區(qū)域市場(chǎng)如何開(kāi)展招商工作 (2)

1、區(qū)域市場(chǎng)如何開(kāi)展招商工作？報(bào)告人：尹海波07年07月10日1一、區(qū)域市場(chǎng)的界定主要是指一定區(qū)域范圍內(nèi)的市場(chǎng)劃分，通常分為四級(jí)市場(chǎng)： -省（直轄市）級(jí) -地（市）級(jí) -區(qū)（縣）級(jí) -鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）級(jí)2二、區(qū)域招商的定義區(qū)域招商：主要是以在某一區(qū)域內(nèi)，邀請(qǐng)有意銷(xiāo)售廠家某一產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商加盟的過(guò)程。3三、如何完成區(qū)域招商工作？作為多年從事廠家業(yè)務(wù)人員的我，具體體會(huì)有以下幾點(diǎn)： 4三、如何完成區(qū)域招商工作？1、對(duì)公司的產(chǎn)品、政策以及市場(chǎng)策略要十分清楚；例如：永盛燒坊這款產(chǎn)品，其中就有幾大要素：A 師出名門(mén)，貴族血統(tǒng)；B 釀酒世家，老窖前身；C 溫永盛其人其事；D 獨(dú)立品牌的運(yùn)作思路；E 市場(chǎng)支持的力度以及市場(chǎng)

2、推廣策略；F 銷(xiāo)售公司對(duì)產(chǎn)品的定位等；5三、如何完成區(qū)域招商工作？2、必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)狀況有充分的了解和切實(shí)的分析，針對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)，制定出合理可行的招商計(jì)劃，是以省為單位來(lái)招商，還是以市為單位招商。如果條件都不具備，是不是考慮以縣為單位，象廣東、東莞，也可以以鎮(zhèn)為單 位。 示例：省級(jí)浙江；地級(jí)-江西萍鄉(xiāng)；縣級(jí)-安徽市場(chǎng)6三、如何完成區(qū)域招商工作？3、必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需要（需求）要有分析，準(zhǔn)確把握，我個(gè)人認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商大致可以分為幾類(lèi)： 網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)充型利潤(rùn)補(bǔ)充型品牌服務(wù)型品牌塑造型品牌運(yùn)營(yíng)商有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，缺少某一價(jià)位和某一類(lèi)型產(chǎn)品，也可叫產(chǎn)品補(bǔ)充型客戶(hù)；主要是流通型客戶(hù)利用名酒廠家的產(chǎn)品構(gòu)建團(tuán)隊(duì)

3、和網(wǎng)絡(luò)；產(chǎn)品攔截型認(rèn)為我們將成為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；坐享其成型也可叫坐視觀望型；7四、如何進(jìn)行招商談判？談判前的準(zhǔn)備工作必須充分（包括前面談的內(nèi)容）；度的把握；（這是一項(xiàng)最難的工作，每個(gè)人的個(gè) 性不同，拿捏的尺度不一致）舉例：當(dāng)雙方的觀點(diǎn)發(fā)生嚴(yán)重分歧時(shí)，對(duì)方的觀點(diǎn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，也不要明確指出，可以先聽(tīng)，后用很緩和的口氣，讓對(duì)方聽(tīng)你對(duì)這一觀點(diǎn)的解析，讓對(duì)方知道自己錯(cuò)，然后再對(duì)你的人品、修養(yǎng)、素質(zhì)等方面提出敬佩；8四、如何進(jìn)行招商談判？政策的靈活性（別人不知道，你要慢慢放；）給自己后面永遠(yuǎn)設(shè)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)（使談判不致于流產(chǎn)；）特殊客戶(hù)的特殊方式（直爽型客戶(hù)，政策可以放，但要有要求指政策的使用方面）總之，談判是招商工作的核心，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)素質(zhì)的一方面。不管是社會(huì)知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)等方方面面都要不斷的積累和提高。9五、工作體會(huì)：作為一名業(yè)務(wù)人員，招商工作是你整個(gè)業(yè)務(wù)內(nèi)容中最重要的一環(huán)，招商成功與否，關(guān)系到你以后各項(xiàng)工作的推進(jìn)，那么這里我有幾點(diǎn)深刻體會(huì)，說(shuō)出來(lái)供大家參考。交朋友（農(nóng)行行長(zhǎng)）；機(jī)會(huì)的把握（浙江商源）；重點(diǎn)客戶(hù)