商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略學(xué)員用

1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略學(xué)員用課程結(jié)構(gòu)一、談判的根本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)談判的概念主體兩個或兩個以上基礎(chǔ)雙方存在分歧目標(biāo)達(dá)成一致特征雙方都要做出妥協(xié)談判是兩個或兩個以上主體在利益出現(xiàn)分歧時，為了到達(dá)各自的目的，仍然不愿意放棄機(jī)會，通過協(xié)商取得一致意見的相互的行為。課程結(jié)構(gòu)一、談判的根本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判戰(zhàn)略1.面對艱難的對手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。我先在假設(shè)干小事上做點(diǎn)讓步，為的是“軟化對方的僵硬立場。2.談判者惟一感興趣的事只有取勝。3.只有對事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判。4.提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。5.如果對方拒絕自己的

2、建議，應(yīng)當(dāng)考慮對方異議的正當(dāng)局部，據(jù)以修改己方的建議。6.當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話。商務(wù)談判戰(zhàn)略人決定了談判人人決定了談判 在客戶經(jīng)理小徐的長期營銷和維護(hù)下，我行成功吸納S市某事業(yè)單位的全部存款。可是這一天，某事業(yè)單位財務(wù)科唐科長向小徐提出要將局部存款轉(zhuǎn)到同市一家股份制商業(yè)銀行。在小徐的詢問下，唐科長坦言，該商業(yè)銀行做出了返利8w元的承諾。這8萬元錢最終會流向何處？經(jīng)過進(jìn)一步溝通了解，經(jīng)過人事調(diào)動，該事業(yè)單位新上任了一位年輕的主任，想要贏得員工的支持，這8w元正好用作員工福利。新主任的真正的目的就是員工福利嗎？學(xué)會提問問題比要求重要，讓對方說話比自己說話重要直接提問以答誘答以

3、問止問選擇疑問四種提問方法談判另一方是談判伙伴伙伴談判目標(biāo)是爭取自己的需求商務(wù)談判戰(zhàn)略課程結(jié)構(gòu)一、談判的根本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)談判流程 準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。 菲利普 羅杰斯 哈佛大學(xué)教授第三層次目標(biāo)期望目標(biāo)，一方在談判中所要追求的最高目標(biāo)第二層次目標(biāo)可以接受的目標(biāo)，它是一個區(qū)間范圍第一層次 目標(biāo)必須達(dá)到的最低目標(biāo)準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議 準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議 近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加， 但

4、在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張來到了A公司，公司的財務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話，他們也會考慮和建行進(jìn)一步合作。小張回來后請示了支行行長，準(zhǔn)備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財務(wù)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。小張這次與A公司財務(wù)經(jīng)理談判的目標(biāo)有哪些？Click to add title人員數(shù)量人員組成分工合作一般來說，由3-5個人左右組成小組比較合適分配主攻、“調(diào)和者”、“黑臉”等角

5、色分清主談人的工作和配合的任務(wù)將談判的時間、地點(diǎn)、議程、方式等需要準(zhǔn)備的事項規(guī)定好，增強(qiáng)談判的主動性準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議 準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議對手公司的根本情況分析01STEP客戶對我行的重要程度分析02STEP對方參與談判人員的個人情況分析03STEP客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析04STEP 客戶經(jīng)理小陳在準(zhǔn)備一場與某民營企業(yè)客戶的談判。他認(rèn)真搜集該客戶的有關(guān)材料，在查閱對方董事長的講演資料中，看到其中董事長講過這樣一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷努力的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)走上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地快樂！請從成長經(jīng)歷、信用度

6、、性格類型和談判風(fēng)格分析一下這位客戶準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議開局近況天氣氣色環(huán)境愛好介紹人行業(yè)時事準(zhǔn)備互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議開局小王是某市H電力公司的客戶經(jīng)理，一直與該客戶保持著良好的合作關(guān)系，但由于該客戶的上級A電力集團(tuán)公司一直與其他銀行合作，受上級公司的控制，該客戶的業(yè)務(wù)并未全部轉(zhuǎn)入我行，只有局部貸款業(yè)務(wù)在我行。最近小王得知H電力公司出于本部已無法滿足日益擴(kuò)大的規(guī)模這一考慮，同時也為了適應(yīng)城市擴(kuò)張的形勢，擬在新區(qū)建立分部，需要固定資產(chǎn)貸款。小王決定借著此次時機(jī)對該客戶進(jìn)行整體營銷。小王首先與該客戶的上級公司A電力集團(tuán)公司

7、進(jìn)行了多方溝通，經(jīng)過一段時間的接觸，雙方建立起了聯(lián)系，首先通過行領(lǐng)導(dǎo)出面邀請A電力集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)層對我行進(jìn)行了考察和參觀，使客戶對我行有了初步的認(rèn)識，并隨之進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。在談判開始前小王進(jìn)行了周密的談判籌劃，制定了詳細(xì)的談判方案，然后小王邀請A電力集團(tuán)公司到我行就具體合作協(xié)議進(jìn)行談判，A電力集團(tuán)公司派張先生為談判代表全權(quán)負(fù)責(zé)本次談判事宜。小王了解到張先生是自己的校友，早自己兩年畢業(yè)于某所財經(jīng)類高校。開局后發(fā)制人高開黑臉白臉聲東擊西禮尚往來以靜制動避重就輕蠶食小王來了準(zhǔn)備開局討價還價達(dá)成協(xié)議互換提案or先后在提議的時候用后發(fā)制人策略準(zhǔn)備開局討價還價達(dá)成協(xié)議互換提案 談判桌上的結(jié)果取決于你

8、的要求夸大了多少。亨利基辛格在報價的時候用高開策略準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議這種策略有什么好處？小王該如何應(yīng)對？還價的時候用黑臉白臉策略由于A電力集團(tuán)公司代表張先生只是考慮了某市H電力公司貸款事宜，根本未考慮全面合作的問題，這不在他們的談判議程中，可是客戶經(jīng)理小王是他的學(xué)弟，談判剛剛開始不便全面否定對方的提議，于是他用了黑臉白臉策略，他對小王說，雖然他本人非常愿意接受小王關(guān)于全面合作的提議，但是全面合作必須經(jīng)過公司決策層的決策。小王來了準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議0102020203可向?qū)Ψ轿竦乇磉_(dá)拒絕，但又不傷面子使對方感到他不能跟真正的決策層見面虛化領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備開局互換提案討價還價

9、達(dá)成協(xié)議小王對張先生說：“但是他們總得聽你的意見，不是嗎？這樣吧，你先回去和你們公司領(lǐng)導(dǎo)商量下，我們再議全面合作的事宜?，F(xiàn)在我們先就H電力公司貸款事宜進(jìn)行談判，希望能夠得到令人滿意的結(jié)果。為了防止張先生在此后的談判中再次把領(lǐng)導(dǎo)搬出來，小王又說：“就貸款事宜，如果雙方都能接受的話，我可以全權(quán)代表我們行做決定，咱們今天就可以定下來。小王來了如果就除非否那么高開策略準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議后發(fā)制人策略黑臉白臉策略條件狀語從句引入競爭者目標(biāo)？練習(xí)？討價時候用聲東擊西策略準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議讓步時候用禮尚往來策略等價交換同床異夢引狼入室讓步的幅度1234最后階段一步讓出 等額地讓出可

10、讓利益 小幅度遞減可讓利益一次性讓步方式準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議1234讓步時機(jī)拖后讓步的時間重要的問題不能輕易讓步在搞清對方所有要求之后再做讓步不重要的問題可以先讓步準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議 近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加， 但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張來到了A公司，公司的財務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話

11、，他們也會考慮和建行進(jìn)一步合作。小張回來后請示了支行行長，準(zhǔn)備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財務(wù)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。小張應(yīng)當(dāng)做怎樣的妥協(xié)又提出怎樣的要求呢？準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議對方責(zé)難時候用以靜制動策略小王來了小王和張先生在談到代收電費(fèi)時，雙方又發(fā)生了分歧，A電力集團(tuán)公司談判代表提出要求全部免除手續(xù)費(fèi)。要對客戶的問題表示理解回答問題之前應(yīng)有短暫停頓準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議復(fù)述客戶提出的問題局部答復(fù)答非所問撫慰式答復(fù)準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議A公司的張先生堅稱代扣電費(fèi)增強(qiáng)銀行的吸儲能力，增加銀行的流動性，況且前幾年的代收電費(fèi)一直都享有免手

12、續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠。而小王那么無奈地解釋，雖然有網(wǎng)上銀行、銀行卡代扣等渠道，但還是有很大一局部客戶選擇通過柜臺繳納現(xiàn)金這一方式繳費(fèi)，占用了銀行大量的人力資源，增大了運(yùn)營本錢，因此現(xiàn)在各大銀行都有增收手續(xù)費(fèi)的趨勢。雙方各持己見，互不相讓。大家認(rèn)為現(xiàn)在談判處在了對抗、僵持、僵局哪一個階段呢？小王來了準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議處于困境時候用避重就輕策略準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求，他基于對方意見、重新定位了我行的底線，提出與A電力集團(tuán)公司下屬的某市H電力公司進(jìn)行全面合作，得到對方的積極回應(yīng)。接近成交時用蠶食策略小王來了準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備開局互換提案討價

13、還價達(dá)成協(xié)議提議時用后發(fā)制人策略報價時用高開策略還價時用黑臉白臉策略討價時用聲東擊西策略讓步時用禮尚往來策略對方責(zé)難時用以靜制動策略處于困境時用避重就輕策略接近成交時用蠶食策略成交階段用略勝一籌策略簽約階段用白紙黑字策略準(zhǔn)備開局互換提案討價還價達(dá)成協(xié)議 某客戶經(jīng)理小組與某客戶的財務(wù)部老總就有關(guān)貸款利率問題進(jìn)行談判，客戶要求降低貸款利率，客戶經(jīng)理向客戶提出擴(kuò)大票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)量，以此來彌補(bǔ)因讓利帶來的損失。客戶容許了我行的要求，客戶經(jīng)理很快樂，認(rèn)為完成了預(yù)訂的談判任務(wù)，對于談判的結(jié)果即沒有作書面記錄和備忘錄，也沒有達(dá)成書面協(xié)議。后來，我行給客戶降低了貸款利率，但對方并未按當(dāng)時談判時所達(dá)成的口頭協(xié)議增加結(jié)算業(yè)務(wù)量，當(dāng)我方客戶經(jīng)理向客戶尋問此事時，對方卻以不知道此事為由。后來了解到，對方的財務(wù)老總已經(jīng)調(diào)離了該企業(yè)，就此事我方陷入了很被動的局面，客戶經(jīng)理不得不安排時間和客戶就有關(guān)結(jié)算業(yè)務(wù)量的問題再進(jìn)行談判。簽約階段用白紙黑字策略答案