車位整合營(yíng)銷方案20190523

1、用專業(yè)-效率-誠信解決重資產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷痛點(diǎn) 存量車位整合營(yíng)銷方案2019年05月22日Contents基礎(chǔ)事實(shí)研究項(xiàng)目調(diào)研第二章整合營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)分解營(yíng)銷傳播策略推廣渠道策略價(jià)格包裝策略推售開盤策略配合氛圍營(yíng)造營(yíng)銷執(zhí)行配合目錄Contents第一章人員體系搭建開發(fā)商及物業(yè)公司協(xié)助雙方合作模式基礎(chǔ)事實(shí)研究項(xiàng)目調(diào)研第一章項(xiàng)目基礎(chǔ)調(diào)研11項(xiàng)目基礎(chǔ)調(diào)研總結(jié)2本項(xiàng)目車位銷售阻礙因素匯總：突破方向：第二章整合營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)分解營(yíng)銷傳播策略推廣渠道策略價(jià)格包裝策略推售開盤策略配合氛圍營(yíng)造1銷售目標(biāo)分解模式一：模式二： 代理銷售 包銷銷售2營(yíng)銷傳播策略第一階段營(yíng)銷總體思路2營(yíng)銷傳播策略廣告展示應(yīng)用示意3推廣

2、渠道策略推廣渠道運(yùn)用原則：線上線下短時(shí)間、高頻次、集中火力全面鋪開。線上運(yùn)用渠道電銷+三大群發(fā)線下運(yùn)用渠道車流節(jié)點(diǎn)廣告+人群節(jié)點(diǎn)廣告3推廣渠道策略線上渠道1：電銷組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭集中進(jìn)行業(yè)主電話告知車位銷售相關(guān)信息。3推廣渠道策略線上渠道2：三大群發(fā)運(yùn)用統(tǒng)一包裝說辭語言集中釋放車位銷售信息。短信群發(fā)業(yè)主QQ群發(fā)業(yè)主微信群發(fā)3推廣渠道策略線下渠道1：車流節(jié)點(diǎn)廣告車庫出入口車庫出入口地下室車輛行銷派單3推廣渠道策略線下渠道2：人群節(jié)點(diǎn)廣告單元電梯廳小區(qū)大門出入口物業(yè)服務(wù)中心/快遞收發(fā)室社區(qū)公告欄4價(jià)格包裝策略價(jià)格策略：開盤優(yōu)惠及資源整合方式入市、短平快沖量 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目車位火爆銷售局

3、面；為后續(xù)持銷奠定基礎(chǔ)。優(yōu)惠包裝：多元化噱頭式優(yōu)惠體系，提升業(yè)主關(guān)注度與購買敏感度。4價(jià)格包裝策略春季特惠，集團(tuán)大促！標(biāo)準(zhǔn)車位搶購一口價(jià)120000 元集團(tuán)總裁特批優(yōu)惠5000元車位管理費(fèi)補(bǔ)貼優(yōu)惠2000元開盤限時(shí)認(rèn)購優(yōu)惠4000元三天按時(shí)簽約優(yōu)惠3000元一次性油費(fèi)補(bǔ)貼優(yōu)惠1000元開發(fā)商惠后總價(jià)105000元以負(fù)一樓標(biāo)準(zhǔn)車位為例：4價(jià)格包裝策略加入XX會(huì)員 專享7重豪禮豪禮1：贈(zèng)送一張價(jià)值2萬元的購車現(xiàn)金抵用券。豪禮2：贈(zèng)送車位兩件套（車位鎖+車位吊牌）。豪禮3：贈(zèng)送價(jià)值一千元松下高檔車載凈化器。豪禮4：贈(zèng)送一年20次免費(fèi)洗車。豪禮5：贈(zèng)送一次拋光封釉/四次打蠟/一次鍍膜/一次驚喜養(yǎng)護(hù)套餐

4、。豪禮6：贈(zèng)送兩次小區(qū)內(nèi)緊急補(bǔ)胎/無限次小區(qū)內(nèi)換胎、加氣、搭電服務(wù)。豪禮7：贈(zèng)送一張200元加油卡。4合作伙伴 目前我司平臺(tái)已與成都知名汽車生活服務(wù)商置信經(jīng)典汽車和上汽旗下汽車護(hù)理品牌車享家達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，會(huì)員可以尊享各種汽車保養(yǎng)，護(hù)理等多項(xiàng)服務(wù)權(quán)限。上汽車享家遍布成都，超過40余家門店置信經(jīng)典汽車（新三板上市）成都超過40余家 蘇寧易購5合作伙伴 七虎集團(tuán) 中國航旅集團(tuán) 。模式一、買車位送車在項(xiàng)目利潤(rùn)空間足夠大的情況下，可采用買車位送車的方式，車輛總價(jià)不超過5萬或首付款不超過4萬；6銷售策略及模式模式二、買車位送等價(jià)豪禮利用經(jīng)濟(jì)杠桿的原理，通過1-3萬不等的成本，撬動(dòng)2-3倍價(jià)值產(chǎn)品贈(zèng)送業(yè)

5、主，該模式需要與電商平臺(tái)或庫存廠家合作（OEM）；模式三、買車位零首付及底價(jià)購車通過我司與銀行深度合作，確保所有項(xiàng)目車位產(chǎn)品能夠做到“零首付”輕松購，同時(shí)通過我司特有渠道，可為業(yè)主做到“無車變有車，有車可升級(jí)”，大部分品牌車型可低于市場(chǎng)或4S店價(jià)格購得新車；模式四、買車位送“豪游”中國航旅可作為長(zhǎng)期合作伙伴，以購車位贈(zèng)歐洲或東南亞“奢華游”，不限時(shí)，送全家，私人顧問陪同接待；模式五、商家聯(lián)盟整合6銷售策略及模式模式一、買車位送車該模式適用于：車位底價(jià)低，可操作空間充分；剛需項(xiàng)目為主，業(yè)主需求較易滿足，但經(jīng)濟(jì)壓力的承受力較低；模式優(yōu)勢(shì)：業(yè)主購買車位通過我方引入銀行可申請(qǐng)零首付購買；（利率低、門檻

6、低、靈活度高）我方贈(zèng)與業(yè)主一臺(tái)市場(chǎng)全款指導(dǎo)價(jià)5萬元汽車；（汽車均為我方合作的車商提供清單，告知客戶該車通過我方渠道購買，價(jià)值3萬元/臺(tái)）業(yè)主需支付購買汽車的剩余部分款項(xiàng)；（如購置稅、保險(xiǎn)等）業(yè)主如已有汽車且不接受贈(zèng)與，則將在原車位款上直接優(yōu)惠3萬；6銷售策略及模式模式二、買車位送等價(jià)豪禮該模式適用于：車位底價(jià)較低，有一定的操作空間即可；剛需項(xiàng)目為主，以新近交房的項(xiàng)目為首選；模式優(yōu)勢(shì)：業(yè)主購買車位通過我方引入銀行可申請(qǐng)零首付購買；（利率低、門檻低、靈活度高）可根據(jù)項(xiàng)目車位價(jià)值設(shè)計(jì)“等價(jià)豪禮”，讓業(yè)主享受真正的實(shí)惠；“等價(jià)豪禮”由品牌家具和家電作為信用基礎(chǔ)，給業(yè)主更加安心放心的選擇；區(qū)別于其他公司

7、設(shè)計(jì)的贈(zèng)送“豪禮”，本模式具有安全性高、信譽(yù)度好、靈活便捷等特點(diǎn)；6銷售策略及模式模式三、買車位零首付及底價(jià)購車該模式適用于：以中高端項(xiàng)目為主，小區(qū)居住品質(zhì)較好；車位均價(jià)較高，小區(qū)停車?yán)щy；業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)；模式優(yōu)勢(shì)：業(yè)主購買車位通過我方引入銀行可申請(qǐng)零首付購買；（利率低、門檻低、靈活度高）業(yè)主購買汽車可通過我方平臺(tái)進(jìn)行購買，且同樣支持零首付；業(yè)主可通過我方渠道合作商實(shí)現(xiàn)“從無到有，已有升級(jí)”的特點(diǎn)；因我方購車渠道均是從廠家直接提車，特需要支付運(yùn)輸費(fèi)用；（30萬以下支付1萬，30萬以上支付2萬，以市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)為準(zhǔn)）我方渠道購車優(yōu)勢(shì)在于選擇面更廣，品牌更多，4S店質(zhì)保等優(yōu)勢(shì)；6銷售策略及模式模式四

8、、買車位送“豪游”該模式適用于：各類項(xiàng)目均可；模式優(yōu)勢(shì)：業(yè)主購買車位通過我方引入銀行可申請(qǐng)零首付購買；（利率低、門檻低、靈活度高）業(yè)主購買車位后均可獲得一份限期一年、雙人份、東南亞或歐洲游的全額代金券；“豪游”可根據(jù)項(xiàng)目情況隨機(jī)定制，不同項(xiàng)目或不同價(jià)值的豪游方式均可靈活制定；“豪游”承辦方由國內(nèi)知名旅行社組織，無額外費(fèi)用，長(zhǎng)期有效，品牌信用作基礎(chǔ)；6銷售策略及模式模式五、商家聯(lián)盟該模式適用于：各類項(xiàng)目均可；模式優(yōu)勢(shì)：商家聯(lián)盟即整合品牌商家建立經(jīng)濟(jì)共同體；以思肯投資為主體，主要將客戶（流量）進(jìn)行外部輸出，同時(shí)以商家聯(lián)盟承擔(dān)各自優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品作為思肯主體的附加值或增值部分；商家均可享用思肯主體客戶流量所

9、帶來的紅利；商家在思肯主體帶來的客戶流量中抓取一部分作為重點(diǎn)客戶培育，所產(chǎn)生的一切利潤(rùn)均與思肯投資進(jìn)行分潤(rùn)，在建立有效的信任基礎(chǔ)上逐步形成良性經(jīng)濟(jì)閉環(huán)；6銷售策略及模式模式六、該模式適用于：各類項(xiàng)目均可；模式優(yōu)勢(shì)：7推售開盤策略推售策略：短時(shí)間集中收取誠意金蓄客，針對(duì)項(xiàng)目具體特點(diǎn)選取部分車位推售。開盤策略：業(yè)主集中按排號(hào)順序選購。8配合氛圍營(yíng)造氛圍營(yíng)造：目的是在蓄客期間為業(yè)主制造車位稀缺緊張感。主要手段運(yùn)營(yíng)包括：1、加裝未售部分的車位鎖與專用車位吊牌；2、讓不購買車位業(yè)主簽署“放棄購買車位協(xié)議”；3、劃定一部分區(qū)域進(jìn)行施工打圍，讓小區(qū)業(yè)主停車不方便且車位緊張；4、將小區(qū)停辦月租卡，全部實(shí)行臨停

10、，收取較高的臨停費(fèi)用；5、安裝智能道閘系統(tǒng)，提升小區(qū)停車規(guī)范化管理；6、加強(qiáng)小區(qū)周邊道路停車管理，聯(lián)合轄區(qū)交警主要是貼罰單；放棄購買車位協(xié)議營(yíng)銷執(zhí)行配合人員體系搭建開發(fā)商及物業(yè)公司協(xié)助雙方合作模式1人員體系搭建人員配置原則：小區(qū)銷售專人執(zhí)行制1+1+3人員配置模式+物業(yè)人員全員營(yíng)銷模式銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)小區(qū)車位銷售管控工作1名策劃：負(fù)責(zé)小區(qū)推廣宣傳、物料、包裝工作3名置業(yè)顧問：負(fù)責(zé)接待講解工作1名銷售助理：負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)收集及整理，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)后勤保障工作業(yè)主拜訪拜訪對(duì)象月租業(yè)主，或海CALL有車業(yè)主拜訪人員人數(shù)不超過2人，1銷售+1策劃拜訪時(shí)間19:00-21:00（在家?guī)茁矢撸┌菰L禮品常規(guī)油米商超優(yōu)惠券等（可結(jié)合周邊配套，接受度高）拜訪物料車位單張、VIP登記憑證、業(yè)主拜訪安排及反饋表、拜訪口徑表明身份 送禮 車位意向2開發(fā)商及物業(yè)公司協(xié)助1、認(rèn)購后簽