090706五糧情新產(chǎn)品上市規(guī)劃方案

1、“五糧情”“五糧情”新產(chǎn)品上市規(guī)劃方案1背 景1、產(chǎn)品“五糧情”2、價(jià)位“150元至300元之間”2五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄3“母體勢(shì)能”： 五糧液作為“中國(guó)的白酒大王”是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌，其在“全國(guó)”范圍內(nèi)無(wú)論在通路、終端還是在消費(fèi)者心目中具有至高無(wú)上的地位，這種地位就是五糧情的“母體勢(shì)能”所在?！白陨韯?shì)能”： 五糧情從字面可以理解為“五糧液、情感及與“情”相關(guān)的親情、愛情、友情、同學(xué)情、戰(zhàn)友情等。 作為一個(gè)白酒品牌。它應(yīng)該是具有高檔和內(nèi)涵的形象定位

2、。但是基于目前白酒行業(yè)生態(tài)和媒介環(huán)境（比如“五糧春”、“五糧醇”等品牌，比如央視白酒廣告收入的劇增等），這種基于字面含義來(lái)撼動(dòng)消費(fèi)者心智的市場(chǎng)策略已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 如果五糧情脫離“母體勢(shì)能”，其市場(chǎng)潛在價(jià)值將很難被兌現(xiàn)。所以，如果不能品牌形象的塑造上形成“五糧液中的五糧情”，公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略將無(wú)法在市場(chǎng)中得到有效響應(yīng)。1. 市場(chǎng)環(huán)境掃描1.1 “五糧情”的“成長(zhǎng)土壤”分析4對(duì)于白酒品牌的全國(guó)化來(lái)說(shuō)，要么實(shí)施以品牌驅(qū)動(dòng)的拉力戰(zhàn)略，對(duì)應(yīng)的核心終端是商超；要么實(shí)施以渠道驅(qū)動(dòng)的推力戰(zhàn)略，對(duì)應(yīng)的核心終端是酒店！1. 市場(chǎng)環(huán)境掃描1.2 白酒“價(jià)位渠道推廣方式”對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求五糧情5目前對(duì)中國(guó)白酒業(yè)營(yíng)銷

3、影響比較大的消費(fèi)形態(tài)變化可能是“消費(fèi)者自帶酒水”1. 市場(chǎng)環(huán)境掃描1.3 消費(fèi)形態(tài)的變化價(jià)差下的消費(fèi)者成本意識(shí)醒悟消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的強(qiáng)化主觀上消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭名煙名酒店的大量興起零售終端自身的品牌化進(jìn)程客觀上渠道便利性和可信度增強(qiáng)自帶酒水的消費(fèi)趨勢(shì)徹底模糊了的各類型渠道的邊界：消費(fèi)者購(gòu)買行為/地點(diǎn)和消費(fèi)行為/地點(diǎn)的分離，甚至購(gòu)買者和飲用者的分離，使得渠道相互之間的輻射和被輻射關(guān)系變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜，這有可能會(huì)徹底顛覆酒店終端作為白酒核心終端的地位，基于酒店終端的推力營(yíng)銷，開始呈現(xiàn)效用的下降！6 五糧情攜品牌影響力，以企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)公關(guān)和名煙名酒店?duì)I銷的方式，為消費(fèi)者提供酒店渠道最具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)

4、品，并且通過消費(fèi)者自帶實(shí)現(xiàn)低成本占領(lǐng)酒店渠道，從而創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值回報(bào)！1. 市場(chǎng)環(huán)境掃描1.4 商業(yè)模式討論“消費(fèi)者盤中盤”公關(guān)部企事業(yè)煙酒店酒店顧問71. 市場(chǎng)環(huán)境掃描1.5 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位方式 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在區(qū)域中占有第二、第三或以后其它的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 利基者戰(zhàn)略它們只注重細(xì)分市場(chǎng)，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤(rùn)，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者。 追隨者戰(zhàn)略它們?cè)谑袌?chǎng)上采

5、取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。8五糧情的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是：以挑戰(zhàn)者的態(tài)勢(shì)，向上以渠道優(yōu)勢(shì)與一白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)，向下以品牌優(yōu)勢(shì)與兩至二個(gè)白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)！1. 市場(chǎng)環(huán)境掃描1.6 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)想中檔高檔超高檔五糧情渠道優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)91. 市場(chǎng)環(huán)境掃描1.7 不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)級(jí)別戰(zhàn)略定位定位要點(diǎn)核心市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略進(jìn)一步優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)：拓展擴(kuò)張渠道，精耕細(xì)作終端設(shè)置區(qū)域性營(yíng)銷組織，直屬總部管理強(qiáng)化促銷力實(shí)行階段性推廣計(jì)劃：選定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)開拓目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍這種戰(zhàn)略的運(yùn)用再加上專業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，使銷量有

6、一個(gè)顯著的提升！本質(zhì)上是集中優(yōu)勢(shì)資源，優(yōu)選市場(chǎng)，逐個(gè)擊破的思想！重點(diǎn)市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略利用資源條件逐步開拓調(diào)整網(wǎng)絡(luò)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占盲點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入基于五糧液母品牌的優(yōu)勢(shì),以商超渠道為重點(diǎn)！招募強(qiáng)大的商超網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和企業(yè)自主開發(fā)全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)通過商超渠道：1、獲取實(shí)際銷量。2展示品牌形象。3、培育消費(fèi)基礎(chǔ)。節(jié)日期間，利用終端生動(dòng)化陳列和促銷實(shí)現(xiàn)提示消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷目標(biāo)基礎(chǔ)市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略走大區(qū)域代理的總經(jīng)銷模式做好渠道規(guī)劃，增強(qiáng)渠道力個(gè)別品項(xiàng)/季節(jié)相結(jié)合的短期沖擊策略選取在五糧液母品牌基礎(chǔ)較好的市場(chǎng) 在終端實(shí)施貼身的戰(zhàn)術(shù)：產(chǎn)品貼身、價(jià)位貼身、陳列貼身！借雞生蛋 通過較

7、高的價(jià)差空間，獲取通路的資源和積極性！流通走量10五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄11目標(biāo)消費(fèi)者定位：35-50歲，機(jī)關(guān)科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，時(shí)常應(yīng)酬，喜歡出席各種招待30-45歲，企業(yè)經(jīng)理，事業(yè)略有成就，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系經(jīng)常宴請(qǐng)他人2. 產(chǎn)品定位策略2.1 核心消費(fèi)者描述五糧情的產(chǎn)品發(fā)展之路，一方面不斷的進(jìn)行產(chǎn)品精致化改造以提高檔次和產(chǎn)品力；另一方面以中高檔新產(chǎn)品的完善搶奪區(qū)域性品牌的中高檔份額。目標(biāo)消費(fèi)者形態(tài)定位：政務(wù)/商務(wù)消費(fèi)為主，“宴請(qǐng)與送禮”的客人類型決定了品牌選擇主

8、要在 A、B類餐飲、高檔禮品喝酒是為了更易于溝通精致的包裝/中高價(jià)位注重品質(zhì)和品牌形象輕度飲用12產(chǎn)品定位：為“情”而生的五糧精品理性支持點(diǎn)： “五糧釀造”的“五糧精品”- 感性利益點(diǎn)： “情”感交流的平臺(tái)與媒介鑒于該產(chǎn)品的戰(zhàn)略重要性，需要對(duì)消費(fèi)者的研究，并對(duì)產(chǎn)品定位做更深入的檢索！2. 產(chǎn)品定位策略2.2 產(chǎn)品定位（賣點(diǎn)、產(chǎn)概念）產(chǎn)品檔次定位：中高檔產(chǎn)品 并著力發(fā)展“禮品酒”空間產(chǎn)品品類定位：特制 精品 豪華 頂級(jí) 三星 四星 五星 15年 10年 5年產(chǎn)品度數(shù)定位：38度 48度產(chǎn)品容量定位：250ml 500ml13產(chǎn)品品名測(cè)試：2. 產(chǎn)品定位策略2.3 不可或缺的系列測(cè)試工作某品牌品名

9、測(cè)試結(jié)果：糧食釀造，水源來(lái)自長(zhǎng)江；四川、農(nóng)村、樸實(shí)、綠色、自然、有些異域風(fēng)味；但不能夠給消費(fèi)者以高檔次的感覺，大部分人直接的反應(yīng)是大眾化產(chǎn)品，檔次不高。 是川酒，應(yīng)該是純糧釀造的吧。應(yīng)該沒有勾兌的 （青年組）入口時(shí)和入口后口感比較柔和、清淡（好的感覺），回味香氣比較醇厚，不過部分被訪者同時(shí)認(rèn)為入口有些發(fā)甜。產(chǎn)品口味測(cè)試：14產(chǎn)品內(nèi)包裝測(cè)試：2. 產(chǎn)品定位策略2.3 不可或缺的系列測(cè)試工作包裝設(shè)計(jì)幾乎無(wú)懈可擊，包裝瓶整體感覺非常適目，并且個(gè)性實(shí)足；對(duì)于包裝的各個(gè)元素，被訪者也都給于了極高的評(píng)價(jià)，他們認(rèn)為瓶子的質(zhì)感和色澤搭配比較合適，顯得高貴典雅，非常容易給人留下印象。被訪者認(rèn)為某品牌紙筒包裝總體

10、感覺高貴、華麗、吉祥，有高檔的感覺，尤其是第一次看到和在進(jìn)行包裝比對(duì)的時(shí)候，幾乎所有被訪者目光都被此包裝吸引注視產(chǎn)品外包裝測(cè)試：15五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略（含信息）策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄163. 產(chǎn)品價(jià)格策略銷量?jī)r(jià)格40601502080120省際區(qū)域六福人家貴賓特供五糧情五糧春口子窖五糧醇金六福星級(jí)百年迎駕三溝一河高爐五糧情海之藍(lán)3.1 虛擬的市場(chǎng)價(jià)格格局17定價(jià)策略需要考慮的因素：定價(jià)方針與公司營(yíng)銷戰(zhàn)略相輔相成定價(jià)過程具有協(xié)調(diào)性和整體性考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能有的反應(yīng)3. 產(chǎn)品

11、價(jià)格策略3.2“五糧情”的價(jià)格策略選擇結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌的溢價(jià)能力、核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和市場(chǎng)的反饋，建議采取以下策略：溢價(jià)策略采用以溢價(jià)策略切入市場(chǎng)，提升品牌形象，占領(lǐng)高端市場(chǎng)，并為渠道客戶預(yù)留較高的利潤(rùn)，激發(fā)渠道積極性。183. 產(chǎn)品價(jià)格策略3.3 定價(jià)策略應(yīng)關(guān)注的其它要素五糧情的價(jià)格測(cè)試五糧情的毛利測(cè)算主要競(jìng)品價(jià)格解析五糧情的成本構(gòu)成19五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略（含信息）策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄204. 產(chǎn)品渠道策略4.1 渠道推力戰(zhàn)略模式典型模式模式核心要點(diǎn)核心條件實(shí)施

12、難點(diǎn)代表品牌動(dòng)因及“土壤”區(qū)域買斷代理模式依托于一定的品牌優(yōu)勢(shì)/樣板市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，或憑借企業(yè)傳播支持，吸引區(qū)域性優(yōu)勢(shì)客戶實(shí)施品牌買斷代理經(jīng)營(yíng)，利用社會(huì)資源快速全國(guó)化；一定的品牌優(yōu)勢(shì)/樣板市場(chǎng)的號(hào)召力、或傳播支持具備一定的品牌優(yōu)勢(shì)/樣板市場(chǎng)與傳播資源；需要有“富饒而又易攻”的市場(chǎng)西鳳宋河伊犁特機(jī)緣巧合或本區(qū)域生存環(huán)境惡劣中心城市突破模式集中資源聚焦于中心輻射性城市市場(chǎng)，進(jìn)行前置性資源投入，憑借資源聚焦優(yōu)勢(shì)從中心市場(chǎng)突破并向周邊輻射，逐漸形成由點(diǎn)帶面的擴(kuò)張效果；資源聚焦并前置性投入；進(jìn)行中心城市區(qū)域深耕的系統(tǒng)能力；資源前置性投入風(fēng)險(xiǎn)大；中心城市市場(chǎng)啟動(dòng)難度越來(lái)越大；區(qū)域名牌復(fù)興，反擊力量異常強(qiáng)大；口子

13、窖價(jià)位細(xì)分需要更多市場(chǎng)來(lái)獲得銷售總量的提升。以自我掌控的“終端盤中盤”模式為驅(qū)動(dòng)力，非資源依賴型，模式可以移植通路群狼圍攻模式多品牌結(jié)構(gòu)，對(duì)擁有終端資源的二級(jí)商升級(jí)為一級(jí)商，以產(chǎn)品區(qū)隔形成區(qū)域商業(yè)資源的聚集，從而在新興市場(chǎng)快速培育品牌多品牌結(jié)構(gòu)組織授權(quán)市場(chǎng)不易操控，容易出現(xiàn)經(jīng)銷商之間的內(nèi)耗安徽迎駕根據(jù)地地市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；基于通路及終端操作的組織技能214. 產(chǎn)品渠道策略4.2“五糧情”主銷渠道選擇現(xiàn)代通路（KA商超）1、現(xiàn)代通路（KA商超)面積1萬(wàn)平米以上的大賣場(chǎng)、零售巨頭，如家樂福、樂購(gòu)、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華等。部份本城市的中大型超市部份中小型連鎖超市：如蘇果、7-11等運(yùn)作費(fèi)用：商超開戶費(fèi)

14、5-8萬(wàn)元左右，進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)1000元/店（大賣場(chǎng)），500元/店（中小型連鎖超市），其它節(jié)慶費(fèi)等也較多，約占總費(fèi)用的40%。傳統(tǒng)通路（煙酒店等）企業(yè)事單位通路（團(tuán)購(gòu)）餐飲終端通路電子商務(wù)平臺(tái)2、傳統(tǒng)通路（煙酒店等）處于繁華街道與重點(diǎn)社區(qū)的名煙名酒店的數(shù)量上升趨勢(shì)明顯，銷售影響力增強(qiáng)，潛力巨大。224. 產(chǎn)品渠道策略4.2“五糧情”主銷渠道選擇現(xiàn)代通路（KA商超）傳統(tǒng)通路（煙酒店等）企業(yè)事單位通路（團(tuán)購(gòu)）餐飲終端通路電子商務(wù)平臺(tái)餐飲酒店終端分類標(biāo)準(zhǔn)：A類酒店：3000平米以上，包廂30個(gè)以上，主銷白酒價(jià)位150元以上；B類酒店：1000-3000平米，包廂10-30個(gè)，主銷白酒價(jià)位為50-100

15、元；企事業(yè)單位通路（團(tuán)購(gòu)）以“企事業(yè)單位”為對(duì)象的團(tuán)購(gòu)公關(guān)，是市場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵所在！不能只停留于思想上，要搭建針對(duì)企事業(yè)單位運(yùn)作的創(chuàng)新性的銷售平臺(tái)和體系成立團(tuán)購(gòu)公關(guān)部。電子商務(wù)平臺(tái)：企業(yè)網(wǎng)站開通網(wǎng)上購(gòu)買板塊（或在淘寶網(wǎng)站等開通網(wǎng)上交易），網(wǎng)上訂單，區(qū)域配送！23五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略（含信息）策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄245. 產(chǎn)品品牌策略5.1品牌拉力戰(zhàn)略模式典型模式模式核心要點(diǎn)核心條件實(shí)施難點(diǎn)代表品牌動(dòng)因及“土壤”品牌慣性擴(kuò)張模式依托于強(qiáng)勢(shì)品牌形象快速全國(guó)化；優(yōu)勢(shì)品牌形象

16、，并且為子品牌，非分品牌一般品牌不具此優(yōu)勢(shì)；多為面上招商，因受區(qū)域品牌的阻擊面真正能夠啟動(dòng)市場(chǎng)的并不多；茅五劍瀘州等的子品牌與買斷品牌核心價(jià)值是母品牌在通路、終端及消費(fèi)者心目中的勢(shì)能，而母品牌已經(jīng)充分完成全國(guó)化傳播拉動(dòng)模式依托資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行前置性傳播投入，強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)；地面主要以服務(wù)通路經(jīng)銷商為主；低檔品牌為主資本優(yōu)勢(shì)資本要求高；傳播機(jī)會(huì)已不明顯前；資源前置性投入風(fēng)險(xiǎn)大；金六福、瀏陽(yáng)河同上，同時(shí)由于戰(zhàn)線在全國(guó)面上展開，所以其地面服務(wù)更多立是于對(duì)通路經(jīng)銷商的提供“廣告+公關(guān)+回購(gòu)”模式基于“物化”素材為品牌訴求支撐點(diǎn)；高價(jià)位和超高價(jià)位；資本優(yōu)勢(shì)與核心物化賣點(diǎn)超高的品牌定位動(dòng)銷風(fēng)險(xiǎn)大水井坊、國(guó)窖15

17、73同上255. 產(chǎn)品品牌策略3O（機(jī)會(huì)）名酒品牌的復(fù)興和回歸是消費(fèi)趨勢(shì)超值飲酒的消費(fèi)享受需求日益成熟1S(優(yōu)勢(shì)）五糧液母品牌的品牌基礎(chǔ)，五糧情與五糧液品牌的天然關(guān)聯(lián)性中高檔消費(fèi)符合白酒消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)金榜題名公司的民營(yíng)背景，組織活力易被激發(fā)4T（威脅2W（劣勢(shì)）SWOT市場(chǎng)分析五糧液中的五糧情的勢(shì)能不夠廣告資源投入預(yù)算尚不清楚，促銷推廣傳播落地的執(zhí)行情況尚有待檢驗(yàn)白酒經(jīng)銷商對(duì)招商的戒備程度在提高，越規(guī)范和實(shí)力強(qiáng)的渠道商開始越看重品牌和廠方的操作理念和支持力度區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)白酒品牌的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)五糧情的品牌發(fā)展的壓力巨大5.2 五糧情品牌-SWOT分析265. 產(chǎn)品品牌策略5.3 消費(fèi)群基本特征自我享

18、受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)2730-45歲之間的中年男性，在事業(yè)或政

19、府部門就職，在金融、營(yíng)銷、貿(mào)易等合資或私營(yíng)企業(yè)工作，個(gè)人月收入5000元以上，尋求事業(yè)的成功是他們最大的目標(biāo)！5. 產(chǎn)品品牌策略5.4 目標(biāo)消費(fèi)者描述28已經(jīng)有房有家，上有老下有小，在公司與單位上已經(jīng)有了一定的地位，在事業(yè)上已經(jīng)趨于穩(wěn)定。5. 產(chǎn)品品牌策略5.4 目標(biāo)消費(fèi)者描述下有小工作和同事上有老有房有家295. 產(chǎn)品品牌策略5.4 目標(biāo)消費(fèi)者描述晚上和朋友開懷暢飲是我最好的享受，它把一天所有疲倦與辛苦都一掃而光。最終順利完成了工作，得到了公司的認(rèn)可。我要和伙伴暢飲，一起分享成功的快樂。白天太忙了，連喘口氣的時(shí)間都沒有。晚上做點(diǎn)自己喜歡的事，放松一下，否則這一天也太苦了，感覺白過了。和客戶、

20、和領(lǐng)導(dǎo)一起可以喝喝酒說(shuō)說(shuō)笑，關(guān)系一下子就近了。30我為誰(shuí)而生？消費(fèi)者（見上）我是誰(shuí)？品牌定位 借酒抒 “情”中國(guó)人講情重義，講親情，講報(bào)恩，五糧情寄予“情感”的宣揚(yáng)，通過“情到深處”品牌理念渲染，形成以“情”為核心的情文化，將產(chǎn)品和情感融為一體，依托“情”文化策略并且通過一系列信息的傳播，打動(dòng)消費(fèi)者的心，引起品牌理念和消費(fèi)理念的共鳴。在情感的傳遞上，從個(gè)體的情、團(tuán)隊(duì)的情，走向民族的情、走向歷史的情，成為世界人民共同的情，構(gòu)建整個(gè)五糧情的品牌金字塔；5. 產(chǎn)品品牌策略5.5“五糧情”的品牌定位31為什么買我？品牌核心價(jià)值 情到深處，唯“吾”可解！我的形象是什么？品牌形象真情流露的深情厚誼的友情的

21、、親情的、愛情的我的個(gè)性是什么？品牌個(gè)性有教養(yǎng)的情感豐富的樂于表達(dá)的5. 產(chǎn)品品牌策略5.5“五糧情”的品牌定位321、以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助訴求2、根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)情況特點(diǎn)，選擇電視主要投放媒體，在央視及核心省級(jí)媒介加強(qiáng)投放頻次，同時(shí)加以促銷信息發(fā)布；報(bào)紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體3、公關(guān)活動(dòng)針對(duì)政策和媒介進(jìn)行公關(guān)，使輿論對(duì)五糧情起正面宣傳作用4、賣場(chǎng)建設(shè)、品鑒會(huì)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此要作較大的投入5、促銷形式與產(chǎn)品概念宣傳結(jié)合起來(lái)進(jìn)行設(shè)定，以產(chǎn)品推廣為主線5. 產(chǎn)品品牌策略5.6 整合傳播推廣策略同一個(gè)聲

22、音 同一個(gè)形象 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性33五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄34激勵(lì)消費(fèi)者嘗試并購(gòu)買的類別初次嘗試重復(fù)（重度）購(gòu)買激勵(lì)各級(jí)渠道客戶主動(dòng)性的類別代理商分銷商零售商激發(fā)內(nèi)外部員工積極性的類別內(nèi)部員工激勵(lì)外部員工激勵(lì)6. 產(chǎn)品促銷策略6.1 地面促銷推廣的主要形式承接公關(guān)或事件營(yíng)銷的活動(dòng)類別35五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄367

23、. 聯(lián)勤保障策略1、新產(chǎn)品委員會(huì)的組織建設(shè)4、市場(chǎng)系統(tǒng)服務(wù)渠道代理商運(yùn)營(yíng)管理能力提升5、銷售系統(tǒng)服務(wù)強(qiáng)化零售終端客戶回訪6、平臺(tái)管理系統(tǒng)服務(wù)客戶投訴處理（800熱線）3、新產(chǎn)品的信息保障2、新產(chǎn)品上市的聯(lián)勤會(huì)議制度組織與制度建設(shè)服務(wù)體系建立7.1 聯(lián)勤保障策略37五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考市場(chǎng)環(huán)境掃描產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品價(jià)格策略產(chǎn)品渠道策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品促銷策略聯(lián)勤保障策略策略綜述（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃 目 錄381、規(guī)劃全國(guó)市場(chǎng)，以華北、東北、華東三塊為主導(dǎo)板塊，其他區(qū)域和個(gè)別重點(diǎn)城市為輔助板塊；以主導(dǎo)板塊市場(chǎng)為中心輻射，分別劃分核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)和基礎(chǔ)市場(chǎng)。以核心市場(chǎng)為亮點(diǎn)

24、，帶動(dòng)重點(diǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)，引領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。2、強(qiáng)化區(qū)域管理，實(shí)施營(yíng)銷重心下移，建立一個(gè)重心下移，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，尋找渠道運(yùn)營(yíng)商，精耕細(xì)作，致力于高效順暢的渠道網(wǎng)絡(luò)的搭建，和區(qū)域經(jīng)銷商一起強(qiáng)化終端建設(shè)！3、一方面不斷的進(jìn)行產(chǎn)品精致化改造以提高檔次和產(chǎn)品力；另一方面以中高檔新產(chǎn)品的完善搶奪區(qū)域性品牌的中高檔份額。4、強(qiáng)化市場(chǎng)人員的促銷企劃作業(yè)質(zhì)量和對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的把握能力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性市場(chǎng)適度領(lǐng)先的促銷力！5、清晰品牌形象，進(jìn)行促銷性的傳播主題的廣告宣傳和終端包裝，將有限的廣告資源發(fā)揮到最大的效用！8. 策略綜述8.1五糧情的戰(zhàn)略方針：398. 策略綜述8.2 五糧情的核心銷售區(qū)域：核心區(qū)域應(yīng)具

25、備的條件：1、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，五糧情的前期市場(chǎng)基礎(chǔ)；2、優(yōu)越的地理位置，向外圍輻射擴(kuò)張的能力；3、消費(fèi)者對(duì)名酒（五糧液）的認(rèn)知度；4、市場(chǎng)容量能力，足夠的消費(fèi)能力。華北大區(qū)京魯冀晉東北大區(qū)黑吉遼華東大區(qū)蘇浙408. 策略綜述8.3五糧情的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略路徑2010年2011年2012年對(duì)基礎(chǔ)市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，確立核心市場(chǎng)，建立重心下移的銷售組織！進(jìn)行渠道深耕，建設(shè)樣板市場(chǎng)！具備市場(chǎng)年銷售3-4個(gè)億的能力在中檔價(jià)位實(shí)施面上廣泛分銷，在中高價(jià)位實(shí)施點(diǎn)上的深度分銷由利益驅(qū)動(dòng)型銷售轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品拉動(dòng)型營(yíng)銷在全國(guó)建立板塊市場(chǎng)，并從品牌運(yùn)作商逐步轉(zhuǎn)型為渠道運(yùn)營(yíng)商！尋求新的產(chǎn)品的代理機(jī)會(huì)或者做向上的產(chǎn)業(yè)整合，推廣自有品

26、牌！具備全年銷售6個(gè)億以上的能力。在核心板塊市場(chǎng)逐步建立終端網(wǎng)點(diǎn)，打造“金榜題名”品牌。借助五糧液的品牌力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過策略性的招商營(yíng)銷，穩(wěn)定篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)在廣泛市場(chǎng)范圍內(nèi)的分銷，初步建立起全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)！具備市場(chǎng)年銷售2個(gè)億以上的能力！41五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃消費(fèi)者綜合描述產(chǎn)品/價(jià)格描述五糧情上市整合傳播各系統(tǒng)聯(lián)勤保障新產(chǎn)品上市預(yù)算上市時(shí)間表/負(fù)責(zé)人 目 錄42 見上文1. 消費(fèi)者綜合描述1.1 消費(fèi)者綜合描述43五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃消費(fèi)者綜合描述產(chǎn)品/價(jià)格描述五糧情上市整合傳播各系統(tǒng)聯(lián)勤保

27、障新產(chǎn)品上市預(yù)算上市時(shí)間表/負(fù)責(zé)人 目 錄442. 產(chǎn)品/價(jià)格描述2.1 五糧情的產(chǎn)品金字塔五糧情十五年388五糧情（十年）288五糧情（五年） 188 某某品牌全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 某某品牌 某某品牌 某某品牌 某某品牌 某某品牌五糧情產(chǎn)品上市的最佳時(shí)間：09年11月初，渠道鋪貨加媒體宣傳，可以在元旦、春節(jié)兩個(gè)黃金節(jié)日形成量的突破。452. 產(chǎn)品/價(jià)格描述備注1：以上僅為價(jià)格預(yù)估，主要是用來(lái)呈現(xiàn)思維結(jié)構(gòu)。備注2：餐飲通路價(jià)格體系、團(tuán)購(gòu)/直銷價(jià)格體系、二級(jí)分銷商價(jià)格體系 因時(shí)間關(guān)系未做呈現(xiàn)。2.2 五糧情的產(chǎn)品價(jià)格46注重防偽措施！酒店終端因時(shí)針對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)，產(chǎn)品包裝內(nèi)設(shè)置獎(jiǎng)卡甚至現(xiàn)

28、金消費(fèi)者盤中盤針對(duì)核心企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)公關(guān)提供專門的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)考慮產(chǎn)品包裝的手提繩和手提袋的配置，便于消費(fèi)者自帶時(shí)的攜帶2. 產(chǎn)品/價(jià)格描述2.3 五糧情包裝設(shè)計(jì)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)47五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃消費(fèi)者綜合描述產(chǎn)品/價(jià)格描述五糧情上市整合傳播各系統(tǒng)聯(lián)勤保障新產(chǎn)品上市預(yù)算上市時(shí)間表/負(fù)責(zé)人 目 錄483. 五糧情上市整合傳播3.1 五糧情上市整合傳播的思考路徑市場(chǎng)系統(tǒng)銷售系統(tǒng)相互配合地面促銷推廣公關(guān)傳播廣告?zhèn)鞑ゴ黉N支持公關(guān)宣傳公關(guān)活動(dòng)線下品牌傳播線下品牌傳播空中部份地面部份廣告驅(qū)動(dòng)+地面推廣+（渠道服務(wù)）”模式財(cái)務(wù)物流供應(yīng)人力制造保障支持保障支持4

29、9五糧情新品發(fā)布公關(guān)活動(dòng) 新聞發(fā)布會(huì)（11月中旬）3. 五糧情上市整合傳播3.2 公關(guān)傳播新聞發(fā)布會(huì)通過事件公關(guān)的傳播激活品牌價(jià)值和品牌的全國(guó)影響力 品牌傳播目標(biāo)：關(guān)注度和品牌高度提升 品牌自身價(jià)值：情感/品質(zhì)/品牌符號(hào)形式：發(fā)布新產(chǎn)品上市信息發(fā)布新品牌戰(zhàn)略、形象，啟動(dòng)五糧情品牌工程聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)，進(jìn)行品牌宣講、互動(dòng)產(chǎn)品體驗(yàn)、媒體交際酒會(huì)503. 五糧情上市整合傳播3.2 公關(guān)傳播的其它思考公益活動(dòng)贊助體育賽事贊助參與贊助政府組織的全國(guó)性或有影響力、持續(xù)性的公益活動(dòng)（如希望小學(xué)）或環(huán)?；顒?dòng)（保護(hù)母親河）的活動(dòng)，提高品牌知名度，樹立負(fù)有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)與品牌形象；和政府部門建立的合作關(guān)系，可以為消費(fèi)

30、者盤中盤的工作開展提供便利條件。贊助某項(xiàng)全國(guó)性的體育賽事活動(dòng)，如高爾夫比賽、廣州亞運(yùn)會(huì)單項(xiàng)比賽、乒乓球或女子排球全國(guó)聯(lián)賽等，建立與提升品牌知名度。513. 五糧情上市整合傳播3.3 廣告?zhèn)鞑ゾ€下與線下品牌傳播電臺(tái)電視廣告在部份城市上下班投放五糧情電臺(tái)廣告；或是建立互動(dòng)專題，植入白酒類欄目，開辟專門環(huán)節(jié)講述五糧情。電視廣告仍然是建立消費(fèi)者品牌的有效途徑。新產(chǎn)品上市時(shí)對(duì)經(jīng)銷商、零售商的刺激與信心建立的作用非常大。網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)知名網(wǎng)站合作，炒作五糧情產(chǎn)品賣點(diǎn)、發(fā)布各類品牌活動(dòng)信息。與百度或GOOGLE合作，建立搜索排名。分眾媒體在商務(wù)寫字樓、現(xiàn)代通路大型商超利用分眾媒體的液晶顯示屏進(jìn)行品牌廣告的投放。

31、手機(jī)開辟手機(jī)互動(dòng)媒體，以趣味形式將品牌與白酒發(fā)燒友準(zhǔn)確互動(dòng)，百分百到達(dá)。報(bào)紙 終端形象戶外雜志選擇強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙，建立大品牌形象，同時(shí)承載活動(dòng)宣傳，以半版為主配合新產(chǎn)品上市案，運(yùn)用各類生動(dòng)化物料，傳播新產(chǎn)品活動(dòng)與品牌信息利用各類戶外媒體形式發(fā)布品牌信息，如高空路牌廣告、車體、停車廳等在行業(yè)雜志發(fā)布廣告，可以用于招商或日常對(duì)渠道客戶的維護(hù)線下品牌傳播線上品牌傳播52電視TVC的選擇 新產(chǎn)品、新形象的發(fā)布需要大媒體，最短時(shí)間最大范圍建立最全面的印象，搶占傳播先機(jī)。3. 五糧情上市整合傳播3.3 電視廣告中央臺(tái)省級(jí)衛(wèi)視地方臺(tái)大多數(shù)不適合，而適合目標(biāo)消費(fèi)群的衛(wèi)視影響力有限，例如東方衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、北京衛(wèi)視效

32、果并不理想。投入大，浪費(fèi)率高，資源有限，難以執(zhí)行全國(guó)市場(chǎng)傳播成本低，也有定位適合的頻道533. 五糧情上市整合傳播中央臺(tái)各主頻道觀眾受教育程度對(duì)比圖從教育程度來(lái)看，CCTV-8的目標(biāo)觀眾教育水平較低，2、5套觀眾的受教育水平較高從文化程度來(lái)看，CCTV-6和CCTV-8的觀眾明顯受教育程度低于其他幾個(gè)頻道從收入來(lái)看，在中、高收入階層，以CCTV-2、CCTV-3和CCTV-5的觀眾表現(xiàn)更為優(yōu)勝，而在中低收入階層，CCTV-6和CCTV-8明顯占有多數(shù)，表明消費(fèi)力的相對(duì)薄弱（CCTV-1不同，觀眾面太廣）從收入水平來(lái)看，CCTV-2、5套的目標(biāo)觀眾收入水平最高中央臺(tái)各主頻道觀眾收入對(duì)比圖中央電視

33、臺(tái)的權(quán)威性、覆蓋率、觀眾規(guī)模和觀眾的質(zhì)量都是遙遙領(lǐng)先于全國(guó)其他所有的電視臺(tái)。其中國(guó)內(nèi)收視主頻道分別是： CCTV-1（綜合頻道）、CCTV-2 （經(jīng)濟(jì)頻道） 、 CCTV-3（綜藝頻道） 、 CCTV-5（體育頻道） 、 CCTV-6（電影頻道） 、 CCTV-8 （電視劇頻道）這六大頻道。54CCTV2最為適合以CCTV2-經(jīng)濟(jì)頻道為核心傳播平臺(tái)：CCTV2-經(jīng)濟(jì)頻道是以經(jīng)濟(jì)資訊為核心內(nèi)容,具有專業(yè)特色的服務(wù)頻道，其覆蓋率和入戶率僅次于中央一套,是名副其實(shí)的中國(guó)第二大衛(wèi)視頻道。 3. 五糧情上市整合傳播3.3 電視廣告55CCTV2高頻次套裝中央二套/經(jīng)濟(jì)套裝序號(hào)隨播欄目欄目后廣告播出時(shí)間播

34、出次數(shù)1經(jīng)濟(jì)半小時(shí)后首播：周六、周日：21:25-21:55重播：周一至周日：13:30-14:00周一至周日：24:50-25:20每周16次2財(cái)富故事會(huì)后首播：周一至周五：12:30-13:00重播：周一至周五：15:25-15:55重播：周一至周五：24:20-24:50每周15次3經(jīng)濟(jì)與法后首播：周一至周五：20:13-20:43重播：周一至周五：14:00-14:30周六、周日：09:00-09:30每周12次4今日觀察后首播：周一至周五：21:55-22:25重播：周一至周五：23:50-24:20重播：周一至周五：13:00-13:30每周15次5鑒寶后首播：周六：17:45-1

35、8:45重播：周日：16:20-17:20周三：16:00-17:00周六：09:30-10:30每周4次6中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)道后首播：周六：21:58-22:58重播：周日：07:00-08:00周日：23:50-24:50周二：16:00-17:00每周4次7對(duì)話后首播：周日：21:58-22:58重播：周一：16:00-17:00周六：07:00-08:00周六：23:50-24:50每周4次8頻道導(dǎo)視后首播：周一至周四：27:17-27:19周五：26:47-26:49每周5次選擇原因：目標(biāo)群體工作忙，應(yīng)酬多，多無(wú)固定的收視習(xí)慣，時(shí)段跨度廣的套裝更為適合套裝廣告比欄目廣告單位成本低每周75次，

36、密集覆蓋2套最黃金的欄目，并對(duì)男性觀眾稍微傾斜，最為適合3. 五糧情上市整合傳播3.3 電視廣告566月中央臺(tái)廣告計(jì)劃CCTV預(yù)算：300萬(wàn)3. 五糧情上市整合傳播3.3 電視廣告57預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)象收視點(diǎn):199.3預(yù)計(jì)人均收看次數(shù)：3.6預(yù)計(jì)廣告到達(dá)的人口比例：56%預(yù)計(jì)看到廣告3次以上的人口比例：42%預(yù)計(jì)看到廣告6次以上的人口比例：10%中央臺(tái)廣告到達(dá)效果預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)超過50%的目標(biāo)受眾看到我們的廣告每人平均看到廣告3.6次超過40%的目標(biāo)受眾看了3次廣告以上3. 五糧情上市整合傳播3.3 電視廣告58五糧情“地方戶外”模式五糧情除了以“央視”重視全國(guó)形象之外，強(qiáng)調(diào)地方“貼近”消費(fèi)者傳播，

37、地方戶外是五糧情重要投放媒體；地級(jí)市投放，重點(diǎn)市場(chǎng)五糧情必須找到一個(gè)主要“高空廣告”作為主形象畫面，塑造品牌高端形象；五糧情在旺季來(lái)臨前會(huì)選擇城市主干道或公交線路，實(shí)施“階段性集中投放”，塑造流行性。五糧情還應(yīng)大幅推廣門頭廣告、終端促銷品宣傳；出租車后窗貼廣告具有流動(dòng)強(qiáng)、滲透率高、成本低、可視性好等優(yōu)點(diǎn)，是理想的單點(diǎn)突破的媒體；投放策略：以具有沖擊力的焦點(diǎn)戶外推出“五糧情，出好酒”，以常規(guī)戶外維系廣告效果焦點(diǎn)戶外推出：集中一周時(shí)間發(fā)布巨型樓體巨幔常規(guī)戶外維系：現(xiàn)有戶外資源的運(yùn)用3. 五糧情上市整合傳播3.4 戶外媒體59終端形象化廣告品：固定燈箱：在入口處和吧臺(tái)旁制作產(chǎn)品形象的固定式燈箱；展架

38、：用展架來(lái)補(bǔ)充有空間處；高檔框化海報(bào)：在主要過道和包間的墻面上，進(jìn)行產(chǎn)品形象的高檔框化海報(bào)的裝飾；臺(tái)卡、煙缸、酒杯、杯墊：在每個(gè)桌臺(tái)上安放；產(chǎn)品陳列部分：存酒展示柜：提供具有展示效果的存酒柜，并且進(jìn)行產(chǎn)品噴繪特寫；吧臺(tái)：在吧臺(tái)后柜中盡可能最大化空間來(lái)陳列；餐桌：盡可能在每個(gè)餐桌上擺放一瓶五糧情；3.5 終端形象3. 五糧情上市整合傳播603.5 地面促銷推廣3. 五糧情上市整合傳播消費(fèi)者促銷消費(fèi)者盤中盤現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路餐飲通路品酒會(huì)公益營(yíng)銷重點(diǎn)酒店常客公關(guān)商超節(jié)慶促銷名煙名酒店品鑒會(huì)贈(zèng)酒核心酒店促銷權(quán)買斷酒店信息公關(guān)管理培訓(xùn)與新品推介會(huì)“麗江游”上市促銷地面促銷推廣61“消費(fèi)者盤中盤”市場(chǎng)條件

39、1.“盤中盤”的真正小盤是核心消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)的主體。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大價(jià)差的出現(xiàn)、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這3種共同力量使得基于消費(fèi)者營(yíng)銷成為可能；3.5 企事業(yè)單位消費(fèi)者盤中盤模式公關(guān)部企事業(yè)煙酒店酒店顧問3. 五糧情上市整合傳播62 消費(fèi)者盤中盤步驟 第一步：選擇有實(shí)力和社會(huì)關(guān)系的經(jīng)銷商成立“團(tuán)購(gòu)/直銷公關(guān)部”控制核心企業(yè)；此外成立酒店部運(yùn)作部分可得的核心酒店； 第二步：在部份城市召開一次上市發(fā)布會(huì)，利用集中場(chǎng)合傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)，并積累關(guān)系和名單； 第三步：通過軟文進(jìn)行“概念公

40、關(guān)”，為直銷公關(guān)進(jìn)行支持，同時(shí)利用高空、車體等戶外媒體塑造社會(huì)形象； 第四步：通過“一企事業(yè)一策”的運(yùn)作，使得品牌成為各企事業(yè)招待用酒；并且逐漸擴(kuò)張至企事業(yè)單位和員工的福利用酒； 第五步：精選二批，實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)。 第六步：核心小盤的維護(hù)3. 五糧情上市整合傳播3.5 企事業(yè)單位消費(fèi)者盤中盤模式公關(guān)部企事業(yè)煙酒店品鑒顧問團(tuán)購(gòu)63活動(dòng)主題： 五糧情 貴族享受；活動(dòng)時(shí)間： 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)定；活動(dòng)內(nèi)容： 根據(jù)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻襞e行品酒會(huì)，且向與會(huì)嘉賓每人贈(zèng)送五糧情兩瓶，并附有產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)；活動(dòng)對(duì)象： 當(dāng)?shù)睾诵念I(lǐng)導(dǎo)；動(dòng)銷量較大的名煙名酒、餐飲及團(tuán)購(gòu)VIP大客戶；活動(dòng)操作流

41、程：區(qū)域（或城市）經(jīng)理講述五糧液和五糧情的關(guān)系，旨在突出五糧情；品酒專家或忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)者分別講述飲用五糧情飲用經(jīng)過；政要名流代表發(fā)言；席間五糧情知識(shí)問答互動(dòng)；3. 五糧情上市整合傳播3.5 消費(fèi)者盤中盤模式品酒會(huì)活動(dòng)規(guī)模： 小型酒會(huì)：宴席兩桌，10人/桌 大型酒會(huì)：宴席10桌，10人/桌費(fèi)用預(yù)算： 小型酒會(huì)：宴席兩桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：1600元； 用酒：4瓶/桌，共8 瓶；增酒：2瓶/人 共40瓶， 合計(jì)：1600元+48瓶酒 大型酒會(huì)：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐費(fèi)：8000元 ； 用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶 合計(jì)：15000元+24

42、0瓶 643.5 消費(fèi)者盤中盤模式公益營(yíng)銷背景：一方面政府消費(fèi)是“高端”白酒的重點(diǎn)形態(tài)，另一方面政府消費(fèi)具有很強(qiáng)的“品牌（茅臺(tái)、五糧液）偏見”和“地域偏見”，如何打破政府消費(fèi)的慣性，使之能成為“五糧情”消費(fèi)引領(lǐng)者非常重要；由于政府強(qiáng)調(diào)社會(huì)服務(wù)者新形象建立，同時(shí)政府承擔(dān)著區(qū)域“公益事業(yè)”的責(zé)任，采用“捐贈(zèng)五糧情”供政府消費(fèi)，以“貨款”捐建當(dāng)?shù)亍跋ＭW(xué)”或其它公益事業(yè)；此外，在此過程中，宣傳官員個(gè)人或其單位的“親民”形象！活動(dòng)主題：“五糧情，捐建希望小學(xué)”“五糧情，某某環(huán)城馬拉松贊助商”活動(dòng)對(duì)象：當(dāng)?shù)丶毙栀Y金或資源的重點(diǎn)“扶貧”項(xiàng)目；當(dāng)?shù)卣诵念I(lǐng)導(dǎo)；活動(dòng)內(nèi)容：向當(dāng)?shù)睾诵恼畽C(jī)構(gòu)贈(zèng)送10萬(wàn)元五糧

43、情；與政府?dāng)y手，共同舉辦“五糧情，捐助希望”小型捐助儀式，邀請(qǐng)政府核心官員與五糧情經(jīng)理共同出席；3. 五糧情上市整合傳播65目標(biāo)： 甄選取核心/重點(diǎn)市場(chǎng)酒店終端內(nèi)經(jīng)常性消費(fèi)單位/人員為公關(guān)目標(biāo)，進(jìn)行公關(guān)，如贈(zèng)品嘗酒、贈(zèng)送各種消費(fèi)券等不令人反感的形式，達(dá)成對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的爭(zhēng)取與溝通，通過一段時(shí)間運(yùn)作使五糧情區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)群體得到良好培育。首次贈(zèng)送目標(biāo)人物精美紀(jì)念品一份第二次贈(zèng)送有價(jià)消費(fèi)券兩張面值100元左右，最好為指定商超內(nèi)直接用于購(gòu)物的現(xiàn)金券或大型演出票券第三次贈(zèng)送五糧情兩瓶第四次增送節(jié)慶禮品一份 以上活動(dòng)的執(zhí)行基本可保障在46個(gè)月內(nèi)不斷密切與目標(biāo)人物之間的溝通和好感，從而達(dá)到爭(zhēng)取上述酒店消費(fèi)

44、群體目的。 費(fèi)用：以每人禮品執(zhí)行費(fèi)用400元計(jì)，預(yù)估每市場(chǎng)平均100人總預(yù)算為80000元。3.5 消費(fèi)者盤中盤模式重點(diǎn)酒店?？凸P(guān)3. 五糧情上市整合傳播663.5 現(xiàn)代通路商超節(jié)慶促銷目的：在核心/重點(diǎn)片區(qū)區(qū)域市場(chǎng)商超渠道內(nèi)開展主題促銷活動(dòng)，在條件允許的情況下運(yùn)用營(yíng)銷整合手段：媒體活動(dòng)告知、終端生動(dòng)化陳列、促品或抽獎(jiǎng)活動(dòng)拉動(dòng)等刺激消費(fèi)者購(gòu)買。主題：五一節(jié) “今年五一怎么過？有獎(jiǎng)有禮真不錯(cuò)”五糧情刮卡及買贈(zèng)雙料活動(dòng)中秋節(jié) “中秋逢國(guó)慶，歡樂五糧情” 五糧情刮卡及買贈(zèng)雙料活動(dòng)范圍：各大區(qū)/辦事處下屬區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)?；顒?dòng)內(nèi)容：1、活動(dòng)開始前三天在當(dāng)?shù)氐闹饕獔?bào)紙發(fā)布活動(dòng)消息及具體的參與辦法，并在當(dāng)?shù)?/p>

45、選擇若干有影響力的商超作為活動(dòng)指定地點(diǎn)，同時(shí)在超市設(shè)立活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品陳列堆頭。2、在報(bào)紙上印制價(jià)值5元左右的現(xiàn)金代金券一張?；顒?dòng)期間消費(fèi)者可憑代金券到指定商超購(gòu)買一瓶五糧情產(chǎn)品（一張代金券限購(gòu)一瓶）消費(fèi)者在購(gòu)酒的同時(shí)可獲得刮獎(jiǎng)券一張，現(xiàn)場(chǎng)刮開中獎(jiǎng)。3、中獎(jiǎng)投入費(fèi)率可設(shè)置為20%，具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可由大區(qū)/辦事處定制。3. 五糧情上市整合傳播673.5 傳統(tǒng)通路（煙酒店 ）品鑒會(huì)贈(zèng)酒活動(dòng)主題： 五糧情 祝你成功活動(dòng)內(nèi)容： 由五糧情出資，由名煙名酒老板出面邀請(qǐng)其主要核心大客戶來(lái)進(jìn)行品鑒活動(dòng)；活動(dòng)對(duì)象：名煙名酒店老板的核心大客戶；活動(dòng)方式：采取雙方互動(dòng)，相互協(xié)作的方式來(lái)進(jìn)行；活動(dòng)流程： 由城市經(jīng)理根據(jù)市

46、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況，向核心名煙名酒店老板發(fā)出邀請(qǐng)通知； 由名煙名酒老板給出具體大客戶名錄；由業(yè)務(wù)人員將所需物資發(fā)放到老板手中，并協(xié)助老板邀請(qǐng)、舉辦品鑒會(huì)或由業(yè)務(wù)人員將贈(zèng)酒送至大客戶家中；由城市經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商一起協(xié)助和監(jiān)督整體的執(zhí)行過程；活動(dòng)的延續(xù)與維護(hù)；背景：煙酒店大客戶品鑒會(huì)：為了進(jìn)一步推進(jìn)對(duì)“核心消費(fèi)者攻關(guān)”，除了利用總經(jīng)銷直接動(dòng)員其社會(huì)資源進(jìn)行公關(guān)之外，還必須善于利用“社會(huì)關(guān)系資源”進(jìn)行公關(guān)，煙酒店與許多“大客戶”保持著良好的社會(huì)關(guān)系，如能善加利用，能有效提高公關(guān)效率；煙酒店大客戶贈(zèng)酒：除了挖掘煙酒店進(jìn)行大客戶品鑒之外，為了進(jìn)一步進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，五糧情還可以通過“大客戶贈(zèng)酒”直接建立與核心企事

47、業(yè)單位或消費(fèi)者的關(guān)系，強(qiáng)化滲透；3. 五糧情上市整合傳播68活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)餐飲渠道的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)區(qū)域內(nèi)有較大影響力的核心餐飲店給予加大買斷促銷力度的方法，來(lái)增大、增強(qiáng)五糧情在這一渠道中的影響力；不惜成本，買斷區(qū)域內(nèi)影響力較大的餐飲終端；活動(dòng)對(duì)象：區(qū)域內(nèi)20個(gè)包廂以上店內(nèi)形象、消費(fèi)檔次、消費(fèi)人群、客滿率都較高的餐飲店；政府、企業(yè)、商界等團(tuán)體、機(jī)關(guān)、單位下屬或定點(diǎn)的餐飲店；檔次較高、地理位置較好、人流量較大的餐飲店；餐飲店整體口碑、形象較好；符合“五糧情”文化的傳播與發(fā)展；在當(dāng)?shù)睾诵摹叭巳骸敝杏休^大影響力；具體內(nèi)容：針對(duì)符合以上標(biāo)準(zhǔn)和要求的核心餐飲終端，實(shí)施“不惜代價(jià)，不計(jì)成本”的買斷常

48、年促銷權(quán)的辦法來(lái)使其餐飲終端的整體氛圍與“消費(fèi)者盤中盤”相互輝映并形成有效的互動(dòng)；買斷促銷權(quán)的店面內(nèi)必須有五糧情酒的系列促銷物料，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化陳列 ，有促銷人員；對(duì)于買斷促銷店，必須嚴(yán)格的進(jìn)行管理和控制，尤其是在促銷權(quán)上實(shí)施排他性，必須有五糧情來(lái)進(jìn)行管理；3.5 餐飲終端通路核心酒店促銷權(quán)買斷3. 五糧情上市整合傳播69目的：在核心/重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)通過聘請(qǐng)大賓館市場(chǎng)營(yíng)銷部門或餐飲部門業(yè)務(wù)主管（不一定是領(lǐng)導(dǎo)者，關(guān)鍵人員即可）掌握會(huì)議、婚喪嫁娶、集團(tuán)消費(fèi)等消費(fèi)信息，或通過上述信息員直接爭(zhēng)取或通過辦事處業(yè)務(wù)人員上門溝通，主動(dòng)推動(dòng)五糧情的產(chǎn)品消費(fèi)。執(zhí)行：對(duì)終端關(guān)鍵目標(biāo)人物進(jìn)行斟選，每一核心/重點(diǎn)市場(chǎng)控制

49、在8-10人以內(nèi)，支付每人每月基本信息費(fèi)300元；信息員提供的業(yè)務(wù)信息最終被落實(shí)，還可享受產(chǎn)品銷售金額5%的獎(jiǎng)勵(lì)（由經(jīng)銷商承擔(dān)）.費(fèi)用：月信息工資300元 每一重點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)全年支出36000元。 3. 五糧情上市整合傳播3.5 餐飲終端通路酒店信息公關(guān)70目的：推介五糧情新品，解決五糧情新品進(jìn)店問題主題：餐飲營(yíng)業(yè)管理培訓(xùn)暨五糧情推介會(huì)對(duì)象：目標(biāo)A、B類餐飲的總裁形式：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名餐飲專家就餐飲營(yíng)業(yè)管理進(jìn)行授課開場(chǎng)播放公司專題片展現(xiàn)公司實(shí)力用PPT文件作五糧情新品介紹介紹新品的推廣力度溝通定貨政策，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)定貨穿插鼓舞性演講五糧情訂貨獎(jiǎng)勵(lì)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡目標(biāo)終端在定貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，針對(duì)“五糧情定貨”

50、金額滿10000元，即可獲得抽獎(jiǎng)券壹張，多訂多得，100%中獎(jiǎng)。“抽獎(jiǎng)券”每50張券一組，設(shè)獎(jiǎng)如下：一等獎(jiǎng)：1名 價(jià)值33000元奇瑞QQ轎車一輛二等獎(jiǎng)：5名 價(jià)值1000元名牌旅行箱一只三等獎(jiǎng)：40名 價(jià)值500元的“五糧情” 產(chǎn)品活動(dòng)期間所訂產(chǎn)品不能退貨。3. 五糧情上市整合傳播3.5 餐飲終端通路管理培訓(xùn)與新品推介會(huì)71促銷主題領(lǐng)略麗江瑰麗風(fēng)光感受五糧情懷深遠(yuǎn)促銷目的 以麗江為綱,以五糧情為目,以旅游為名,旨在制造五糧情和麗江的關(guān)聯(lián)聯(lián)想效應(yīng),建立市場(chǎng)烘托效應(yīng)； 傳播品質(zhì)特色，提升品牌美譽(yù)度； 提升品牌文化內(nèi)涵，與美酒文化融為一體；備注：如春季，可考慮九寨溝3.5 消費(fèi)者促銷“麗江游”上市

51、促銷促銷形式現(xiàn)代通路，瓶瓶有紅包，打開紅包刮獎(jiǎng)每個(gè)紅包中，內(nèi)有刮刮卡一張、美酒文化卡一張刮卡可能刮得“麗江游”促銷獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置游麗江刮開內(nèi)置刮卡，有可能刮得“麗江游名額1名”；一等獎(jiǎng)：麗江游名額1名“二等獎(jiǎng)：積5張本卡獲麗江游名額1名獎(jiǎng)項(xiàng)控制一等獎(jiǎng)：200名二等獎(jiǎng)：2500張，理論上共500人(實(shí)際控制100人)注:旅游名額總數(shù)控制在300名內(nèi).預(yù)算：2000元/人300名=60萬(wàn)元促銷時(shí)間：上市10年03月前3. 五糧情上市整合傳播72五糧情（一）“五糧情”上市的策略思考（二）“五糧情”上市的執(zhí)行計(jì)劃消費(fèi)者綜合描述產(chǎn)品/價(jià)格描述五糧情上市整合傳播各系統(tǒng)聯(lián)勤保障新產(chǎn)品上市預(yù)算上市時(shí)間表/負(fù)責(zé)人 目

52、 錄73內(nèi)部銷售管理活動(dòng)類型及品項(xiàng)建設(shè)渠道客戶激勵(lì)政策營(yíng)銷聯(lián)勤會(huì)議外部市場(chǎng)拓展招商策略與計(jì)劃樣本市場(chǎng)建立渠道推廣及延伸策劃銷售目標(biāo)分解銷售團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)銷售部門系列工作新產(chǎn)品上市策略培訓(xùn)目標(biāo)區(qū)域客戶摸排4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障74 川酒慣用的“品牌拉力”模式，在主要的媒體投放廣告，吸引經(jīng)銷商全國(guó)范圍內(nèi)招商，并配合招商工作的開展將全國(guó)分設(shè)七大地區(qū)，由大區(qū)負(fù)責(zé)各地區(qū)的管理與銷售?，F(xiàn)有銷售管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行？新建銷售管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行？4.1 銷售團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)建立團(tuán)購(gòu)直銷管理部要求代理商建立團(tuán)購(gòu)直銷部針對(duì)各級(jí)企事業(yè)單位進(jìn)行固定拜訪總部在銷售系統(tǒng)設(shè)立團(tuán)購(gòu)直銷管理部長(zhǎng)專項(xiàng)負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)模式的指導(dǎo)、管理與監(jiān)控。針對(duì)單位、VI

53、P會(huì)員定期郵寄品牌傳播資訊4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障美酒品鑒顧問：銷售人員由“業(yè)務(wù)”向“專業(yè)”的轉(zhuǎn)變 75A 銷售各級(jí)渠道客戶的激勵(lì)政策批量折扣年度返點(diǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)備注：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合B 銷售任務(wù)目標(biāo)分解分區(qū)域、分省區(qū)、分城市、分人分渠道分單品分時(shí)間C 新產(chǎn)品營(yíng)銷聯(lián)勤會(huì)議上市前動(dòng)員培訓(xùn)會(huì)營(yíng)銷各部門周進(jìn)展會(huì)新產(chǎn)品月度營(yíng)銷聯(lián)勤會(huì)D 銷售團(tuán)隊(duì)成員的新產(chǎn)品策略培訓(xùn)新產(chǎn)品定位品牌定位與傳播方案地面促銷推廣活動(dòng)綱要反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障4.2 內(nèi)部銷售管理764.3 招商策略小區(qū)域提案式招商執(zhí)行要點(diǎn)1. 公司準(zhǔn)備*市場(chǎng)五糧情運(yùn)作策略與代理政策方案，針對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)提出詳細(xì)的操

54、作策略和相關(guān)代理政策，打消經(jīng)銷商疑慮；2.會(huì)議準(zhǔn)備：各大區(qū)在落實(shí)完招商地點(diǎn)、時(shí)間后，迅速與公司總部聯(lián)系，由總部組織方案，提供“樣板式”提案招商示范；3.各大區(qū)要求所在區(qū)域業(yè)務(wù)員組織區(qū)域內(nèi)重要目標(biāo)對(duì)象經(jīng)銷商各酒水品牌代理商、有酒店和公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力強(qiáng)，運(yùn)作有思路的酒水經(jīng)銷商參與；手段： 以區(qū)域客戶聯(lián)誼會(huì)的形式吸引跨地區(qū)潛在客戶參加五糧情招商產(chǎn)品推薦會(huì)，通過會(huì)前對(duì)目標(biāo)招商地區(qū)的市調(diào)生成有針對(duì)性的招商策略以及大區(qū)/辦事處對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造與控制，順利達(dá)成區(qū)域招商的目的。時(shí)間：產(chǎn)品上市前（09年10月中旬），10年4月初（糖酒會(huì)后）背景隨著廣告招商泛濫和廠家定點(diǎn)聯(lián)絡(luò)越來(lái)越多，經(jīng)銷商對(duì)廠家代理產(chǎn)生很

55、強(qiáng)的戒備感，必須更新招商形式；由于業(yè)務(wù)員水平的參差不齊，業(yè)務(wù)員的地位和所能承諾的政策有限，業(yè)務(wù)員在各區(qū)域?qū)で蟠蠼?jīng)銷進(jìn)行合作難度越來(lái)越大，需要采用的更深度、系統(tǒng)、參與的策略溝通方式進(jìn)行招商；4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障774.3 招商策略媒體廣告招商背景行業(yè)媒體主要閱讀對(duì)象是經(jīng)銷商群體，利用媒體廣告進(jìn)行招商能夠有效完成全國(guó)布局；廣告招商目前問題是廣告太多，可信度不高，所以強(qiáng)化廣告設(shè)計(jì)效果，并且增強(qiáng)廣告可信度是媒體廣告招商的關(guān)鍵；執(zhí)行要點(diǎn)五糧情廣告招商： A、廣告題目情歸何處！ 廣告畫面表現(xiàn)產(chǎn)品的感性利益 B、廣告題目五糧液的“五糧情”，高形象、高起點(diǎn)成就經(jīng)銷商財(cái)富機(jī)遇； C、廣告畫面以現(xiàn)有品牌形象主畫面

56、為背景，配以五糧情經(jīng)銷商利益系列說(shuō)明，并注有經(jīng)銷商切身體會(huì)；4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障784.3 招商策略行業(yè)媒體會(huì)議招商模式背景行業(yè)媒體為了加強(qiáng)區(qū)域影響力，逐漸加大對(duì)區(qū)域的宣傳力度；區(qū)域型經(jīng)銷商論壇成為業(yè)內(nèi)媒體推廣的公開形式；利用贊助行業(yè)媒體區(qū)域會(huì)議，以“嵌入式”的方式將五糧情的優(yōu)勢(shì)、代理價(jià)值滲透進(jìn)經(jīng)銷商意識(shí)中，制造業(yè)內(nèi)口碑；執(zhí)行要點(diǎn)1.負(fù)責(zé)部門：市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與糖煙酒周刊等雜志進(jìn)行年度合作談判；2.談判技巧：總部每年與上述期刊談年度廣告投放時(shí)一并進(jìn)行談判，這樣可以壓低價(jià)格；3.會(huì)議準(zhǔn)備：在落實(shí)完招商地點(diǎn)、時(shí)間后，組織教材，將五糧情招商政策、理念融入培訓(xùn)教材；4.五糧情市場(chǎng)部將會(huì)議信息通報(bào)給各大區(qū)經(jīng)理

57、，各大區(qū)可以針對(duì)性組織相關(guān)區(qū)域潛在經(jīng)銷商前去聽課，增強(qiáng)其信心；5.會(huì)議結(jié)束后，五糧情市場(chǎng)部索取參加會(huì)議所有經(jīng)銷商名單，會(huì)后不斷直郵相關(guān)資料給經(jīng)銷商，進(jìn)行維護(hù)；4. 各系統(tǒng)聯(lián)勤保障79目標(biāo)區(qū)域客戶摸排銷售隊(duì)伍提前按照公司制定的代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本區(qū)域或公司目標(biāo)區(qū)域的潛在客戶進(jìn)行普查與面訪，推介公司與產(chǎn)品，建立客戶資料，邀請(qǐng)其成為代理商或參加公司招商會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)。備注：“消費(fèi)者”盤中盤的操作對(duì)經(jīng)銷商除了“資金”之外，最大的要求是人脈關(guān)系，這對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商選擇提出了極大的挑戰(zhàn)：銷售隊(duì)伍一定要考察經(jīng)銷商人脈資源！分銷與樣板市場(chǎng)的建設(shè)二級(jí)分銷商有助于“五糧情”向區(qū)縣、工礦產(chǎn)業(yè)基地等地的產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大銷售量，阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升品牌形象價(jià)值。因此，渠道下沉，分銷商網(wǎng)絡(luò)的建立與服務(wù)是銷售工作的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容之一。樣板市場(chǎng)的建設(shè)，有助于堅(jiān)定全國(guó)各地分銷商的信心，并成功成熟的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)榜樣，同期可以用來(lái)培訓(xùn)