2、促銷員的使命與職責(zé)(銷量的來源)

1、 促銷員使命與職責(zé)培訓(xùn)組200712311目錄促銷員工作使命促銷員職責(zé)銷量的來源2說明：概念：使用綠色字體要求：使用字體3使命-道（方向）職責(zé)-術(shù)（能力）4請(qǐng)用一句話概括：軍人的使命老板的使命公務(wù)員的使命5促銷員的使命售點(diǎn)銷量第一。保持銷售現(xiàn)場(chǎng)OPPO品牌及產(chǎn)品第一注目率和第一形象。與商場(chǎng)建立良好的關(guān)系。及時(shí)收集和記錄銷售現(xiàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌以及消費(fèi)者反饋的各類信息。為顧客提供良好的銷售和售后服務(wù)，提升品牌形象，達(dá)到最佳顧客滿意度通過良好的溝通說服技巧達(dá)成實(shí)銷以至持續(xù)實(shí)銷6促銷員的職責(zé)銷售 只做第一！一定要做第一！ 按照日常工作規(guī)范進(jìn)行專業(yè)導(dǎo)購工作，通過向消費(fèi)者介紹、推薦產(chǎn)品知識(shí)功能，促使消費(fèi)者行成

2、購買行為，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)能完成每天、每周、每月對(duì)各種產(chǎn)品的銷售任務(wù)。 7助銷一切能夠促進(jìn)銷售的事物第一注目率第一注目率簡(jiǎn)單一點(diǎn)說就是消費(fèi)者第一眼就能看到的，或者說是最先看到的8第一注目率 保證步步高的第一注目率 保證陳列與POP使用達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn) 在陳列、展示和POP符合商場(chǎng)要求的前提下，保持注目率強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9陳列陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示。10陳列良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價(jià)值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭(zhēng)取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重

3、要的。陳列目標(biāo)就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的展出量和最大的廣告效果。11營業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過程。12主推-絕對(duì)主推-會(huì)推中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺(tái)購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對(duì)稱，賣者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷量的增加有很大的影響。13價(jià)格遵守公司的零售價(jià)格政策，保證在公司限定價(jià)格范圍內(nèi)銷售。對(duì)于商場(chǎng)的特價(jià)促銷活動(dòng)，要及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)和反

4、應(yīng)。14宣傳我們是售點(diǎn)的主人，我們就代表公司企業(yè)形象與顧客建立和保持良好的關(guān)系，利用現(xiàn)有的宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品陳列、POP等進(jìn)行品牌宣傳和主推，有助于提升長期銷售業(yè)績。提供高質(zhì)量的促銷服務(wù)，向消費(fèi)者宣傳步步高電器相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)15促銷完成包括銷量提升在內(nèi)的所有促銷活動(dòng)目標(biāo)遵守促銷活動(dòng)的各項(xiàng)要求和規(guī)范，維持促銷活動(dòng)的正常，有序進(jìn)行。保證和保持現(xiàn)場(chǎng)物品、促銷用具的管理和維護(hù)，防止遺失、損壞針對(duì)特殊的促銷活動(dòng)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況做相應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)陳列展示、POP規(guī)范16反饋定期報(bào)告顧客投訴及信息反饋情況遇重大問題或隱患，立即報(bào)告上級(jí)主管及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事情極其解決方法掌握、記錄、反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)銷存、價(jià)格、機(jī)型

5、等變化情況關(guān)注和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息定期對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)銷存、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備的使用維護(hù)情況、促銷、助銷等情況。遇到團(tuán)購等特殊情況應(yīng)該第一時(shí)間反饋到上級(jí)處。17客戶服務(wù)向消費(fèi)者解釋公司售后服務(wù)政策，并指出當(dāng)?shù)毓臼酆蠓?wù)地點(diǎn)如產(chǎn)品有問題，應(yīng)積極主動(dòng)、熱情地接待消費(fèi)者，并及時(shí)解決18銷量的來源Q:銷量的來源？19 銷量 渠道 售點(diǎn)管理 分銷深度 上柜 分銷廣度 陳列 助銷 主推 價(jià)格 促銷 客戶服務(wù) 20我們是售點(diǎn)的主人！售點(diǎn)是企業(yè)形象窗口之一 售點(diǎn)是銷售的第一戰(zhàn)場(chǎng)。 良好的售點(diǎn)建設(shè)有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同。 21具體什么影響著顧客的購買？商店外觀、招牌、店面、櫥窗、櫥柜、顧客通

6、道、陳列柜、陳列臺(tái)、陳列用具、出納、包裝臺(tái)、計(jì)量工具、包裝工具、照明、色彩、接待. 22你愿意在以下哪個(gè)售點(diǎn)購物？232425我們能做什么？陳列！助銷?。ǖ谝蛔⒛柯剩┲魍?！促銷！客商關(guān)系！26陳列：27282930助銷：能促進(jìn)銷售的一切相關(guān)事物31例證：國外的一家權(quán)威市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)5個(gè)超級(jí)連鎖超市，360種商品做了一個(gè)有關(guān)商品助銷展示的的效果測(cè)定，研究結(jié)果表明：有助銷展示的商品在同期銷售額上比沒有助銷展示的商品明顯高出一截，最高達(dá)到425%。因此，我們可以看出，除了產(chǎn)品、服務(wù)一定要專業(yè)外，售點(diǎn)助銷也是體現(xiàn)專業(yè)的重要手段。 32搶分的機(jī)會(huì)來啦！請(qǐng)列舉我們現(xiàn)在正在使用的助銷品33我們的軍火庫1、

7、海報(bào)2、 彩頁3、 臺(tái)卡4、 貨柜貼5、 爆炸貼 6、 資料架7、 壓紙348、 吊旗9、 KT板10、 堆頭11、免檢證書、A標(biāo)、3C認(rèn)證12、 廣告演示碟13、贈(zèng)品14、條幅 15、展臺(tái)、展柜、燈箱 16、展板 17、精品托架35海報(bào)363738彩頁39404142空彩盒434445特殊標(biāo)簽（跳卡、爆炸貼等）464748燈箱4950來看看效果嘛！51525354555657585960動(dòng)動(dòng)腦筋！機(jī)會(huì)難得舉一：其他品牌在生動(dòng)化上的一些優(yōu)秀的地方反三：運(yùn)用在自己售點(diǎn)上 比如說：化妝品背柜上的電視，不停的播放廣告，運(yùn)用到我們的售點(diǎn)上，我們有那么多下載中心，難道不能播放步步高的音樂、廣告？61售點(diǎn)

8、助銷技巧助銷品的使用多，并不代表效果好，注重整體形象、協(xié)調(diào)統(tǒng)一產(chǎn)品必須陳列于顧客第一眼所能看到的最佳位置主推產(chǎn)品及暢銷新品一般占所有陳列空間的70%每天必須檢查陳列、助銷品是否雜亂，不合規(guī)范 商品陳列、價(jià)格、POP等要符合時(shí)令性，及時(shí)更換、破損過時(shí)的助銷品隨時(shí)保持售點(diǎn)產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔 62 跟進(jìn)！請(qǐng)注意：我用的是最最大號(hào)的字體，你的售點(diǎn)是什么樣子的呢？63售點(diǎn)形象只是最基本要求 推！64主推主推：品牌主推和產(chǎn)品主推品牌主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過程產(chǎn)品主推是指在公司的建議和根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際銷售情況優(yōu)先向消費(fèi)者推薦和銷售并予以好評(píng)的過程65主推的意義在購買交易當(dāng)

9、中，由于信息不對(duì)稱，賣者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷量的增加有很大的影響 ；產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中，關(guān)鍵在于主推的過程，要么消費(fèi)者自己選，要么有人向消費(fèi)者介紹；統(tǒng)一主推對(duì)品牌形象起到積極作用，同樣也能滿足顧客求同的心理增加銷量66變主推為會(huì)推培訓(xùn)，提高促銷員的銷售技能；配合公司的廣告宣傳。主推 完全主推 絕對(duì)主推！67推拉結(jié)合 拉！68促銷定義促銷是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。69促銷的目標(biāo)提升產(chǎn)品銷量。有效的促銷活動(dòng)可以激發(fā)需求，在一定情況下還可以創(chuàng)造需求，從而提高銷量。突出特點(diǎn)，樹立

10、形象。市場(chǎng)上同類產(chǎn)品增多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類產(chǎn)品功能差別細(xì)微，而且這種差別消費(fèi)者往往不易察覺。因此，采取促銷行動(dòng)宣傳自己產(chǎn)品不同于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)本身及產(chǎn)品有深刻印象，充分認(rèn)識(shí)到本產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益。鞏固與經(jīng)銷商的合作。打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如促銷使同一柜臺(tái)和同一商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品銷量減少。70促銷的形式針對(duì)消費(fèi)者常見的促銷方式1、路演、抽獎(jiǎng)。路演是現(xiàn)在非常流行的一種促銷方式，結(jié)合娛樂宣傳、銷售等為一體，往往帶來較好的宣傳效應(yīng)2、贈(zèng)品。贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以買一送一來縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)在相同情況下選擇步步高的產(chǎn)品。3、價(jià)格優(yōu)惠。通過降低價(jià)格來吸引消費(fèi)者。一般情況下表現(xiàn)有特價(jià)、打折、限時(shí)搶購等活動(dòng) 4、產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示有以下幾種：現(xiàn)場(chǎng)演示；店內(nèi)展示；展覽會(huì)；咨詢服務(wù)講座；5、服務(wù)促銷。以活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供服務(wù)，以獲得消費(fèi)者的好感，進(jìn)而促進(jìn)銷售。如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服