渠道管理專業(yè)培訓課程

1、渠道管理專業(yè)培訓課程咨訊百安居轉(zhuǎn)型掀渠道變革：百安居正在進行一項全面的戰(zhàn)略評估計劃中國T計劃，既轉(zhuǎn)型計劃。對中國門店進行徹底的改造，向消費者提供更具個性化，更適合中國消費者口味的家裝產(chǎn)品和服務。門店設(shè)計將徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為主，全新的業(yè)務模式有三大核心：產(chǎn)品、服務、保障。業(yè)內(nèi)人士指出，這一轉(zhuǎn)變很可能代表著行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，帶動整個家具裝飾零售渠道出現(xiàn)一場重大變革。咨訊西門子家電一腳踩進自建終端：中國內(nèi)地第一家直營店開業(yè)近日，西門子在中國內(nèi)地的第一家直營店正式開業(yè)，今后還將繼續(xù)在北京、上海等核心城市建立直營店?！爸睜I店不僅是精品電器專賣店，更是西門子生活方式的體驗館，消費者在這里可以感受到跟歐

2、洲同步的高品質(zhì)生活體驗”。專家認為：西門子此舉醉翁之意不在酒。表面上它是在做直營的嘗試，但很可能是探索在蘇寧、國美兩大家電零售連鎖巨頭夾擊下新的發(fā)展之路。第一章 第三小節(jié) 渠道分析框架營銷渠道的主要任務包括兩個方面：設(shè)計合理的渠道實施這一合理的設(shè)計 市場細分，選擇細分市場為終端用戶創(chuàng)建最高效的渠道服務產(chǎn)出 渠道協(xié)調(diào)理解每個渠道成員的力量及其獨立性，了解并消除潛在的渠道沖突高效渠道高效渠道高效的渠道如何提高渠道的效率？ 渠道效率的提高需要在選擇中間商類型時，理解渠道的功用是什么，它們具體身份和數(shù)量，以及如何在渠道之中最優(yōu)地分配工作。渠道設(shè)計用最小的本錢來匹配供給方和目標市場的需求。 渠道設(shè)計和實

3、施框架渠道設(shè)計市場細分：識別并對目標客戶的效勞產(chǎn)出需求做出反響渠道結(jié)構(gòu)1.渠道中中間商有哪幾種？2.他們是誰？3.有多少？分配工作他們的職責是什么？承諾的程度分銷聯(lián)盟？縱向一體化/擁有渠道？差距分析我需要改變什么？高效渠道反響的決策渠道實施渠道權(quán)力：識別所有渠道成員的權(quán)力來源渠道沖突：識別顯示和可能的沖突來源管理消除沖突：利用渠道權(quán)力來源策略，服從法律條款目標：渠道協(xié)調(diào)對于特定渠道組織的啟示渠道設(shè)計：市場細分各群體間存在明顯的區(qū)別每個群體內(nèi)部都極其相似將市場上的終端用戶分為不同的群體細分的最好定義是基于對渠道產(chǎn)品的不同需求營銷渠道應能夠在銷售產(chǎn)品的同時提供其他附加價值效勞產(chǎn)出的概念不同的營銷渠

4、道滿足不同細分市場購置者的需求消費者分析效勞產(chǎn)出在終端用戶購置產(chǎn)品的同時，由渠道成員提供給終端用戶的增值效勞被稱之為效勞產(chǎn)出。效勞產(chǎn)出包括：批量拆分、空間便利性、等待及遞送時間、產(chǎn)品的花色品種、客戶效勞以及產(chǎn)品/市場/使用信息的提供。終端用戶對效勞產(chǎn)出的需求是各種各樣的。不同的終端用戶對同類產(chǎn)品的效勞產(chǎn)出需求有著很大的差異。對不同細分市場的效勞產(chǎn)出需求進行分析是制造商市場營銷方案的核心。渠道設(shè)計：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計任務：識別了各個細分市場對于效勞產(chǎn)出需求的強度，渠道分析者需要設(shè)計最高效和有效的渠道結(jié)構(gòu)來滿足這些需求。 確定誰是渠道成員 確定渠道每一層面上伙伴的角色定位 確定渠道中同一形式渠道成員的數(shù)

5、目 第一步 第二步 第三步渠道設(shè)計：分配工作渠道流是渠道為終端用戶增加價值的所有活動。效勞產(chǎn)出需求不同，細分市場不同，渠道流的不同組成功能的重要性也不同。渠道成員的形式，地位和密度等的決策因素都要以渠道流本錢最低化為根底每個渠道成員都被分配了相應的任務，理想的任務分配結(jié)果應基于渠道流本錢最低渠道設(shè)計：承諾程度分銷渠道成員之間應該有多大程度的承諾？在渠道中引入一定的承諾形成分銷聯(lián)盟？選擇縱向一體化/擁有渠道？縱向一體化經(jīng)濟學上，沿產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)假設(shè)干環(huán)節(jié)的業(yè)務布局叫做縱向一體化。縱向一體化是企業(yè)在兩個可能的方向上擴展現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務的一種開展戰(zhàn)略，它包括前向一體化和后向一體化。 前向一體化戰(zhàn)略是企業(yè)自行

6、對本公司產(chǎn)品做進一步深加工，或者資源進行綜合利用，或公司建立自己的銷售組織來銷售本公司的產(chǎn)品或效勞。后向一體化是企業(yè)自己供給生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品或效勞所需要的全部或局部原材料或半成品 渠道設(shè)計：差距分析渠道管理者要決定以哪些細分市場作為目標市場差距形成的背景： 現(xiàn)有渠道和最優(yōu)渠道的不同形成了渠道設(shè)計中的差距。差距可能來自供給方，也可能來自需求方。從需求方：差距的存在說明至少有一種效勞產(chǎn)出需求渠道沒有很好的滿足。從供給方：差距的存在說明渠道流中至少有一個環(huán)節(jié)本錢過高。渠道實施渠道首領(lǐng)怎樣實施最優(yōu)的渠道設(shè)計？4132實施渠道協(xié)調(diào)的目標按目標終端用戶的要求提供效勞產(chǎn)出的績效渠道組織成員的視角識別權(quán)力來源：渠

7、道權(quán)力的獲得和使用識別渠道沖突目標沖突、領(lǐng)域沖突、認知沖突第一章 第四小節(jié) 營銷渠道環(huán)境12345競爭環(huán)境社會文化環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境競爭環(huán)境技術(shù)環(huán)境營銷渠道環(huán)境環(huán)境：社會文化、經(jīng)濟、競爭、技術(shù)、法律制造商中間商目標市場促進代理機構(gòu)成員參與者無成員參與者管理的焦點營銷渠道環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境可能是營銷渠道所有成員的環(huán)境變量中最顯著、最普遍的因素通貨膨脹通貨緊縮經(jīng)濟衰退營銷渠道經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟衰退經(jīng)濟衰退，指經(jīng)濟出現(xiàn)停滯或負增長的時期。 不同的國家對衰退有不同的定義，但美國以經(jīng)濟連續(xù)兩個季度出現(xiàn)負增長為衰退的定義被人們廣泛使用。而在宏觀經(jīng)濟學上通常定義為“在一年中，一個國家的國內(nèi)生產(chǎn)

8、總值增長連續(xù)兩個或兩個以上季度出現(xiàn)下跌。經(jīng)濟衰退可能會導致多項經(jīng)濟指標同時出現(xiàn)下滑，比方就業(yè)、投資和公司盈利，其它伴隨現(xiàn)象還包括下跌的物價通貨緊縮。當然，如果經(jīng)濟處于滯脹的狀態(tài)下，物價也可能快速上漲。 經(jīng)濟環(huán)境通貨膨脹通貨膨脹()一般指：在紙幣流通條件下，因貨幣供給大于貨幣實際需求，導致貨幣貶值，而引起的一段時間內(nèi)物價持續(xù)而普遍地上漲現(xiàn)象。其實質(zhì)是社會總需求大于社會總供給 通貨膨脹在現(xiàn)代經(jīng)濟學中意指整體物價水平上升。不帶任何多余的錢去購物只購置必須用品廉價時囤積 購置低質(zhì)量品牌商品只在特價時購置無方案商品通貨膨脹()對消費者行為方式影響較大A.“猛踩剎車”型消費者B.“苦惱任有耐心“型消費者

9、C.“小康” 型消費者D.“活在當下”型消費者 商品消費者類型享受類可推遲類消耗類必需類銷售下跌風險必需類享受類可推遲類消耗類低高低行為變化ABCD將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品推遲購買耐用消費品，推遲維修項目取消購買此類產(chǎn)品尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品大幅削減此類消費按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌在奢侈品消費上精挑細選按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格合適就購買，否則推遲

10、基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費認為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品穩(wěn)定市場機會變化小或無變化混合對于實力強的公司，市場機會變化較小或無變化；對于一般公司，市場機會則降低下降市場機會顯著降低銷售下跌風險必需類享受類可推遲類消耗類低高低行為變化ABCD將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品推遲購買耐用消費品，推遲維修項目取消購買此類產(chǎn)品尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品大幅削減此類消費按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌按照以前的消費水平繼續(xù)購買

11、喜愛的品牌在奢侈品消費上精挑細選按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格合適就購買，否則推遲基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費認為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品制定有吸引力的價格點提供低價格的小包裝商品增加零售商自有品牌促銷低價格、性價比高的產(chǎn)品推出側(cè)翼產(chǎn)品提供低價選擇設(shè)定零售價格點以贈品促銷方式刺激大量購買強調(diào)品牌產(chǎn)品或服務的可靠性繼續(xù)推出知曉性廣告繼續(xù)推出知曉性廣告提醒消費者“你的生活不能沒有它”必需類營銷策略 銷售下跌風險必需類享受類可推遲類消耗類低高低行為變化ABCD將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品推遲購買耐

12、用消費品，推遲維修項目取消購買此類產(chǎn)品尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品大幅削減此類消費按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌在奢侈品消費上精挑細選按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格合適就購買，否則推遲基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費認為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品縮小包裝降低價格刊登廣告，宣揚這是“值得你擁有的享受”獎勵忠誠的消費者宣傳自己的產(chǎn)品可以讓消費者振奮精神宣傳自己的產(chǎn)品是更昂貴奢侈品的可承受替代品強調(diào)卓越

13、的品質(zhì)宣稱自己的產(chǎn)品是值得成功者擁有的提供方便的信用卡付款提倡抓住時機，及時享受ABDC享受類營銷策略銷售下跌風險必需類享受類可推遲類消耗類低高低行為變化ABCD將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品推遲購買耐用消費品，推遲維修項目取消購買此類產(chǎn)品尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品大幅削減此類消費按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌在奢侈品消費上精挑細選按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格合適就

14、購買，否則推遲基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費認為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品提供分期付款購物方式提供低成本融資增加特價商品說明更換的必要性提供款式更簡單、價格更低的產(chǎn)品大力宣傳那些使用成本更低的產(chǎn)品類型宣傳維修服務宣稱現(xiàn)在購買可以省錢的理念對消費者宣稱現(xiàn)在推遲購買就是“錯失良機”提供按月付款方案強調(diào)現(xiàn)在購買能提高你的生活質(zhì)量ABDC可推遲類營銷策略提供“自己動手”的替代品給那些原本不想購買這類產(chǎn)品的人繼續(xù)推出知曉性廣告（例如針對消費者未來的休假）繼續(xù)推出知曉性廣告投資于核心產(chǎn)品的改進，因為這會加快消費者重返該消費市場的步伐使消費者能夠謹慎購買，避免在不夠富有的人面前顯得炫耀宣

15、傳該產(chǎn)品能夠使購買者給富人朋友留下深刻印象提供令人興奮的新產(chǎn)品并宣傳它是你“必須擁有”的宣傳此類產(chǎn)品是當你收入增加時所渴望購買的ABDC消耗類營銷策略銷售下跌風險必需類享受類可推遲類消耗類低高低行為變化ABCD將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品推遲購買耐用消費品，推遲維修項目取消購買此類產(chǎn)品尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進行囤積消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比推遲消費，進行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品大幅削減此類消費按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌在奢侈品消費上精挑細選按照以前的消費水平繼

16、續(xù)購買喜愛的品牌尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格合適就購買，否則推遲基本認為任何消費都是合理的，減少奢侈消費認為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品經(jīng)濟環(huán)境通貨緊縮通貨緊縮() ：當市場上流通的貨幣減少，人民的貨幣所得減少，購置力下降，影響物價下跌，造成通貨緊縮。長期的貨幣緊縮會抑制投資與生產(chǎn)，導致失業(yè)率升高及經(jīng)濟衰退。經(jīng)濟學者普遍認為，當消費者物價指數(shù)()連跌三個月，即表示已出現(xiàn)通貨緊縮。通貨緊縮就是產(chǎn)能過?；蛐枨笕狈е挛飪r、工資、利率、糧食、能源等各類價格持續(xù)下跌。 營銷渠道環(huán)境競爭環(huán)境競爭是營銷渠道所有成員經(jīng)?？紤]的一個關(guān)鍵要素MMMMMRWMRWMRWMMMMMMWR在相同渠道層次相同類型

17、企業(yè)之間的競爭在相同渠道層次不同類型企業(yè)之間的競爭不同渠道層次成員之間的競爭完整渠道系統(tǒng)之間的競爭水平競爭業(yè)內(nèi)競爭垂直競爭系統(tǒng)競爭營銷渠道環(huán)境技術(shù)環(huán)境技術(shù)是最持續(xù)且變化最迅速的環(huán)境要素互聯(lián)網(wǎng)電子營銷MIS庫存管理軟件技術(shù)AB人工智能EID電子交換技術(shù)EDIC營銷渠道環(huán)境法律環(huán)境法律環(huán)境指對營銷渠道產(chǎn)生影響的各種法律。 謝爾曼反壟斷法、克萊頓法、羅賓遜帕特法 聯(lián)邦貿(mào)易委員會法 塞勒凱弗維爾法獨立，競爭，公平反對不公平競爭禁止危害競爭或?qū)е鹿杨^壟斷的兼并行為營銷渠道環(huán)境法律環(huán)境雙重分銷：指生產(chǎn)商利用兩個或多個不同的分銷組織，將相同的產(chǎn)品分銷給目標市場的行為。排他性交易：當供給方要求其渠道成員只準許

18、銷售自己的產(chǎn)品，或者至少是限制他們銷售直接競爭者的產(chǎn)品時，就發(fā)生了排他性交易。強迫經(jīng)營全部產(chǎn)品：供給商要求渠道成員經(jīng)銷大范圍的產(chǎn)品，以便銷售供給商產(chǎn)品線中任何一種特定產(chǎn)品。價格歧視：指供給商以直接或間接的方式，用不同的價格向同一類渠道成員銷售其產(chǎn)品，而這種價格差異到達了危害競爭的程度。營銷渠道環(huán)境法律環(huán)境價格維持：值供給商試圖對渠道成員經(jīng)銷供給商的產(chǎn)品價格實行控制，事實上是規(guī)定渠道成員向顧客銷售的價格。因此，此售價并不是按照市場供求關(guān)系制定的，而是供給商意愿的表達。拒絕交易：對于既定的渠道成員來說，銷售方運用拒絕交易是有法律限制的。再銷售限制：指制造商試圖為渠道成員規(guī)定產(chǎn)品的再銷售的對象，并規(guī)

19、定他們只能在某個特定的區(qū)域市場內(nèi)進行銷售。附帶協(xié)議：指供給商要求渠道成員在同意購置其他產(chǎn)品，或者至少不再從其他供給商購置產(chǎn)品的條件下，才向其銷售產(chǎn)品的協(xié)議。垂直整合：指一個企業(yè)擁有分銷渠道中其他層次的組織，并進行經(jīng)營活動的行為。銷售渠道的新變化5個變化渠道機制渠道運作渠道建設(shè)市場重心 渠道鼓勵 由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 由大城市向地、縣市場下沉 由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法 1.渠道機制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣闊的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在

20、供過于求、競爭劇烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反響，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。 因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點那么越來越多。 銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力； 銷售網(wǎng)點多，那么增加了產(chǎn)品的銷售量。 如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家經(jīng)銷商零售商，一些企業(yè)在大城市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商

21、、零售商提供效勞。 2.渠道運作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 銷售工作千頭萬緒，從銷售網(wǎng)絡開發(fā)到經(jīng)銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。即便是在20世紀90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營變?yōu)椤熬珷I、由“廣耕變?yōu)椤吧罡麜r，這種市場運作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯。 企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于 網(wǎng)絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深

22、度缺乏等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。 產(chǎn)品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、廣告 如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。 廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。 廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的本錢越來越大，導致廠家無利經(jīng)營，如此等等。 針對這些弊病，

23、成功企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來運作市場。廠家一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。 3.渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我和“你的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。 在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你和“我的關(guān)系變?yōu)椤拔覀兊年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏或多贏 專門產(chǎn)品信息共享品類或產(chǎn)品信息培訓聯(lián)合促銷利益在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡的運行效率、降低費用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計劃），渠道成員責任共擔（如建立零庫存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經(jīng)銷商的顧問（而不僅是獲取訂單），為經(jīng)