銀行保險銷售理念ppt課件

1、 銀行保險銷售理念.課 程 大 綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)協(xié)作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧.購買心思分析 客戶購買的兩大理由問題的處理愉快的覺得.購買心思 留意 興趣 了解 愿望 比較 行動 滿足心思變化時間留意興趣了解愿望比較行動滿足.推銷與營銷的異同 推 銷 銷售產(chǎn)品 簡單銷售 單次銷售 營 銷 銷售產(chǎn)品 設(shè)法銷售 循環(huán)銷售 目 的：手 段：要 求：.營銷五賣 賣覺得 賣夢想 賣效力 賣氣氛 賣方法.保險營銷的四個導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向以銷售為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向.保險營銷的四步曲分析風(fēng)險確定需求估算保費制定方案 .勝利銷售的“四要素正確的理念領(lǐng)先的產(chǎn)品熟練的技巧良好的心態(tài).

2、課 程 大 綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)協(xié)作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧.銀行看中保險公司 銀行所不具有的保險產(chǎn)品 保險公司龐大的業(yè)務(wù)量 保險公司獨特的營銷理念與技巧 保險公司領(lǐng)先的文化和培訓(xùn)保險公司看中銀行 良好的信譽 眾多的網(wǎng)點 優(yōu)質(zhì)客戶群 高素質(zhì)銷售人員銀行(郵政)開展保險動因分析管理和效力創(chuàng)新擴展穩(wěn)定客戶群保證主營業(yè)務(wù)營利提高營銷規(guī)范加強理財功能中介利潤利用本錢優(yōu)勢獲得保險市場利益提高員工技藝加強就業(yè)時機對銀郵本身業(yè)務(wù)保險創(chuàng)新客戶功能利潤本錢人員保險bank.銀郵代理保險的理由多一份收入 多一種產(chǎn)品 多一項技藝 多一點思緒.代理保險的誤區(qū) 當(dāng)作儲蓄做 當(dāng)作副業(yè)做 當(dāng)作義務(wù)做

3、幫他人做 階段性做 消極被動做課 程 大 綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)協(xié)作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧.產(chǎn)品的概念投資愛心責(zé)任位置才干效力贈品福利運營醫(yī)療養(yǎng)老子女教育生活儲蓄分紅有形效力中心產(chǎn)品附加產(chǎn)品.保險產(chǎn)品的特點隱性產(chǎn)品長期產(chǎn)品非渴求產(chǎn)品特殊期貨中介產(chǎn)品的特點交費方式:躉交產(chǎn)品功能:分紅產(chǎn)品產(chǎn)品條款:比較簡單產(chǎn)品走向:期交、保證型產(chǎn)品.課 程 大 綱 銀行保險銷售理念 銀(郵)協(xié)作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險銷售技巧. 推銷的要點： 并非推銷產(chǎn)品，而是推銷本人。技巧一：擅長推銷本人.營銷人員的四個根本條件臉笑心熱腰軟嘴甜. 勤于開口 敢于開口 擅長開口技巧二：勤于開口.開口的時

4、機相互覺得好的時候客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候面對女性或中老年客戶客戶自動訊問的時候不敢開口的緣由 沒有養(yǎng)成習(xí)慣 放不下架子 預(yù)備不充分 害怕回絕 對產(chǎn)品有顧慮.開口的藝術(shù) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 說對方愛聽的話 說對方關(guān)注的話 說話要因人而異 處處表達尊重 假設(shè)他想要把東西賣給某人，他就應(yīng)該盡本人的力量去搜集他與他生意有關(guān)的情報。不論他推銷的是什么東西，假設(shè)他每天肯花一點時間來了解本人的顧客，做好預(yù)備，鋪平道路,那么，他就不愁沒有本人的顧客。 喬.吉拉德技巧三：了解客戶的性格和行為.分裂氣質(zhì) 循環(huán)氣質(zhì)粘著氣質(zhì) 神經(jīng)質(zhì)歇斯底里 偏執(zhí)氣質(zhì)了解客戶的類型.分裂氣質(zhì)客戶的性格特征內(nèi)向型內(nèi)向，自我封鎖喜獨處，興趣喜好

5、少鈍感，易相處；敏感，不易接近實際性強.分裂氣質(zhì)客戶的消費行為好惡清楚猶疑不決挑剔商品固執(zhí)己見不喜歡推銷.循環(huán)氣質(zhì)客戶的性格特征外向型外向，開朗樂觀善交際，多朋友樂于助人心情動搖較大.循環(huán)氣質(zhì)客戶的消費行為心情變化大，善變不守時不當(dāng)面回絕容易接近成交遷延.粘著氣質(zhì)客戶的性格特征溫暖型說話做事慢，有耐性矜持，循規(guī)蹈矩為人處事缺乏伸縮性智商高，踏實肯干.粘著氣質(zhì)客戶的消費行為信守承諾不易接近注重細節(jié)講道理講義氣不喜歡討價討價.神經(jīng)質(zhì)客戶的性格特征敏感型覺得敏銳過于自責(zé)心思不安定，易失去平衡.神經(jīng)質(zhì)客戶的消費行為猶疑不決牢騷埋怨多喜歡拐彎抹角較迷信置信引見人.歇斯底里客戶的性格特征自傲型虛榮心很強任

6、性頑強， 以自我為中心喜歡爭論.歇斯底里客戶的消費行為劇烈的好惡感嫉妒心強喜歡夸耀義氣用事，感性消費.偏執(zhí)客戶的性格特征自信型自信而個性強頑強而頑固愛出風(fēng)頭好爭斗.偏執(zhí)客戶的消費行為在意推銷員的承諾疑心重，不隨便置信人喜歡討價討價.技巧四：洞悉客戶的身體言語身體言語一：眼睛瞳孔放大 斜視而非正視雙目緊閉 東張西望眼睛看鐘或表.身體言語二：臉 淺笑 放松 皺眉頭 面無表情.身體言語三：動作以手托腮 手指尖撫嘴唇啃指甲 兩手交疊抱胸兩手交握 摸頭手.客戶常見的表情一：生硬型 臉上肌肉麻木，面無表情，往往充溢憎恨與敵意，試圖掩蓋真實心情。.客戶常見的表情二：膩煩型 嘆氣、伸懶腰、打呵欠，東張西望，看

7、時間，表情無法。.客戶常見的表情三：焦慮型 手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立不安。.客戶常見的表情四：興奮型 瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地騰躍。.客戶常見的表情五：欺騙型 喋喋不休，語意不銜接，下認(rèn)識地摸下巴，擺弄衣角，手藏背后。.客戶常見的表情六：傲慢型 眼睛瞇起，頭向后仰，俯視對方，雙手抱胸、斜視、手叉腰、歪頭等。.兩項必需闡明的內(nèi)容：產(chǎn)品的功能與特點客戶購買理由技巧五：闡明.產(chǎn)品闡明中心內(nèi)容：保險責(zé)任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：交費方式與保險期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款 免稅.產(chǎn)品闡明的要領(lǐng)一、簡約精煉二、抓住重點三、明晰明了四、新穎獨特.居民儲蓄的目的 應(yīng)付日常生活 應(yīng)對不測疾病、突發(fā)事件 有限增值 閑置無助，等待時機.客戶的理理財需求 子女教育 購買住房 預(yù)防疾病 預(yù)備養(yǎng)老.處理客戶的三個問題 需求購買嗎？ 有才干購買嗎？ 購買劃算嗎？.揭秘促成信號：言語信號 動作信號表情信號 關(guān)系信號技巧六：促成.柜面促成的根本方法直接促成 假定促成選擇促成 從眾促成感性促成 理性促成二次促成.客戶回絕的緣由：銷售人員解釋不清