神州數(shù)碼基礎銷售管理技巧方案

1、神州數(shù)碼基礎銷售管理技巧方案人的主要類型及行為表現(xiàn)形式專業(yè)根底銷售技巧推銷談判技巧主要內(nèi)容人的主要類型及行為表現(xiàn)形式專業(yè)根底銷售技巧推銷談判技巧主要內(nèi)容可觀察的行為技 能傾 向態(tài) 度知 識價 值 觀價值觀響 應(感情外露)外向進行評論沖動易溝通熱烈的易親近(自我控制)疏遠現(xiàn)實控制時間難溝通冷酷獨立性強人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式培訓目標學會分析幾種主要行為表現(xiàn)方式人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式 不易打動獨斷專行好斗喜歡附和善于分析型驅(qū)動型和藹可親型表現(xiàn)型行為模式細分善于分析型善于分析型發(fā)號施令型善于分析型善于分析型發(fā)號施令型發(fā)號施令型發(fā)號施令型和藹可親型善于分析型自我表現(xiàn)型善于分析型和藹可親型發(fā)

2、號施令型自我表現(xiàn)型發(fā)號施令型善于分析型和藹可親型發(fā)號施令型和藹可親型善于分析型自我表現(xiàn)型發(fā)號施令型自我表現(xiàn)型和藹可親型和藹可親型自我表現(xiàn)型和藹可親型和藹可親型自我表現(xiàn)型自我表現(xiàn)型自我表現(xiàn)型決 斷響 應低高高人的主要類型及其行為表現(xiàn)形式低人的主要類型及行為表現(xiàn)形式專業(yè)根底銷售技巧推銷談判技巧主要內(nèi)容專業(yè)銷售技巧滿足需要的推銷方法開場白尋問說服達成協(xié)議克服客戶的不關心客戶的顧慮消除客戶的顧慮專業(yè)根底銷售技巧成功的業(yè)務拜訪開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要交換有關這次拜訪將要談及和達成的事項資料搜集有關客戶需要的資料提供有關你如何能滿足客戶需要的資料交換有關下一步合作的資料專業(yè)根底銷售技巧成功的業(yè)務拜

3、訪二、詢問：目的目的： 你詢問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解專業(yè)根底銷售技巧完整的了解客戶的所有需要需要的優(yōu)先次序有共識的了解你和客戶對事物有相同的認知清楚的了解客戶的具體需求這需求為什么對客戶重要成功的業(yè)務拜訪二、詢問:方法方法：用開放式和有限制式詢問探究客戶的情形環(huán)境及需要開放式詢問：鼓勵自由答復有限制式詢問：是或否 在你提供的答案中選擇 一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦崒I(yè)根底銷售技巧成功的業(yè)務拜訪四、達成協(xié)議目的： 目的是與客戶適當?shù)南乱徊襟E取得共識，向著一個達成互利 決定的目標邁進專業(yè)根底銷售技巧何時達成協(xié)議：客戶給予信號可以進行下一步驟時 客戶已接受你所介紹的幾項利益時如何達

4、成協(xié)議 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受如果客戶說“不謝謝客戶花時間和你會面如果可能，要求客戶給回應：客戶的決定是出于什么原因請求客戶和你保持聯(lián)系成功的業(yè)務拜訪四、達成協(xié)議專業(yè)根底銷售技巧成功的業(yè)務拜訪五、克服客戶的不關心原因：他們正使用某一個競爭對手的產(chǎn)品并且感到滿意他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性專業(yè)根底銷售技巧如何克服客戶的不關心表示了解客戶的觀點請求允許你尋問尋找時機和影響利用尋問促使客戶覺察需要成功的業(yè)務拜訪七、消除客戶的顧慮消除疑心表示了解該顧慮給予相關的證據(jù)詢問是否接受消除缺點：表示了解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益

5、上重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受專業(yè)根底銷售技巧消除誤解表示了解該需要介紹相關的特征和利益詢問是否接受新一類的客戶需要新一類的業(yè)務代表新一類的客戶具備更多關于產(chǎn)品的知識在作購置決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)所作的購置決定，要得到公司內(nèi)更高層人士的同意對需求的事物有更高的要求更樂于和業(yè)務代表分享資訊專業(yè)根底銷售技巧新一類的業(yè)務代表不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決問題的策略和方案要向更高層和更廣層面的決策者推銷要成為在客戶眼中可依賴的業(yè)務參謀和咨詢者客戶期望的業(yè)務代表3、對客戶的關注和協(xié)助在銷售過程中提供協(xié)助預測可能出現(xiàn)的問題全面回應客戶的顧慮幫助客戶機構共同建立一種更精明的做生意方式幫助

6、客戶在自己的職務上成功銷售能力新指標: 知識、技巧、態(tài)度、個人素質(zhì)專業(yè)根底銷售技巧 成功的推銷人員需掌握的要點如何增加銷售量如何持續(xù)地改進與客戶的關系，進而提升銷售效益如何有效地與難以應付、能干博識及要求高的客戶合作如何把你、公司的產(chǎn)品和效勞凌駕于競爭對手之上如何有效地利用有限的內(nèi)部資源及銷售支援推銷談判技巧在資源有限的情況下能到達利潤豐厚、交易協(xié)議合理及符合客戶需要的談判過程三個層面：競爭性層面合作層面創(chuàng)意層面競爭創(chuàng)意合作定義推銷談判推銷談判技巧如何作出讓步只在不可不讓步的情況下作讓步除非客戶主動作出讓步，或提出必須以作出讓步來繼續(xù)談判，否那么千萬不可讓步每次作出讓步，都必須討回別方面的補償

7、如果真要作出讓步，就必須確保讓步的方式能傳達你本來希望表達的訊息在作出讓步的時候，首先提出一些對你所費無幾，而對客戶有很大價值的東西，切記不可作出太大或太早的讓步推銷談判技巧利己行為提出要求明確目標，提出要求，傳達你對交易的誠意及決心，同時保證個人利益定出交換條件幫助你有效打破僵局，成功實行讓步方案，有效操控雙方的交往或交易有利于推銷談判的行為 推銷談判技巧 I I I I I I 對手使用：與形式有關的手法友善+強硬軟硬兼施法輪流交替地采用一位友善及另一位強硬的談判人員組合，以確保相互的良好關系及利益的保證訂明期限的手法利用時間性限制去迫使對方終止談判的手法談判者常用手法及其對策介紹一 推銷

8、談判技巧我們的對策：友善+強硬不管是友善的還是強硬的，他們都是一條陣線上的，所以不要被他們所迷惑和愚弄訂明期限的手法在談判開始之時，先行議定時間上的安排，以免被對方的期限弄得措手不及推銷談判技巧對手使用：資源缺乏的手法以資源缺乏金錢、時間或人力資源為理由，迫使對方讓步談判者常用手法及其對策介紹三 我們的對策：測試對方的資源極限，引導對方購置符合他預算的東西。嘗試提議把你提供的產(chǎn)品或效勞的范圍相應收窄，而非毫無條件地減價我們的對策：保持大方，盡量堅守崗位。千萬不可以牙還牙地利建議在中立地點會面。亦可約對方在其它地點飲茶或吃午飯遲到赴會訂下你可以等待對方的最長期限，嚴格遵守這個時限。你還可以通知對

9、方并要求對方安排另一個時間見面不理智的行為保持冷靜，必要時要求對方停止?？商嶙h暫停談判或另行安排時間談話中斷要求對方給予講話的時間和發(fā)言時機?！皩Σ黄穑贿^我還沒有說完越級處理先與上級溝通并取得共識人多勢眾保持冷靜，從中尋找對自己有利的時機。也可要求對方停止這樣做推銷談判技巧談判者常用手法及其對策介紹四 對手使用：增強個人形勢的手法地利通過談判的地點、雙方的位置、房間的擺設等增強主方的形勢遲到赴會這是讓對方立即處于不利處境的一種手法不理智的行為向?qū)Ψ酱舐暫艉取⒆魅松砉?、威協(xié)及言談不雅等談話中斷運用主場之利，使對方失去平衡或沒有時機清晰地表達觀點越級處理成心越級否決對手的權力或決定權。如：直接

10、與你的上級聯(lián)系人多勢眾比方以專家小組、工程小組來面對對方二、推銷的三個層面之二 合作性層面合作性層面：個人利益并非唯一的關注事項。要取得互惠互得的成果就必須致力于建立有效的長遠合作關系。推銷員必須致力于平衡個人利益和維護關系這兩個需要。通常情況下，百分之八十以上的談判都是由合作性的層面操控合作性推銷談判技巧特征：個人利益和雙方關系多個談判條件雙方各得其所作廣泛的提問向客戶套取資料，特別是有關要求背后的各種潛在的需要的資料測試及總結澄清雙方的理解及分歧所在，令對方覺得受到重視，從而獲得對方的信任作附帶條件的建議產(chǎn)生富創(chuàng)意的解決方法或其他談判條件，從而打破僵局推銷談判的行為 推銷談判技巧傳統(tǒng)的推銷方法與二合為一的推銷方法之比較推銷與談判是一個二合為一的過程 二、推銷的三個層面之三 創(chuàng)意層面創(chuàng)意性層面：當個人利益和維護關系這兩種需要不可防止地構成壓力，令推銷談判陷入僵局時，就需要發(fā)揮創(chuàng)意。推銷人員在充分掌握了客戶的需要后，找出可滿足那些需要的談判條件創(chuàng)意性推銷談判技巧特征：需要要求談判條件創(chuàng)意性層面：當個人利益和維護關系這兩種需要不可防止地構成壓力，令推銷談判陷入僵局時，就需要