AA--貴陽(yáng)萬(wàn)科悅城XXXX年年度營(yíng)銷報(bào)告第二部分

1、2013年階段戰(zhàn)術(shù)5第一階段（1-4月）第二階段（5-7月）第三階段（8-12月）戰(zhàn)術(shù)4月5月6月7月8月【第二階段】推售8、9號(hào)樓示范區(qū)體驗(yàn)展示、強(qiáng)勢(shì)蓄客架空層園林呈現(xiàn)階段營(yíng)銷核心：實(shí)景體驗(yàn)，盛大開(kāi)盤公寓首推持續(xù)強(qiáng)勢(shì)去化【第二階段銷售任務(wù)】銷售任務(wù)第二階段銷售任務(wù)為：583套實(shí)現(xiàn)工程單價(jià)為：6100元/公寓6500元/（毛坯）實(shí)現(xiàn)階段工程產(chǎn)值：22549萬(wàn)元按15%的來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率階段儲(chǔ)客任務(wù)為：3900組89【第二階段推廣組合】報(bào)廣悅從心生活戶外悅從心生活短信這一次，選悅城8、9號(hào)樓盛大開(kāi)盤轎廂城市向心，悅動(dòng)隨心置業(yè)首選，萬(wàn)科悅城心動(dòng)6大理由4月5月6月7月8月推售8、9號(hào)樓示范區(qū)體驗(yàn)展示、

2、強(qiáng)勢(shì)蓄客架空層園林呈現(xiàn)公寓首推持續(xù)強(qiáng)勢(shì)去化公寓開(kāi)盤【階段推廣表現(xiàn)】設(shè)計(jì)畫面投放時(shí)間：2013年5月-8月內(nèi)容形式：直接的銷售信息投放地點(diǎn)：兩城區(qū)寫字樓、高尚住區(qū)【轎廂】花溪云巖烏當(dāng)金陽(yáng)云巖南明拓展方式：城區(qū)設(shè)展、社區(qū)轎廂、短信覆蓋、寫字樓畫報(bào)派送?！倦A段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作一：?jiǎn)?dòng)兩城區(qū)拓展執(zhí)行時(shí)間： 2013年4月-7日【階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作二：?jiǎn)?dòng)二級(jí)聯(lián)動(dòng)執(zhí)行時(shí)間： 2013年4月-7月持續(xù)開(kāi)展二級(jí)聯(lián)動(dòng)，增加工程儲(chǔ)客渠道。TIP：合理化聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，提升二手中介積極性中介公司：帶著意向客戶上門，填寫客戶確認(rèn)單，簽約并回款后以現(xiàn)金形式返還中介公司聯(lián)動(dòng)費(fèi)用。萬(wàn)科悅城：準(zhǔn)備帶客確認(rèn)單，做好客戶登記，

3、在客戶簽約并回款后通知相應(yīng)中介人員領(lǐng)取聯(lián)動(dòng)費(fèi)用。1、行業(yè)內(nèi)銷售推介。線下由置業(yè)參謀聯(lián)系區(qū)域內(nèi)競(jìng)品銷售人員，介紹客戶到萬(wàn)科悅城買房，完成認(rèn)購(gòu)，給予一定金額獎(jiǎng)勵(lì)。2、正合內(nèi)部工程內(nèi)部推薦。正合其他工程置業(yè)參謀接待對(duì)悅城感興趣的客戶，可介紹客戶到萬(wàn)科悅城買房，完成認(rèn)購(gòu)后給予一定金額獎(jiǎng)勵(lì)。3、萬(wàn)科金域華府、萬(wàn)科玲瓏灣客戶的客戶的聯(lián)動(dòng)推薦。表示對(duì)萬(wàn)科金陽(yáng)工程感興趣的客戶，可介紹到萬(wàn)科悅城買房，完成認(rèn)購(gòu)后給予一定金額獎(jiǎng)勵(lì)。4、前期聯(lián)盟商家的資源共享，在聯(lián)盟商家放置工程資料，拓展宣傳渠道。【階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作三：聯(lián)動(dòng)客戶資源執(zhí)行時(shí)間： 2013年4月-7月電話邀約目的：電話邀約客戶來(lái)源：尋找目標(biāo)客戶 擴(kuò)

4、大悅城知曉度本階段以萬(wàn)科、正合自有資源：明源系統(tǒng)資源、世紀(jì)城業(yè)主資源、區(qū)域內(nèi)競(jìng)品客戶資源后買、地市高端客戶資源；【階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作四：電話資源回訪執(zhí)行時(shí)間： 2013年4月-7月銷售策略：根據(jù)蓄客情況確定分層銷售，以整層帶動(dòng)零散客戶拼組公寓首批次推售根據(jù)客戶儲(chǔ)藏落位情況確定，銷售端口對(duì)貨量進(jìn)行零、整把控；例： （根據(jù)實(shí)際情況酌情調(diào)整）14-18層進(jìn)行開(kāi)零銷售；其余樓層進(jìn)行大客戶儲(chǔ)藏，整棟、半棟或多層銷售?！倦A段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作五：公寓銷售執(zhí)行時(shí)間： 2013年7月注：開(kāi)零樓層可精裝銷售，整層銷售樓層可根據(jù)大客戶需求進(jìn)行調(diào)整?！緲I(yè)主專場(chǎng)活動(dòng)】活動(dòng)目的：帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，樹立工程形象，較強(qiáng)溝通

5、交流時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2013年6月1日（園林示范區(qū)完工）活動(dòng)形式： “悅育我的樹 活動(dòng)內(nèi)容：孩子在父母的帶著下來(lái)到架空層園林示范區(qū)，規(guī)劃一片區(qū)域位置，以家庭為單位種下一棵屬于這個(gè)家庭的小樹，并給樹取名。由開(kāi)發(fā)商制作刻有樹名的木牌掛到樹上?！倦A段活動(dòng)執(zhí)行】看樓通道包裝：1、圍墻包裝：不斷的傳遞工程價(jià)值點(diǎn)和主形象，強(qiáng)化客戶記憶，同時(shí)，將園林小徑和施工區(qū)很好的隔開(kāi)；2、綠化包裝：整齊的草坪、儀仗感強(qiáng)的綠植、重點(diǎn)凸顯的盆花緩解了客戶步行在施工樓體中的壓抑感?！竟こ唐焚|(zhì)提升】小區(qū)內(nèi)看房通道包裝看樓通道包裝：1、整體通道抬高后，采用線條垂直感強(qiáng)的綢布，品質(zhì)感油然而生；2、整體以工程VI為主色調(diào)，配合細(xì)小點(diǎn)綴及花

6、紋，整體和工程的調(diào)性非常一致。溫馨提示：溫馨提示隨處可見(jiàn)，整體親和力提升，客戶的認(rèn)可度高?！竟こ唐焚|(zhì)提升】看樓通道入口（綢布、地毯、吊頂）架空層頂部設(shè)計(jì)，鋁合金制作藝術(shù)模紋圖案，起到遮擋管道的作用。 各個(gè)樓棟架空層可以相互連接形成風(fēng)雨環(huán)形慢跑道。 【工程品質(zhì)提升】架空層園林展示架空層弱光區(qū)采用仿真植物和耐陰植物混搭。 仿真竹林小道亂石鋪地 架空層園凳 【工程品質(zhì)提升】架空層園林展示2013年階段戰(zhàn)術(shù)5第一階段（1-4月）第二階段（5-7月）第三階段（8-12月）戰(zhàn)術(shù)【第三階段】9月10月11月12月推售1號(hào)樓階段營(yíng)銷核心：渠道梳理，持續(xù)銷售推售2號(hào)樓高層、公寓余貨去化【第三階段銷售任務(wù)】銷售任

7、務(wù)第二階段銷售任務(wù)為：352套實(shí)現(xiàn)工程單價(jià)為：高層6100元/ 公寓6500元/（毛坯）實(shí)現(xiàn)階段工程產(chǎn)值：12899萬(wàn)元按15%的來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率階段儲(chǔ)客任務(wù)為：2400組89公寓報(bào)廣聞香識(shí)悅滿園芬芳,香全城戶外萬(wàn)科悅城,香見(jiàn)貴陽(yáng)短信1號(hào)樓盛大開(kāi)盤萬(wàn)科悅城,香見(jiàn)貴陽(yáng)【第三階段推廣組合】萬(wàn)科悅城,香見(jiàn)貴陽(yáng)9月10月11月12月推售1號(hào)樓推售2號(hào)樓高層、公寓余貨去化2號(hào)樓加推【階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】針對(duì)上半年整體渠道進(jìn)行研判，確定保存渠道并持續(xù)深化持續(xù)進(jìn)行區(qū)域內(nèi)外派單；啟動(dòng)開(kāi)陽(yáng)、息烽地州拓展；持續(xù)進(jìn)行主城區(qū)客戶拓展；根據(jù)客戶情況及工程營(yíng)銷狀況確定是否需要進(jìn)一步進(jìn)行二級(jí)城市拓展；【年末回饋】活動(dòng)目的：加強(qiáng)了業(yè)主

8、與開(kāi)發(fā)商的溝通，增強(qiáng)業(yè)主對(duì)工程的信心，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶導(dǎo)入時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2013年底活動(dòng)形式： “感動(dòng)萬(wàn)科心靈之約萬(wàn)科悅城年末答謝宴活動(dòng)內(nèi)容：游園活動(dòng)，紅包派送，業(yè)主代表發(fā)言，宴請(qǐng)會(huì)餐【老客戶維系】5#樓根據(jù)去化情況適量加推加推8、9#樓加推公寓銷售階段戶外+轎廂+派單短信+網(wǎng)絡(luò)+活動(dòng)9月房交會(huì)活動(dòng)建議組織每周舉行本周來(lái)訪客戶現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，以最大限度降低客戶流失。遇六一兒童節(jié)、教師節(jié)、建軍節(jié)國(guó)慶節(jié)等常規(guī)節(jié)日舉行暖場(chǎng)活動(dòng)推盤節(jié)奏工程配合主題形象推廣渠道活動(dòng)6月1日實(shí)景樣板房時(shí)間5月6月7月8月9月10月品質(zhì)提升，客戶儲(chǔ)藏2月3月1月11月12月4月強(qiáng)勢(shì)儲(chǔ)客，盛大開(kāi)盤持續(xù)銷售加推1號(hào)樓余貨去化3月1日售樓

9、部開(kāi)放全程事件營(yíng)銷活動(dòng)戶外+轎廂+報(bào)廣+派單+短信+網(wǎng)絡(luò)+活動(dòng)悅見(jiàn)觀山湖悅，為超越而生悅中心，悅生活戶外+轎廂+報(bào)廣+派單短信+網(wǎng)絡(luò)+活動(dòng)【營(yíng)銷總控】4月架空層園林開(kāi)放加推2號(hào)樓【費(fèi)用預(yù)算】整體營(yíng)銷費(fèi)用872萬(wàn)，按照4.5億銷售金額計(jì)算，營(yíng)銷費(fèi)率1.94%。2013年銷售保障6代理公司銷售保障開(kāi)發(fā)商配合事項(xiàng)合力方式1、定期培訓(xùn)及自發(fā)性沙龍；2、以人為本，根據(jù)不同置業(yè)參謀性格進(jìn)行定期溝通；同時(shí)傳遞給每位成員；3、定期工程活動(dòng)，主要以啟發(fā)性活動(dòng)為主，娛樂(lè)為輔；4、小組化分；以團(tuán)隊(duì)核心帶動(dòng)能力強(qiáng)的人員為組長(zhǎng)，分組管理；5、規(guī)劃個(gè)人成長(zhǎng)方向，幫助樹立短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)開(kāi)展；6、以成者之心，善嚴(yán)相

10、融的方式關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員；生日祝福、健康關(guān)心、家庭 關(guān)注、情感動(dòng)向等?！緺I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)】考核機(jī)制置業(yè)參謀活動(dòng)量考核機(jī)制：每周日周會(huì)通報(bào)本周來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)，當(dāng)周排名后2名者下周停休，連續(xù)兩周排名后兩名著當(dāng)月月停休評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)周來(lái)電來(lái)訪總和置業(yè)參謀淘汰機(jī)制：當(dāng)月認(rèn)購(gòu)任務(wù)未完成且排名最后2名置業(yè)參謀，進(jìn)入“火鳳凰方案；若次月同樣未完成認(rèn)購(gòu)任務(wù)且排名同樣為最后2名，直接退回公司人力資源部評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)月任務(wù)認(rèn)購(gòu)套數(shù)【營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體制完善】考核機(jī)制每月按照到訪成交轉(zhuǎn)換百分比來(lái)設(shè)立高銷獎(jiǎng)一名,成交轉(zhuǎn)化率最高的置業(yè)參謀給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500元。每月按照成交套數(shù)設(shè)立銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)500元。每月按照簽約套數(shù)設(shè)立簽約冠軍獎(jiǎng)勵(lì)

11、，獎(jiǎng)勵(lì)500元。【營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體制完善】品質(zhì)提升季一月：儀容儀表提升培訓(xùn) 二月：接待禮儀提升培訓(xùn) 三月：1、職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)2、招商地產(chǎn)代表工程培訓(xùn)一季度二季度三季度四季度專業(yè)提升季四月：1、銷售說(shuō)辭提升培訓(xùn)2、商鋪投資技巧培訓(xùn) 五月：1、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)2、建筑風(fēng)格培訓(xùn)六月：1、銷售技巧提升培訓(xùn)2、商業(yè)開(kāi)發(fā)類型培訓(xùn)業(yè)務(wù)能力提升季七月：客戶管理技巧培訓(xùn) 八月：客戶購(gòu)置行為及心理培訓(xùn) 九月：宏觀市場(chǎng)信息培訓(xùn)業(yè)務(wù)能力提升季十月：1、逼單技巧培訓(xùn)2、簽約技巧培訓(xùn)十一月：電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)十二月：銷售說(shuō)辭提升培訓(xùn)【2013年培訓(xùn)方案】 1、嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)量管理當(dāng)月個(gè)人來(lái)電、來(lái)訪量不得低于工程組平均數(shù)。凡

12、低于工程平均線超過(guò)正常值者，停崗三天。 2、加強(qiáng)置業(yè)參謀活動(dòng)量管理的考核及主動(dòng)意識(shí)定期讓置業(yè)參謀學(xué)習(xí)并了解籌劃工作及外出跑盤、拓展，讓其深知每個(gè)到訪客戶的珍貴； 3、針對(duì)置業(yè)參謀回訪難、跟進(jìn)難、轉(zhuǎn)化難，理出相應(yīng)“三難應(yīng)對(duì)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪來(lái)訪轉(zhuǎn)成交老客戶客帶客率，通過(guò)對(duì)以上三指標(biāo)的考核加強(qiáng)并解決此“三難現(xiàn)象 4、加強(qiáng)活動(dòng)量現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控力度 通過(guò)銷售經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)核心成員、銷售秘書共同監(jiān)控 5、設(shè)立團(tuán)隊(duì)“精英榜以月度為單位，設(shè)立此榜以增強(qiáng)相互良性競(jìng)爭(zhēng)（業(yè)績(jī)、的前后三名及相關(guān)指標(biāo)）【客戶管理-新客戶】來(lái)訪未成交或成交客戶1、加強(qiáng)客戶登記管理 針對(duì)來(lái)電、來(lái)訪客戶的登記，定期對(duì)此進(jìn)行客戶管理；2、及時(shí)構(gòu)建客戶檔案 針對(duì)來(lái)訪未成交老客戶及成交客戶建立客戶檔案，以便時(shí)實(shí)跟蹤客戶及對(duì)此梳理分析；3、種子客戶維護(hù)，規(guī)定定期推薦量 針對(duì)該客群建立種子客戶群，進(jìn)行內(nèi)部推薦量考核4、加強(qiáng)置業(yè)參謀與老客戶主動(dòng)互動(dòng)的意識(shí)，挖掘圈層客戶 定期要求銷售人員回訪老客戶，