不要把加盟店變成個(gè)體戶

1、有一些加盟店剛開始經(jīng)營(yíng)時(shí)業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但過(guò)了幾個(gè)月業(yè)績(jī)就開始一路下跌，下跌幅度甚至達(dá)到了30%。加盟商往往對(duì)此莫名其妙，甚至把原因歸罪到特許方對(duì)加盟店的支持不夠，卻較少?gòu)淖陨淼慕?jīng)營(yíng)方面找問題。特許方可能在產(chǎn)品更新、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)等一些方面對(duì)加盟店的支持不是很到位，可能影響了一些加盟店的業(yè)績(jī)，但為什么同樣情況下直營(yíng)門店總體上能夠做到穩(wěn)中有升？為什么其它加盟店業(yè)績(jī)也比較穩(wěn)定？連鎖經(jīng)營(yíng)成為流行的經(jīng)營(yíng)模式主要原因是標(biāo)準(zhǔn)化。每家門店設(shè)計(jì)方案相似、裝修規(guī)格相同、產(chǎn)品質(zhì)量相同、服務(wù)水平相同，顧客到這樣的連鎖門店得到的服務(wù)體驗(yàn)相近。當(dāng)這種標(biāo)準(zhǔn)化能夠得到規(guī)范執(zhí)行時(shí)，顧客到每家店得到的服務(wù)和產(chǎn)品都不會(huì)明顯差于預(yù)期，連鎖經(jīng)營(yíng)

2、就給顧客一種確定性。這種確定性使顧客形成相對(duì)固定的重復(fù)消費(fèi)習(xí)慣，即形成顧客的忠誠(chéng)度。因此，標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖經(jīng)營(yíng)保持與提升業(yè)績(jī)最大保障。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)建立并執(zhí)行這種標(biāo)準(zhǔn)化，最終形成了公眾對(duì)其品牌的認(rèn)知當(dāng)這種標(biāo)準(zhǔn)化做的規(guī)范、到位并給顧客較好的體驗(yàn)時(shí)，這個(gè)品牌的美譽(yù)度就上升，反之就下降。美譽(yù)度提升了，業(yè)績(jī)自然就上去了。嚴(yán)格、規(guī)范地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化，就是確保品牌美譽(yù)度的保持和提升，美譽(yù)度的保持和提升，就是業(yè)績(jī)的保持和提升。為了形成這種品牌美譽(yù)度，做的好的連鎖企業(yè)不做為節(jié)省成本而破壞品牌美譽(yù)度的事。比如，為了減少報(bào)廢，把不合格產(chǎn)品賣給顧客；為了節(jié)約電費(fèi)，盡量不開空調(diào)；為了節(jié)約成本，用低價(jià)低質(zhì)原料，應(yīng)該給顧客提供

3、包裝的，不給提供；為了提升利潤(rùn)，故意壓低員工待遇，等等等等。這樣做看似節(jié)約了成本和費(fèi)用，但顧客不是傻子，他們對(duì)好企業(yè)用錢包投票，對(duì)差企業(yè)用腳投票。這些做法看似節(jié)約了成本和費(fèi)用，但顧客體驗(yàn)卻大幅下降，門店的營(yíng)收自然也會(huì)下降。只要會(huì)一點(diǎn)小學(xué)四年級(jí)以下算術(shù)的都不難算出，是為了節(jié)約5%的成本費(fèi)用導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額減少20%合算，還是堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)保障營(yíng)業(yè)額提升10%合算。算明白這個(gè)賬就會(huì)明白，做食品生意，有良心才會(huì)有好報(bào)。大家仔細(xì)想想，有哪個(gè)個(gè)體戶做的比規(guī)范的連鎖企業(yè)強(qiáng)？為什么個(gè)人戶生意越來(lái)越難做，連鎖企業(yè)越做越強(qiáng)？個(gè)體戶與連鎖企業(yè)的差別就是標(biāo)準(zhǔn)化，個(gè)體戶為了追求短期利潤(rùn)，以犧牲美譽(yù)度為代價(jià)追求低成本、低費(fèi)用，以

4、為省的就是賺的，結(jié)果卻是為了省成本而省了生意。而連鎖企業(yè)不為節(jié)約成本面破壞品牌美譽(yù)度，把這些成本費(fèi)用當(dāng)做樹立品牌美譽(yù)度和獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的投資，結(jié)果是投資取得豐厚回報(bào)。違反了這個(gè)要求，連鎖企業(yè)也會(huì)越做越差，最終失去市場(chǎng)、失去顧客、失去營(yíng)業(yè)額、失去利潤(rùn)。為了省成本而省生意的傻事堅(jiān)決不能做。連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，靠把營(yíng)收做大賺錢，以及不為省小錢使品牌聲譽(yù)及業(yè)務(wù)受到負(fù)面影響的理念，我們可以稱之為連鎖思維。而大多數(shù)個(gè)體戶的做法往往是把客人當(dāng)傻瓜騙，不該湊合的湊合，不該省的錢省，不該賣的賣，通過(guò)省錢賺錢。這種理念我們可以稱之為“個(gè)體戶思維”。絕大多數(shù)個(gè)體戶不能做成連鎖的原因就是這些個(gè)體戶沒有醒悟到正

5、是這種“個(gè)體戶思維”才是生意總是做不大的原因。表對(duì)連鎖思維與個(gè)體戶思維做了一個(gè)歸納比較：?jiǎn)栴}連鎖思維個(gè)體戶思維如何賺錢-能夠提咼營(yíng)收，一切成本都是浮云；-能夠?qū)е聽I(yíng)收提高的成本與費(fèi)用都是合理的投資；-省的就是賺的；-節(jié)約成本、費(fèi)用，提高毛利率；如何持續(xù)不斷地賺錢-誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)-不賺顧客小便宜，絕不欺騙顧客；-不缺斤短兩，不賣過(guò)期食品，不賣變質(zhì)產(chǎn)品，真實(shí)打折，童叟無(wú)欺，本地人與外地人同樣對(duì)待；-能蒙的顧客就蒙,能賺的小便宜就賺；能宰一次是一次,宰一次就賺到一次；如何持續(xù)不斷地賺大錢-服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、管理規(guī)范化是企業(yè)賺錢，持續(xù)不斷賺錢，持續(xù)不斷賺大錢的根本；-通過(guò)管理機(jī)制確保標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化得到執(zhí)行，努力提

6、高品牌美譽(yù)度；-追求長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)中有升，不為提高利潤(rùn)降低營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；-把員工變成企業(yè)的資產(chǎn)而不是成本；-標(biāo)準(zhǔn)是幌子，賺錢是里子；-覺得標(biāo)準(zhǔn)有利就執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)會(huì)提高成本就不執(zhí)行；-為短期賺錢，可以降低標(biāo)準(zhǔn)；-員工是成本費(fèi)用,能少給工資就少給，能少發(fā)獎(jiǎng)金就少發(fā)；一些加盟商往往認(rèn)為特許方的一些規(guī)范與要求讓加盟店承擔(dān)了不合理的成本，使加盟商利潤(rùn)減少，因此，不愿意執(zhí)行這些規(guī)范與要求。請(qǐng)大家自我檢查一下有沒有下列這些行為：-著裝不規(guī)范。不穿制服上崗、不戴胸牌或斜戴胸牌、天冷戴圍巾、天熱穿拖鞋；-不開空調(diào)：熱天不開空調(diào)、冷天不開空調(diào)；-冰柜存放非售賣品：存放過(guò)期食品或個(gè)人物品；-不開照明：店內(nèi)照明燈不開，貨架照明燈

7、不開；-家屬滯留門店：店內(nèi)帶小孩兒，在店內(nèi)做家務(wù)；-打折不規(guī)范：為了減少報(bào)廢想怎么打折就怎么打折，不遵守規(guī)定的打折時(shí)間及折扣率，甚至到店外街上叫賣；-不按上架期要求提前下架；-私自銷售第三方產(chǎn)品；-門店衛(wèi)生差；-當(dāng)著顧客的面吃店內(nèi)食品；-站沒站相，坐沒坐相；-不愿意給顧客包裝袋；-怕報(bào)廢不愿意充分叫貨；如果上面的情況有幾樣出現(xiàn)在你的店里，就不要奇怪生意為什么會(huì)掉下來(lái)30%。請(qǐng)大家站在顧客的角度想一想這些行為會(huì)怎樣影響顧客的心理？顧客沖著我們的品牌來(lái)買東西，看到的卻是十足的個(gè)體戶。當(dāng)顧客每次進(jìn)店都得不到預(yù)期的體驗(yàn)水平，當(dāng)顧客感到每次進(jìn)店消費(fèi)都在被店方算計(jì)，每次都帶著提防之心消費(fèi)時(shí)，顧客的重復(fù)購(gòu)買

8、行為就會(huì)大大減少，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額不斷下降?，F(xiàn)在的顧客買東西已經(jīng)越來(lái)越看重產(chǎn)品之外的價(jià)值，越來(lái)越注重購(gòu)物體驗(yàn)。這些體驗(yàn)包括：品牌美譽(yù)度、門店氛圍、布局陳列、商品本身、店員與顧客素質(zhì)、促銷、門店管理、店外體驗(yàn)等八大方面。商品本身只是其中很小的一部分。產(chǎn)品再好，其它方面體驗(yàn)一塌糊涂，顧客也不愿意重復(fù)購(gòu)買。一個(gè)初期日均做到4000元的店，由于這些問題日均營(yíng)業(yè)額掉下來(lái)1,200元。大家都清楚，1,200元意味著每月利潤(rùn)減少10,000多，差不多就追上一個(gè)月的租金了。為了每月省掉幾百塊錢，省了八等素等多等利等潤(rùn)，是不是為了撿芝麻而丟了西瓜呢？有些加盟商把心思都用在了怎么省錢上，而很少下功夫研究陳列管理、訂

9、貨指引，不制訂對(duì)店員的管理機(jī)制，沒有對(duì)店員的激勵(lì)制度。這些有助提升營(yíng)收的事情不做，卻天天盯著少送幾個(gè)包裝袋。規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理不僅是表面上的衛(wèi)生、裝修、布局。更重要是支撐這種規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化的管理理念和管理制度。營(yíng)運(yùn)手冊(cè)、績(jī)效考核制度等都是店主改進(jìn)店員行為、督促店員努力工作的好工具。用好了，業(yè)績(jī)提升。用提升的業(yè)績(jī)給店員相對(duì)好一點(diǎn)的待遇，店員士氣提升，店內(nèi)業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升。這樣看起來(lái)成本費(fèi)用是上去了一點(diǎn)，但店主得到的增加的利潤(rùn)卻是比付出大多了。所以，我們希望加盟商把執(zhí)行制度和規(guī)范當(dāng)作投資而不要僅當(dāng)成成本。做生意最重要的是通過(guò)投資取得回報(bào)，而不是節(jié)約成本取得回報(bào)。從投資理念看，要努力控制成本，而不是節(jié)約成本?？刂瞥杀臼前殉杀究刂圃诤侠淼乃?，不是為了節(jié)約成本而節(jié)約成本，是為了做生意付出合理的成本。加盟商因?yàn)樾湃嗡用说钠放?，為此投資經(jīng)營(yíng)加盟店，卻在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不遵守特許方的要求，按自己的意志行事，破壞營(yíng)運(yùn)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)。這樣做實(shí)際上是在損害你所信任的品牌的聲譽(yù)。品牌美譽(yù)度變差了，大家的生意就會(huì)變差。因此，這樣做實(shí)際上是對(duì)自己投資的最大的不負(fù)責(zé)任?？偠灾?，我們希望加盟商形成這樣一種共識(shí)，遵守營(yíng)運(yùn)規(guī)范是最大的業(yè)績(jī)保障，品牌聲譽(yù)是最大的業(yè)績(jī)