客戶分級(jí)管理制度(20200612005147)

1、客戶分級(jí)管理制度目的：根據(jù)客戶等級(jí)的分布，依據(jù)客戶價(jià)值來(lái)籌劃配套的客戶關(guān)心工程，針對(duì)不同客戶群的需求特征、采購(gòu)行為、期望值、信譽(yù)度等制定不同的營(yíng)銷策略，配置不同的市場(chǎng)銷售、服務(wù)和管理資源，對(duì)關(guān)鍵客戶定期拜訪與問(wèn)候，確保關(guān)鍵客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶等級(jí)上升，使企業(yè)在維持本錢不變的情況下，創(chuàng)造出更多的價(jià)值和效益。10X圍：公司的所有客戶。20分類等級(jí)：根據(jù)年度銷售額、銷售價(jià)格、貨款回收情況等多項(xiàng)綜合指標(biāo)，對(duì)公司所有客戶分三級(jí)進(jìn)展評(píng)估管理。3.1銷量指標(biāo)：序號(hào)客戶級(jí)別評(píng)估原那么備注1A級(jí)別客戶價(jià)格、回收、銷量綜合前列，見附表名各銷售科/代表處每季度匯總銷售，分析單客戶的穩(wěn)定性及影響因素、

2、成長(zhǎng)與提升2B級(jí)別客戶銷量、回收、價(jià)格相對(duì)正常，見附表名空間、是否該放棄客戶；在銷售效勞與跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行“保A扶B放C原那么。單3C級(jí)別客戶各項(xiàng)評(píng)分落后，見附表3.2綜合指標(biāo)序號(hào)評(píng)定指數(shù)評(píng)定內(nèi)容(以ABC為三等標(biāo)準(zhǔn))1銷售總額年度銷售額是否占公司一定產(chǎn)量的客戶，銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定；2銷售價(jià)格銷售價(jià)格是否能保證公司的正常盈利；3貨款回收回收是否及時(shí)，是否有現(xiàn)款；4訂單方案性訂單下單有無(wú)良好的方案性；5產(chǎn)品滿足度WD產(chǎn)品對(duì)客戶是否適用；6溝通一致性雙方在溝通上是否和諧；7可持續(xù)合作性合作時(shí)限，有無(wú)長(zhǎng)期共同開展的意愿；8經(jīng)營(yíng)人員互訪雙方對(duì)接人員是否有經(jīng)常性的各種聯(lián)系；4.0職責(zé)：4.1經(jīng)營(yíng)銷售部負(fù)責(zé)對(duì)

3、客戶的具體分類管理與效勞、維護(hù)與提升工作：促銷科負(fù)責(zé)提供客戶銷售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料；負(fù)責(zé)定期對(duì)公司所有客戶，組織進(jìn)展分類級(jí)別的評(píng)定和修改更新。4.2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信等級(jí)的評(píng)定、貨款核實(shí)、及時(shí)對(duì)帳調(diào)帳等相關(guān)結(jié)算工作。5.0標(biāo)準(zhǔn)與程序5.1客戶分類的評(píng)定方法：15.1.1客戶分類的評(píng)定時(shí)間：每年進(jìn)展一次客戶分類的綜合評(píng)定，包含所有客戶的資信等級(jí)的審定。一般在每年初3月份的2530日。5.1.2客戶分類的評(píng)定的組織：各銷售科長(zhǎng)/代表處經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對(duì)所管轄區(qū)域的客戶，根據(jù)客戶的銷售額、合作狀況及開展趨向等相關(guān)指標(biāo)對(duì)進(jìn)展初步評(píng)級(jí)，并填寫?客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)估表?。由促銷科牽頭召集各部門長(zhǎng)，以會(huì)議形式進(jìn)展討

4、論復(fù)評(píng)，并修正?客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)估表?，按以下幾個(gè)類別進(jìn)展分類匯總：A關(guān)于A類客戶：列定A類客戶的；對(duì)A類客戶給予生產(chǎn)及銷售效勞支持方案。B關(guān)于享有公司特殊政策的客戶：核實(shí)已給予了特殊政策的客戶的穩(wěn)定性、以及提出建議新政策或需調(diào)整的政策。C關(guān)于客戶資信等級(jí)的審定：按公司規(guī)定的結(jié)算政策中局部客戶享受特別方式的穩(wěn)定性、對(duì)新增特殊結(jié)算方式客戶的提請(qǐng)或調(diào)整撤消。D新合作的客戶：按每次合作狀況對(duì)照客戶質(zhì)量評(píng)定報(bào)評(píng)定暫時(shí)等級(jí)，在合作滿六個(gè)月后，進(jìn)展評(píng)估。E其他5.2客戶分類管理的實(shí)施：由銷售員在日常的各項(xiàng)工作認(rèn)真貫徹實(shí)施，由銷售經(jīng)理/科長(zhǎng)具體安排與組織實(shí)施中定期抽查，由銷售部長(zhǎng)及以上領(lǐng)導(dǎo)在日常訂單審批中予以

5、貫徹和確認(rèn)。6.0A級(jí)客戶的管理：6.1A級(jí)客戶和管理概念：A級(jí)客戶是公司營(yíng)銷網(wǎng)中的重點(diǎn)客戶。A級(jí)客戶因?yàn)橛泄餐l(fā)展的愿望與意識(shí)，所處市場(chǎng)容量大，與我司合作忠誠(chéng)、信譽(yù)好，競(jìng)爭(zhēng)力與實(shí)力強(qiáng)，并且有良好的開展?jié)摿?，成為我司營(yíng)銷網(wǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者、根本力量和最主要的合作者。A級(jí)客戶確實(shí)認(rèn)與管理是軟的效勞與硬的優(yōu)惠結(jié)合的過(guò)程管理。A級(jí)客戶不采用終身制，依據(jù)年度綜合數(shù)據(jù)進(jìn)展評(píng)定。6.2A級(jí)客戶的內(nèi)部管理與效勞支持：6.2.1AA級(jí)客戶長(zhǎng)期合作協(xié)議的擬定、修正：由銷售部長(zhǎng)會(huì)同銷售科長(zhǎng)/經(jīng)理執(zhí)行；BA級(jí)客戶的申報(bào)評(píng)估與確認(rèn)，每年度一次，具體時(shí)間依年度安排而定附?客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)定表?；由銷售科長(zhǎng)經(jīng)理申報(bào)，銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)

6、審核，總經(jīng)理董事長(zhǎng)批準(zhǔn)；CA級(jí)客戶的訂單，應(yīng)盡可能爭(zhēng)??；如因其他原因需拒單，要銷售部長(zhǎng)及以上審核予以確認(rèn)。D生產(chǎn)支持：A級(jí)客戶的訂單，在同等情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障，具體見生產(chǎn)部相關(guān)管理方法。E在效勞資源的配置上不要有“大鍋飯或“倒置現(xiàn)象，即對(duì)所有客戶一視同仁，而使重要客戶并未得到更多的效勞，任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的各項(xiàng)投入與支出都應(yīng)用在“刀刃上，在日常工作中，各項(xiàng)生產(chǎn)資源、銷售資源均應(yīng)該向?yàn)楣咎峁└嗬娴腁級(jí)客戶傾斜。F銷售人員應(yīng)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪A級(jí)客戶，為他們提供最快捷、周到的效勞，享受最大的實(shí)惠，銷售主管也應(yīng)定期去拜訪他們。G銷售應(yīng)密切注意該類客戶的所處行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)人事

7、變動(dòng)等其它異常動(dòng)向。2H應(yīng)優(yōu)先處理A類客戶的抱怨和投訴。70B、C類客戶的管理：71對(duì)B類客戶參照A類客戶管理方法進(jìn)展管理，但不能與A類客戶訂單相沖突。具體政策彈性依客戶及生產(chǎn)的具體情況屆時(shí)制定。7.2對(duì)C類客戶按一般流程操作，銷售經(jīng)理/科長(zhǎng)在訂貨時(shí)把控價(jià)格及付款，作為對(duì)AB2類訂單的補(bǔ)充。7.3B、C類客戶的訂單，局部?jī)r(jià)格高、付款好的，可向銷售部長(zhǎng)以上申請(qǐng)成為A類訂單，享受A級(jí)客戶的生產(chǎn)待遇。8.0支持性文件8.1?WD封頭生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)?90記錄與表格：9.1?客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)定表?經(jīng)營(yíng)銷售部2021年8月3部門科長(zhǎng)/經(jīng)理客戶質(zhì)量等級(jí)綜合評(píng)定表評(píng)定時(shí)間段：區(qū)域銷售員日期審核公司名稱工程銷售額回

8、款額價(jià)格系數(shù)年度2021 年2021年項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分分值備注銷售總額滿1年銷售額500萬(wàn)以上16分16分2年銷售額300-500萬(wàn)153年銷售額100-300萬(wàn)10-144年銷售額20-100萬(wàn)5-105年銷售額20萬(wàn)以下0-5貨款回收滿1不欠款及1個(gè)月內(nèi)回收16分16分2應(yīng)收款2個(gè)月以內(nèi)153應(yīng)收款3個(gè)月內(nèi)124應(yīng)收款6個(gè)月內(nèi)5-10分5應(yīng)收款超過(guò)6個(gè)月0PS回收50%以上為現(xiàn)款加分5銷售價(jià)格滿1訂貨價(jià)格下浮10%以內(nèi)22來(lái)料加工單獨(dú)計(jì)算分22分2訂貨價(jià)格下浮15%以內(nèi)203訂貨價(jià)格下浮20%以內(nèi)15-204訂貨價(jià)格下浮25%以內(nèi)10-155訂貨價(jià)格下浮超過(guò)25%0-100-10訂單方案性滿是否按設(shè)定交貨期準(zhǔn)時(shí)提貨、分10分有無(wú)長(zhǎng)