行走在云端學(xué)習(xí)課件

1、行走在云端儲振濤從花費的時間與精力來看，高端客戶與普通客戶的展業(yè)成本相差無幾，然而帶來的收益卻非?？捎^，所以許多銷售伙伴都期望能找到高端客戶簽到大單。80%的價值和利潤來自20%的客戶對所有的服務(wù)型企業(yè)來說，這都是一條真知灼見。要想獲得更高的收入，就必須想方設(shè)法提升高端客戶的黏性以及他們對個人品牌的認(rèn)知。但是，很多銷售伙伴還是感到與高端客戶交流比較難，困擾他們的主要是：如何找到高端客戶?他們有什么特征與特定需求?如何與其交流，如何接近他們?如何讓他們簽單?一、如何找到高端客戶中國的高端客戶應(yīng)有如下特征：20萬元以上的年收入，有超過120平米且位于高檔小區(qū)的住房；有價值20萬元以上的車，而且每年

2、會至少有一次出國休假。 這些高端客戶主要分布在哪些行業(yè)里呢? 1.私營企業(yè)主與富裕起來的農(nóng)民。私營企業(yè)主數(shù)量龐大，在各大中城市的批發(fā)市場或者生意檔口都可以找到私營企業(yè)主的身影。他們常常以群體形式出現(xiàn)，大多數(shù)人文化水平不高，缺乏投資知識。 2.大型企業(yè)的管理人員。目前在一些沿海城市中有不少金領(lǐng)， 他們在企業(yè)中位于中高層，收入水平也較高，特別是在一些外資、合資企業(yè)。 3.各類專業(yè)人士。此類人群會包括律師、會計師、設(shè)計師、作家、藝術(shù)家等，他們有較高的專業(yè)知識與收入水平，大多數(shù)人在中年以上，工作比較緊張與忙碌。 到哪里可以找到這些高端客戶呢? 首先，利用現(xiàn)有的客戶資源，通過客戶進(jìn)行介紹。例如：以咨詢一

3、些法津事務(wù)為由，請現(xiàn)有客戶介紹一些律師。事實證明：通過介紹獲得的客戶，促成幾率高，花費精力小。 其次，可以通過尋找一些高端客戶較易出現(xiàn)的地方，然后進(jìn)行陌生拜訪。如各大服裝專賣店、酒店、高檔社區(qū)、大型美容院與健身中心、各類講座及論壇、大學(xué)中的MBAEMBA學(xué)習(xí)班及管理培訓(xùn)班，都可以認(rèn)識大量的高端準(zhǔn)客戶。二、與高端客戶接觸與簽單的秘訣高端客戶的收入較高，本身也是在各行各業(yè)中有影響、有地位的人。如果你的服務(wù)能讓他們滿意，他們就會影響和帶動身邊的人；同樣，如果服務(wù)不到位，他們也會將這種負(fù)面的能量傳遞給周圍的人。因此，服務(wù)高端客戶必須擁有較高的職業(yè)素養(yǎng)和強烈的責(zé)任心，在高端用戶身上付出心血和時間，增強他

4、們對你的認(rèn)同。絕大多數(shù)高端客戶身體處于亞健康狀態(tài)。由于高額收入需要高額付出，高端客戶加班加點是常見的事。他們沒有太多的時間去運動健身，因此身體常有些疾病，與此類客戶交流時，可以多談保健健康話題。 在平時的工作中，營銷員可以多學(xué)習(xí)搜集相關(guān)的知識，給客戶詳盡的指導(dǎo)，例如：如何平衡飲食，如何進(jìn)行經(jīng)絡(luò)按摩，如何進(jìn)行科學(xué)運動等。許多高端客戶不一定最終聽從這些方案與建議，但是他們感激你，每個人都需要關(guān)心，高端客戶也不例外，這些并不是通過一些禮物可以獲得的。曾經(jīng)有一位營銷高手，一直在業(yè)余時間里不斷學(xué)習(xí)中醫(yī)知識，遇到高端客戶就向其介紹養(yǎng)生保健知識，許多企業(yè)家都因此成為他的客戶，因為客戶在他身上能獲得超過投資本

5、身的收益。高端客戶家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經(jīng)，高端客戶也不例外，由于長時間投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果銷售伙伴在這方面多關(guān)心他們，想一些辦法幫助他們，必定會產(chǎn)生非常好的效果。 曾經(jīng)有一位銷售伙伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀。于是在與這些高端客戶交流中，大家通過聊孩子的故事，自然而然產(chǎn)生共鳴。高端客戶一般會比較忙，因此不要一次被拒絕就放棄。高端客戶一般事務(wù)繁多，銷售員應(yīng)盡量理解。有時候由于銷售員自我保護(hù)的心理，較難承受拒絕，其實高端客戶的拒絕有些可能是真實的，例如在開會、在聚會等而不方便見面。這時候，營銷員更應(yīng)鍥而

6、不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關(guān)鍵。其實很多大客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮斗的影子。與高端客戶交流時應(yīng)多了解其行業(yè)情況，多學(xué)習(xí)相關(guān)知識。據(jù)調(diào)查，許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去充電，學(xué)習(xí)一些有關(guān)溝通藝術(shù)、管理培訓(xùn)、商務(wù)禮儀、人格分析等專業(yè)課程，廣泛了解有關(guān)建筑、美學(xué)、音樂、運動方面的知識，一來通過學(xué)習(xí)提升自己的知識面，獲得了成長;另一方面很容易找到溝通的話題。此外，在參加各類培訓(xùn)、論壇、研討會時，會有更多的機(jī)會認(rèn)識高層次的高端準(zhǔn)客戶。例如：有些大學(xué)都會舉辦一些MBA系列講座，參會的大多是社會精英階層。在拜訪高端客戶前進(jìn)行有效電話約訪，在與其接觸時

7、不必緊張。許多高端客戶由于工作忙，需要提前進(jìn)行電話預(yù)約。同時，有效的電話約訪也是成功銷售的第一步。這時，可以提到推薦人，也可以提到曾在某次會議時見過面，有些問題需要請教等理由進(jìn)行約訪。有些營銷員在見到高端客戶前會不由地緊張，其實高端客戶一般都是行業(yè)的成功人士，層次高，修養(yǎng)也高，接觸起來會讓你感到更加舒服。高端客戶重服務(wù)，重品質(zhì)，做好服務(wù)，重點經(jīng)營。收入水平可以劃分一個人的生活圈，進(jìn)入高端市場是一個較長的過程，可以先在客戶中找?guī)讉€具有影響力的進(jìn)行重點跟進(jìn)，把售前、售中、售后服務(wù)做好，從而贏得其信任，進(jìn)入其生活圈，慢慢認(rèn)識其圈子中有相似經(jīng)濟(jì)實力的朋友。許多高手之所以大單不斷，原因也在于此，而且很多企業(yè)家疑心較重，通過其朋友介紹的效果非常好。 高端客戶重品質(zhì)，與其見面時應(yīng)注意外表形象，不要緊張，應(yīng)表現(xiàn)出真摯與誠懇，表達(dá)不要吞吞吐吐，以免引起疑慮，當(dāng)然，與其接觸時服裝禮儀最好是入鄉(xiāng)隨俗，和客戶保持一致。總之，要成功地開拓高端市場，方法技巧很多，但最重要的是敢于開拓，找到更多與客戶共同的話題，找準(zhǔn)其需求點，創(chuàng)造更多能被客戶利用的價值。和普通客戶相比，高端客戶可能更關(guān)注自身的隱私和空間，他們需要的不是時時刻刻被關(guān)注，這有可能引起他們的反感。因此，我們要學(xué)會在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)表達(dá)自己的關(guān)心和問候，這些“恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)”正是服務(wù)維