aao_銷售執(zhí)行報(bào)告

1、再演星河傳奇世聯(lián)地產(chǎn)2002/8/15【星河國(guó)際銷售執(zhí)行報(bào)告】1我們?cè)谀睦?？星河?guó)際的市場(chǎng)背景2深圳房地產(chǎn)豪宅市場(chǎng)戰(zhàn)國(guó)圖華僑城板塊深圳灣板塊香蜜湖板塊中心區(qū)板塊3海灣兵團(tuán)5月30日，海灣16強(qiáng)聯(lián)合發(fā)布海灣宣言，標(biāo)志“海灣決戰(zhàn)正式總爆發(fā)4單位：萬(wàn)平方米美廬錦園-4；世紀(jì)村二期-8中海深圳灣-17世界花園-7錦繡花園三期-9.4碧海云天-30汕頭聯(lián)泰地塊-33波托菲諾-9.7填海區(qū) - 240招商海月-22蔚藍(lán)海岸-26海岸明珠-6；觀景臺(tái)花園-5長(zhǎng)城項(xiàng)目-32；山海人家-3漾日灣畔-6；佳嘉豪苑-5翠堤灣-22綠景藍(lán)灣半島-20金域藍(lán)灣-20陽(yáng)光帶.海濱城32萬(wàn)5項(xiàng) 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力

2、戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間翠堤灣金地地產(chǎn)221,372.783-1562001/12/29金域藍(lán)灣萬(wàn)科地產(chǎn)20萬(wàn)80-1432002/6綠景藍(lán)灣半島綠景地產(chǎn)20萬(wàn)不詳2002年下半年碧海紅樹園泰然地產(chǎn)不詳不詳2002年下半年陽(yáng)光帶海濱城紅樹西岸招商地產(chǎn)32萬(wàn)93-1701502002/6百仕達(dá)泰華填海區(qū)泰華25萬(wàn)海灣兵團(tuán)6據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):一至兩年內(nèi)，海灣兵團(tuán)各工程的推盤量約250萬(wàn)平方米，并以中大戶型為主。7項(xiàng) 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間碧海云天京基地產(chǎn)30萬(wàn)134-2562002/5/1世紀(jì)村二期華源集團(tuán) 10萬(wàn)90-1562002/1/30錦繡花園三期

3、華僑城9萬(wàn)130-1402002年下半年波托菲諾純水岸華僑城9萬(wàn)160-2402002年下半年中海深圳灣畔中海17萬(wàn)73-1412002/5/1華僑城兵團(tuán)8據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):一至兩年內(nèi)，華僑城兵團(tuán)各工程的推盤量約100萬(wàn)平方米，并以中大戶型為主。9中心區(qū)兵團(tuán) 隨著2002年下半年以市民中心為標(biāo)志的中心區(qū)六大市政工程的相繼竣工，中心區(qū)將會(huì)成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，“中心區(qū)兵團(tuán)將會(huì)異軍突起！10星河工程11中心區(qū)兵團(tuán)項(xiàng) 目 發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間黃埔雅苑三期和記黃埔134,46677-1692002年中黃埔雅苑四期和記黃埔133,348不詳2002下半年雅頌居嘉里建設(shè)119,5

4、29.3120-2202002下半年天健世紀(jì)花園天健地產(chǎn)138,444不詳2002下半年如詩(shī)美地中洲集團(tuán)97,800110-1502002下半年城中雅苑城建集團(tuán)152,080.24110-1602002下半年港麗豪庭建安集團(tuán)約10萬(wàn)不詳2004年星河國(guó)際星河地產(chǎn)148,764.185-2302002下半年安柏麗晶天鴻集團(tuán)118,000124-2452002/5/1812 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)： 一至兩年內(nèi)，中心區(qū)兵團(tuán)各工程推盤量大于100萬(wàn)平方米，并以中大戶型為主。13香蜜湖兵團(tuán) 隨著東海花園、香榭里、水榭花都、新天國(guó)際、熙園等工程的相繼推出，香蜜湖一次又一次成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，在豪宅市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力

5、不容無(wú)視！14熙園水榭花都香榭里東海花園15香蜜湖兵團(tuán)項(xiàng) 目發(fā)展商規(guī) 模（m2）主力戶型面積（m2）（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間水榭花都龍華房地產(chǎn)134,466144-2462002/6新天國(guó)際名苑新天國(guó)際集團(tuán)133,348130-1902002/3/31熙 園鴻榮源119,529154-2622003年初香榭里二期美地置業(yè)138,444120-1802001/11/23東?；▓@二期東海愛地270,00115-1682000年16 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)： 一至兩年內(nèi)，香蜜湖兵團(tuán)各工程推盤量大于50萬(wàn)平方米，并以中大戶型為主。17小結(jié)1：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2002-2003年環(huán)海灣、香蜜湖、華僑城、中心區(qū)等4個(gè)區(qū)域的總

6、推盤量大于500萬(wàn)平方米，主要集中在中大戶型。星河國(guó)際面臨著同質(zhì)產(chǎn)品的最密集上市，面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)壓力。18小結(jié)2：已經(jīng)或預(yù)計(jì)將會(huì)在星河國(guó)際之前上市的競(jìng)爭(zhēng)工程有：東?；▓@二期、香榭里二期、翠堤灣、世紀(jì)村二期、新天國(guó)際、碧海云天、天健世紀(jì)花園、安柏麗晶、黃埔雅苑三期、陽(yáng)光帶.海濱城、金域藍(lán)灣、水榭花都、 錦繡花園三期。預(yù)計(jì)將會(huì)緊隨星河國(guó)際之后上市的競(jìng)爭(zhēng)工程有：熙園、黃埔雅苑四期、藍(lán)灣半島、碧海紅樹園、如詩(shī)美地、城中雅苑、雅頌居星河國(guó)際面臨著“圍追堵截的競(jìng)爭(zhēng)格局。19小結(jié)3：星河國(guó)際面臨著來(lái)自華僑城板塊、香蜜湖板塊、環(huán)海灣板塊同質(zhì)工程的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。星河國(guó)際面臨著來(lái)自區(qū)域內(nèi)（中心區(qū)）同質(zhì)工程

7、的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。20 深圳目前市場(chǎng)，已形成四足鼎立、強(qiáng)敵環(huán)繞之勢(shì)。 我們要突圍！21看看我們的對(duì)手！ 他們?cè)谧鍪裁矗?2項(xiàng)目名稱黃埔雅苑三期樂悠園規(guī)模134，466 m2主力戶型面積77-169 m2均價(jià)9，200元/ m2總價(jià)70.8-155.5萬(wàn)元工程進(jìn)度15層入市時(shí)間發(fā)售中推廣方向l大社區(qū)、大配套，優(yōu)越地段l優(yōu)秀品質(zhì)、優(yōu)秀品牌（頂尖優(yōu)越 唯我獨(dú)享）黃埔雅苑三期樂悠園23項(xiàng)目名稱碧海云天規(guī)模30萬(wàn)m2主力戶型面積134-256m2均價(jià)8,500元/ m2總價(jià)114-218萬(wàn)元工程進(jìn)度封頂入市時(shí)間5月1日開盤推廣方向 l 深圳人居形象大使 l 與國(guó)際接軌的濱海后花園 l 華僑城概念碧海云天24項(xiàng)

8、目名稱陽(yáng)光帶.海濱城規(guī)模32萬(wàn)m2主力戶型面積93-170 m2均價(jià)7,000元/ m2總價(jià)65-119萬(wàn)元工程進(jìn)度10層預(yù)計(jì)入市時(shí)間2002年6月認(rèn)購(gòu),7月開盤推廣方向l 濱海概念(我在 海在 陽(yáng)光在)l雙重景觀和三重景觀陽(yáng)光帶.海濱城25項(xiàng)目名稱中海深圳灣畔規(guī)模175548.62 m2主力戶型面積73-141 m2均價(jià)75,00元/ m2總價(jià)55-106萬(wàn)元工程進(jìn)度封頂(部分立面)入市時(shí)間2002年5月1日 推廣方向 l 華僑城概念 l 建設(shè)部重點(diǎn)實(shí)施技術(shù)示范工程中海深圳灣畔26項(xiàng)目名稱世紀(jì)村二期如意府規(guī)模10萬(wàn)m2主力戶型面積90-156 m2均價(jià)8,000元/ m2總價(jià)72-125萬(wàn)元

9、工程進(jìn)度封頂入市時(shí)間2002年1月30日推廣方向 l 戶戶陽(yáng)光花房(21世紀(jì). 住宅創(chuàng)新成就)l 中庭園林(5萬(wàn)m2,7.5米架空層) l 華僑城概念世紀(jì)村二期如意府27我們?cè)趺崔k？！28SWOT分析優(yōu)勢(shì)：地段的特殊性區(qū)域配套園林平臺(tái)、外立面等劣勢(shì)：片區(qū)形象生活氣氛缺乏目前交通障礙樓花時(shí)機(jī)：宏觀經(jīng)濟(jì)情況中國(guó)參加WTO深圳地產(chǎn)誠(chéng)信缺乏威脅：中高檔住宅推出量激增相近片區(qū)的景觀住宅競(jìng)爭(zhēng)相近片區(qū)低價(jià)樓盤的競(jìng)爭(zhēng)CBD的不成熟性29減小劣勢(shì)，防止威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅利用時(shí)機(jī)，克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占時(shí)機(jī)1、分階段展示，價(jià)值最大化2、誠(chéng)信宣言，樹立誠(chéng)信形象1、理性入市，活爆開場(chǎng)2、改變市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則必殺技優(yōu)勢(shì)

10、（S）：CBD特殊地理位置區(qū)域配套園林平臺(tái)、外立面等劣勢(shì)（W）：片區(qū)形象生活氣氛缺乏目前交通障礙樓花時(shí)機(jī)（O）：宏觀經(jīng)濟(jì)情況中國(guó)參加WTO深圳地產(chǎn)誠(chéng)信缺乏威脅（T）：供給量景觀、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)CBD的不成熟性我們的戰(zhàn)略1、搶時(shí)間，防止分流2、產(chǎn)品領(lǐng)先/形象領(lǐng)先戰(zhàn)略凸出1、CBD生活價(jià)值挖掘2、遠(yuǎn)期價(jià)值展示30我們的策略總綱：策略一：搶時(shí)間,搶占市場(chǎng)份額的市 場(chǎng)策略策略二：產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)略策略三：分階段展示，深入挖掘價(jià)值， 追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略31策略解析一：我們已經(jīng)做了什么？【產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略】 32CBD國(guó)際生活領(lǐng)域凸【形象定位】outstand33波特曼共享空間領(lǐng)域

11、平臺(tái)國(guó)際衛(wèi)星接收系統(tǒng)、第一太平戴維斯物管許李嚴(yán)外立面設(shè)計(jì)國(guó)際品牌廚衛(wèi)展示童子軍訓(xùn)練營(yíng)white shoes & Black Shoes三維仿真系統(tǒng)體驗(yàn)樣板房誠(chéng)信宣言四國(guó)CBD名盤獲獎(jiǎng)活動(dòng)領(lǐng)域/空間/9000方式/街區(qū)三維仿真系統(tǒng)體驗(yàn)樣板房CBD城市論壇【產(chǎn)品領(lǐng)先/形象領(lǐng)先】outstand34策略解析二：我們的銷售組織策略【搶時(shí)間,搶占市場(chǎng)份額的市場(chǎng)策略】 35【銷售組織綱要】賣卡 /積累派籌/篩選宣言/出擊選房/轉(zhuǎn)化開盤/熱銷秋交會(huì)推廣8.149.109.2010.1210.1911.16認(rèn)購(gòu)期選房、開盤期36時(shí) 間：8月14日關(guān)鍵行動(dòng)：銷售人員進(jìn)場(chǎng) 銷售VIP卡/登記意向客戶【行動(dòng)一】關(guān)鍵

12、條件：銷售人員到位臨時(shí)售樓處咨詢電話報(bào)紙炒做樓體條幅戶外廣告網(wǎng)站/網(wǎng)絡(luò)廣告機(jī)場(chǎng)條幅戶型單張VIP卡及國(guó)際卡權(quán)益手冊(cè)認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書直郵37時(shí) 間：9月10日關(guān)鍵行動(dòng)：誠(chéng)信宣言發(fā)布暨產(chǎn)品推介會(huì)【行動(dòng)二】關(guān)鍵條件：誠(chéng)信宣言/必殺技確定工程介紹PPT主流媒體炒做 人員邀請(qǐng)名單意向客戶通知場(chǎng)地確定及會(huì)場(chǎng)布置領(lǐng)域/空間包裝袋禮品38時(shí) 間：9月20日關(guān)鍵行動(dòng)：秋交會(huì) 全情展示/VIP卡推廣及促銷【行動(dòng)三】關(guān)鍵條件：展位確定展位設(shè)計(jì)制作售樓處/模型樣板房北街區(qū)/波特曼品牌通道三維仿真系統(tǒng)演示電視專題片看樓車樓書精華本/海報(bào)戶外導(dǎo)示系統(tǒng)銷售組織安排39時(shí) 間：10月12日關(guān)鍵行動(dòng)：銷售籌碼（選房順序號(hào)） 引導(dǎo)客戶

13、/置業(yè)方案推薦【行動(dòng)四】關(guān)鍵條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)目表/200問報(bào)紙公告/媒體炒做（前一周）客戶信函/電話通知（前一周）選房須知/選房通知函/籌碼五本樓書電腦銷售系統(tǒng)復(fù)印機(jī)/傳真機(jī)POS機(jī)禮品/抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)樂隊(duì)/主持茶點(diǎn)強(qiáng)力推薦：電視形象廣告40時(shí) 間：10月19日關(guān)鍵行動(dòng)：選房 消化客戶/實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)【行動(dòng)五】關(guān)鍵條件：現(xiàn)場(chǎng)布置報(bào)紙公告/媒體炒做認(rèn)購(gòu)書人員組織及培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)樂隊(duì)/主持茶點(diǎn)41時(shí) 間：11月16日關(guān)鍵行動(dòng)：開盤儀式 客戶營(yíng)銷活動(dòng)/形成新一輪高潮【行動(dòng)六】關(guān)鍵條件：開盤show第二批樣板房平臺(tái)花園條幅更換現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)更新人員邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)銷售組織茶點(diǎn)42策略解析三：我們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

14、【分階段展示，深入挖掘價(jià)值， 追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略】 43理性入市，最大限度消化積累客戶，搶 占市場(chǎng)份額，形成熱銷局面；隨工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)展示條件的改善，深 入挖掘工程價(jià)值，追求價(jià)值最大化?！緝r(jià)格策略原則】44【開盤期策略】 理性入市，最大限度消化積累客戶，搶占市場(chǎng)份額，形成熱銷局面；關(guān)鍵詞：市場(chǎng)份額 價(jià)值最大化45【成長(zhǎng)期策略】 隨工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)展示條件的改善，深入挖掘工程價(jià)值，追求價(jià)值最大化。關(guān)鍵詞：價(jià)值展示 VS 價(jià)值最大化46該做的我們都做了Wait . . . 我們可以打贏嗎？47我們的策略總綱：策略一：搶時(shí)間,搶占市場(chǎng)份額的市場(chǎng)策略策略二：產(chǎn)品領(lǐng)先、形象領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策略三：分階段展示，深入挖掘價(jià)值，追求 價(jià)值最大化的價(jià)格策略策略四：“必殺技改變地產(chǎn)市場(chǎng)游戲規(guī)則， 一鳴驚人，超越競(jìng)爭(zhēng)。48必殺技【一】 “誠(chéng)信宣言必殺技【二】 體驗(yàn)必殺技【三】 15日無(wú)理由退房必殺技【四】 入伙前不供樓必殺技【五】 雙倍保修期必殺技【六】 落定送車位必殺技【七】 送品牌廚衛(wèi)必殺技【八】 入伙不交錢【8大“必殺技攻略】49新聞發(fā)布會(huì)方案秋交會(huì)參展方案、 媒體組合與營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算及分配表媒體方案修改方案（8.18）派籌、選房方案（8.25）價(jià)格方案（9.3） 【備注】本次一并提交文件近期提交文件509.109.199.2010.810.1