不要把加盟店變成個體戶

1、有一些加盟店剛開始經(jīng)營時業(yè)績不錯，但過了幾個月業(yè)績就開始一路下跌，下跌幅度甚至達到了30%。加盟商往往對此莫名其妙，甚至把原因歸罪到特許方對加盟店的支持不夠，卻較少從自身的經(jīng)營方面找問題。特許方可能在產(chǎn)品更新、經(jīng)營培訓等一些方面對加盟店的支持不是很到位，可能影響了一些加盟店的業(yè)績，但為什么同樣情況下直營門店總體上能夠做到穩(wěn)中有升？為什么其它加盟店業(yè)績也比較穩(wěn)定？連鎖經(jīng)營成為流行的經(jīng)營模式主要原因是標準化。每家門店設(shè)計方案相似、裝修規(guī)格相同、產(chǎn)品質(zhì)量相同、服務(wù)水平相同，顧客到這樣的連鎖門店得到的服務(wù)體驗相近。當這種標準化能夠得到規(guī)范執(zhí)行時，顧客到每家店得到的服務(wù)和產(chǎn)品都不會明顯差于預(yù)期，連鎖經(jīng)營

2、就給顧客一種確定性。這種確定性使顧客形成相對固定的重復消費習慣，即形成顧客的忠誠度。因此，標準化是連鎖經(jīng)營保持與提升業(yè)績最大保障。連鎖經(jīng)營企業(yè)通過建立并執(zhí)行這種標準化，最終形成了公眾對其品牌的認知當這種標準化做的規(guī)范、到位并給顧客較好的體驗時，這個品牌的美譽度就上升，反之就下降。美譽度提升了，業(yè)績自然就上去了。嚴格、規(guī)范地執(zhí)行標準化，就是確保品牌美譽度的保持和提升，美譽度的保持和提升，就是業(yè)績的保持和提升。為了形成這種品牌美譽度，做的好的連鎖企業(yè)不做為節(jié)省成本而破壞品牌美譽度的事。比如，為了減少報廢，把不合格產(chǎn)品賣給顧客；為了節(jié)約電費，盡量不開空調(diào)；為了節(jié)約成本，用低價低質(zhì)原料，應(yīng)該給顧客提供

3、包裝的，不給提供；為了提升利潤，故意壓低員工待遇，等等等等。這樣做看似節(jié)約了成本和費用，但顧客不是傻子，他們對好企業(yè)用錢包投票，對差企業(yè)用腳投票。這些做法看似節(jié)約了成本和費用，但顧客體驗卻大幅下降，門店的營收自然也會下降。只要會一點小學四年級以下算術(shù)的都不難算出，是為了節(jié)約5%的成本費用導致營業(yè)額減少20%合算，還是堅持高標準保障營業(yè)額提升10%合算。算明白這個賬就會明白，做食品生意，有良心才會有好報。大家仔細想想，有哪個個體戶做的比規(guī)范的連鎖企業(yè)強？為什么個人戶生意越來越難做，連鎖企業(yè)越做越強？個體戶與連鎖企業(yè)的差別就是標準化，個體戶為了追求短期利潤，以犧牲美譽度為代價追求低成本、低費用，以

4、為省的就是賺的，結(jié)果卻是為了省成本而省了生意。而連鎖企業(yè)不為節(jié)約成本面破壞品牌美譽度，把這些成本費用當做樹立品牌美譽度和獲得長遠利益的投資，結(jié)果是投資取得豐厚回報。違反了這個要求，連鎖企業(yè)也會越做越差，最終失去市場、失去顧客、失去營業(yè)額、失去利潤。為了省成本而省生意的傻事堅決不能做。連鎖企業(yè)的標準化、規(guī)范化管理，靠把營收做大賺錢，以及不為省小錢使品牌聲譽及業(yè)務(wù)受到負面影響的理念，我們可以稱之為連鎖思維。而大多數(shù)個體戶的做法往往是把客人當傻瓜騙，不該湊合的湊合，不該省的錢省，不該賣的賣，通過省錢賺錢。這種理念我們可以稱之為“個體戶思維”。絕大多數(shù)個體戶不能做成連鎖的原因就是這些個體戶沒有醒悟到正

5、是這種“個體戶思維”才是生意總是做不大的原因。表對連鎖思維與個體戶思維做了一個歸納比較：問題連鎖思維個體戶思維如何賺錢-能夠提咼營收，一切成本都是浮云；-能夠?qū)е聽I收提高的成本與費用都是合理的投資；-省的就是賺的；-節(jié)約成本、費用，提高毛利率；如何持續(xù)不斷地賺錢-誠信經(jīng)營-不賺顧客小便宜，絕不欺騙顧客；-不缺斤短兩，不賣過期食品，不賣變質(zhì)產(chǎn)品，真實打折，童叟無欺，本地人與外地人同樣對待；-能蒙的顧客就蒙,能賺的小便宜就賺；能宰一次是一次,宰一次就賺到一次；如何持續(xù)不斷地賺大錢-服務(wù)標準化、管理規(guī)范化是企業(yè)賺錢，持續(xù)不斷賺錢，持續(xù)不斷賺大錢的根本；-通過管理機制確保標準化、規(guī)范化得到執(zhí)行，努力提

6、高品牌美譽度；-追求長期經(jīng)營穩(wěn)中有升，不為提高利潤降低營運標準；-把員工變成企業(yè)的資產(chǎn)而不是成本；-標準是幌子，賺錢是里子；-覺得標準有利就執(zhí)行標準會提高成本就不執(zhí)行；-為短期賺錢，可以降低標準；-員工是成本費用,能少給工資就少給，能少發(fā)獎金就少發(fā)；一些加盟商往往認為特許方的一些規(guī)范與要求讓加盟店承擔了不合理的成本，使加盟商利潤減少，因此，不愿意執(zhí)行這些規(guī)范與要求。請大家自我檢查一下有沒有下列這些行為：-著裝不規(guī)范。不穿制服上崗、不戴胸牌或斜戴胸牌、天冷戴圍巾、天熱穿拖鞋；-不開空調(diào)：熱天不開空調(diào)、冷天不開空調(diào)；-冰柜存放非售賣品：存放過期食品或個人物品；-不開照明：店內(nèi)照明燈不開，貨架照明燈

7、不開；-家屬滯留門店：店內(nèi)帶小孩兒，在店內(nèi)做家務(wù)；-打折不規(guī)范：為了減少報廢想怎么打折就怎么打折，不遵守規(guī)定的打折時間及折扣率，甚至到店外街上叫賣；-不按上架期要求提前下架；-私自銷售第三方產(chǎn)品；-門店衛(wèi)生差；-當著顧客的面吃店內(nèi)食品；-站沒站相，坐沒坐相；-不愿意給顧客包裝袋；-怕報廢不愿意充分叫貨；如果上面的情況有幾樣出現(xiàn)在你的店里，就不要奇怪生意為什么會掉下來30%。請大家站在顧客的角度想一想這些行為會怎樣影響顧客的心理？顧客沖著我們的品牌來買東西，看到的卻是十足的個體戶。當顧客每次進店都得不到預(yù)期的體驗水平，當顧客感到每次進店消費都在被店方算計，每次都帶著提防之心消費時，顧客的重復購買

8、行為就會大大減少，就會導致營業(yè)額不斷下降。現(xiàn)在的顧客買東西已經(jīng)越來越看重產(chǎn)品之外的價值，越來越注重購物體驗。這些體驗包括：品牌美譽度、門店氛圍、布局陳列、商品本身、店員與顧客素質(zhì)、促銷、門店管理、店外體驗等八大方面。商品本身只是其中很小的一部分。產(chǎn)品再好，其它方面體驗一塌糊涂，顧客也不愿意重復購買。一個初期日均做到4000元的店，由于這些問題日均營業(yè)額掉下來1,200元。大家都清楚，1,200元意味著每月利潤減少10,000多，差不多就追上一個月的租金了。為了每月省掉幾百塊錢，省了八等素等多等利等潤，是不是為了撿芝麻而丟了西瓜呢？有些加盟商把心思都用在了怎么省錢上，而很少下功夫研究陳列管理、訂

9、貨指引，不制訂對店員的管理機制，沒有對店員的激勵制度。這些有助提升營收的事情不做，卻天天盯著少送幾個包裝袋。規(guī)范化、標準化管理不僅是表面上的衛(wèi)生、裝修、布局。更重要是支撐這種規(guī)范化與標準化的管理理念和管理制度。營運手冊、績效考核制度等都是店主改進店員行為、督促店員努力工作的好工具。用好了，業(yè)績提升。用提升的業(yè)績給店員相對好一點的待遇，店員士氣提升，店內(nèi)業(yè)績穩(wěn)中有升。這樣看起來成本費用是上去了一點，但店主得到的增加的利潤卻是比付出大多了。所以，我們希望加盟商把執(zhí)行制度和規(guī)范當作投資而不要僅當成成本。做生意最重要的是通過投資取得回報，而不是節(jié)約成本取得回報。從投資理念看，要努力控制成本，而不是節(jié)約成本?？刂瞥杀臼前殉杀究刂圃诤侠淼乃?，不是為了節(jié)約成本而節(jié)約成本，是為了做生意付出合理的成本。加盟商因為信任所加盟的品牌，為此投資經(jīng)營加盟店，卻在經(jīng)營過程中不遵守特許方的要求，按自己的意志行事，破壞營運規(guī)范與標準。這樣做實際上是在損害你所信任的品牌的聲譽。品牌美譽度變差了，大家的生意就會變差。因此，這樣做實際上是對自己投資的最大的不負責任?？偠灾?，我們希望加盟商形成這樣一種共識，遵守營運規(guī)范是最大的業(yè)績保障，品牌聲譽是最大的業(yè)績