重點(diǎn)零售客戶(hù)管理ppt課件

1、重點(diǎn)零售客戶(hù)管理- 重點(diǎn)客戶(hù)組織的建立.內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的組織任務(wù)職責(zé)及績(jī)效考評(píng).內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的組織團(tuán)隊(duì)的使命團(tuán)隊(duì)的功能團(tuán)隊(duì)管理方式典型架構(gòu)任務(wù)職責(zé)及績(jī)效考評(píng).使命解釋了他所從事業(yè)務(wù)他在做什么以及為什么要這樣做？ 換言之，使命就是他存在的緣由。一個(gè)明確的使命是非常重要的，由于它把組織和組織的未來(lái)緊緊相連。使命.重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的使命?.管理重點(diǎn)客戶(hù)要求企業(yè)擁有行銷(xiāo)專(zhuān)家組成的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍客戶(hù)管理了解零售客戶(hù)的業(yè)務(wù)操作管理業(yè)務(wù)方案與方案的落實(shí)協(xié)調(diào)不同職能部門(mén)的配合及公司內(nèi)外資源與零售商的談判和協(xié)調(diào)通路行銷(xiāo)掌握市場(chǎng)推行實(shí)際實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研分析促銷(xiāo)方案謀劃和制定品牌推行與宣傳渠道戰(zhàn)略與推行銷(xiāo)售執(zhí)行了解零售客戶(hù)

2、的營(yíng)運(yùn)操作銷(xiāo)售方案的制定與實(shí)施銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理交流與業(yè)務(wù)談判.分享重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)2-3組.團(tuán)隊(duì)管理方式模式一“觀望型”模式二“跟進(jìn)型”模式三“領(lǐng)頭型”計(jì)劃非獨(dú)立、區(qū)域自主的客戶(hù)管理獨(dú)立的客戶(hù)管理人員獨(dú)立的客戶(hù)管理人員執(zhí)行、跟蹤非獨(dú)立的客戶(hù)執(zhí)行、跟蹤人員非獨(dú)立的客戶(hù)執(zhí)行、跟蹤人員獨(dú)立的執(zhí)行、跟蹤人員儲(chǔ)運(yùn)非獨(dú)立儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)非獨(dú)立儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)獨(dú)立/非獨(dú)立儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)生產(chǎn)商投入“維持型”投入“平衡型”投入“過(guò)度型”投入.典型架構(gòu)：方式一“張望型總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理-華北區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理-華東區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理華中區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理-東北區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理-華南區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理-華西區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理-西北區(qū)市場(chǎng)推廣經(jīng)理市

3、場(chǎng)推廣助理城市經(jīng)理客戶(hù)主管-當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售主管-非重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表.典型架構(gòu)：方式二“跟進(jìn)型總裁銷(xiāo)售副總裁銷(xiāo)售副總監(jiān)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理-國(guó)際重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理-全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)重點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作經(jīng)理-分區(qū)通路行銷(xiāo)經(jīng)理通路行銷(xiāo)主管大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理(7)-華北/華南地區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理客戶(hù)主管-當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售主管客戶(hù)代表業(yè)務(wù)代表重點(diǎn)客戶(hù)代表重點(diǎn)客戶(hù)主管.典型架構(gòu)：方式三“領(lǐng)頭型總裁銷(xiāo)售副總裁區(qū)域總監(jiān) (2)- 分銷(xiāo)商渠道現(xiàn)代渠道總監(jiān)(1)重點(diǎn)客戶(hù)總監(jiān)(3)-國(guó)際重點(diǎn)客戶(hù)通路行銷(xiāo)總監(jiān)(1)市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)A重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)(6)-全國(guó)/本地重點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)經(jīng)理-南部市場(chǎng)經(jīng)理-北部重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理重點(diǎn)客戶(hù)

4、運(yùn)作經(jīng)理重點(diǎn)客戶(hù)物流經(jīng)理品類(lèi)經(jīng)理-品類(lèi)A品類(lèi)經(jīng)理-品類(lèi)B品類(lèi)經(jīng)理-品類(lèi)C市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)B市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)C市場(chǎng)經(jīng)理-市場(chǎng)D區(qū)域經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售主管品牌經(jīng)理-品牌A品牌經(jīng)理-品牌B市場(chǎng)經(jīng)理-西部市場(chǎng)經(jīng)理-東部客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)運(yùn)經(jīng)理訂單處理員重點(diǎn)客戶(hù)品牌經(jīng)理重點(diǎn)客戶(hù)財(cái)務(wù)經(jīng)理重點(diǎn)客戶(hù)技術(shù)經(jīng)理.各功能團(tuán)隊(duì)的定位客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)-重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理通路行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)低高高市場(chǎng)行銷(xiāo).內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的組織任務(wù)職責(zé)及績(jī)效考評(píng)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)通路行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì).回想行動(dòng)方案數(shù)據(jù)/信息不斷評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)關(guān)系銷(xiāo)售、談判客戶(hù)方案對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)/公司商業(yè)政策的了解重點(diǎn)客戶(hù)管理程序.建立和維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)檔案了

5、解客戶(hù)的業(yè)務(wù)和公司商業(yè)政策, 推進(jìn)完好的客戶(hù)協(xié)作關(guān)系建立和協(xié)調(diào)實(shí)施客戶(hù)年度合作方案開(kāi)掘和贏取新的生意時(shí)機(jī)為銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)提供必要的培訓(xùn)和指點(diǎn)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù).推進(jìn)完好的客戶(hù)協(xié)作關(guān)系高級(jí)管理層高級(jí)管理層市場(chǎng)市場(chǎng)采購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)零售商供應(yīng)商.建立和維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)檔案重點(diǎn)客戶(hù)檔案包括客戶(hù)組織架構(gòu),職責(zé)及總部和分店聯(lián)絡(luò)清單各地效力經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)清單供應(yīng)產(chǎn)品清單產(chǎn)品價(jià)錢(qián)系統(tǒng)合同條款主要協(xié)作工程及活動(dòng)回想銷(xiāo)量回想投入產(chǎn)出分析.建立和實(shí)施客戶(hù)年度協(xié)作方案年度協(xié)作方案包括年度協(xié)作KPI如:銷(xiāo)售額,銷(xiāo)售增長(zhǎng),可比店鋪增長(zhǎng),庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù),滿(mǎn)貨率,利潤(rùn),訂單達(dá)成率等(視客戶(hù)可提供數(shù)據(jù)程度制定)主

6、要協(xié)作時(shí)機(jī)點(diǎn)及主要生意增長(zhǎng)點(diǎn)新品上市方案大范圍市場(chǎng)推行方案客戶(hù)推行方案.開(kāi)掘和贏取新的生意時(shí)機(jī)開(kāi)掘和評(píng)價(jià)新的生意時(shí)機(jī)點(diǎn)并設(shè)立目的推進(jìn)公司內(nèi)部對(duì)新生意的獲得達(dá)成一致與協(xié)作團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)辟新的生意時(shí)機(jī).為銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)提供必要的培訓(xùn)及指點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作流程詳細(xì)協(xié)作工程的實(shí)施客戶(hù)異議處置.角色: 指點(diǎn)現(xiàn)代渠道重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)開(kāi)展，推進(jìn)銷(xiāo)量及年度收入的增長(zhǎng)任務(wù)職責(zé) 制定跨區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)的年度方案，擔(dān)任協(xié)助談判、周年客戶(hù) 業(yè)務(wù)回想的預(yù)備及目的設(shè)定，客戶(hù)的年度方案費(fèi)用跟蹤及遵約執(zhí)行等任務(wù) 完成客戶(hù)年度方案匯總表(預(yù)算和實(shí)踐)，各項(xiàng)主要元素追蹤表(協(xié)議和實(shí)踐)對(duì)選定的重點(diǎn)客戶(hù)定期組織日常安康檢查以確保銷(xiāo)售工具的有效執(zhí)行 提

7、供重點(diǎn)客戶(hù)詳細(xì)工程的培訓(xùn)，促進(jìn)閱歷分享 定期提供客戶(hù)數(shù)據(jù)分析，包括銷(xiāo)量分析，促銷(xiāo)分析等等 協(xié)助市場(chǎng)部監(jiān)控重點(diǎn)客戶(hù)的TVC宣傳，著重可行性研討及跨渠道重點(diǎn)客戶(hù)的有效追蹤評(píng)價(jià)方式完成年度營(yíng)運(yùn)目的 ，控制及遵約執(zhí)行年度方案費(fèi)用執(zhí)行客戶(hù)年度方案跟蹤報(bào)告安康檢查結(jié)果顯示為綠區(qū)執(zhí)行培訓(xùn)工程，完善前線執(zhí)行定期數(shù)據(jù)分析報(bào)告完成店內(nèi)宣傳樣板1重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)與評(píng)價(jià).角色: 經(jīng)過(guò)實(shí)施公司年度營(yíng)運(yùn)方案中的銷(xiāo)售開(kāi)展目的和詳細(xì)工程來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)量及年度收入的增長(zhǎng),開(kāi)展并實(shí)施業(yè)務(wù)方案,達(dá)成有效訪問(wèn)覆蓋,確保一切指定重點(diǎn)客戶(hù)達(dá)成公司要求的業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)任務(wù)職責(zé) 增長(zhǎng)指定重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售及份額 按照XX公司規(guī)范,開(kāi)展并繼續(xù)更新客戶(hù)開(kāi)展

8、戰(zhàn)略 確保客戶(hù)主要決策者的溝通聯(lián)絡(luò) 開(kāi)展客戶(hù)特定的陳列,分銷(xiāo),促銷(xiāo),價(jià)錢(qián)及設(shè)備規(guī)范 開(kāi)展,賣(mài)入及執(zhí)行客戶(hù)年度方案 執(zhí)行特定客戶(hù)方案 與銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)溝通與客戶(hù)達(dá)成的規(guī)范及協(xié)作工程 確保促銷(xiāo)方案按時(shí)進(jìn)展 實(shí)地走線以確?？蛻?hù)戰(zhàn)略在區(qū)域的正確實(shí)施 監(jiān)視工程的執(zhí)行,必要時(shí)預(yù)以糾正開(kāi)掘并贏取新的生意時(shí)機(jī)開(kāi)掘和評(píng)價(jià)新的生意時(shí)機(jī)點(diǎn)并設(shè)立目的推進(jìn)公司內(nèi)部對(duì)新生意的獲得達(dá)成一致與協(xié)作團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)辟新的生意時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)方式銷(xiāo)售及份額的達(dá)成客戶(hù)方案的開(kāi)展及經(jīng)過(guò)審批客戶(hù)訪問(wèn)報(bào)告的完成重點(diǎn)客戶(hù)計(jì)分卡的完成和更新各工程與銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的及時(shí)溝通實(shí)踐前線走線的次數(shù)及報(bào)告的完成新生意時(shí)機(jī)點(diǎn)帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)對(duì)比方案完成比率樣板2重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)

9、理的職責(zé)與評(píng)價(jià).重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目的 銷(xiāo)售目的 應(yīng)收帳款相關(guān)目的 銷(xiāo)售費(fèi)用的控制 客戶(hù)投入產(chǎn)出比系統(tǒng)和流程 客戶(hù)協(xié)作方案 客戶(hù)訪問(wèn)方案 客戶(hù)年度合同銷(xiāo)售開(kāi)展目的 產(chǎn)品分銷(xiāo)和鋪貨 陳列 促銷(xiāo)組織開(kāi)展 對(duì)相關(guān)團(tuán)隊(duì)的汞獻(xiàn) 團(tuán)隊(duì)人員的開(kāi)展.重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目的 - 50%完成全年銷(xiāo)售目的XX元,品牌銷(xiāo)售目的XX元 應(yīng)收款天數(shù),從XX天降到XX天 降低超期款比率,從X%降到X% 銷(xiāo)售費(fèi)用控制在XX元以?xún)?nèi)系統(tǒng)和流程 15% 開(kāi)展XX客戶(hù)年度戰(zhàn)略及方案并獲得公司同意 完成XX客戶(hù)每月訪問(wèn)方案,組織XX客戶(hù)XX次高層會(huì)議 達(dá)成XX客戶(hù)年度合同銷(xiāo)售開(kāi)展目的 - 25% 一切客戶(hù)中,新品賣(mài)入1

10、00%,鋪貨率100% 提升XX客戶(hù)產(chǎn)品分銷(xiāo) 拓展店內(nèi)籠統(tǒng)陳列XX個(gè)組織開(kāi)展和消費(fèi)力 10% 對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)XX次 提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)XX員工的XX技藝樣板3.內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的組織任務(wù)職責(zé)及績(jī)效考評(píng)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)通路行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì).目的分解及任務(wù)指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建立,人員管理應(yīng)收帳款的回收銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)線路管理和終端的執(zhí)行及維護(hù).公司年度/月度營(yíng)運(yùn)目的重點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作經(jīng)理目的重點(diǎn)客戶(hù)主管目的重點(diǎn)客戶(hù)代表目的跟進(jìn)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)分解SMART是目的制定的中心原那么客戶(hù)與門(mén)店目的目的分解詳細(xì)的執(zhí)行方案.任務(wù)指點(diǎn)指點(diǎn)方式經(jīng)理/主管跟線現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)周會(huì)/晨會(huì)指點(diǎn)客戶(hù)代表1對(duì)1指點(diǎn).任務(wù)指點(diǎn)指點(diǎn)管理指點(diǎn)要有方案

11、,有效長(zhǎng)期的,有組織的明確指點(diǎn)需求和確定重點(diǎn)做好指點(diǎn)時(shí)間安排的預(yù)備與客戶(hù)代表討論指點(diǎn)方案并達(dá)成共識(shí)指點(diǎn)要有記錄.線路管理線路編排原那么區(qū)域編排原那么以客戶(hù)的間隔為劃分，客戶(hù)與客戶(hù)之間的間隔越近越好適用于:客戶(hù)較分散,覆蓋范圍較大的區(qū)域?？蛻?hù)編排原那么以客戶(hù)的類(lèi)型為劃分原那么，一樣類(lèi)型的客戶(hù)編排在同一道路上。適用于:客戶(hù)相對(duì)集中的區(qū)域。.線路管理訪問(wèn)頻率樣板4.終端執(zhí)行和維護(hù)訪前方案問(wèn)候店情察看預(yù)備推銷(xiāo)推銷(xiāo)締約陳列助銷(xiāo)記錄報(bào)告分析總結(jié)12345678門(mén)店訪問(wèn).執(zhí)行年度方案執(zhí)行客戶(hù)年度協(xié)作方案,并建立有效的回饋體系實(shí)現(xiàn)客戶(hù)銷(xiāo)售投資報(bào)答利潤(rùn)最大化 (例如：資產(chǎn)，費(fèi)用，銷(xiāo)售隊(duì)伍薪資等)監(jiān)控渠道競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)

12、，并對(duì)還擊行動(dòng)作出建議人事管理根據(jù)公司年度營(yíng)運(yùn)方案，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立SMART目的經(jīng)過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售才干，定期為前線銷(xiāo)售隊(duì)伍提供反響及指點(diǎn)建立指點(diǎn)日志，指點(diǎn)目的及進(jìn)度記錄之檔案為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人開(kāi)展提供指點(diǎn)協(xié)助客戶(hù)管理管理監(jiān)視客戶(hù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)以期符合公司目的，定期進(jìn)展客戶(hù)訪問(wèn)支持中心任務(wù)的勝利執(zhí)行(例如：送貨、物流、管理、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、市場(chǎng)促銷(xiāo)等評(píng)價(jià)準(zhǔn)那么客戶(hù)銷(xiāo)量分銷(xiāo)的廣度和深度商品陳列規(guī)范客戶(hù)年度協(xié)作方案的執(zhí)行銷(xiāo)售工具的運(yùn)用和執(zhí)行員工的績(jī)效衡量和定期反響客戶(hù)效力程度客戶(hù)溝通與交流重點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作經(jīng)理的職責(zé)與評(píng)價(jià)角色：指點(diǎn)團(tuán)隊(duì),執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售及市場(chǎng)戰(zhàn)略以完成年度客戶(hù)目的樣板5.角色: 擔(dān)任客

13、戶(hù)管理、效力和開(kāi)展，達(dá)成客戶(hù)年度目的, 擔(dān)任團(tuán)隊(duì)人事管理執(zhí)行年度方案執(zhí)行周年客戶(hù)方案和促銷(xiāo)工程，定期回想業(yè)績(jī)和進(jìn)展建立客戶(hù)銷(xiāo)售目的和目的轉(zhuǎn)化日常管理確?？蛻?hù)遵照?qǐng)?zhí)行公司的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略監(jiān)視公司陳列規(guī)范的執(zhí)行提供市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)的實(shí)時(shí)反響，并建議應(yīng)采取的措施人事管理安排客戶(hù)代表的道路，經(jīng)過(guò)指點(diǎn)評(píng)價(jià)其銷(xiāo)售才干，定期為前線銷(xiāo)售隊(duì)伍提供反響及指點(diǎn)客戶(hù)管理建立客戶(hù)檔案確保有效運(yùn)作銷(xiāo)售和運(yùn)輸體系(包括送貨，甄選，效力數(shù)據(jù)的采集等等)維持終端的客情關(guān)系評(píng)價(jià)方法客戶(hù)銷(xiāo)量分銷(xiāo)的廣度和深度應(yīng)收款商品陳列規(guī)范促銷(xiāo)活動(dòng)和價(jià)錢(qián)執(zhí)行工具運(yùn)用安康檢查客戶(hù)效力質(zhì)量重點(diǎn)客戶(hù)主管的職責(zé)與評(píng)價(jià)樣板6.角色: 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的，提供客戶(hù)效力任務(wù)

14、職責(zé)根據(jù)道路簿訪問(wèn)客戶(hù)門(mén)店，正確填寫(xiě)道路卡嚴(yán)厲執(zhí)行公司價(jià)錢(qián)和促銷(xiāo)戰(zhàn)略，確?？蛻?hù)遵約執(zhí)行客戶(hù)年協(xié)議嚴(yán)厲執(zhí)行公司陳列規(guī)范，爭(zhēng)取最正確陳列位置擔(dān)任客戶(hù)訂單處置和應(yīng)收帳款的回收提供競(jìng)爭(zhēng)信息的實(shí)時(shí)回饋管理設(shè)備并確保有效運(yùn)用管理庫(kù)存程度，確堅(jiān)繼續(xù)配送和產(chǎn)品輪換建立良好的客情關(guān)系堅(jiān)持準(zhǔn)確的銷(xiāo)售記錄評(píng)價(jià)方法 客戶(hù)銷(xiāo)量 應(yīng)付帳款的回收 店內(nèi)陳列，價(jià)錢(qián)及促銷(xiāo)的執(zhí)行 客戶(hù)效力質(zhì)量程度重點(diǎn)客戶(hù)代表的職責(zé)與評(píng)價(jià)樣板7.重點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目的銷(xiāo)售(銷(xiāo)售額,增長(zhǎng),新品或特殊產(chǎn)品的銷(xiāo)量,銷(xiāo)量增長(zhǎng))應(yīng)收款回款系統(tǒng)和流程客戶(hù)年度方案的執(zhí)行組織開(kāi)展對(duì)團(tuán)隊(duì)的技藝和銷(xiāo)售工具的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)人員的開(kāi)展(培育潛在主管,向團(tuán)隊(duì)外保送人

15、才).重點(diǎn)客戶(hù)運(yùn)作經(jīng)理的績(jī)效考核財(cái)務(wù)目的50%完成全年銷(xiāo)售額XX元, 較去年增長(zhǎng)XX%XX品牌產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量增長(zhǎng)XX元,達(dá)XX%應(yīng)收款回款XX元應(yīng)收款天數(shù)XX天系統(tǒng)和流程20%客戶(hù)年度方案的執(zhí)行組織開(kāi)展30%完成XX培訓(xùn)XX次,分別于XX時(shí)間進(jìn)展培育XX員工做為后備主管人選樣板10.重點(diǎn)客戶(hù)主管/代表的績(jī)效考核考核目的財(cái)務(wù)目的銷(xiāo)量回款銷(xiāo)售開(kāi)展目的陳列執(zhí)行促銷(xiāo)執(zhí)行主管的考核目的為代表的平均值樣板11月銷(xiāo)量達(dá)成XX元 40%月回款達(dá)成XX元 20%銷(xiāo)售開(kāi)展目的完成XX主題促銷(xiāo) 30%堆頭陳列XX個(gè)貨齡控制在XX 10%.內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的組織任務(wù)職責(zé)及績(jī)效考評(píng)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)通路行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì).渠

16、道行銷(xiāo)Channel Marketing通路行銷(xiāo)=客戶(hù)行銷(xiāo)(Trade MKTing = Customer MKTing)購(gòu)買(mǎi)者行銷(xiāo)Shopper Marketing通路行銷(xiāo)的含義.通路行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的角色推進(jìn)渠道/客戶(hù)化拓展工程,使產(chǎn)品以最經(jīng)濟(jì)的方式高效地進(jìn)入渠道/客戶(hù),提升鋪貨及單店銷(xiāo)售.通路行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主要職責(zé)促銷(xiāo)將品牌的推行活動(dòng)轉(zhuǎn)化成渠道/客戶(hù)化的詳細(xì)的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)制定渠道的促銷(xiāo)指引生動(dòng)化陳列制定渠道/客戶(hù)的生動(dòng)化陳列規(guī)范和指引創(chuàng)新生動(dòng)化陳列工具產(chǎn)品制定渠道的產(chǎn)品戰(zhàn)略(產(chǎn)品構(gòu)造,主推品項(xiàng))和包裝戰(zhàn)略?xún)r(jià)錢(qián)制定渠道價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(價(jià)錢(qián)竟?fàn)帒?zhàn)略,包裝價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略,跨渠道價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略).角色: 經(jīng)過(guò)創(chuàng)建，溝通和監(jiān)

17、視商業(yè)促銷(xiāo)和陳列工程，支持前線銷(xiāo)售開(kāi)展產(chǎn)品生動(dòng)化戰(zhàn)略， 完善零售執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)一切銷(xiāo)售渠道的AOP目的任務(wù)職責(zé)將品牌促銷(xiāo)方案轉(zhuǎn)換為詳細(xì)的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)臋C(jī)制，提升一切渠道內(nèi)的品牌/主題促銷(xiāo)之有效性及對(duì)消費(fèi)者的影響力提供按渠道/客戶(hù)分類(lèi)的陳列規(guī)范，創(chuàng)意推進(jìn)銷(xiāo)量的產(chǎn)品陳列制造創(chuàng)新的產(chǎn)品生動(dòng)化陳列教材，提供陳列指引 制造并監(jiān)視重點(diǎn)客戶(hù)結(jié)合市場(chǎng)工程的執(zhí)行監(jiān)控渠道促銷(xiāo)費(fèi)用評(píng)價(jià)方式詳細(xì)客戶(hù)/渠道促銷(xiāo)工程的制造產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的完善及創(chuàng)新促銷(xiāo)工程的執(zhí)行和有效性樣板通路行銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)與評(píng)價(jià).討論:各功能團(tuán)隊(duì)之間如何最有效地協(xié)作?應(yīng)防止的誤區(qū)?.重點(diǎn)零售客戶(hù)管理- 重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理管理程度的提升講師: 吳江城(Ci

18、ndy Wu).內(nèi)容銷(xiāo)售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點(diǎn)客戶(hù)管理程度的主要途徑.內(nèi)容銷(xiāo)售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點(diǎn)客戶(hù)管理程度的主要途徑 .銷(xiāo)售方式的演化以“訂單-送貨-回款為主要內(nèi)容的銷(xiāo)售方式 以交流技巧和銷(xiāo)售方案為核心的銷(xiāo)售方式 以高效消費(fèi)者回應(yīng)(ECR)系統(tǒng)為中心的銷(xiāo)售管理方式 .內(nèi)容銷(xiāo)售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點(diǎn)客戶(hù)管理程度的主要途徑.重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售人員素質(zhì)與技藝的要求談判技巧促銷(xiāo)管理跨職能協(xié)作展現(xiàn)技巧品類(lèi)管理工程管理言語(yǔ)才干.重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)與技藝要求必備才干要求對(duì)零售業(yè)的了解對(duì)消費(fèi)者的了解相應(yīng)的談判技巧一定的方案才干良好的展現(xiàn)技巧優(yōu)秀的溝通技巧團(tuán)隊(duì)與協(xié)作精神一定的

19、財(cái)務(wù)知識(shí)進(jìn)階才干要求一定的英文程度電腦技藝品類(lèi)管理概念的掌握對(duì)高級(jí)管理層的銷(xiāo)售.優(yōu)秀的重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理要做到:比他的談判對(duì)象更加了解零售業(yè)比他的采購(gòu)經(jīng)理更了解他們的商店比他的竟?fàn)帉?duì)手更加了解他的品類(lèi),乃至行業(yè)從零售商的角度思索問(wèn)題,從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)方案最終達(dá)成公司的目的.內(nèi)容銷(xiāo)售方式的演化素質(zhì)與技藝的要求提升重點(diǎn)客戶(hù)管理程度的主要途徑.提升重點(diǎn)客戶(hù)管理程度的主要途徑了解行業(yè),品類(lèi)及公司內(nèi)部運(yùn)作了解零售市場(chǎng),客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)作不斷尋覓時(shí)機(jī)鍛煉與提高管理技藝.了解行業(yè),品類(lèi)及公司內(nèi)部運(yùn)作行業(yè)開(kāi)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)品類(lèi)及子品類(lèi)的現(xiàn)狀和開(kāi)展趨勢(shì)公司內(nèi)部運(yùn)作產(chǎn)品,品牌,消費(fèi)者商業(yè)政策公司的竟?fàn)帉?duì)手.了解零售市場(chǎng),客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)作對(duì)零售市場(chǎng)的綜合了解客戶(hù)背景,客戶(hù)定位客戶(hù)戰(zhàn)略客戶(hù)各部門(mén)職能及運(yùn)營(yíng)方式.大賣(mài)場(chǎng)超市百貨店中的超市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)/菜市場(chǎng)便利店資料來(lái)源:ACNilsen 北京消費(fèi)者調(diào)研