增員的行為準(zhǔn)則-保險公司組織發(fā)展專題早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、增員的行為準(zhǔn)則一個人掙錢的三種途徑靠體力賺錢靠錢滾錢賺錢靠組織借力賺錢您適合哪種途徑？為什么要增員從事壽險事業(yè)有兩大收入： 一是推銷；二是增才。推銷能收入多少！增才就能收入多少！誰愿意犧牲一半的工資？增員容易還是推銷容易賣保單，叫人付錢，利益在未來，對家人的責(zé)任是重點。談增員，叫人賺錢，利益在眼前，規(guī)劃事業(yè)和前途是重點。其實只要有足夠的環(huán)境，你的致勝時機(jī)和任何人都一樣的。故事：一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國玩，回來便說：美國小孩子真是太聰明了！，別人問他何故，他說：美國小孩子那么小就會講英文，真是不得了！為什么要增員？元- 元氣、人氣 援- 支援 緣- 人緣 遠(yuǎn)- 長遠(yuǎn)開展 源- 業(yè)務(wù)來源 圓- 人

2、民幣 園- 莊園、地盤 鴛- 好事成雙 最最重要的是： 增員可以使你更強(qiáng)大 那么，招什么樣的人呢？ 招手- 提的起，拿的下，心胸開闊。刀- 必殺技，有一技之長?？? 善于交流。選擇的困惑1、有兩個情婦 有多年的吸煙史，而且嗜好喝烈性酒2、曾經(jīng)兩次被趕出辦公室 每天要到中午才肯起床 讀大學(xué)時曾經(jīng)吃搖頭丸 每晚都要喝一公升白蘭地3、曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄 保持素食的習(xí)慣 從不吸煙 年輕時沒有做過什么違法的事富蘭克林羅斯福溫斯頓.丘吉爾阿道夫. 希特勒1、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一： 請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。再請問你所說的穩(wěn)定又是指什么？是你永遠(yuǎn)在高位或企業(yè)永遠(yuǎn)不會

3、倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是 四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收 入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。 做保險就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？拒 絕 話 術(shù) 處 理2、沒信心，沒經(jīng)驗話術(shù)一：請問你在做爸爸媽媽之前有經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經(jīng)驗?zāi)兀繒粫行判哪?？話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和以前的病員

4、及家屬談保險?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?， 事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗，因為客戶接受的是你的為人。每年有無數(shù)的嬰兒出生；每年有無數(shù)人獲得晉升，有更高的收入；購置房子，開展新的業(yè)務(wù)；每年有無數(shù)對伴侶結(jié)婚成立小家庭；每年成萬的年青人開始有了第一個收入；甚至更多的婦女進(jìn)入社會，代表更大的壽險市場。3 我要推銷給誰？ 以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險的新需要或者說提供滿足生存所需的新收入。做保險不如做生意？ 其實保險是最省錢最省力的一門生意, 那些做不成保險的人都犯著同樣一個錯誤：就是沒有把保險當(dāng)作生意去做！ 不是永久性的工作，人情賣完就不能做了？保險只有招攬親戚、朋友。之后

5、就無法再做了，并且會得罪他們答：因為這是一般兼職人員的作法才會如此的，專業(yè)人員除了自己的親戚、朋友之外，更重要的是積極去開拓市場陌生人的市場，因此最重要的是你在泰康，我們會傳授你這方面的技術(shù)，比方：市中心有400萬人口，而我們只認(rèn)識了一萬人還不到，而最重要的是那399萬人，才是我們的主力市場，認(rèn)識的那一萬人，也只不過是我們的附帶市場，至于會得罪局部，只要我們誠心誠意的把條款說明清楚，再加上推銷技巧，就不會有得罪這一回事了。保險公司很現(xiàn)實，沒業(yè)績就得走人。 一家商店或公司假設(shè)因為不懂經(jīng)營方法，資金缺乏，產(chǎn)品不合市場需要或疏于經(jīng)營而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實所造成的？每一個從事壽

6、險推銷工作的人，都是保險的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營的方法，您也不必?fù)?dān)憂資金缺乏，而保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要，只要肯用心努力去做加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認(rèn)識，您認(rèn)為沒有業(yè)績就得走人是保險公司的現(xiàn)實還是自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？二、“天底下絕對沒有不勞而獲的事，尤其是保險這個行業(yè)，您想得到多少報酬，就得付出多少努力，業(yè)績的有無完全決定于您是否勤于工作，身為一個保險代理商沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而是您自動停止?fàn)I業(yè)。 三、“某某先生，您說的沒錯，保險是一個現(xiàn)實的行業(yè)，社會上任何行業(yè)也都是現(xiàn)實的，假設(shè)您現(xiàn)在身為百貨公司專柜廠商，是不是每個月都有營業(yè)目標(biāo)，如果在約定的

7、期間 沒達(dá)成營業(yè)目標(biāo)，您的專柜會不會被撤掉？所以說并不只是保險公司現(xiàn)實，而是我們禁不禁的起挑戰(zhàn)，我相信您就是一個禁得起挑戰(zhàn)的人。 我沒有推銷經(jīng)驗,無法勝任這項工作!不行，我不會說 做保險不是會說，而是能說到人家的心窩里。太會說反而會壞大事，不信我給你講個故事： 有個老太太發(fā)現(xiàn)自己未來的女婿什么都好， 只有一點，不像老太太那樣信佛，感到有些遺憾。就讓靈牙利齒的女兒給女婿講佛，講通了再結(jié)婚. 父輩、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就從我們這一代人開始承擔(dān)吧！正所謂：怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子，我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)！ 做三個月試試，我們都幾十歲的人了

8、，已經(jīng)浪費幾百個月了，就差這三個月嗎？興許你會從此轉(zhuǎn)運呢。促成話術(shù)：1、我們公司明天下午有一場系統(tǒng)闡述壽險行業(yè) 及我們公司具體情況以及你要付出什么、又 能得到什么的說明會。明天下午1：30我到你家接你-2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用 害怕，我們從明天期會有為期三天的崗前培訓(xùn)班。早上我會幫你安排的，你帶上你的學(xué)歷證明，好嗎？3、培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場去總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，你就會象我一樣慢慢長大，遇到問題不用害怕解決不了。你的主管和推薦人會陪你去 ，這在行業(yè)里叫“陪同，是公司對新人的一種獨特輔導(dǎo)方式。預(yù)防針: 90%的人會遭到反對首先，您的愛人會反對. 因為他對保險不了解，嫌丟人，另