卷煙銷售市場預測方式解析ppt課件

1、2地址：深圳市羅湖區(qū)京基100大廈D棟金龍大廈22樓 ：518001 ：4000-190-885 22219500 圖文:22900322挪動專線： 86882228 劉先生ui2000郵箱：hanzhong8080163優(yōu)勢中國品牌智業(yè)機構3MARKET FORECAST市場預測 優(yōu)勢中國品牌智業(yè)機構.4市場部門銷售部門物流部門需 求層 次財務部門工業(yè)企業(yè)方案部門方案制定產品變化價錢變化產品系列制定銷售定額根據(jù)并督促實現(xiàn)產品系列建立存儲設備產品庫存單位預測本錢、利潤及資金需求公司層次方案根據(jù)進度安排產品系列消費方案原料采購進度安排構造調整產品庫存單位您需求市場預測嗎？.5上篇：市場預測根底市

2、場預測的含義市場預測的原那么市場預測的作用市場預測的分類市場預測的程序市場預測的方法市場預測的案例.6市場預測的含義市場市場是進展商品交換的場所。西方流行觀念：市場是潛在買賣的競爭。馬克思主義觀念： 市場是商品交換關系的總和 市場是商品供應和有效需求之間的關系 市場是價值規(guī)律調理的一種機制 市場是與商品經濟親密相關的社會分工的產物哪里有社會分工和商品消費，哪里就有市場。 列寧.7市場預測的含義 市場預測是指企業(yè)在經過市場調查獲得一定資料的根底上，針對企業(yè)的實踐需求以及相關的現(xiàn)實環(huán)境要素，運用已有的知識、閱歷和科學方法，對企業(yè)和市場未來開展變化的趨勢做出適當?shù)姆治龊团袆e，為企業(yè)營銷活動等提供可靠

3、根據(jù)的一種活動。.8市場預測的原那么-相關性原那么預測的一個出發(fā)點是以為事物之間存在相互依存的關系，任何事物的開展變化都不是孤立的，都與其他市場的開展變化存在直接、間接的關系?？梢越⒉煌刂g的因果聯(lián)絡預測模型。.9市場預測的原那么-銜接性原那么事物普通都有一個延續(xù)開展的過程，可以根據(jù)歷史資料、數(shù)據(jù)對未來情況做出某種判別。在技術、經濟、市場、商務預測中，銜接性原那么是預測的一項重要出發(fā)點。任何產品、經濟情況總是在原來的根底上向前開展的。市場預測必需從搜集過去和如今的資料入手，推測未來的開展變化趨勢。慣性原理以經濟系統(tǒng)的穩(wěn)定性為前提。.10市場預測的原那么-類推性原那么利用一事物和他事物運轉

4、規(guī)律的類似性，把先開展事物的運動過程類推到后開展事物上，從而對后開展事物的前景做出預測。運用類比原理進展預測時，必需思索事物的可比性，盡量設法修正不可比要素呵斥的偏向，使預測結果具有可信度。.11市場預測的作用預測 決策 行動 根據(jù)根據(jù)橋梁橋梁市場預測是企業(yè)制定運營方案的前提條件和重要根據(jù)。市場預測是企業(yè)做好營銷方案的前提。市場預測有利于企業(yè)更好地滿足市場需求。市場預測有利于企業(yè)提高競爭才干與應變才干。.12影響市場預測作用的三大要素預測費用的高低；預測方法的難易程度；預測結果的準確度。.13市場預測的分類近期預測3個月以內微觀市場預測：是企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略的前提條件。按預測范圍分類按預測

5、時間分類宏觀市場預測：對企業(yè)確定開展方向和制定營銷戰(zhàn)略具有指點意義。中期預測1年-5年長期預測5年以上短期預測3個月-1年前提和根底綜合擴大.14市場預測的分類單項產品預測定量預測按預測性質分類按預測對象分類定性預測同類產品預測產品總量預測曾經開發(fā)的預測方法近200種，廣泛運用的30種，經常運用的10多種。構成了比較完好的實際和方法體系。.15市場預測的程序確定預測目的；搜集分析和整理數(shù)據(jù)資料；選擇預測方法；開展預測；追蹤驗證預測結論。.16市場預測的方法定性預測主要依托熟習專業(yè)業(yè)務知識、具有豐富實際閱歷和綜合分析才干的有關人員，根據(jù)曾經掌握的歷史資料和直觀資料，運用個人閱歷和分析判別才干對事

6、物的未來開展做出趨勢和程度上的判別。.17市場預測的方法定性預測優(yōu)點：注重于事物開展性質方面的預測，具有很大的靈敏性，易于發(fā)揚人的客觀能動性，方法簡單且易于掌握，預測迅速，節(jié)省費用。缺陷：預測結果受客觀要素影響，遭到預測人員才干、閱歷豐富度的束縛和限制。.18市場預測的方法定量預測優(yōu)點：注重在數(shù)量方面對事物開展規(guī)律的分析，注重對事物開展變化作數(shù)量上的描畫。可以運用計算機進展數(shù)據(jù)處置。缺陷：對信息資料的質量和數(shù)量要求較高，預測過程比較機械，不靈敏，對動搖較大的信息資料難以預測。.19市場預測的方法定性預測專家評價法專家會議法、德爾菲法情景預測法客觀概率法景氣預測法.20市場預測的方法定量預測時間

7、序列法：某種社會經濟目的銷量、銷售額同一變數(shù)的一組察看數(shù)值，按發(fā)生時間的先后順序陳列成數(shù)列。據(jù)此分析開展變化的規(guī)律性，運用數(shù)學方法構建預測模型進展預測的方法。線性回歸法：經過因果關系建立回歸模型進展預測。可以運用EXCEL的函數(shù)功能進展預測FORECAST, TREND, GROWTH).21市場預測案例日本煙草JT公司的卷煙消費完全按照市場需求來進展，JT總部的銷售部門根據(jù)市場需求制定年度銷售方案JT公司的年度指每年4月1日次年3月31日，制造統(tǒng)括部經過調查下屬15家工廠的月消費才干將消費方案分配給各工廠。.下篇：卷煙需求預測規(guī)范 23主要內容什么是卷煙需求預測?如何開展卷煙需求預測?怎樣提

8、高卷煙需求預測程度?.24根本概念卷煙需求客戶需求與消費者需求現(xiàn)實需求與潛在需求.25根本概念卷煙需求預測: 是什么，不是什么是對未來卷煙需求所做的推測和判別卷煙需求預測：不是制定方案不是做出決策 不是銷售預測 不是一堆技術 .26根本要素預測要素預測主體預測目的預測內容預測周期提示: 關于預測方法的通用性與選擇性.27根本要素預測主體 以市場營銷人員為預測主體，包括客戶經理、市場經理和營銷部經理，做主要預測；品牌經理、呼叫中心擔任數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計人員做輔助預測。.28根本要素品牌經理預測 (從品牌的角度) 客戶經理預測 (從客戶的角度) 呼叫中心預測(從訂單的角度) 市場經理預測營銷中心經理預測

9、預測主體三維三層.29根本要素預測目的 經過預測反映市場的真實需求，主要是零售客戶的需求。提示: 關于客戶需求與市場需求討論提示: 關于訂單供貨中訂單的認識.30根本要素預測內容時間、品類、品牌 市場/客戶/品牌 時間序定比、環(huán)比 客戶序縱比、自比、橫比 內容序品牌、品類、市場.31根本要素預測周期年度預測：普通于10月開展預測并將預測結果上報省公司，再由省公司上報總公司。 半年預測：普通于上半年4月和下半年10月開展預測并將預測結果上報省公司，5月10日和11月10日前由省公司上報總公司。 月度預測：客戶經理預測以月度預測為主，普通于每月1-10日左右開展預測，15日以前確定預測結果。 .3

10、2預測流程三維分層預測集中討論審定 預測修正指點審定品牌經理預測 (從品牌的角度) 客戶經理預測 (從客戶的角度) 呼叫中心預測(從訂單的角度) 市場經理預測營銷中心經理預測建立模型 預備 信息發(fā)布 信息支持 .33預測流程預測預備信息發(fā)布信息支持預測預備市場信息品牌信息銷售與庫存“兩率建立模型影響信息政策導向.34預測流程預測實施三維預測分層預測預測實施市場部門品牌部門市場經理營銷中心經理訂單部門客戶經理提示: 關于訂單部門預測的討論.35預測流程預測實施營銷中心經理流零售客戶零售客戶零售客戶零售客戶元客戶經理客戶經理束市場經理群總經理.36預測流程預測實施客戶分類客戶溝通元的角度穩(wěn)定的動搖

11、的全面分析關聯(lián)分析客戶調查潛力的客戶分析.37預測流程預測實施束的角度客戶分析：客戶數(shù)量構造、購銷存變化等品牌分析：重點品牌、新品牌、異常品牌變化等市場分析：人口、價錢、社會庫存、影響要素等銷售分析：貨源滿足、銷量動搖、預測準確率等.38預測流程預測實施群的角度注重市場調查分析，一手資料的掌握注重預測任務的指點，加強組織，規(guī)范流程注重預測結果的分析對比，不斷改良預測方式方法.39預測流程預測實施流的角度為預測參與人員提供相關背景資料為預測人員提供平等的對話氣氛正確處置預測與方案的關系.40預測流程預測確定召開預測任務小組會議對定量分析進展修正有關指點確定預測結果提示: 關于預測結果運用的討論.

12、41預測流程預測結果運用要更加注重消費者的真實需求，努力提高市場預測的準確率，為卷煙產品構造調整提供真實可靠的信息。 摘自姜局長任務報告市場部門銷售部門物流部門需 求層 次財務部門工業(yè)企業(yè)方案部門方案制定產品變化價錢變化產品系列制定銷售定額根據(jù)并督促實現(xiàn)產品系列建立存儲設備產品庫存單位預測本錢、利潤及資金需求公司層次方案根據(jù)進度安排產品系列消費方案原料采購進度安排構造調整產品庫存單位.42預測方法定性方法 優(yōu)點 缺陷可以預測需求方式變化 適用范圍直覺、閱歷、專業(yè)判別的綜合沒有歷史數(shù)據(jù)新產品需求中長期預測對定量預測的調整偏重于預測未來而不是解釋過去準確性與閱歷豐富程度正相關反復預測引起的膩煩心情

13、預測小組成員都想干涉彼此見解定量預測的“錨定作用.43預測方法定量方法 優(yōu)點 缺陷相對準確 適用范圍操作簡便有大量歷史數(shù)據(jù)中短期預測主體閱歷缺乏偏重解釋過去建模困難常銷品牌定量方法不能處理什么沒有歷史數(shù)據(jù)市場環(huán)境忽然變化.44預測方法理想途徑時間序列技術思索影響要素的回歸分析定性調 整初步預測改善預測閱歷確定.45預測系統(tǒng)五個原那么預測系統(tǒng)可以很復雜，但要讓預測人員容易運用要思索幾種時間序列技術，而不是其中一種要將定性與定量預測相結合讓系統(tǒng)通知預測人員運用何種預測技術預測系統(tǒng)應該成為工商企業(yè)的交流工具.46預測分析幾個側面準確性分析：預測數(shù)量與訂單需求數(shù)量進展比較影響性分析：影響要素分析相關性

14、分析：準確率、滿足率和稱心度關聯(lián)分析.47預測考評根本原那么做什么，考評什么符合規(guī)范的得到獎勵，得到獎勵的得以實施公正公開.48預測考評考評目的預測準確率 市場訂單滿足率客戶稱心度營銷部門市場部門采供部門地市公司.49預測提升問題與對策影響要素主體才干方法模型認識過程從眾心思問題大類小類 對策優(yōu)點與缺乏影響要素涵蓋偏重歷史正確認識預測與方案的關系，防止流程倒置正確認識客戶需求與市場需求的關系，抑制趨利性注重預測人員的培訓，提高才干程度注重市場調查，掌握一手資料注重方法的綜合運用，相互驗證支持市場環(huán)境信息質量閱歷判別市場突變估計缺乏客戶需求區(qū)分難度緊俏品牌潛量博弈.50任務要求 要加強預測任務的指點。要求一 要突出預測主體的作用。要求二 要把握卷煙需求的特點。要求三 要不斷提高需求預測程度。要求四.51幾點共識 預測是按客戶訂單組織貨源任務的起點。共識一 要讓最了解市場的人做預測。共識二 經過綜合預測提高準確率。共識三 對預測結果進展分析考核。共識四.52小 結 卷煙需求預測是一種實際，其本質不