煙臺啤酒市場銷售體系建議綱要ppt課件

1、.煙臺中策啤酒市場銷售體系建議綱要上海梅高創(chuàng)意顧問公司.前言 綜觀山東省的啤酒市場，各啤酒消費(fèi)商競相降價(jià)，普遍賣量不賺錢；而經(jīng)銷商亦會制約廠商，構(gòu)成惡性競爭。其結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無條件努力于長期的開展。 咎其緣由，廠商除了一味降價(jià)外，不懂得利用其他的市場手段：不擅長品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)；不擅長與經(jīng)銷商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長期運(yùn)作方式。 市場推行的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競爭處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動。有鑒于此，上海梅高針對煙臺啤酒的市場現(xiàn)狀，在自創(chuàng)了多家國際著名啤酒企業(yè)的閱歷及與梅高顧問團(tuán)的商討之下，制定了適宜山東地域的啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)

2、的建立與管理方案。希望經(jīng)過對銷售部門的完善，加強(qiáng)煙臺啤酒在山東地域的競爭力，成為科學(xué)市場運(yùn)作的先驅(qū)與受害者。.本體系綱要包括：1、銷售部門的建立原那么2、銷售通路流程3、銷售部組織構(gòu)造4、銷售部各職位與責(zé)任5、銷售體系管理流程零售商開辟與管理經(jīng)銷商管理推行業(yè)務(wù)員的日常管理7、附件：銷售部常用管理任務(wù)表.銷售部門的建立原那么簡化通路、授惠于消費(fèi)者與消費(fèi)商影響消費(fèi)者購買的關(guān)鍵在于消費(fèi)者與零售者，減少不用要的中間環(huán)節(jié)，添加利潤空間，是消費(fèi)者、中間商、消費(fèi)商三方獲利的根本。企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷售終端零售商零售商直接接觸消費(fèi)者，傾聽第一手資訊，并爭取消費(fèi)者，獲得零售商的支持是提高競爭力的重要手段；鼓勵零

3、售商向消費(fèi)者引薦產(chǎn)品、鼓勵其進(jìn)貨是銷售人員的任務(wù)重點(diǎn)所在。消費(fèi)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。.銷售通路流程消費(fèi)商經(jīng)銷商分銷商零售商銷售終端.銷售部組織構(gòu)造.銷售部各職位與責(zé)任區(qū)域經(jīng)理 制定并完成銷售方案，全面擔(dān)任該區(qū)域的產(chǎn)品推行協(xié)助并管理推行主管與客戶經(jīng)理督導(dǎo)下屬銷售人員的任務(wù)執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動推行主管開辟并維持零售終端 ，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售督導(dǎo)推行代表的日常銷售任務(wù)執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動客戶經(jīng)理擔(dān)任管理該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商完成發(fā)貨、回款.銷售部各職位與責(zé)任推行代表訪問劃定區(qū)塊的一切零售終端，執(zhí)行銷售義務(wù)擔(dān)任鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列

4、與POP展現(xiàn)協(xié)助與促進(jìn)零售商對產(chǎn)品的銷售與進(jìn)貨市場督導(dǎo)協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視與考評該區(qū)域的銷售任務(wù)分析員對銷售部的各類任務(wù)報(bào)表進(jìn)展數(shù)據(jù)輸入與分析，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理及公司.銷售體系管理流程零售商的開辟與管理經(jīng)銷商的管理推行業(yè)務(wù)員的管理與培訓(xùn).零售商開辟與管理制定地域銷售戰(zhàn)略圖1、劃分銷售區(qū)域2、了解競爭者動態(tài)3、維持銷售終端4、方案任務(wù)執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行主管擬訂每周5日的推行道路劃分訪問區(qū)域，每日一塊執(zhí)行人：推行主管、代表確認(rèn)訪問道路，作合理調(diào)整1、確定每個業(yè)務(wù)員的固定訪問道路2、為沿線客戶編號 執(zhí)行人： 推行主管、代表第一次訪問1、記錄點(diǎn)名、店主姓名、等2、正在銷售的競爭品牌情況執(zhí)行人：推行主管、代

5、表第二次訪問1、確定固定的佩服道路2、為道路客戶編號 執(zhí)行人： 推行主管、代表新客戶訪問1、被忽視的零售點(diǎn)開發(fā)2、索要禮品的零售商3、原有良好關(guān)系的零售商4、競爭者眾多的領(lǐng)售商開發(fā)5、競爭者強(qiáng)勢的領(lǐng)售商開發(fā) 執(zhí)行人： 推行主管、代表老客戶維護(hù)1、店外的察看2、與店主的溝通3、店內(nèi)的陳列4、產(chǎn)品檢查5、庫存檢查6、了解競品的情況7、商定下次訪問8、告別執(zhí)行人： 推行代表、主管任務(wù)日報(bào)表見附件的表格。執(zhí)行人：推行代表、主管推行任務(wù)督導(dǎo)1、每月抽查推行員 2次2、每周花 2-3天輔 導(dǎo)推行代表 執(zhí)行人： 推行主管接受客戶定單 定單一式二份， 公司、個人各一份。執(zhí)行人：推行代表、主管例會制度1、匯總銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)、分析2、業(yè)務(wù)例會可與經(jīng)銷商一同：日會、周會、月會執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行主管代表.經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商開發(fā)1、根本運(yùn)營條件挑選2、運(yùn)輸、庫存才干3、資金、信譽(yù)考證簽約1、要求經(jīng)銷商遵守運(yùn)營條件及建議的價(jià)錢2、簽署合同回款盡快要回貨款發(fā)貨 根據(jù)市場情況，及時(shí)提示經(jīng)銷商進(jìn)貨并使其堅(jiān)持一定的庫存。 維護(hù)1、獎勵的兌現(xiàn)2、指出并處理問題3、查處違規(guī).推行業(yè)務(wù)員的日常管理隨身所帶的任務(wù)表格：1、區(qū)域圖2、訪問線路圖標(biāo)明零售商位置與編號3、訪問方案每周一份4、客戶檔案隨身攜帶的工具：抹布、膠水、剪刀、海報(bào)宣傳