假日經(jīng)營帶來壽險營銷商機-保險公司節(jié)日營銷銷售技巧專題早會分享培訓模板課件演示文檔資料

1、假日經(jīng)營帶來壽險營銷商機幾個值得關(guān)注的問題旅游熱花錢買罪受節(jié)日期間，食宿緊張，交通緊張旅行團滿員，各景點排隊看風景。幾個值得關(guān)注的問題商家生意火爆，人潮如流 全國各地的商家在節(jié)假日組織大量貨源，想盡心思促銷，營造氣氛。他們的努力大獲成功，銷售量屢創(chuàng)新高。出租車開一天相當與一個星期節(jié)假日，出租車司機備好大量零鈔，早早出門，忙起來可以不吃飯。世界知名企業(yè)的假日經(jīng)營案例一：麥當勞 越是過節(jié)，麥當勞越重視。全員發(fā)動大打假日經(jīng)營戰(zhàn)略，買一送一、套餐銷售、小禮物促銷、小朋友樂園層出不窮。 麥當勞節(jié)假日的經(jīng)銷額的具體數(shù)字屬于商業(yè)機密，但是從麥當勞的客流量及坐無虛席的門店我們可以看出節(jié)假日經(jīng)營的效果。案例二：

2、可口可樂越是節(jié)假日，可口可樂的廣告越多。海陸空全面立體轟炸。全體銷售人員進駐各大超市，在超市內(nèi)外形成多重攔截，強化消費者的購置點?？煽诳蓸蜂N售量主要集中在節(jié)假日，節(jié)假日的銷售額是其全部銷售量的80%以上。為什么各大商家高度重視節(jié)假日經(jīng)營，并能取得巨大效果。消費心理學一、消費滿足消費者在準備購置一件商品時對商品有一個期望價格。一般情況下，消費者購置的商品其期望價格都會高于商品的實際價格。所以消費者在購置了商品以后，往往會覺得自己賺了。在很多情況下，消費是一種享受。思考：女人為什么特別愛購物二、休閑滿足 人人都渴望休閑，有時候人們會愿意付出高額的代價去換取休閑。比方，當一個人的財富到達一定程度的時

3、候他可能會放棄收入而選擇休閑。同樣，當消費者在享受休閑的時候，他們往往會準備大量的資金用于假日消費。節(jié)日期間銀行自動取款的取款量創(chuàng)天量。一般都超過平時水平的10倍以上。思考：為什么消費者要取這么多錢，錢都到哪去了？三、消費沖動與消費創(chuàng)新消費者在休閑輕松的環(huán)境下會最容易產(chǎn)生購置的沖動，而且也最容易接受推銷。同時，在長期進行同樣的消費以后會產(chǎn)生消費厭倦，會尋找心的消費興奮點?？蛻粜菹⒌臅r候就是我們工作的時候，客戶放松的時候就是我們接觸的時候，客戶愉快的時候就是我們簽單的最正確時機。思考：當滿街都是大大小小的促銷，老一套的消費方式及商品讓客戶厭倦的時候。我們推出最有意義的保險，會起到多么好的效果。其

4、他有利因素節(jié)假日大量的資金匯往家鄉(xiāng)；大量的外地游子賺到錢回到家鄉(xiāng)；大量的客戶不愿意旅游，購物的興趣又下降，坐在家里準備好的錢沒法消費；我們可以在節(jié)日回訪老客戶的時候推銷新險種；我們可以在節(jié)日的時候去看望回家鄉(xiāng)的外地游子，引入保險話題；我們可以建議父母、夫妻給親人送一份特別的禮物保險；我們可以在朋友聚會的輕松環(huán)境下引入保險；在一個休閑的假日里，在一個愉快的環(huán)境里，讓客戶愉快地掏錢，買一份令人愉快的保險。讓客戶充分享受高尚消費的樂趣。中秋節(jié)正是時候 誰做好了假日經(jīng)營，誰就搶占了市場；誰做好了假日經(jīng)營，誰就掌握了快樂的工作方法；誰做好了假日經(jīng)營，誰就掌握了業(yè)務推動的主動權(quán)；假日經(jīng)營的業(yè)績，不是炒作出

5、來的而是經(jīng)營出來的不是一個企劃案，而是扎扎實實的活動管理節(jié)假日活動不是目的，而是讓員工真正養(yǎng)成節(jié)假日大量拜訪的習慣取得準客戶的信任客戶面談根本功：要在30秒內(nèi)吸引客戶設(shè)計一個30秒鐘的開場白1、外在儀表2、銷售之前了解決策權(quán)3、解除客戶的壓力。4、要清楚的告訴客戶，你不會占用 他太多時間。5分鐘5、拜訪客戶前要確認你的約會。建立信任三步曲關(guān)鍵30秒認同的方法： 1、重復對方的話 2、采用如果法 3、四個認同的根本句型 那沒關(guān)系！ 那很好！ 你問的問題非常好！ 你說的很有道理！ 建立信任三步曲學會認同做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認同點：1、認同對方的心情2、認同相反的想法和觀點3、

6、認同他的問題4、認同他的要求尋找贊美點： 1、贊美對方的心理需求 2、贊美別人贊美不到的地方 3、贊美別人的缺點 4、虛心請教別人贊美的三個句型： 你真的不簡單！ 看的出來！ 那沒關(guān)系！建立信任三步曲學會贊美你真的很棒！買不買沒關(guān)系，先掛個號即便“殘酷拒絕，對我只是個“演習這是鍛煉我們銷售技能的最正確途徑直沖法“心態(tài)整合緣故開拓將有緣有故當無緣無故喬吉拉德你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班走出緣故誤區(qū)：“幫個忙吧“給個面子 三下五除二搞定 買也得買，不買也得買 自己人，不必那么麻煩還有嗎？解除心理障礙：不好意思，怕丟面子不

7、敢提保險不敢伸手要保費怕?lián)饲榕聯(lián)熑螌緵]有足夠的信心認為是賺家人的錢按部就班進行銷售：把有緣有故當成無緣無故當成客戶來對待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售是自己實踐和熟練銷售技能的時機認同公司、行業(yè)自己對公司、行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、彩頁等；從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景認同自己的選擇講述自己選擇經(jīng)紀行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅決無悔以自己專業(yè)的效勞給緣故客戶以信心深入說明“理財?shù)暮锰幚谜鎸嵤吕M行講解利用資料進行講解闡述對其理財需求的分析發(fā)現(xiàn)客戶需求點針對需求點進行風險規(guī)劃針對需求，制作詳細方案書制作的方案書要有保存價值更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費善用總公司研發(fā)的建議書系統(tǒng)按部就班進行銷售：把有緣有故當成無緣無故把握促成時機大膽開口克服“錢的困惑更要做好售后效勞不是可做可不做，而是更要做好為培養(yǎng)自己的業(yè)務來源中心打根底你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明按部就班進行銷售：把有緣有故當成無緣無故讓我們從緣故開始！做到“誠、心、勤 “誠以誠相待 “心對事業(yè)充滿信心 “勤持之以恒地拜訪每一位 緣故客戶緣故市場是我們事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們職業(yè)生涯最有力的后盾；多一個用責任維系親情的時機。用正確的