燈飾照明零售走連鎖發(fā)展規(guī)劃案

1、燈飾照明零售走連鎖進(jìn)展策劃思路一、概述近幾年來，我國照明行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商都在探究渠道變革，期望走出一條科學(xué)的營銷之路，讓照明銷售走出專業(yè)市場的圍墻，登上品牌賣場的大雅之堂。近兩三年內(nèi)，從建立綜合專營店到品牌專賣店，再到大型獨(dú)立零售連鎖賣場，甚至在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試打造連鎖經(jīng)營平臺(tái)，大伙兒都在積極探究新的盈利模式。但受各種主客觀緣故的阻礙，照明行業(yè)至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場，以至于照明行業(yè)在類產(chǎn)業(yè)鏈中始終趨于邊緣化的狀態(tài)。連鎖經(jīng)營是當(dāng)今世界最富有活力、進(jìn)展最快的一種商業(yè)經(jīng)營方式，是繼百貨商店和超級市場之后第三次零售業(yè)的革命。連鎖經(jīng)營方式首創(chuàng)于美國，到現(xiàn)在

2、已有130多年歷史，其中沃爾瑪及麥當(dāng)勞已成為世界品牌連鎖運(yùn)行的典范。在我國連鎖業(yè)的進(jìn)展自80年代中后期進(jìn)入中國以來，已顯示出它熱烈而持久的魅力，現(xiàn)已有連鎖企業(yè)3000多家、連鎖店鋪3萬多個(gè)。許多精明的商人和治理者紛紛投資這一經(jīng)營模式，他們從這種模式中挖到了一桶桶金子，鑄造了中國流通業(yè)的一個(gè)里程碑。國家政府“拉動(dòng)內(nèi)需”的經(jīng)濟(jì)政策需要它；人民群眾生活水平提高的需求需要它；中國加入WTO之后的開放政策需要它；傳統(tǒng)燈具產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展更需要它二、行業(yè)市場分析 1、差不多情況分析長沙燈飾市場差不多情況大致如下： 專業(yè)燈飾賣場： 即南胡燈飾廣場、萬家麗、喜來燈； 建材綜合市場： 大部分建材市場有品牌專營店 經(jīng)營

3、狀況比較：南湖經(jīng)營狀況良好，其余經(jīng)營情況一般； 結(jié)論： 專業(yè)化水平不高、缺乏文化理念、經(jīng)營手段傳統(tǒng)化、市場定位不清晰；市場缺乏規(guī)范化統(tǒng)一治理，多為自主、租賃經(jīng)營，單品價(jià)格混亂，商戶為爭奪客源相互內(nèi)耗，市場缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，售后服務(wù)體系欠缺；促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場品牌美譽(yù)度及品牌忠誠度難以建立，無法塑造品牌市場效應(yīng)；由于市場不規(guī)范，使消費(fèi)者對市場的認(rèn)同感不強(qiáng)，對行業(yè)市場的整體經(jīng)營存在著信任危機(jī)。2、經(jīng)營狀況分析 賣場硬件設(shè)施：大型賣場03年后新建，起步較高，配備中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯；一般專營店則設(shè)施一般，單店規(guī)模較小 經(jīng)營形態(tài)比較： 經(jīng)營手段傳統(tǒng)（租賃型攤位制業(yè)態(tài)）、市場定位不清晰； 經(jīng)

4、營狀況比較： 整體市場經(jīng)營情況各不相同，以專業(yè)賣場與綜合性賣場區(qū)隔；南湖和萬家麗經(jīng)營情況較好，其緣故表現(xiàn)在市場經(jīng)營時(shí)刻較長、廣告力度較大，已形成一定品牌知名度、市場阻礙力。 經(jīng)營情況不行，其要緊緣故在于市場經(jīng)營時(shí)刻不長、市場定位不清晰、市場治理不完善、商家經(jīng)營能力差、廣告推廣力度小，低等治理、劣質(zhì)服務(wù)導(dǎo)致對市場品牌的巨大損害； 結(jié)論： 品牌市場的建設(shè)和確立，必定是以優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)在品質(zhì)、完善的經(jīng)營治理體系、先進(jìn)的經(jīng)營治理模式、領(lǐng)先的經(jīng)營治理理念、貼身的經(jīng)營治理服務(wù)為基礎(chǔ)條件的；品牌市場的建設(shè)和確立，必定是以專業(yè)化、現(xiàn)代化、功能化、大型化、人性化為支撐條件的；3、商戶類不分析 經(jīng)營商戶類不： 要緊

5、以本地商戶為主，江浙、廣東兩地的商戶為輔； 經(jīng)營形式類不： 要緊以商家代理、區(qū)域經(jīng)銷為主，廠家直銷為輔； 結(jié)論： 經(jīng)營戶以重慶本地商家為主，江浙及廣東商家為輔，市場潛力巨大，但受市場政策性阻礙及大環(huán)境限制，造成吸引外地商戶力度不夠；綜合類經(jīng)營，多種形式并存，無細(xì)分類不；綜合結(jié)論： 行業(yè)內(nèi)商戶多數(shù)有擴(kuò)大經(jīng)營的方法，但其選擇趨于理性，對市場選擇其要緊衡量要素為：1）地理位置：項(xiàng)目自身地理位置（交通主干道）、周邊商業(yè)形態(tài)（CBD區(qū)域）、周邊公共設(shè)施形態(tài)（市政規(guī)劃區(qū)域）；2）消費(fèi)水平：區(qū)域商氣與人氣的聚合、常住人口人均收入水平、區(qū)域內(nèi)人均消費(fèi)指數(shù)；廣告宣傳：廣告投放力度、媒體推廣形式、廣告投放頻次、促

6、銷活動(dòng)主題；3）費(fèi)用投入：租金價(jià)位高低、市場優(yōu)惠條件、免租期限長短；4）經(jīng)營治理：經(jīng)營治理理念、經(jīng)營治理模式、治理服務(wù)水準(zhǔn)、市場誠信程度；三、項(xiàng)目差不多情況 項(xiàng)目名稱： 喜來燈精品燈飾城 項(xiàng)目背景： 地處高橋建材市場，該區(qū)第一家專業(yè)化精品燈飾賣場 項(xiàng)目屬性： 自有物業(yè)，永久性經(jīng)營場所 規(guī)劃定位： 長沙第一家主題燈飾專業(yè)賣場 經(jīng)營定位： 經(jīng)典、尊貴、時(shí)尚、個(gè)性 服務(wù)定位： 專業(yè)化賣場、商場式治理、市場化經(jīng)營、人性化服務(wù) 文化定位： 專業(yè)指導(dǎo)、文化傳播、引領(lǐng)時(shí)尚、品牌消費(fèi)四、項(xiàng)目SWOT分析 1、優(yōu)勢分析： A、地理位置較佳，交通咽喉之地，緊鄰中心商圈、輕軌線，適合專業(yè)性賣場；B、自有物業(yè)，永久性

7、經(jīng)營，幸免了市場動(dòng)蕩因素；C、專業(yè)化賣場、現(xiàn)代化設(shè)施；D、背靠沙區(qū)、面向全市、穿透周邊E、該區(qū)域是傳統(tǒng)建材銷售集中地之一，在區(qū)域商業(yè)經(jīng)濟(jì)中具有相當(dāng)阻礙力； 2、劣勢分析： A、現(xiàn)場泊車成為問題，對倉儲(chǔ)物流及消費(fèi)流吸引具有潛在阻礙；B、以傳統(tǒng)的租賃方式經(jīng)營；C、促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場品牌美譽(yù)度及品牌忠誠度難以建立，無法塑造品牌市場效應(yīng)；D、目前尚未形成成熟商氣，需要時(shí)刻進(jìn)行培養(yǎng)；3、威脅分析： A、來自同行業(yè)招商工作的威脅，造成了本項(xiàng)目潛在目標(biāo)客戶的分流； B、第一次操作專業(yè)賣場，缺乏經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的執(zhí)行能力存在懷疑；4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析： A、本土專門的地理環(huán)境與消費(fèi)適應(yīng)，造成消

8、費(fèi)群體適應(yīng)選擇就近購買，為本項(xiàng)目的設(shè)立制造了機(jī)會(huì)和條件；B、因本土行業(yè)市場起步較晚，現(xiàn)正處于上升期，經(jīng)營戶具備擴(kuò)大經(jīng)營的方法和實(shí)力；C、同行業(yè)經(jīng)營狀況的不理想，造成多處市場對燈飾項(xiàng)目的退出，具有市場介入空間；D、國家宏觀性政策調(diào)控，使房價(jià)穩(wěn)定，更激發(fā)了消費(fèi)潛能；五、整合推廣思路： 1、推廣目的通過有目的、有打算的促銷，擴(kuò)大商場覆蓋范圍、拉動(dòng)商場銷售、壓制競爭對手、搶占市場銷售份額，最終達(dá)到提升商場形象、鞏固商場在長沙乃至湖南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。2、營銷總目標(biāo) 充分發(fā)揮得“高橋建材大市場”地理位置、社會(huì)阻礙力的優(yōu)勢，提升自身企業(yè)形象，有效狙擊和壓制競爭對手的進(jìn)展，提高經(jīng)營戶的信心，擴(kuò)大市場銷售的

9、占有率，鞏固“喜來燈廣場”在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。3、推廣思路促銷活動(dòng)為主導(dǎo)，商場服務(wù)為輔助，商場公益形象宣傳為補(bǔ)充。2010年，市場競爭日趨激烈，南湖、萬家麗、其他專賣店等燈飾市場及店面的營業(yè)，勢必?fù)寠Z商戶資源和分流市場銷售；隨著消費(fèi)理念的不段提升，消費(fèi)者對商場的增值服務(wù)要求越來越高，完善的服務(wù)，更能促使消費(fèi)者的購買需求轉(zhuǎn)換成購買行為；而對經(jīng)銷商的服務(wù)，則可在一定程度上起到穩(wěn)定商戶的作用；企業(yè)公益形象的樹立，可與政府職能單位方面更融洽，便于各項(xiàng)工作的開展，并通過新聞媒體的宣傳，使企業(yè)由人們所認(rèn)知的從純商業(yè)到商業(yè)與公益相結(jié)合的質(zhì)的轉(zhuǎn)變。4、具體營銷構(gòu)想經(jīng)常性的有銷售熱點(diǎn)出現(xiàn)，如一元起價(jià)拍賣、周末、假

10、日、節(jié)日有獎(jiǎng)銷售等；在特定節(jié)日，如五一、國慶、元旦、店慶等進(jìn)行大型促銷活動(dòng)，以聚攏人氣、帶動(dòng)銷售；價(jià)格通明化，對消費(fèi)者灌述“精品平價(jià)”的概念；與各新婚攝影點(diǎn)或電器、家具商場聯(lián)合營銷，及時(shí)了解各區(qū)縣新家庭建立的信息，也可每月獎(jiǎng)一對新婚幸運(yùn)者；長期、不間斷地為喬遷和立即喬遷新居者真誠祝賀（如手機(jī)點(diǎn)歌），引起他們的凝視與好感；設(shè)一個(gè)公關(guān)部，聯(lián)系全市裝飾公司，讓他們介紹人來買家具，給予回扣，擴(kuò)大消費(fèi)群的來源；創(chuàng)辦“消費(fèi)者俱樂部”或其他協(xié)會(huì)，創(chuàng)建會(huì)刊（擇日發(fā)表），逐步進(jìn)展成員，定期組織活動(dòng)，使之越來越壯大，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體；廣告進(jìn)小區(qū)，點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳，更能吸引顧客眼球；一大賣點(diǎn)，商場應(yīng)有一樣或幾樣一種特

11、價(jià)燈飾超高檔燈飾，要緊作觀賞，吸引顧客用；有選擇性的參加市委、市政府舉辦的公益活動(dòng)，并在特定節(jié)日，如植樹節(jié)、重陽節(jié)，自發(fā)的組織相關(guān)活動(dòng)；六、走連鎖進(jìn)展經(jīng)營之路連鎖經(jīng)營有不于傳統(tǒng)商業(yè)模式的三大原則第一大原則：運(yùn)營原則不管是成熟的家電行業(yè)，依舊處于成長時(shí)期的燈飾照明行業(yè)，任何連鎖化經(jīng)營模式，都應(yīng)該遵循“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)：、產(chǎn)品與價(jià)格的統(tǒng)一；、經(jīng)營理念的統(tǒng)一；、賣場布局的統(tǒng)一；、賣場形象的統(tǒng)一；、賣場治理的統(tǒng)一；、賣場服務(wù)的統(tǒng)一。這“六個(gè)統(tǒng)一”也是連鎖化經(jīng)營體系的核心，缺一不可。第二大原則：運(yùn)營規(guī)模連鎖賣場的規(guī)模并非所有市場都必須千篇一律，它應(yīng)該因地制宜以當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模來決定連鎖賣場的規(guī)模和建設(shè)要求。但

12、有一點(diǎn)是不能改變的：連鎖賣場應(yīng)依托上游供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，確立其在當(dāng)?shù)厮型愘u場中的經(jīng)營品種、營業(yè)規(guī)模和銷售規(guī)模排在第一位，這一原則是不能改變的。 第三大原則：運(yùn)營體系實(shí)行連鎖化經(jīng)營還要達(dá)到“三化”要求：產(chǎn)品規(guī)?；?、治理統(tǒng)一化和營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。通過龐大的運(yùn)營體系降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和成本，連鎖賣場以此取得上游資源的產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格、交期保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢才得以有效體現(xiàn)。大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)連鎖化經(jīng)營要保持強(qiáng)大的競爭力和生命力，必須遵守“四項(xiàng)差不多原則”，即大規(guī)模（規(guī)模采購、規(guī)模銷售）、少環(huán)節(jié)（減少中間消耗）、低成本（獲得價(jià)格優(yōu)勢）和快周轉(zhuǎn)（強(qiáng)大的物流配送能力和最快的流通速度）。為此，連鎖化

13、經(jīng)營體系在治理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部必須負(fù)責(zé)打算、操縱、資金、核算、采購、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策操縱商流、物流、信息流和資金流。而全國各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)、配送、倉儲(chǔ)、樣燈、市場治理、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、安維保障、營業(yè)監(jiān)管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來開展經(jīng)營。明確的經(jīng)營定位與傳統(tǒng)商業(yè)模式需要定位一樣，連鎖賣場的定位方向也特不重要，它直接阻礙連鎖賣場在消費(fèi)者心目中的印象，比如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等。家電連鎖國美的定位更體現(xiàn)在專業(yè)化之上；的定位更表現(xiàn)于精品化和系列化。燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)的合力博程更專注于精品化和超前化。尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，連鎖化經(jīng)營都十分注重服務(wù)的專業(yè)化，這其

14、中包括為消費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。運(yùn)用卡等數(shù)據(jù)庫營銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營銷思想，把連鎖賣場真正建成一個(gè)開放的、共享的服務(wù)平臺(tái)。特許加盟式經(jīng)營產(chǎn)權(quán)為合伙人形式連鎖將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢整合起來，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。聞名川菜譚魚頭成功連鎖確實(shí)是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營膽略：“還沒出名就連鎖，尚無實(shí)力就規(guī)?！笔翘夭坏湫偷募用诉B鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪鳌①Y金流和信息流是特許經(jīng)營

15、降低成本的法寶?！疤卦S”的最大優(yōu)勢體現(xiàn)在集中采購與配送之上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷地掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營治理上要遵循：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化的原則。連鎖項(xiàng)目實(shí)施前的預(yù)備、地利、人和任何連鎖項(xiàng)目的操作都應(yīng)該先謀后動(dòng)，未雨綢繆。那么，在全面實(shí)施連鎖經(jīng)營之前，加盟者前期應(yīng)該做好哪些預(yù)備工作呢？、治理團(tuán)隊(duì)建設(shè)；、市場調(diào)查；、市場分析；、區(qū)域選擇；、目標(biāo)市場定位；、目標(biāo)客戶分析（上游供貨者下游加盟者）；、服務(wù)與價(jià)格；、廣告訴求與策劃等。連鎖項(xiàng)目籌劃內(nèi)容連鎖化經(jīng)營是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，運(yùn)作前期要預(yù)備的材料特不多，這要緊包括以下十項(xiàng)：、項(xiàng)目；、政策制定；、視覺展示系統(tǒng)（）；、宣傳廣告；、媒體組合公布策

16、略；、推廣（加盟）政策；、談判策略；、樣店啟動(dòng)方案；、市場管控手段；、供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)方案?？傊B鎖化經(jīng)營加盟要緊制定高效的商機(jī)整合營銷傳播策略，制定具備講服力的項(xiàng)目信息，樹立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。如此才能吸引加盟者，并增強(qiáng)他們的信心。建立項(xiàng)目信用環(huán)境控手段；信用問題是目前商業(yè)市場上存在的最大的問題，上游企業(yè)和下游銷售商矛盾激發(fā)的根源就在于信用。因此，要使連鎖化經(jīng)營順利、成功運(yùn)作，加盟主就必須建立一套信用機(jī)制和環(huán)境，而信用環(huán)境營造的基礎(chǔ)確實(shí)是制訂一套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)，能讓加盟者對連鎖項(xiàng)目產(chǎn)生絕對的信任。那么，這些信用環(huán)境包括：、建立連鎖項(xiàng)目招商（對上、下游）理論；、建立項(xiàng)目評價(jià)體系；

17、、建立項(xiàng)目運(yùn)營體系（連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營模式、招商采購模式、宣傳推廣模式等）、建立項(xiàng)目價(jià)值鏈。這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，連鎖項(xiàng)目的本質(zhì)是重新整合行業(yè)價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來。加盟商對連鎖項(xiàng)目的關(guān)注度一件新事物的誕生，必定會(huì)引起行業(yè)人士的高度關(guān)注。但現(xiàn)在的經(jīng)營者們越來越理性，越來越慎重。調(diào)查表明，經(jīng)營者們對新項(xiàng)目的關(guān)注焦點(diǎn)各有不同，但絕大部分通常關(guān)注以下幾個(gè)方面： 、連鎖項(xiàng)目的賣點(diǎn)（核心競爭力）； 、連鎖項(xiàng)目的市場潛力； 、投資獲利空間； 、加盟主的資信背景； 、樣板店經(jīng)營狀況； 、廣告支持力度；

18、七、建立燈飾照明連鎖賣場的項(xiàng)目構(gòu)思我國飾照明行業(yè)，近幾年來從制造商到經(jīng)銷商一直在探究著渠道變革、終端革命的營銷顛覆之路，讓燈飾照明銷售走出專業(yè)市場的圍墻，登上品牌賣場的大雅之堂。從綜合專營店到品牌專賣店，甚至大型獨(dú)立零售賣場，也有少部分業(yè)者在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試著連鎖經(jīng)營實(shí)踐。但限于各種主客觀緣故，在燈飾照明行業(yè)一直沒能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場，以至該行業(yè)在類產(chǎn)業(yè)鏈中趨于邊緣化，一直擔(dān)當(dāng)著雖不可缺但終究是“非聞名演員”的配角。如何走好燈飾照明連鎖賣場之路?我認(rèn)為應(yīng)該搭建燈飾照明連鎖化經(jīng)營的模式和構(gòu)，建議做好以下十五個(gè)方面：遵循連鎖經(jīng)營有不于傳統(tǒng)商業(yè)的三大原則：1.

19、運(yùn)營原則（六統(tǒng)一） 1) 產(chǎn)品與價(jià)格 2)理念 3)布局 4)形象 5)治理 6)服務(wù)2. 運(yùn)營規(guī)模以當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模來考量連鎖賣場的單位平效。依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢，確立賣場在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營品種、營業(yè)規(guī)模、銷售規(guī)模第一的原則。3. 營運(yùn)體系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)?；?、治理統(tǒng)一化、營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。以確保連鎖經(jīng)營中降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，取得上游資源保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢得以有效體現(xiàn)。把握連鎖經(jīng)營大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)的理念。為此，在治理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部負(fù)責(zé)打算、操縱、資金、核算、采購、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策，操縱商流、物流、信息流和資金流。各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)，配送、倉儲(chǔ)、樣燈、市場治理、

20、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、安維保障、營業(yè)監(jiān)管。把一切工作圍繞著連鎖中心店來開展經(jīng)營。在連鎖賣場的經(jīng)營特色定位上要有明確的方向:如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等，尤其在服務(wù)上更強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)，運(yùn)用VIP卡等數(shù)據(jù)庫營銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營銷思想，把連鎖賣場真正建成一個(gè)開放的，共享的服務(wù)平臺(tái)。以特許加盟為重要擴(kuò)張手段，以合伙人制為產(chǎn)權(quán)紐帶:將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢整合起來，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的

21、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。聞名川菜譚魚頭成功連鎖確實(shí)是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營膽略：“還沒出名就連鎖，尚無實(shí)力就規(guī)?！笔翘夭坏湫偷募用诉B鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營降低成本的法寶?！疤卦S”的最大優(yōu)勢是體現(xiàn)在集中采購與配送上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷的掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營治理上要遵循專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化的原則。連鎖項(xiàng)目實(shí)施前應(yīng)預(yù)備的以下內(nèi)容： 1.治理團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2.市場調(diào)查 3.市場分析 4.區(qū)域選擇 5.目標(biāo)市場定位 6.目標(biāo)客戶分析(上游供貨者/下游加盟者) 7.服務(wù)與價(jià)格 8.廣告訴求與策劃 項(xiàng)目籌劃需預(yù)備的內(nèi)容 1.項(xiàng)目 2.政策制定 3.視覺展示系統(tǒng)(VI) 4.宣傳廣

22、告 5.媒體組合公布策略 6.推廣(加盟)話術(shù) 7.談判策略 8.樣店啟動(dòng)方案 9.市場管控手段 10.供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)為此，要制定高效的商機(jī)整合營銷傳播策略，制定具備講服力和煽動(dòng)性的項(xiàng)目信息，樹立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。建立項(xiàng)目信用環(huán)境1. 建立本項(xiàng)目招商(對上、下游)理論2. 建立項(xiàng)目評價(jià)體系3. 建立項(xiàng)目運(yùn)營體系(連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營模式、招商采購模式、宣傳推廣模式等)4. 建立項(xiàng)目價(jià)值鏈，這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，該項(xiàng)目的本質(zhì)是重新整合行業(yè)價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來。項(xiàng)目商機(jī)關(guān)注度

23、要素排列。上、下游加盟者對本項(xiàng)目的關(guān)注通常有以下幾個(gè)方面：1.項(xiàng)目賣點(diǎn)(核心競爭力) 2.項(xiàng)目市場潛力 3.商機(jī)獲利空間 4.加盟主資信背景 5.樣板店經(jīng)營情況 6.廣告支持力度 7.營銷方案專業(yè)程度 8.市場競爭狀況 9.配套服務(wù)支持 10.項(xiàng)目升級前景此外，加盟者通常也十分關(guān)注項(xiàng)目方綜合運(yùn)作能力的可信度，要緊是經(jīng)營思想、治理水平、市場策劃和運(yùn)作能力，行業(yè)內(nèi)外公共關(guān)系等。項(xiàng)目商機(jī)信息的公布 1. 確定項(xiàng)目商機(jī)信息目標(biāo)受眾 2. 確定項(xiàng)目商機(jī)傳播目標(biāo) 3. 設(shè)計(jì)項(xiàng)目商機(jī)信息 4. 選擇傳播渠道 5. 編制傳播預(yù)算 6. 制定傳播組合 7. 考量該傳播 8. 治理協(xié)調(diào)項(xiàng)目商機(jī)營銷傳播化。 項(xiàng)目具體實(shí)施中要做的工作： 1.商務(wù)洽談程序 2.客戶訪問打算 3.標(biāo)準(zhǔn)合同文本 4.項(xiàng)目介紹資料預(yù)備 5.廣告與公關(guān)推廣 6.媒體整合打算 7.展示內(nèi)容設(shè)計(jì) 8.論壇主題內(nèi)容 9.項(xiàng)目治理 10.客戶信用治理 11.客情關(guān)系維護(hù) 12.項(xiàng)目內(nèi)容修正 確保項(xiàng)目成功的八大原則1. 企業(yè)對項(xiàng)目商機(jī)資源的盤整和自我定位2. 研究和確定項(xiàng)目的盈利模式3. 企業(yè)招商資金的儲(chǔ)備和調(diào)度能力4. 系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場終端