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文檔簡(jiǎn)介

1、2012年億利塑業(yè)型材、管材、管件、門(mén)窗營(yíng)銷方案根據(jù)億利塑業(yè)2012年生產(chǎn)規(guī)模:管材、管件4萬(wàn)噸;型材4萬(wàn)噸;門(mén)窗20萬(wàn)平米。億利塑業(yè)商貿(mào)部制定2012年全年?duì)I銷目標(biāo)任務(wù)為6億元銷售收入,稅前利潤(rùn)1400萬(wàn)元,純利潤(rùn)1000萬(wàn)元;貿(mào)易銷售收入為3億元,利潤(rùn)500萬(wàn)元。 A: 人員激勵(lì)方案 為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性,加強(qiáng)促進(jìn)銷售業(yè)務(wù),提高公司整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,特制訂本銷售激勵(lì)方案。 一、實(shí)施范圍 實(shí)施范圍特指公司一線型材、管材、管件、門(mén)窗市場(chǎng)營(yíng)銷人員。二、營(yíng)銷人員工資收入采取年薪方式計(jì)算,突出月度激勵(lì)為主,年終根據(jù)個(gè)人綜合業(yè)績(jī)進(jìn)行核算,給予一定嘉獎(jiǎng)。三、營(yíng)銷人員薪資標(biāo)準(zhǔn)1、營(yíng)銷人員年薪標(biāo)準(zhǔn)確定以市

2、場(chǎng)部為單位,按照職務(wù)以及對(duì)公司貢獻(xiàn)度確定年薪標(biāo)準(zhǔn)。2、營(yíng)銷人員年薪標(biāo)準(zhǔn)、月薪標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)年初目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)確定個(gè)人系數(shù),報(bào)億利塑業(yè)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。個(gè)人系數(shù)可以在季度或半年度根據(jù)“兩考一評(píng)”結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,系數(shù)區(qū)間為0.7-1.2。3、營(yíng)銷人員最低應(yīng)發(fā)工資:大區(qū)正(副)經(jīng)理3000元/月.人,市場(chǎng)部經(jīng)理2500元/月.人,其它營(yíng)銷人員2000元/月.人。4、新進(jìn)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員見(jiàn)習(xí)期按照億利塑業(yè)公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行(不含內(nèi)部招聘人員),見(jiàn)習(xí)期滿考核合格后按營(yíng)銷人員待遇執(zhí)行。5、原則上個(gè)人月度薪酬發(fā)放不得高于8000元,其余部分年終對(duì)在職人員進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)決算。四、月薪收入分配考核激勵(lì)方案(一)月薪收入計(jì)算公式

3、S =S1(K1*70%+ K2*30%)K3+ S2其中:S個(gè)人月薪收入; S1個(gè)人月薪標(biāo)準(zhǔn)工資; S2超額利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì);K1個(gè)人月度銷量計(jì)劃完成率 ;K2個(gè)人月度銷售收入計(jì)劃完成率;K3個(gè)人月度工作質(zhì)量;K4月度品種計(jì)劃兌現(xiàn)率;K5月度銷量同比增長(zhǎng)率。(二)月薪考核辦法1、月度銷售計(jì)劃完成率考核(K1)月度銷售計(jì)劃完成率考核,按照年初公司下達(dá)至各市場(chǎng)部計(jì)劃量,月初將計(jì)劃量分解到個(gè)人。根據(jù)個(gè)人上、中、下三旬計(jì)劃完成率分別考核,個(gè)人月度銷售計(jì)劃完成率計(jì)算公式為: (1)上、中、下旬計(jì)劃量為個(gè)人月度計(jì)劃量,按照4:3:3比例確定;(2)市場(chǎng)部與(3)個(gè)人月度計(jì)劃完成率低于50%,按公司所在地最低

4、工資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放;(4)個(gè)人月度計(jì)劃完成率大于等于50%小于等于60%,個(gè)人工資以保底月薪核發(fā);(5)個(gè)人月度計(jì)劃完成率K1高于100%,完成率每上升1個(gè)點(diǎn),實(shí)際完成率遞增1.5個(gè)點(diǎn),完成率考核不超過(guò)130%,超過(guò)部分在年終核算時(shí)統(tǒng)一決算;(6)為充分體現(xiàn)大區(qū)管理的授權(quán)擔(dān)責(zé),大區(qū)經(jīng)理(含副職)月度工資和年終獎(jiǎng)勵(lì)與所在大區(qū)銷售指標(biāo)完成情況全額掛鉤,不區(qū)分區(qū)域所屬市場(chǎng)部是否任職;市場(chǎng)部第一負(fù)責(zé)人按照市場(chǎng)部總量進(jìn)行考核。市場(chǎng)部其他職務(wù)人員,按市場(chǎng)部總量的20%和所分管責(zé)任區(qū)域銷量80%進(jìn)行考核;(7)銷售人員應(yīng)增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感,如連續(xù)三個(gè)月未完成公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃的大區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部第一負(fù)責(zé)人月薪

5、標(biāo)準(zhǔn)減半執(zhí)行;對(duì)連續(xù)六個(gè)月未完成公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃大區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部第一負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)整;連續(xù)或全年累計(jì)3個(gè)月排名末位的營(yíng)銷人員,應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。2、銷售收入考核(K2)銷售收入考核是以個(gè)人月度商貿(mào)部預(yù)算銷售收入和個(gè)人月度實(shí)際銷售收入之間的系數(shù)K2來(lái)計(jì)算。K2=個(gè)人月度實(shí)際銷售收入/個(gè)人月度預(yù)算銷售收入個(gè)人月度預(yù)算銷售收入=月度市場(chǎng)部當(dāng)期基準(zhǔn)價(jià)*個(gè)人月度計(jì)劃銷量個(gè)人月度實(shí)際銷售收入=市場(chǎng)部月度實(shí)際銷售均價(jià)*個(gè)人月度實(shí)際銷量若月度銷售基準(zhǔn)價(jià)發(fā)生調(diào)整,則月度基準(zhǔn)價(jià)以當(dāng)期調(diào)整時(shí)間為節(jié)點(diǎn),按照月度天數(shù)分時(shí)間段加權(quán)得出綜合加權(quán)銷售基準(zhǔn)銷價(jià)。3工作質(zhì)量考核(K3)按照下列標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行千分制考核,每加(扣)1分,

6、K3在1的基礎(chǔ)上加(減)相應(yīng)考核分。具體考核標(biāo)準(zhǔn)如下:(1)在各銷售區(qū)域范圍內(nèi),在完成月度銷量計(jì)劃的前提下,區(qū)域市場(chǎng)部當(dāng)月完成率排名第一,每人加50分,大區(qū)經(jīng)理(含副職)加50分;市場(chǎng)部當(dāng)月完成率倒數(shù)第一,大區(qū)經(jīng)理(含副職)、市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)人扣50分;(2)商貿(mào)部牽頭與大型地產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,以戰(zhàn)略協(xié)議公司簽章為準(zhǔn),每簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議一份,當(dāng)月嘉獎(jiǎng)所在區(qū)域市場(chǎng)部80分,大區(qū)經(jīng)理(含副職)獎(jiǎng)勵(lì)50分;(3)商貿(mào)部牽頭與區(qū)域行業(yè)主管部門(mén)聯(lián)合修訂地方節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的,當(dāng)月嘉獎(jiǎng)所在區(qū)域市場(chǎng)部500分,大區(qū)經(jīng)理(含副職)獎(jiǎng)勵(lì)300分;(4)市場(chǎng)部應(yīng)積極參與工程投標(biāo),一次性取得型材200噸,管材、管件20

7、0萬(wàn)元,門(mén)窗10000平米以上工程中標(biāo),取得中標(biāo)通知書(shū)并簽訂銷售合同,當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)部500分;(5)違反商貿(mào)部功能建設(shè)管理規(guī)定,視情況一項(xiàng)扣責(zé)任人10-50分;(6)半年度考評(píng)根據(jù)實(shí)際銷售費(fèi)用每增10元, 扣10分;(7)因區(qū)域市場(chǎng)部處理問(wèn)題不妥善,導(dǎo)致客戶投訴至公司,每次扣大區(qū)經(jīng)理(含副職)、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、責(zé)任人10-50分;(8)拖延、推諉或未完成安排的臨時(shí)性工作,大區(qū)經(jīng)理(含副職)、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、責(zé)任人每次扣10分;(9)區(qū)域銷售市場(chǎng)部月度非貼息銀行承兌匯票占資金回籠比重不超過(guò)40,每上升10,扣大區(qū)經(jīng)理(含副職)、市場(chǎng)部5分;(10)用虛假發(fā)票沖賬報(bào)銷,大區(qū)經(jīng)理(含副職)、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人

8、、責(zé)任人每次扣50分;(11)參與竄貨、款未到帳先發(fā)貨、同一貨款重復(fù)辦理計(jì)劃、倒賣(mài)發(fā)票等違規(guī)操作,按違規(guī)違紀(jì)處理;(12)其他應(yīng)予考核事項(xiàng)。(三)超額利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)(S2)在銷售市場(chǎng)部完成季度利潤(rùn)的前提下,按照“季度核發(fā),年終決算”的方式,將型材、管材、管件、門(mén)窗銷量、銷售價(jià)格與銷售基準(zhǔn)價(jià)、預(yù)算成本比較,實(shí)際銷價(jià)超出銷售基準(zhǔn)價(jià)創(chuàng)造的超額利潤(rùn),提取20%作為超額利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。超額利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)以各區(qū)域市場(chǎng)部季度超額利潤(rùn)作為考核基數(shù),當(dāng)季度超額利潤(rùn)大于考核基數(shù)時(shí),將超出部分的利潤(rùn)貢獻(xiàn)(超出部分銷售收入-相對(duì)應(yīng)的成本、費(fèi)用)的20%用于銷售人員獎(jiǎng)勵(lì);獎(jiǎng)勵(lì)部分的50%在次季度首月兌現(xiàn),其中:15%用于大區(qū)

9、經(jīng)理(含副職)激勵(lì),其余35%按照區(qū)域市場(chǎng)部個(gè)人銷售指標(biāo)完成率在市場(chǎng)部進(jìn)行分配。其余部分年終統(tǒng)一決算,以豐補(bǔ)歉。超額利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)(S2)不倒扣,最少為0。季度超額利潤(rùn)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì):S2=【(季度實(shí)際銷售均價(jià)-相對(duì)應(yīng)的成本、費(fèi)用)*季度實(shí)際銷量- (銷售基準(zhǔn)價(jià)-相對(duì)應(yīng)的成本、費(fèi)用)*計(jì)劃銷量)】*20%*50%;五、正向激勵(lì)(一)型材銷售獎(jiǎng)勵(lì)1、各區(qū)域市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓,形成億利塑業(yè)公司直接開(kāi)店的,一次性獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)部2000元;2、各區(qū)域市場(chǎng)部協(xié)助塑業(yè)公司商貿(mào)部取得工程銷量的,給予區(qū)域市場(chǎng)部獎(jiǎng)勵(lì)該工程所有產(chǎn)品銷售額2%的提成,其中80%獎(jiǎng)勵(lì)給工程跟蹤人,20%獎(jiǎng)勵(lì)給區(qū)域市場(chǎng)部,銷售額以商貿(mào)部上報(bào)億利塑

10、業(yè)公司月報(bào)為準(zhǔn)(散戶銷量不計(jì)提成);3、區(qū)域市場(chǎng)部協(xié)助取得的訂單,銷價(jià)高于塑業(yè)公司基準(zhǔn)價(jià)的,超基價(jià)的30%歸區(qū)域市場(chǎng)部所有;4、銷售激勵(lì)由商貿(mào)部考核,塑業(yè)公司財(cái)務(wù)部發(fā)放。(二)管材、管件高新產(chǎn)品及門(mén)窗獎(jiǎng)勵(lì)1、為進(jìn)一步鼓勵(lì)營(yíng)銷人員做到量?jī)r(jià)齊升,對(duì)于當(dāng)月管材、管件綜合銷價(jià)超出綜合銷售基準(zhǔn)價(jià)且完成月度銷售計(jì)劃的,獎(jiǎng)勵(lì)100元/噸。2、市場(chǎng)部協(xié)助門(mén)窗業(yè)務(wù)員投標(biāo)獲得訂單,按實(shí)際銷量獎(jiǎng)勵(lì)1.5元/,同時(shí)將所用型材折合成銷量納入市場(chǎng)部當(dāng)月工資考核。3、其它塑業(yè)所產(chǎn)新產(chǎn)品形成銷量,銷售收入的5用于銷售人員激勵(lì)。(三)激勵(lì)分配關(guān)于正向激勵(lì)分配,激勵(lì)總額的30%用于區(qū)域市場(chǎng)部公關(guān)費(fèi)用和改善辦公條件,報(bào)塑業(yè)公司批準(zhǔn)

11、后使用;激勵(lì)總額的70%分配到個(gè)人,其中10%用于大區(qū)經(jīng)理(含副職)激勵(lì),其余60%按照市場(chǎng)部個(gè)人銷售指標(biāo)完成率在市場(chǎng)部進(jìn)行分配(、各大區(qū)可根據(jù)市場(chǎng)部實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整分配比例,市場(chǎng)部第一負(fù)責(zé)人的銷售指標(biāo)完成率為市場(chǎng)部總的完成率),報(bào)億利塑業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。個(gè)人月度激勵(lì)5000元以內(nèi)部分,可以通過(guò)真實(shí)、合法、有效的差旅、餐飲票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷,5000元以上部分全部打入個(gè)人工資卡(不受月薪上限限制),按實(shí)交納個(gè)人所得稅。六、附則1、本方案所稱銷量均指提貨量。2、各區(qū)域市場(chǎng)部銷量均包括管材、管件、門(mén)窗及型材和貿(mào)易的銷量。3、年終激勵(lì)核發(fā)對(duì)象為年終激勵(lì)核發(fā)之日在崗在編的銷售人員。年度內(nèi)崗位調(diào)整,按所負(fù)責(zé)區(qū)域工作時(shí)間加權(quán)平均值計(jì)算完成率和銷售量。各級(jí)銷售人員應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)各自的銷量目標(biāo)負(fù)責(zé),銷售計(jì)劃完成率將作為年終獎(jiǎng)

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