[分享]十年小微貸款的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、 /4小微貸款的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（一）準(zhǔn)確定位做小微和的關(guān)鍵點(diǎn)有三：一是風(fēng)險(xiǎn)，二是風(fēng)險(xiǎn)，三還是風(fēng)險(xiǎn)。做小微你躺下了，損失的是錢，而做你一旦要躺下了，丟的有可能就是命。如果風(fēng)險(xiǎn)控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去一是我們的根本宗旨。原則一、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)就是不能確定的危險(xiǎn)因素。風(fēng)險(xiǎn)既是我們的敵人，也是我們的朋友。風(fēng)險(xiǎn)不要發(fā)生，靠判斷、防御、避免、堵截來(lái)防范。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生不要怕，靠手段、專業(yè)、意志、辦法去處理。風(fēng)險(xiǎn)和收益是什么關(guān)系？高收益一定高風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)不一定高收益低收益一定低風(fēng)險(xiǎn)，低風(fēng)險(xiǎn)不一定低收益常規(guī)是利率高一收益高一風(fēng)險(xiǎn)高不同的利率會(huì)自動(dòng)的選擇不同的客戶。風(fēng)險(xiǎn)定位的終極目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)。零風(fēng)險(xiǎn)是虛擬的

2、、是不可能實(shí)現(xiàn)的原則二、找準(zhǔn)位置1夾縫金融、草根金融、次級(jí)金融原則三、保證現(xiàn)金流1避免短貸長(zhǎng)投。、避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)原則四、突出特色小微的客戶往往是“短、小、頻、急”，針對(duì)這些特點(diǎn)做出自己特色的產(chǎn)品。原則五、形成規(guī)模原則六、營(yíng)銷簡(jiǎn)便原則七、容易掌握原則八、便于工廠化（二）標(biāo)準(zhǔn)流程打造“流水線作業(yè)的信貸工廠”為了可復(fù)制為了上規(guī)模為了可持續(xù)發(fā)展。避免公司的生死存亡就在老板一個(gè)人身上。避免人情、人性管理，要的是制度管理。舉例三穩(wěn)；家庭、居住、收入（工作）三品；人品、產(chǎn)品、抵押品三表；水表、電表、工資表比如中餐和中醫(yī)（三）貸前調(diào)查貸前調(diào)查是所有銀行、小貸、等等往出貸款部門的重中之重。對(duì)此的研究

3、、探討、理論、講課五花八門我認(rèn)為歸根結(jié)底就是兩條：1讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱2讓軟信息最大限度真實(shí)還原客戶還不還款就是取決兩大因素：1是還款能力、是還款意愿讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱一解決的是還款能力問(wèn)題讓軟信息最大限度真實(shí)還原一解決的是還款意愿問(wèn)題第一、讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱重點(diǎn)是財(cái)務(wù)信息，解決的是還款能力問(wèn)題不對(duì)稱信息，指在交易雙方對(duì)有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的一方，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的一方，則處于比較不利的地位。凡是上當(dāng)、受騙等都是信息不對(duì)稱的結(jié)果典型的就是二手車交易。對(duì)于我們放款的和客戶之間永遠(yuǎn)是信息不對(duì)稱的，因?yàn)樗麄儾挥脤?duì)我們其他信息的了解,只要知道我

4、們有錢能借給他這一個(gè)信息就夠了。而我們要盡可能知道他的全部信息。我們和客戶之間形成信息不對(duì)稱的根源是政府幾十年的不作為，導(dǎo)致的征信系統(tǒng)不完善的結(jié)果。我們做的是資本生意，什么是資本主義？抵押品永遠(yuǎn)不是貸款的最佳選擇，靠客戶的收入還款才是最佳。因?yàn)楹玫牡盅浩吩阢y行，我們永遠(yuǎn)是次貸土地、房屋、車輛。不能做資產(chǎn)公司企業(yè)往往是三套賬本，我們要最真的異常即是妖。謊言就是欺騙的開(kāi)始。實(shí)際的操作方法很多。最好是看客戶手工那套帳，如水產(chǎn)，養(yǎng)殖通過(guò)旁證，如烤串的用多少碳，石材的用了多少鋸片，其他如員工提成，水電費(fèi)等客戶經(jīng)常說(shuō)前三年賺了很多的錢，那么用在了什么地方。一個(gè)搞培訓(xùn)的，養(yǎng)豬的等和其他的同行業(yè)比，左鄰右舍比

5、看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。第二、讓軟信息最大限度真實(shí)還原主要非財(cái)務(wù)信息，解決的是還款意愿問(wèn)題軟信息不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來(lái)表示，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺(jué)的。說(shuō)白了，不能清晰表達(dá)，不能準(zhǔn)確量化張三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的東西，就是軟信息。軟信息對(duì)了解客戶的還款意愿非常關(guān)鍵。1年齡與家庭、與財(cái)產(chǎn)、與經(jīng)營(yíng)歷史2家庭與父母、與愛(ài)人、與兄妹子女3經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否匹配、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、員工狀態(tài)等等4交通工具，養(yǎng)豬開(kāi)奔馳、小貸開(kāi)面包5言談舉止、興趣愛(ài)好、交友圈等等6上下游客戶以及員工、朋友評(píng)價(jià)等（四）貸后管理貸后管理是指貸款發(fā)放直到完全收回的過(guò)程。既是有效回款的過(guò)程又是一個(gè)良好

6、的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。貸后管理的根本是不要讓客戶在你的視野中消失。只要企業(yè)不破產(chǎn)，客戶就不會(huì)消失，貸款就不會(huì)全部損失。容易破產(chǎn)的人1溝通能力強(qiáng)的人。2善于和政府、銀行打交道的人。3特別想出名的人。4好面子的人。5頭銜多的人。6多元化發(fā)展、尤其不相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)多的人。不容易破產(chǎn)的人：1相對(duì)木訥的人2被老婆管住的人3作息、生活規(guī)律的人4膽小的人5怕出名的人6企業(yè)和產(chǎn)品專一的人貸款企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的預(yù)警信號(hào)：1老板不接電話（包括不接別人電話）2工資發(fā)放異常3存貨量持續(xù)下降，流動(dòng)資金短缺4連續(xù)的水電費(fèi)、通訊費(fèi)欠繳5賬戶資金干渴6貸款沒(méi)有用于企業(yè)7能抵押的土地、房屋、資產(chǎn)全部抵押8老板異常消費(fèi)、資金異常轉(zhuǎn)走等9員工突然減

7、少、核心人員變化或離職等（五）逾期催收逾期催收是整個(gè)貸款活動(dòng)最后的、關(guān)鍵的、重要的部分。因?yàn)橹挥惺栈氐腻X，才是賺到手的錢。逾期一是還款意愿惡化，一是還款能力惡化。分類：1還款意愿和還款能力良好，因特殊原因沒(méi)能按時(shí)還款。一給予諒解，今后避免。偶然性，不經(jīng)常碰到。2還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問(wèn)題。如天災(zāi)、人禍等。一調(diào)整計(jì)劃，加強(qiáng)關(guān)注。必然性，貸款本身就如硬幣有其兩面性就如車兩個(gè)功能，載人和肇事。3無(wú)還款意愿，有還款能力。這種人屬于惡意逃債。一重點(diǎn)打擊，絕不手軟。惡意性，就算是凈化社會(huì)風(fēng)氣，凈化市場(chǎng)，也必須堅(jiān)決打擊。4無(wú)還款意愿，無(wú)還款能力。首先啟動(dòng)內(nèi)審，看自己家的業(yè)務(wù)人員有無(wú)內(nèi)外勾結(jié)的道德風(fēng)險(xiǎn)。一采取綜合措施，挽救多少是多少。主觀性，我們的人員不怕業(yè)務(wù)不好，也不怕我們的產(chǎn)品不好，都可以調(diào)整。就怕內(nèi)部出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)，如果不果斷的處理，后患無(wú)窮。逾期催收的具體辦法1堅(jiān)決不能暴力催債。2速度是態(tài)度的最好表達(dá)。3堅(jiān)定的意志最重要。4職業(yè)化、專業(yè)化、不帶感情色彩。5人多勢(shì)眾