【廣告策劃】房地產前期及營銷策劃總流程

1、策劃流程前期策劃篇簡介 前期策劃的總體流程可行性研究價格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟效益分析推廣方案產品定位客戶定位市場定位市場研究地塊產品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產品方案微 調美象化第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確地判斷反應敏感程度的指標是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預測、需求預測、價格預測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態(tài)指標：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標：凈現(xiàn)值、內含報酬率、投資周期盈虧分

2、析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點市場分析市場預測收入、成本、費用預測財務評估盈虧平衡分析敏感性分析風險評估第二階段：項目市場研究地塊潛在客戶分析項目價值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產品宏觀經(jīng)濟 競爭環(huán)境 項目價值 潛在客戶 研究結論 競爭環(huán)境房地產環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價值項目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能的產品可能的客戶 第三階段：項目定位尋找均衡點可能的產品可能的客戶投資效益SWOT分析 產品定位 客戶定位 價格定位 經(jīng)濟收益分析 優(yōu)勢劣勢機會威脅定位策略定位描述產品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法

3、靜態(tài)分析動態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項目一個形象項目總體形象定位其次，告訴甲方我們準備怎么賣銷售策略重要的一點，給甲方一本明白賬推廣費用預算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好推廣策略最后最重要的一點，把你明確的工作計劃告訴甲方營銷工作總體時間表經(jīng)濟收益分析1、房地產投資及收入估算2、房地產投資評價指標介紹3、實例分析靜態(tài)指標動態(tài)指標成本利潤率財務內部收率FIRR投資利潤率財務凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤率動態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期Pb公開發(fā)售前的策劃1 公開發(fā)售前策劃的目的2 公開發(fā)售前策劃的工作流程3 公開發(fā)售前策劃的工作方法1 公開發(fā)售前策劃的目的將前期策劃報告中的策略、方案加

4、以實施，進行項目造勢，積累意向客戶，并做好開盤前準備工作，確保開盤時有較好的成交量2 公開發(fā)售前策劃工作流程2.1 在現(xiàn)場打動客戶2.2 傳播產品 信息給客戶2.3 網(wǎng)住客戶. 2.4 開盤籌備2 公開發(fā)售前策劃工作流程 2.1 在現(xiàn)場打動客戶 2.11 推廣前奏 1 確定樓盤推廣名 2 確定項目推廣整體風格 2.12 包裝地盤、制作紙質媒體注：2.12包裝地盤、制作紙質媒體具體內容見住宅項目市場推廣確定樓盤推廣名 樓盤推廣名營銷策劃的第一步 突出樓盤的賣點，并把賣點濃縮后傳遞給消費者。 可以明確定位消費群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。 由于地產的特殊性，地產品牌的形成通常以案名為載體。

5、2.1.1 推廣前奏2 確定項目推廣整體風格房地產買的其實不是房子本身更多的是在販賣對未來生活的一種夢想。挖掘樓盤核心內容，比如好地段、好戶型、好環(huán)境、好社區(qū)、好物業(yè)等等。要和其他樓盤有概念性的差別之處。通過整體風格的設計，幫消費者去憧憬、去體會、去感受一個美麗家園的“夢”。在項目只是一個工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質媒體中詳盡的介紹，讓客戶“真實”體驗夢想家園。通過現(xiàn)場的良好展示，給客戶完整的產品信息，加速客戶的購買決策。注：2.12包裝地盤具體內容見住宅項目市場推廣2.1.2 包裝地盤提升客戶對未來生活場景的感性認識增強現(xiàn)場的感染力2 公開發(fā)售前策劃工作流程2.2 傳播產品信息給客

6、戶 2.2.1 確定階段推廣主題 2.2.2 房地產傳播信息概述 2.2.3 廣告投放信息傳播主要方法一 2.2.4 公關活動信息傳播主要方法二 2.2.5 內部認購收集意向客戶資料的有效方法 2.2.6 傳播方法綜合運用提高造勢效果2.2.1 確定階段推廣主題銷售形象產品社區(qū)文化客戶不同推廣主題，不同訴求點樓盤常規(guī)階段推廣主題時間房地產信息傳播方法分類廣告投放現(xiàn)場包裝公關活動其他注：現(xiàn)場包裝具體內容見住宅項目市場推廣2.2.2 房地產信息傳播方法概述廣告投放考慮因素2.2.3 廣告投放信息傳播主要方法一媒介特點項目市場定位目標客戶群銷售區(qū)域競爭對手媒介策略活動推廣實施要點2.2.3 公關活動

7、信息傳播主要方法二活動推廣的實施要點量化目標事先做好調查事后做好效果評估集中傳播項目賣點概述 又稱“認籌”，是指樓盤在沒有正式開盤之前，面向購房 人開展的認購活動，需要客戶交納誠意金，因此能夠辨別 出有效意向客戶。 客戶通過認籌可以獲得優(yōu)先認購權，優(yōu)先選擇自己心儀的 住宅單位。 能夠了解真正的市場需求，并且發(fā)展商可以掌握主動權， 因此內部認購是發(fā)展商測試市場、檢驗營銷策略的最佳試 金石。 2005年政府就內部認購出臺了一些相關政策，基本上都是 已“預售許可證”為界，之前不能認籌。2.2.5 內部認購收集意向客戶資料的有效方法策劃全程造勢圖2.2.6 傳播方法綜合應用提高造勢效果持續(xù)造勢，高潮迭

8、起，層層推高高潮是如何形成的？2 公開發(fā)售前策劃工作流程 2.3 網(wǎng)住客戶 2.3.1 制定銷售計劃 2.3.2 制定銷售策略 2.3.3 銷售團隊項目培訓 2.3.4 準備相關銷售文件推廣費用與回收資金額相關如： 推廣費用 回收資金額2.3.1 制定銷售計劃確定銷售時間段（醞釀、認購、開盤、熱銷、持續(xù)、尾盤）計劃銷售數(shù)量（套數(shù)）預計投入推廣費、回收資金額30%30%左右在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持合理的單位搭配，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效的控制房源和銷售節(jié)奏。2.3.2 確定銷售策略2.3.3 準備相關銷售文件銷售文件準備到位銷售派發(fā)資料準備到位現(xiàn)場銷售管理

9、文件預售許可證、中原代理費樓書來訪客戶調查表誠意認購書、認購書戶型單張成交客戶調查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊銷控表尾數(shù)紙其他相關資料日報、周報、月報表銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報告、最后圖紙投資手冊財務數(shù)據(jù)、POS機公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡公司資料產品設計說明書2 公開發(fā)售前策劃工作流程 2.4 開盤籌備 2.4.1 開盤目的 2.4.2 開盤時機 2.4.3 開盤準備工作 2.4.4 開盤方案2.4.1 開盤目的 擴大項目的知名度，提高項 目在消費者心目中的形象

10、， 達到在短時間內聚集人氣， 力爭在活動之后形成一個銷 售的小高潮 邀請各大媒體的記者，結合開 盤活動進行充分的炒作，對項 目進行宣傳造勢，促進項目銷 售 在活動中通過對開發(fā)商實力 的展示，使客戶對項目產生 最大的信心 釋放懸念，全方位的展示產品1234通過合理的吸籌過程，充分測試樓盤價格，累計客戶資源，當對市場有較大把握時，可結合銷售季節(jié)，擇吉時開盤。 例如： 9月28日?；驌岄l出擊，當存在合適的市場機會，為了搶占有力的市場競爭位置，即使各方面情況還不成熟，也可開盤。 如：對手4月28日開盤，我們4月19日。2.4.2 開盤時機一般在做好開盤前準備工作時，先要做一份詳盡的工作進度控制表。把案

11、前工作需要完成的事項按項目分類編排進去。表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。2.4.3 開盤前的準備工作籌備工作的確認 通知開發(fā)商及相關部門 確認項目開盤前必須的相關資料開盤活動的準備 和開發(fā)商就開盤方案溝通，得到確認 落實開盤相關場地布置 開盤前相關媒體推廣的配合 活動公司的選定、溝通和協(xié)作 相關媒體記者的邀請 有關促銷優(yōu)惠方案的溝通和確定開盤方案主要內容 1. 目的 2. 活動程序 3. 活動費用2.4.4 開盤方案3 公開發(fā)售前策劃工作流程 3.1 工作思路 3.2 工作方式 3.3 各節(jié)點工作實施流程以樓盤的定位和推廣方案為基礎，開展公開發(fā)售前的策劃工作定期市場情況分

12、析和相關調整：宏觀經(jīng)濟環(huán)境動態(tài)分析、房地產政策環(huán)境動態(tài)分析、市場環(huán)境發(fā)展動態(tài)分析、市場走勢預測分析、典型競爭樓盤動態(tài)分析等做好公開發(fā)售前項目造勢、定價、開盤籌備三項主要工作3.1 工作思路3.2 工作方式 資源整合 在成本控制的前提下，與專業(yè) 公司合作，完成現(xiàn)場包裝中的 設計、施工、制作，以及廣告 投放和公關活動。 項目管理 重視策劃進度控制，把握 各個制作環(huán)節(jié)所需時間，及 早進行籌備，保證各步驟順 利實施。發(fā)展商策劃人員禮儀包裝公司建筑設計公司廣告公司公關公司其他公司售樓處及樣板房裝修公司溝通實施3.3 各節(jié)點工作實施流程一般實施流程合作公司策劃.住宅項目市場推廣上篇 概論關于廣告的基本認識

13、1房地產廣告的特質21.1 廣告所承載的四大功能 促銷 信息 說服 定位1.2 廣告的傳播心理學編碼成碼解碼傾向性解讀協(xié)商性解讀對抗性解讀1.3 刺激反映模式營銷因素環(huán)境因素產品價格分銷促銷經(jīng)濟技術政治文化外界刺激消費者黑箱購買者決策購買者特征購買決策過程產品價格分銷促銷認識需求收集信息評估購后評價產品選擇品牌選擇賣主選擇實間選擇地點選擇1.4 受眾心理機制從眾心理 個人不存在明確意見時，遵循群體意見決定自己的態(tài)度； 兩個原因：確認信息可靠性和怕受孤立； “沉默的螺旋”效應。慕名心理 傳播者的名望與能夠吸引的受眾、傳播覆蓋率正相關； 原因：專業(yè)化導致個人局限，必須參考相關行業(yè)專家； 明星代言人

14、效應。自己人心理 受眾在接受信息時，希望在傳播者身上找到與自己的共同 點或相似點。共同點或相似點越多就越容易接受信息； 同鄉(xiāng)效應。1.5 廣告信息選擇心理廣告畫面的注目率，靜態(tài)勻速運動激烈變速運動；反常規(guī)、反習慣的廣告能沖擊思維定勢；新異刺激的廣告易引起注意；說“不是什么”比說“是什么”更引起注意；與同類產品、服務進行比較易引起注意；新品名與一個已出名事物掛上鉤易引起注意；有物又有人的廣告比無人的廣告更引起注意。2. 房地產廣告特質不可移動性決定廣告的第一要義是將客戶帶到現(xiàn)場；預售方式?jīng)Q定廣告必須在現(xiàn)成產品稀缺的情況下彌補客戶 的想象；高價值性決定了房地產客戶的消費周期較長、購買決策時 間較充

15、分，廣告必須創(chuàng)造短期集中效應；房地產產品具有獨特性和非標準化的特性，這決定廣告既要創(chuàng) 造一個飽滿統(tǒng)一的形象支撐整個樓盤銷售，又要對產品進行細致 入微的劃分和推廣。中篇 傳播體系建立1 品牌傳播效應2 廣告投放策略3 紙質媒體4 電子媒體5 戶外媒體6 展銷會1.1 房地產項目品牌規(guī)劃品牌個性組織聯(lián)想產品范圍產品屬性使用情況品質和價值功能性利益點使用者形象情感性利益原產地象征符號（視覺/聲音）品牌和消費者的關系自我表現(xiàn)型利益品牌外延品牌產品1.2 品牌戰(zhàn)略中廣告所扮演角色定 位形象及識別傳 播尋找產品在消費者心理階梯中的獨特 位置，樹立產品難以模仿的差異化特 征。確定產品名稱、概念、形象石碑系統(tǒng)

16、 ，對產品的各傳播渠道中的呈現(xiàn)形勢 作出統(tǒng)一規(guī)定。運用立體組合媒體策略，塑造、傳播 、維護品牌形象，促進品牌和消費者 的有效溝通。2.1 人的媒體接觸周期信息時間一天中人的媒體接觸具規(guī)律性和周期性，6：00-8：00之間階段性明顯，各階段媒體接觸方式相對單一；18：00之后區(qū)域多元化，收各種媒體的交叉影響，具有強烈的個性選擇傾向。6：00開始收聽廣播7：30-9：30廣播黃金時間11：00-13：00看當天的報紙16：00-19：00廣播黃金時間19：00-23：00上網(wǎng)、看雜志、晚報等23：00-0：30收聽夜間廣播節(jié)目18：00開始收看電視18：30-21：30電視黃金時間21：30-23

17、：00電視第二黃金時間2.2 廣告投放應考慮的因素目標受眾 配合客戶可能購買的時機，如周末和節(jié)假日； 選擇目標受眾最可能接觸媒體時間； 重點考慮目標受眾偏愛的節(jié)目。記憶規(guī)律 間隔時間越長遺忘量越多，必須給予反復刺激； 立體媒體組合效應，緊隨人的活動周期重復同一信息； 合理的廣告時間間隔是“先短后長”。視聽峰谷 廣播、電視廣告選擇在視聽頂峰，“黃金時間”兩頭各安排 7條廣告效果最優(yōu)，每組中的頭條和末條廣告效果最優(yōu)； 每周星期一晚電視收視率最低。2.3 廣告節(jié)奏控制策略集中型連續(xù)性間歇型脈動型1234 廣告集中于一段時間發(fā)布，以短時間迅速形成強大 的廣告攻勢，常在預售/開盤前后、樓盤封頂或完工 入

18、伙時采用。效果是短期內的強烈有效刺激。 一定時期內均安排廣告發(fā)布時間，使廣告經(jīng)常性 反復在市場出現(xiàn)，逐步加深印象。效果是不斷的刺 激消費者且節(jié)省廣告費用。 做廣告-停-做廣告的反復進行，常在開工、預售 開始、樓盤封頂、竣工入伙這幾個銷售節(jié)點投放廣 告，須根據(jù)實際銷售效果和受眾遺忘速度調整廣告 間歇時間。 集中連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時間內不斷 保持廣告發(fā)布，又在某些時機加大力度形成廣告攻 勢，效果是短期的強烈刺激和長期的刺激積累。廣 告費用投入相對較高。2.4 廣告銷售周期策略銷售階段投資策略運用媒體銷售準備期廣告投放策略項目強銷期銷售持續(xù)期銷售結案期廣告導入期側重項目知名度擴大 著重項

19、目賣點的建立 在市場形成一個固定 而清新的概念 傳播新項目入市訊息 選擇傳播面廣的媒體 廣告頻率和力度小廣告猛攻期 廣告頻率和媒體選擇 大幅度增加 以鮮明形象和強烈廣 告攻勢撼動市場，吸 引客戶到來 廣告意圖是全面體現(xiàn) 項目優(yōu)勢 廣告形式上進行創(chuàng)意 和突破廣告鞏固期 新增客戶維持在一個 相對平衡的曲線上 廣告相對降溫，保持 一定穩(wěn)定的頻率 達到現(xiàn)階段銷售目的 并為第二次強銷期作 準備 推廣項目實體形象廣告消退期 以優(yōu)惠促銷為主 告知項目剩余單位 廣告創(chuàng)意無需太多變 化 廣告頻率減弱，直至 停止 報紙 廣播 廣播 電視 報紙 戶外 DM 展銷會等 報紙 廣播 戶外 報紙 廣播3 紙質媒體報紙期刊

20、雜志刊中刊 DM航空雜志會員刊物免費報紙便于攜帶便于集中材質具親近感閱讀不受時間影響 非強制性特點3.1.1 報紙廣告的特點利 迅速地傳遞讀者群，通常在一天內達到100% 無論是作為獨立單元或是與其他報紙組合，能 夠觸達大量的受眾 相對較高的地方市場滲透率 為廣告信息和文字稿提供永久暴露的機會，用 于剪輯、儲存、參考 就目標受眾和廣告規(guī)模，具有相對較高的成本 效益 一份報紙重復同一廣告，能夠產生暴露頻率 可以分發(fā)自由插頁和讀者反饋材料（優(yōu)惠券、 調查等等）弊 壽命短，不提供實質性的傳遞讀者 不提供聲音和影像 非正版廣告緊湊擺放在同一版面，導致混亂而 使廣告閱讀率降低 通常不提供逼真形象的彩色作

21、品 不像其他媒介（如電視）傳遞非成年人受眾 通常在一個特定時刻廣告信息只暴露于一人3.1.2 房地產報紙廣告排期報紙廣告是短期有效行為，必須貫穿項目銷售全程，依銷售時機有所側重。從投放量看，主要集中于開盤前后幾個月內（開盤、強銷期），進行轟炸式廣告宣傳，為項目造勢，吸引預定客戶，促成開盤成交；延續(xù)期以適量廣告，保持市場熱度；配合現(xiàn)場大型活動集中投放廣告的形式，效果比較明顯；尾盤期視需要而定，保持曝光率；投放的日期，盡量安排在周四或周五，促動周末現(xiàn)場有足夠的客戶量。3.1.3 房地產報紙廣告設計要點報紙發(fā)行周期短，適宜制作系列廣告，逐步展露項目賣點和發(fā)布即時信息；不同推廣時期可設置不同系列，以使

22、廣告表現(xiàn)富有創(chuàng)意；版面上求新，突破目前版面流于守舊的形式，例如可考慮采用豎1/版、跨1/2版、2/3版、跨全版或其他創(chuàng)新版面等；在彩色上除了與整體宣傳風格基本保持一致外，也應盡量突出；宣傳訴求點要突出、鮮明，一次廣告不宜太多訴求點；3.1.4 繕稿和新聞繕稿開發(fā)上的形象宣傳企業(yè)發(fā)展歷程和戰(zhàn)略決策人訪談樓盤情況介紹純粹的樓盤介紹，突出賣點樓盤工程或銷售進度的階段性成果匯報用散文的形式描述居住意境各期活動傳真對消受過程中大型活動的采集報道，如征文、征名活動、大型游園咨詢會等“專家研討會”和“客戶咨詢會”市場信息統(tǒng)計發(fā)布將部分自由的市場信息公布于眾，樹立專家地位項目獲得銷售排名或獎項信息3.2.1

23、報紙廣告的特點利 提供廣泛的版面形式和不同的編輯重點來觸達 讀者 在高質量的紙張上制作真實的色彩，使產品有 效的真是再現(xiàn) 把對目標受眾群體的浪費相對減少到最低，能 夠觸達具體的人口統(tǒng)計群 可以分發(fā)自由插頁和讀者反饋資料（優(yōu)惠券、 調查等等）弊 不提供聲音和影像 前置時間長，一旦處于印刷過程中就無法取消， 緊急處理相對不靈活 無法提供其他媒介形式那樣的總觸達能力 不會產生向其他媒介那樣高的接觸頻率水平通常在一個特定時刻廣告信息只暴露于一人3.2.2 房地產雜志廣告要點考慮雜志廣告周期長、保存時間長、傳閱率高等因素，房地產廣告?zhèn)戎乇磉_產品特質；雜志設計較為精致，廣告具視覺效果才能脫穎而出；文字融入

24、散文色彩，增強親和力；版面段則上，封面注目價值高，封底、封二、封三、扉頁等版面位置次之，內頁效果不佳；房地產廣告較多投放在財經(jīng)類廣告上。3.3.1 報紙廣告的特點利 借助和報紙同步的發(fā)行渠道，能夠取得 較高的觸達率水平和接觸頻率水平 內容詳細，提供對產品的全面說明弊 閱讀率低 可嫩使讀者產生逆反心理 可信賴的說服力較報紙廣告低3.3.2 房地產雜志廣告要點提供項目的詳盡介紹，內容包括效果圖、照片、項目總體規(guī)劃介紹、戶型結構等，強調項目賣點和利益點，制作有針對性的內容，如房貸測算、投資計劃等；發(fā)行時應配合在報紙上做整版廣告，引起讀者注意，提高閱讀率。3.4.1 DM的特點利 針對性強 覆蓋集中、

25、到達廣泛 靈活 便于控制 個人影響力 專一性 反應率高 可證實性弊 成本高 純粹廣告，缺少內容支持 可能的消極態(tài)度 針對性問題3.4.2 房地產DM要點挑選有效的意向人群強調產品賣點和利益點配合現(xiàn)場活動設置獎勵提供多種反饋途徑為客戶度身定制使用新材料和富有創(chuàng)意的設計文案難度不超過客戶理解力4 電子媒體電視廣播互聯(lián)網(wǎng) 樓宇電視直觀時效性強現(xiàn)場感強娛樂性 使用場所固定特點4.1.1 電視廣告的特點利 傳遞的廣告能夠同步被看到或聽到，能 夠展示運動：圖像、聲音和活動 能夠同步傳遞多個家庭成員 提供相對較快的傳遞 是由廣告主驅動的，闖入行的廣告 在大部分的普通消費者群中能產生最高 的觸達率水平 較高的

26、接觸頻率水平 能夠在24小時的任何時間傳遞廣告信息弊 被認為是“最混亂的”廣告媒介之一，影 響觀眾對廣告信息的記憶 特定節(jié)目插播廣告機會有限 要達到廣告的覆蓋率，需要較高的甚至 賠錢的成本 不像其他媒介形式那樣具有人口統(tǒng)計選 擇性 對于范圍較窄的目標受眾群相對成本效 益較低4.1.2 房地產電視廣告操作流程獲取各媒體廣告刊例表；根據(jù)項目營銷費用配比，制作電視廣告預算；根據(jù)項目營銷計劃，制作電視廣告排期表；廣告公司提案；策劃分鏡頭腳本，根據(jù)制作班子和演員的選定，跟進拍攝，后期剪輯審樣；電視臺審樣，播出；廣告效果監(jiān)測。4.1.3 房地產電視廣告要點對于電視廣告，房地產的目標受眾群較窄，成本效益低，

27、僅作為立體媒體組合的輔助手段，在項目強銷期投放，主要訴求點是樹立項目形象；基于房地產的地域性，電視廣告投放策略組合為市級頻道+有線頻道；8：30-21：30是收視高峰，在“黃金時間”兩頭各安排7條廣告效果最好，每組中的頭條和末條廣告效果最好，每周星期一晚電視收視率為最低。4.2.1 廣播廣告的特點利 提供觸達聽眾的廣泛模式和節(jié)目類型 同時傳遞多個家庭成員 提供相對較快的傳遞 是由廣告主驅動的，闖入行的廣告 在大部分的普通消費者群中能產生最高 的觸達率水平 較高的接觸頻率水平 能夠在24小時的任何時間傳遞廣告信息 制作廣告的成本相當?shù)?利用聽眾的想象力，是廣告信息產生在 其他媒體形式中無法實現(xiàn)的

28、形象 弊 是一種聽眾不易全神貫注的背景媒體 一般需要相對較高的接觸頻率來彌 補可能產生的消費者不注意性 不提供圖像和影像4.2.2 房地產廣播廣告要點投放FM波段，交通、經(jīng)濟、音樂等頻道；黃金收聽時段為7：30-9：00，16：30-19：00；適合中高檔和大眾樓盤，不適合高價位的樓盤進行推廣；基于靈活的發(fā)布形式和低廉制作成本，可根據(jù)銷售進度訊速更換廣告主題，發(fā)布項目即時信息；廣播是受眾細分程度非常高的媒體，適合采集個性化的表達方法，強調對特殊階層的訴求。4.3.1 互聯(lián)網(wǎng)廣告的特點利 可以根據(jù)更細微的個人差別將顧客進行 分類，分別傳遞不同的廣告信息 提供互動選擇，廣告信息作為與受眾“對 話”

29、的一部分層層傳遞 利用虛擬現(xiàn)實界面設計來達到身臨其境 的感覺 主力用戶是學生和受過良好教育的人 到達工作場所的受眾 弊 網(wǎng)絡普及范圍還比較狹窄 購買價格相對較高 未經(jīng)驗證 瞄準成本昂貴 下載速度緩慢 安全與隱私方面的顧慮4.2.2 房地產互聯(lián)網(wǎng)廣告要點可采用平面與動畫相結合的方式，與項目整體風格一致；一般投放于“新浪”“搜狐”等門戶網(wǎng)站，采用旗幟、鏈接、彈出窗口等形式，與項目主頁實現(xiàn)互動；關鍵詞廣告根據(jù)受眾主動的搜索意向給出信息，能夠鎖定特定的受眾，點擊率高，須注意關鍵詞的合理設置，應用案例包括上海的檀宮；香港市場可以多采用網(wǎng)絡廣告形式。5 戶外媒體霓虹燈燈箱公交 軌道交通空中飛行物接觸頻率高

30、區(qū)域選擇性強傳真度高購買費用較低強迫訴求性質特點立柱5.1 房地產立柱廣告要點設置于城市主要路口、人流集中的公共場所，及樓盤所在地；常規(guī)內容為聯(lián)系電話和樓盤地址，另可根據(jù)項目具體情況安排畫面訴求，組合運用主打廣告語、主題畫面、預售/開盤/封頂/入伙信息、樓盤鳥瞰、俯視效果圖等元素；區(qū)分戶外和平面的表現(xiàn)形式，使字體和畫面效果能夠適應具體場景；一般按半年、一年或以上收費，地段好的立柱昂貴且不易獲得，應在項目前期確定戶外廣告方案、洽談、預定。能夠在相當長時間內持續(xù)廣告效果，是房地產戶外廣告的主要形式。5.2 房地產公交廣告要點選擇途徑城市中心區(qū)域、項目所在區(qū)域的公交線路進行組合投放；車身廣告和候車亭

31、廣告適用于中高檔樓盤，郊外大盤常用；車廂內招貼畫、扶手、椅背廣告降低項目的品質感，使用充分考慮項目定位和推廣需求。移動電視的新聞/節(jié)目內容較少，廣告信息超量、干擾大，易引發(fā)逆反心理，通過高頻率反復引起注意和強迫記憶常見于普通消費品和醫(yī)藥廣告，房地產項目謹慎使用；5.3 房地產軌道交通廣告要點目前軌道交通廣告投放一種高檔消費品為主，樓盤廣告主要來自地鐵沿線、城市中心區(qū)或商務區(qū)項目；考慮軌道交通乘客的人口統(tǒng)計學特征是否符合樓盤目標客戶定位；以上海地鐵為例,乘客的主力人群為30歲以下、收入2000-4999元、學歷大專以上的企事業(yè)公司一般員工采用多種方式結合，達到較好的重復觸及率和強化記憶效果；地鐵

32、人群來去匆忙，廣告主題要突出，訴求明確；采用有創(chuàng)意的表達方式。5.4 燈箱起烘托氣氛、注目和引導作用；持續(xù)時間較短，總體成本高，一般僅在項目開盤、或促銷活動時，配合其他媒體使用；安置在項目所在道路兩側、工地附近或項目周邊區(qū)域中心地段；通過數(shù)量累計和序列變化達到一定的曝光率和重復記憶效果，力求圖案簡潔、方案精煉，穿插1-3只種設計模板以達到效果。6 展銷會房展會 酒店展銷會外銷展銷會集中購房意向客戶一對一宣傳現(xiàn)場感染力特點6.1 房展會策劃要點考慮因素：主辦單位、辦展地點、時間與樓盤的推廣期是否吻合，展位優(yōu)劣，項目/企業(yè)主導。展位安排：大小、位置、設計風格，布局，細部處理銷售工具配合：模型、展板

33、、銷售資料、看樓車銷售人員：著裝、職務分配、管理要求促銷策略：現(xiàn)場活動、購房優(yōu)惠、禮品、抽獎等與樓盤現(xiàn)場的互動6.2 酒店房展會策劃要點展銷策略媒體支持酒店預訂促銷手段人員配置6.3 外銷房展會策劃要點（以香港為例）展銷策略：安排為周五/六/日三天、連續(xù)數(shù)周舉辦酒店展銷會以維持宣傳效應，可在交通便捷的寫字樓租用場地作為長期展銷處；媒體支持：周一到周四需配合大量廣告，可選擇在東方日報、星島日報等媒體做整版廣告，展銷會期間可安排新聞發(fā)布會，展銷候及時公布銷售業(yè)績，展銷會期間在人流集中路口發(fā)放宣傳單張；酒店預定：選擇在九龍尖沙咀、旺角一帶的五星級酒店、如香格里拉、半島，提前3個月到半年時間預定，盡量

34、與同類樓盤錯開時間或場地；安排看樓直通車，盡量使展銷會和現(xiàn)場能夠互動；促銷手段：如折扣，購房送機票/旅游套餐/管理費等。下篇 銷售現(xiàn)場包裝 看樓專車 售樓處 樣板房 地盤包裝 銷售推廣資料1. 看樓專車看樓專車的設這地點上車地點：人流量大、交通方便和知名地方下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口看樓專車的設置時間展銷會、周末或黃金假期對開的形式看樓專車的行駛路線弱化路程遠的缺點避開經(jīng)常塞車的地段選擇風光優(yōu)美的路段2.1 售樓處應展示項目特色對于期房銷售售樓處構成客戶對項目的第一直觀印象，應把項目特色發(fā)揮到極致；2.2 售樓處的外部設計售樓處的包裝也是區(qū)別客戶群的因素之一。 在北京東直門區(qū)域的大多數(shù)項

35、目售樓處都設計的偏莊重、高檔，適合一種商務洽談的感覺，而對于一些主打年輕購買人群的項目的售樓處來說，強調售樓處時尚、簡介的風格可能更為適合。顏色的設計要配合本地特點案例：北京 華潤鳳凰城2.3 售樓處應營造銷售氣氛從細節(jié)入手：掛幅、吊旗、海報、背景版、展板，水杯、裝飾物等；用具感染力的色塊和畫面在室內空間中穿插；從項目規(guī)劃設計中借用一些概念；將客戶關心的銷售信息恰如其分的融入其中以起到到一定提示作用。3.1 樣板房的選址樣板房的地址一般有兩種形式：設置在售樓處內，優(yōu)點是方便客戶行走，缺點是現(xiàn)場感相對較弱設置在現(xiàn)樓里，優(yōu)點是客戶能最直觀感受戶型的空間感；但同時也帶來系列問題，如行走路線復雜、看樓

36、通道過長容易使客戶乏味等。樣板房設置在現(xiàn)樓應考慮的因素包括：樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場施工棟數(shù)：-與售樓部的距離、主力賣點、樓距朝向周邊環(huán)境、重點推受單位3.1 樣板房的配置樣板房戶型種類選擇應互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。配合對各個戶型的推售節(jié)奏逐步推出，不宜同時開放太多樣板房，避免客戶無從選擇。3.3 樣板房設計理念概念樣板房：純粹展示項目概念、風格和對未來居住方式的構想，目的在于樹立形象銷售樣板房，具體展示戶型的空間應用，構造真實的生活場景，目的在于促進銷售；材料展示房：展示整個房子的用材和裝修案例：萬科四季花城4.1 樓梯條幅的功能如果說外圍包裝是項目的“門面”，那么樓梯條幅可

37、以說是這“門面”中的點睛之筆，構思新奇，文案一針見血的條幅除了充分展示樓盤賣點外，更可以詼諧、幽默的方式爭取客戶認同。在一個交通輻射范圍內標志項目名稱。4.2 樓體條幅要點 基本包括slogan和售樓電話； 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角度羅列訴求。根據(jù)不同推廣時期訴求不同信息，不同時期給予客戶不同感受；5.1 樓書主題 簡單羅列式：將各種賣點平鋪直敘加以陳述；主題式：圍繞山、海、湖、高爾夫球場、花卉等自然景觀主題，音樂、繪畫、電影等藝術為主題，異域風情（歐式、美式地中海式、日式、澳洲風情等）為主題。生活模式訴求式：貴族生活模式、5+2模式、都心生活模式，白領生活情調等，針對

38、特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的生活模式，務求引起各類客戶群的共鳴。故事情節(jié)式：將樓盤的各種賣點通過一個故事情節(jié)串聯(lián)起來，使樓數(shù)的可讀性更強； 綜合式：即將上述幾種形式加以揉合，情景交融。5.2 樓書內容分為常規(guī)內容與特質內容；常規(guī)內容包括樓盤地理位置、周邊配套、交通條件、發(fā)展商、代理商等合作單位名稱銷售電話等，所有樓書都必須提供。特質內容包括樓盤規(guī)劃特點、建筑特點、景觀特點、園林特點、戶型特點、教育及文化配套特點、會所特點、智能化及物業(yè)管理特點等，這些特點的表現(xiàn)應抓住與其他競爭對手形成差異性，有利于客戶記憶及區(qū)分其他樓盤。5.3 樓書風格塑造和提升項目形象；把握、發(fā)掘時代文化潮流風尚；有

39、效地迎合目標人群的閱讀和審美心理；5.4 樓書用紙 厚度：以每平方米的克重來區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚； 封面用紙一般在210300克，樓書內頁和單頁用紙一般在128210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術紙還有單面和雙面之分；常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙：紙的不同性格和視覺/觸覺效果硫酸紙?zhí)胤N紙5.5 模型 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設計特點等都較為抽象，所以必須輔之以立體感強的模型，制作精美的模型可以增強客戶的代入感及想象空間。 模型主要分為幾類：周邊規(guī)劃或現(xiàn)狀總體模型、項目總體規(guī)劃模型、建筑外形模型、園林模型、會所模型、戶型單體模型中小規(guī)模的樓盤一般做兩款模型，一款是總體模型（將建筑外形

40、與園林、周邊環(huán)境合而為一），一款是戶型單體模型（根據(jù)戶型種類制作幾套）；模型制作創(chuàng)新：主要是制作工藝方面的創(chuàng)新，例如動感模型、聲控模型、活水模型等銷售階段策劃篇時間段的界定公開發(fā)售之后到項目結束之前的策劃工作劃分為銷售階段策劃。提綱1、銷售階段策劃的目標2、銷售階段策劃的主要內容1、銷售階段策劃目標持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)100%完美銷售！1.1 銷售階段策劃流程公開發(fā)售銷售統(tǒng)計分析策略評估銷售瓶頸階段調整分析黃精因素競爭條件改變策略調整新推廣策略一路想好繼續(xù)深化方向失誤定位策略轉變政策變化新銷售策略時效促銷活動銷售業(yè)績持續(xù)想好銷售業(yè)績改善提升銷售結束整理案例1.2 實現(xiàn)目標要解決的問題賣

41、得好遇到銷售瓶頸“死盤”如何“錦上添花”如何“推陳出新”如何“力挽狂瀾”2、銷售階段策劃的主要內容2.1 銷售統(tǒng)計及分析2.2 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估2.3 制定和實施新的銷售/推廣策略2.4 實現(xiàn)業(yè)績提升2.1.1 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的1、檢驗原有銷售/推廣策略是否適合？2、依據(jù)統(tǒng)計材料，選擇新的策略。2.1.1 銷售狀況統(tǒng)計內容1、統(tǒng)計時間周期（一般為一周時間）2、媒體投放及展銷會（時間、主題、費用、媒介種類）3、周期內可售單元推出節(jié)奏、價格調整情況4、銷售記錄統(tǒng)計 4.1 到訪客戶情況統(tǒng)計（到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來源） 4.2 成交情況統(tǒng)計（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來 源、戶型

42、、裝修標準）5、銷售趨勢圖（不同戶型去化趨勢圖、推廣費用于銷售進度圖、銷售總量控制圖）2.1.1 銷售狀況統(tǒng)計內容 分析周要分為3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、促銷活動分析 1、銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價格、付款方式 2、推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費用及成果、投放頻率 3、促銷活動分析包括 成交與否分析、促銷效果分析2、銷售階段策劃的主要內容2.1 銷售統(tǒng)計及分析2.2 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估2.3 制定和實施新的銷售/推廣策略2.4 實現(xiàn)業(yè)績提升2.2 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估根據(jù)收集到的統(tǒng)計信息兌現(xiàn)有樓盤做出判斷，區(qū)分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調整提供依據(jù)。除了樓盤自身

43、的條件因素之外，結合考慮外部市場因素，也是非常重要的。我們需要考察的因素主要是：政策性因素和競爭性因素。主要有兩個因素1、政策性因素：包括國家和地方政策，例如：刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等抑制政策：提高房貸利息、2年內交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套80%）等其他政策：比如高速公路收費等2、競爭性因素：這主要有三個方面：項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）；同類型樓盤新盤推出。2、銷售階段策劃的主要內容2.1 銷售統(tǒng)計及分析2.2 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估2.3 制定和實施新的銷售/推

44、廣策略2.4 實現(xiàn)業(yè)績提升2.3 制定和實施新銷售/推廣策略了解銷售狀況后，如何退出更有針對性、更有效的方案或活動，主要從三個方面著手：新的銷售策略、新的推廣策略以及時效性促銷活動。制定和實施新銷售/推廣策略新銷售策略新推廣策略時效性促銷活動2.3.1 制定和實施新銷售策略主要有四個方面：1、調整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯“峰”銷售）2、調整銷售單位（保留或推出相關單位、推出特價單位）3、調整銷售價格（提價或降價）4、調整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對不同項目的影響）2.3.2 制定和實施新銷售策略主要分為兩個方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣現(xiàn)場推廣包括： 售樓處調整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū)

45、媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率時機、區(qū)域）2.3.3 制定和實施時效性促銷活動主要三個方面：1、選擇時效性活動時機（節(jié)假日、時令性、主題性）2、選擇時效性活動方式3、選擇時效性活動促銷優(yōu)惠方案2、銷售階段策劃的主要內容2.1 銷售統(tǒng)計及分析2.2 現(xiàn)有銷售/推廣策略評估2.3 制定和實施新的銷售/推廣策略2.4 實現(xiàn)業(yè)績提升2.4 實現(xiàn)業(yè)績提升在重新調整（或維持）銷售/推廣策略之后，項目銷售業(yè)績得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項目銷售結束。結束語：知識管理的重要性在項目銷售過程中，策劃人員可謂“八仙過海，給顯神通”，項目銷售結束時，有必要進行及時

46、的案例整理。對于個人來說，只有不斷地總結，策劃水平才能得到更快的提升；對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團隊分享，有利公司的整體進步，反過來又讓個人收益。以策略矩陣描述可口可樂在中國的行銷作法試圖將可口可樂的行銷三金律（Three Golden Rules of Marketing）在策略矩陣上展現(xiàn)（大陸市場的運用）可口可樂行銷三金律Acceptability(樂得買)：建立品牌形象以獲得消費者的偏愛，忠程度。（國際品牌領導品牌）Availability (買得到)：within your arms reach，建立廣泛的販售點。Affordability(買得起)：best price f

47、or value, 價格上讓消費者認為物超所值。在適合的銷售點、以適合的價格、售出適合的產品和包裝。採購研發(fā)配方包裝設計開發(fā)濃縮液生產裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產品線廣度與特色目標市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對規(guī)模與經(jīng)濟規(guī)模地理涵蓋範圍競爭優(yōu)勢1.將國際性成功的廣告利用量購的議價能力低價購買大量媒體2. 綿密的對所有閱聽人播放3. 建立國際化產品形象，形成產品特色樂得買（Acceptability)-1採購研發(fā)配方包裝設計開發(fā)濃縮液生產裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性

48、飲料產品線廣度與特色目標市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對規(guī)模與經(jīng)濟規(guī)模地理涵蓋範圍競爭優(yōu)勢1. 利用國際知名品牌的優(yōu)勢要求國際性性通路（如麥當勞，溫蒂）配合2. 在其通路點，舉辦消費者行銷活動3. 形成全國性，國際品牌的形象4. 形成產品特色5. 更加強消費者的忠誠度形成產品優(yōu)勢樂得買（Acceptability)-2採購研發(fā)配方包裝設計開發(fā)濃縮液生產裝瓶商佈局充填裝瓶地區(qū)性銷售配送主要通路行銷消費者行銷形象廣告品牌碳酸類軟性飲料產品線廣度與特色目標市場區(qū)隔與選擇OOOOOXXXOOOO垂直整合程度之取決相對規(guī)模與經(jīng)濟規(guī)模地理涵蓋範圍競爭優(yōu)勢1. 利用對通路需求的深入瞭解2. 透過優(yōu)異的包裝開發(fā)能力