水產(chǎn)飼料效勞營銷策略

1、水產(chǎn)飼料效勞營銷策略水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路就業(yè)分析：-考研-出國-轉(zhuǎn)行-飼料廠員工生產(chǎn)部經(jīng)理、生產(chǎn)班班長、中控員、制粒工、粉碎工、上巡機員、下巡機員、維修工、投料工、打包工、質(zhì)檢員、化驗員-漁藥銷售調(diào)水類產(chǎn)品、殺蟲殺菌殺毒類產(chǎn)品-養(yǎng)殖場養(yǎng)殖員工魚、蝦、特種魚、苗場孵化 市場需求賣方-買方 養(yǎng)殖觀念的改變傳統(tǒng)-科學(xué) 科學(xué)養(yǎng)殖模式推廣混養(yǎng)-精養(yǎng) 企業(yè)可持續(xù)開展的需要市場競爭 產(chǎn)業(yè)鏈的利潤下降主要內(nèi)容 內(nèi)局部析 外局部析 總結(jié)與定位 銷售技巧 常見問題解答內(nèi)局部析 了解公司產(chǎn)品的特點科學(xué)性 可消化性，優(yōu)化最正確營養(yǎng)性全面、均衡 保健性免疫力、抗病力生長迅速飼料系數(shù)低環(huán)保發(fā)病率低綠色盈利內(nèi)局部析品牌及

2、其它無形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等技術(shù)來源：配方支持、技術(shù)專家、參謀等生產(chǎn)規(guī)模：資金實力、廠容廠貌等加工設(shè)備：加工工藝、加工能力原料優(yōu)勢銷售政策售后效勞：養(yǎng)殖模式的推介、養(yǎng)殖技術(shù)、投喂技術(shù)、水 質(zhì)調(diào)節(jié)、魚病防治、聯(lián)系魚販、新品種推介、信息交流、 技術(shù)講座、刊物宣傳、禮品贈送等 內(nèi)局部析 公司產(chǎn)品的定位：適用價格迎合當?shù)氐氖袃r包裝有利、方便、實惠檔次符合當?shù)仞B(yǎng)殖模式品種目前養(yǎng)殖的品種、有希望擴大規(guī)模的品種規(guī)模足夠大量外局部析關(guān)鍵在于：市場調(diào)查與分析 定價 銷售政策人才，積極性 產(chǎn)品定位 市場劃分重點市場，潛在市場 營銷籌劃促銷、技術(shù)支持、示范點 技術(shù)效勞 市場的延續(xù)性 市場大環(huán)境的調(diào)查 有

3、代表性的市場實地調(diào)查 客戶需求的調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容的分析總結(jié) 產(chǎn)品及銷售政策定位 進行市場營銷組合調(diào)查是有效攻擊的準備階段如何進行市場調(diào)查？大環(huán)境的調(diào)查 市場所在區(qū)域的飼料開展情況開展，普及率 飼料辦等行政辦公室及信息靈通人士或資料 與周邊地區(qū)的比較 同行間的交流 各區(qū)域飼料品種及數(shù)量的分布 實地調(diào)查及同行間的交流 各區(qū)域飼料經(jīng)銷的模式 分銷或直銷、賒銷與否、市場環(huán)境 1、市場區(qū)域內(nèi)主要競爭對手的調(diào)查 走訪該區(qū)域的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商 使用或不使用該品牌的養(yǎng)殖戶 經(jīng)銷或不經(jīng)銷該品牌的經(jīng)銷商 同行同事、同學(xué)間的交流飼料市場的根本狀況業(yè)務(wù)員姓名、調(diào)查區(qū)域、調(diào)查時間、競爭對手名稱何時建廠、廠址所在地、近兩年銷

4、量、當年銷量、是否以水產(chǎn)為主、產(chǎn)品名稱、粒徑、適用對象、價格、銷量、經(jīng)銷商底價、賒銷情況、經(jīng)銷商利潤構(gòu)成、養(yǎng)殖戶評價飼料價格上下、飼料外觀、氣味、耐水性、粉料率、飼料系數(shù)、成魚體色和體形、疾病發(fā)生情況、耐運輸能力、魚的長速、售后效勞等、趨勢評價、主要經(jīng)銷商情況當年銷量、以什么產(chǎn)品為主、賒銷比例、評價、缺乏之處競爭對手調(diào)查表表頭 表 格 內(nèi) 容2、養(yǎng)殖情況的調(diào)查 對配方的制作有幫助 對產(chǎn)品定位有幫助價格與檔次 對確定重點區(qū)域有幫助 對銷售工作有幫助讓養(yǎng)殖戶賺錢 對售后效勞有幫助養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖戶姓名及聯(lián)系方式、調(diào)查時間、業(yè)務(wù)員養(yǎng)殖面積、池塘個數(shù)、池塘條件根本概況水面、水深、水源、氣候條件水溫、養(yǎng)殖

5、期等、飼料普及率、池塘清塘情況、苗種來源及消毒方式、主養(yǎng)品種、搭配品種、放養(yǎng)模式可列表，亦可文字描述、平時防病措施、魚病發(fā)生情況、用藥情況、畝產(chǎn)量、上市規(guī)格、上市時間均衡上市或有無輪捕習(xí)慣、魚價、何時魚價最高或最低、用何種飼料、效果如何用多少、用多長時間、飼料系數(shù)等、當?shù)刂饕暳掀放啤⒏饔泻蝺?yōu)劣表頭 表 格 內(nèi) 容養(yǎng)殖情況調(diào)查客戶需求調(diào)查何種情況下養(yǎng)殖戶使用公司產(chǎn)品？粒徑、長度、顏色、水中穩(wěn)定性、誘食性符合養(yǎng)殖戶的需求嗎？包裝還需哪些改進？標簽及說明書還需哪些改進？如你是養(yǎng)殖戶，你會購置公司產(chǎn)嗎？假設(shè)是，為什么？假設(shè)不是？為什么？公司產(chǎn)品蛋白質(zhì)、餌料系數(shù)在市場的定位如何？分品種舉例說明？區(qū)域中

6、間商養(yǎng)殖戶購置公司看中什么？ 品牌，內(nèi)在質(zhì)量，價位，外在質(zhì)量，技術(shù)效勞，個人魅力總結(jié)與分析 競爭對手分析報告 揚長避短 市場分析報告 對癥下藥 客戶需求分析 迎合與引導(dǎo) 銷售技巧實戰(zhàn) 勤勞：融入魚料行業(yè)，信息反響 務(wù)實：贏得客戶的心 靈活：適應(yīng)一切變化 學(xué)習(xí)：不斷充實自己和客戶 處理客戶投訴的方法 以最快的速度到達現(xiàn)場 詳細了解情況并獲得雙方的認可 自己能解決的自己解決 不能解決的，上報公司并提出合理化建議 將公司解決方案或意見轉(zhuǎn)告客戶 跟蹤解決過程常見問題解答1、蛋白上下 不是營養(yǎng)的唯一指標：水桶理論 消化率問題 過高與過低 最終考慮的是斤魚本錢 2000元/噸飼料系數(shù)2.0，斤魚本錢2.0

7、元/斤 2400元/噸飼料系數(shù)1.6，斤魚本錢1.92元/斤 2800元/噸飼料系數(shù)1.4，斤魚本錢1.96元/斤 高價飼料可能導(dǎo)致 低本錢+高產(chǎn)量+短生長周期+低污染等 在一定限度內(nèi)，高價格更劃算 根底代謝：不變(2000,2600;600=2000) 利潤+費用：不變(2000,2500)2、價格上下 影響飼料系數(shù)的因數(shù)很多，要具體分析；不要做書面承諾物理性狀：粉碎細度、顆料大小、耐水性、氣味適口性魚種：不同的品種，生長潛力不相同；不同規(guī)格性成熟度：性成熟前后營養(yǎng)性能：全面、均衡氣候：溫度、溫差、越冬期長短水質(zhì)：水溫、溶氧、pH值、氨氮、亞硝酸鹽、CO2 、有機物等疫情：用藥刺激、恢復(fù)、死

8、魚用藥：是藥三分毒投喂方法：次數(shù)、時間等人為因素：計量數(shù)不準飼料和魚、打樣不精、產(chǎn)量 未能匯報、飼料外銷3、飼料系數(shù)馴食不成功水質(zhì)氣味長短發(fā)霉4、魚不吃飼料馴食調(diào)水改進或馴食改進退料處理 是否真的不長？養(yǎng)殖情況：何時放魚，魚種多大，魚種狀況來源，年齡，品 種，健康狀況、性成熟度，甩籽沒有，密度多少，投喂多長 時間，投喂多少飼料，中途是否換料，現(xiàn)有多重，馴食成功與 否，進食是否正常，一天喂幾頓，何時喂，跟誰比不長，喂草 否，飼料是否一個檔次價格，抽樣是否精確，現(xiàn)在或過去 有無疾病，用過何藥，是否捕撈過，氣候變化，水質(zhì)情況查看飼料：編號、長短、粉料、氣味、霉變等5、魚不長6、投喂方法投喂頻率攝食節(jié)

9、律投喂水平投喂體系魚體生長飼料轉(zhuǎn)化環(huán)境問題6、投喂方法為什么要加大投喂次數(shù) 可以使投喂量加大 消化更完全 損失更少：魚進食比較充分 魚的個體較為均勻弊端：勞動力本錢及電費稍高6、投喂方法為什么要增加投喂時間防止浪費，減少溶失可以使投喂量加大防止對水質(zhì)的污染魚的個體較為均勻弊端：勞動力本錢及電費稍高營養(yǎng)不平衡：水桶理論浪費大：不成形，散失多，溶失多消化率差：熟化不夠，品質(zhì)參差不齊，本身消化率差飼料系數(shù)高，本錢高：營養(yǎng)不平衡水質(zhì)污染嚴重：浪費大，消化率差生長速度慢：攝食量是有限的產(chǎn)量低：攝食量有限，污染影響水體的魚載力市場調(diào)節(jié)能力低：生長速度慢用藥費用高：污染大 ，水質(zhì)惡化可得性不強：隨機性較強7

10、、投喂單一原料之缺乏 養(yǎng)殖模式 品種改進 飼料：原料、加工、配方等，選擇適宜的飼料 投喂技術(shù) 魚病防治 水質(zhì)管理 市場行情8、怎樣讓老百姓掙錢 氧氣很重要：各種生理活動，降低飼料系數(shù) 水中的氧氣從哪里來 水中氧氣的上下分層：補償點 水中氧氣的晝夜變化：光合作用 打破分層，促進整個水體的溶氧水平增氧、曝氣本錢上：一年開增氧機150天*6*1=900元 增氧機不僅僅是“救命機9、為什么要開增氧機 治病的本錢較高 治病的效果不能確定 治病用藥對魚的生長及體質(zhì)影響較大 發(fā)病后死亡對養(yǎng)殖戶的打擊較大 發(fā)病后難以用藥 治病后的恢復(fù)期較長10、防重于治 魚的長速：能否按時上市 飼料系數(shù)： 養(yǎng)殖本錢： 銷路及魚價： 發(fā)?。?運輸成活率： 魚的體形及肉質(zhì)：是否影響銷路11、養(yǎng)殖戶關(guān)注的問題賺錢？或虧本？ 清塘消毒 魚種消毒或打疫苗 魚池定期消毒 及時檢查巡塘，投喂時觀察選擇好飼料 定期投喂藥餌12、怎么預(yù)防疾病 看活力：是否活潑有力，跳動時間長 看體色：體色鮮亮，無發(fā)紅、出血現(xiàn)象，無異物 看體形：修長、結(jié)實，肚腹大小正常，不松軟 看粘液：多而滑 看鱗片：整齊，不掉鱗，致密結(jié)實，不