中低檔白酒銷售培訓(xùn)

1、中低檔白酒如何運(yùn)作 專業(yè)銷售管理系列(xli)培訓(xùn)課程之二共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒目前及未來的銷售(xioshu)渠道 -概述 -銷售渠道的發(fā)展變化 -專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 -專業(yè)的分銷隊(duì)伍 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒目前及未來(wili)的銷售渠道 -銷售渠道的發(fā)展變化 -專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 -專業(yè)的分銷隊(duì)伍 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述共四十五頁中低檔白酒(biji)市場(chǎng)目前和未來的發(fā)展方向現(xiàn)狀-以批發(fā)為主的銷售(xioshu)形態(tài)基本以批發(fā)為主銷形式被動(dòng)銷售竄貨未能實(shí)行有區(qū)別的銷售和服

2、務(wù)產(chǎn)品生命周期短政策利益策略主流與品牌未能建立完善的運(yùn)作系統(tǒng)和運(yùn)作方法未來-銷售變化的發(fā)展方向消費(fèi)者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，品牌行銷提上日程行業(yè)出現(xiàn)主流品牌現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響行銷模式的變化新的廠商關(guān)系確立合作伙伴經(jīng)銷商的銷售職能轉(zhuǎn)變價(jià)值變化共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒目前及未來的銷售(xioshu)渠道 -專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 -專業(yè)的分銷隊(duì)伍 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化共四十五頁各銷售(xioshu)渠道在以前、現(xiàn)在和將來的角色 渠道(qdo)以前 現(xiàn)在/將來 重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主渠道80%信息無法傳遞難以進(jìn)行深度分銷從產(chǎn)品

3、密集分銷性市場(chǎng)隱退，在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客觀的銷量最重要的銷售渠道對(duì)服務(wù)要求的提高最為集中的信息傳播場(chǎng)所與消費(fèi)者最直接的溝通平臺(tái)產(chǎn)品銷量與價(jià)格體系的穩(wěn)定保持和吸引消費(fèi)者高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者共四十五頁各銷售(xioshu)渠道在以前、現(xiàn)在和將來的角色（續(xù)） 渠道(qdo)以前 現(xiàn)在/將來 重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)存在且是重要銷售渠道糖酒專賣店今后一段時(shí)間內(nèi)仍然是中低檔產(chǎn)品的展售主渠道之一隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮滿足部分方便性購買需求部分市場(chǎng)存在但不是主銷渠道產(chǎn)品的宣傳共四十五頁中低檔產(chǎn)品(chnpn)擴(kuò)大銷售的主要途徑重要性存在(cnzi)的問題優(yōu)點(diǎn)

4、主要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式銷售成員利潤的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤）服務(wù)價(jià)值的提高市場(chǎng)份額和占有率提高市場(chǎng)信息流的加快局部利益的影響知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費(fèi)者缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí)共四十五頁中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大(kud)銷售的主要途徑（續(xù)）重要性存在(cnzi)的問題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價(jià)值提升銷量貢獻(xiàn)與市場(chǎng)促進(jìn)作用新的消費(fèi)者吸引幫助建立長期的客戶關(guān)系經(jīng)銷商的資金風(fēng)險(xiǎn)增加需要更完善的服務(wù)和客戶管理系統(tǒng)專業(yè)的操作知識(shí)缺乏C類酒店

5、的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷市場(chǎng)容量巨大競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏人力成本的增加管理難度較高共四十五頁中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大(kud)銷售的主要途徑（續(xù)）重要性存在(cnzi)的問題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用運(yùn)作與管理的難度如何完善的銷售組織系統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒目前及未來(wili)的銷售渠道 -專業(yè)的分銷隊(duì)伍 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式共四十五頁專業(yè)(zhuny)的產(chǎn)品直分銷概念概念(ginin)在何處做什么為什么分銷商一體化以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分

6、銷和較高的鋪市率/市場(chǎng)占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的必然趨勢(shì)傳統(tǒng)銷售模式對(duì)產(chǎn)品成長的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展重要的區(qū)域性市場(chǎng)B、C類零售網(wǎng)點(diǎn)的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域重點(diǎn)客戶提供定期的補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和覆蓋服務(wù)費(fèi)為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋共四十五頁中低檔產(chǎn)品銷售模式(msh)的變化以前(yqin)企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者消費(fèi)者問題低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本穩(wěn)定未

7、能解決網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍同一區(qū)域共四十五頁中低檔產(chǎn)品銷售模式(msh)的變化（續(xù)）現(xiàn)在(xinzi)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域 分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)/C類酒店/社區(qū)便民超市重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)的分銷代表優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費(fèi)者的需求滿足價(jià)格體系的穩(wěn)定品牌的價(jià)值提高問題現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競(jìng)爭(zhēng)力的高低共四十五頁中低檔產(chǎn)品銷售模式(msh)的變化（續(xù)）將來(jingli)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3

8、分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)/C類酒店/社區(qū)便民超市專業(yè)的分銷代表優(yōu)點(diǎn)物流中心大型超市/賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展共四十五頁專業(yè)(zhuny)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈企業(yè)(qy)直分銷體系消費(fèi)者產(chǎn)品理念管理利潤OGSM服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益共四十五頁專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式(msh)成功的關(guān)鍵要素支持(zhch)分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)銷售流程高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍有銷售技能的人員協(xié)助分銷商分銷與管理內(nèi)容建議合理的銷售區(qū)域合理的價(jià)格體系界定明確的渠道服務(wù)共同的目標(biāo)、行為協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立提升產(chǎn)品

9、知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持經(jīng)營管理能力提升支持嚴(yán)格招聘、用人程序科學(xué)合理的拜訪流程必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng)科學(xué)合理的線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利高價(jià)值的產(chǎn)品高價(jià)值服務(wù)完善的管理運(yùn)作機(jī)制銷售成員的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 穩(wěn)定合理的利潤 積極的銷售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)共四十五頁設(shè)立(shl)嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序培訓(xùn)Text招募保留與淘汰管理與支持分銷區(qū)域的劃分分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)(zhbio)分銷商信息收集、評(píng)估洽談與合作協(xié)議簽定符合要求的分銷商確定培訓(xùn)的內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃

10、確定培訓(xùn)的方式和教員評(píng)估形成一套完整的經(jīng)/分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃客戶開發(fā)管理終端生動(dòng)化管理價(jià)格體系管理跨區(qū)銷售管理目標(biāo)銷量管理產(chǎn)品進(jìn)出管理安全庫存管理銷售促進(jìn)管理激勵(lì)考核管理利潤管理（ROI）客戶開發(fā)支持整合營銷傳播支持客戶維護(hù)與管理支持管理技能/銷售技能培訓(xùn)支持保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率高品質(zhì)的經(jīng)/分銷商隊(duì)伍共四十五頁確定專業(yè)的的分銷商資格(z g)要求資格(z g)要求經(jīng)營理念網(wǎng)絡(luò)綜合能力產(chǎn)品品類成長速度經(jīng)營管理觀念合作意識(shí)與執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展和人才需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷品類代理品類分析利潤結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ治龉菜氖屙摲纸M討論(10分鐘討

11、論(toln)并作分組呈現(xiàn))專業(yè)的產(chǎn)品(chnpn)直分銷模式與協(xié)銷模式的區(qū)別和聯(lián)系服務(wù)的對(duì)象服務(wù)的產(chǎn)品屬性服務(wù)渠道服務(wù)價(jià)值的差異性共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒目前及未來(wili)的銷售渠道 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊(duì)伍共四十五頁誰在何處(h ch)做什么(shn me)如何做為什么協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要專業(yè)分銷隊(duì)伍是直分銷運(yùn)作的一部分實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者

12、銷售拓展信息反饋專業(yè)分銷隊(duì)伍運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能以設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持專業(yè)分銷隊(duì)伍的概念共四十五頁專業(yè)分銷代表的具體(jt)職責(zé)零售終端的開發(fā)與管理產(chǎn)品(chnpn)鋪市產(chǎn)品生動(dòng)化銷售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞客情關(guān)系的維護(hù)市場(chǎng)信息的收集與反饋產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成共四十五頁專職分銷隊(duì)伍(du wu)成功的關(guān)鍵要素支持(zhch)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)管理銷售流程產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì)分銷伍有銷售技能的人員專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容建議高可變性獎(jiǎng)金基本的固定工資傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)C類酒店商場(chǎng)/超

13、市/賣場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)通過專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作集中營銷支持相關(guān)資料的準(zhǔn)備制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目超額獎(jiǎng)勵(lì)制度物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容聘用專業(yè)營銷公司同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊(cè)和線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)共四十五頁確定專業(yè)分銷代表必須具備(jbi)的一系列核心技能熟悉中低檔白酒行業(yè)知識(shí)熟悉客戶(k h)拜訪業(yè)務(wù)流程銷售技巧的熟練運(yùn)用產(chǎn)品核心利益的演繹客

14、戶需求的把握產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)銷售技能良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能 專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能強(qiáng)烈的銷售意識(shí)有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)知識(shí)共四十五頁激勵(lì)(jl)方式可以多樣化激勵(lì)的目的把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向(fngxing)激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能激勵(lì)的手段金錢工資增加獎(jiǎng)金榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布升遷降職/解雇激勵(lì)的主要目的把分銷代表的努力引向 正確的方向激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力旅游討論的重要內(nèi)容共四十五頁專業(yè)分銷代表的報(bào)酬(bo chou)與業(yè)績(jī)緊密掛鉤專業(yè)分銷代

15、表報(bào)酬(bo chou)結(jié)構(gòu)基本任務(wù)獎(jiǎng)銷售指標(biāo)客戶滿意度+產(chǎn)品生動(dòng)化基本工資定義每月500元獎(jiǎng)金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷量完成率獎(jiǎng)金取決于客戶滿意高低獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動(dòng)化的水平50%25%25%*只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整其它手段定期公布業(yè)績(jī)表揚(yáng)/晉升超額提成超出基本任務(wù)按件計(jì)提成共四十五頁激勵(lì)機(jī)制是成功的關(guān)鍵(gunjin) 專業(yè)分銷隊(duì)伍激勵(lì)的三個(gè)層面產(chǎn)品生動(dòng)化銷售指標(biāo)客戶滿意度+專業(yè)分銷隊(duì)伍(du wu)的激勵(lì)體系分銷隊(duì)伍的重點(diǎn)每月新零售終端的開發(fā)數(shù)每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率產(chǎn)品是否按18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列宣傳品有無按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率分銷商/

16、零售網(wǎng)點(diǎn)有無投訴客戶的資源調(diào)配情況客戶的成長共四十五頁對(duì)分銷代表采用精神獎(jiǎng)勵(lì)方式(fngsh)激勵(lì)進(jìn)取心榮譽(yù)(rngy)上級(jí)口頭表揚(yáng)書面嘉獎(jiǎng)公布銷售業(yè)績(jī)職業(yè)發(fā)展道路使每個(gè)分銷代表都有自己的發(fā)展前景優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管分銷主管可晉升更高職位升遷降職/解雇將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象把每個(gè)分銷代表的銷售業(yè)績(jī)完全公開，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境定期開展銷售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書等書面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中

17、成績(jī)突出的人員部門經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng)建議立即采用的方式獎(jiǎng)勵(lì)形式具體形式舉例共四十五頁詳盡的流程描述(mio sh)幫助分銷代表進(jìn)行銷售準(zhǔn)備(zhnbi)工作檢查戶外廣告向客戶打招呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷售訪問確認(rèn)定貨繪制線路拜訪圖向客戶致謝填寫線路拜訪日?qǐng)?bào)表個(gè)人儀容儀表檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備生動(dòng)化材料檢查戶外宣傳品是否完整更換、重新張貼宣傳品拆除過時(shí)海報(bào)、宣傳品廣告品的投放原則見面時(shí)稱呼姓名微笑營業(yè)員/采購人員/老板生動(dòng)化的目的消費(fèi)者購買行為的分析生動(dòng)化的關(guān)鍵五個(gè)方面產(chǎn)品擺放的要點(diǎn)如何做產(chǎn)品的生動(dòng)化不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)位置的重要性更換不良品清點(diǎn)存貨安全庫存雜重要性

18、了解產(chǎn)品動(dòng)銷情況介紹促銷活動(dòng)以及增加銷量的建議收集信息價(jià)格體系的了解按1.5倍原則，提出訂貨建議確認(rèn)訂貨的交付日期確認(rèn)下次拜訪時(shí)間向客戶表示感謝共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒目前及未來的銷售(xioshu)渠道組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊(duì)伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理共四十五頁渠道(qdo)的運(yùn)作與管理大型超市/賣場(chǎng)(mi chn)C類酒店傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村銷售組織建立與管理人力資源配置建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)促進(jìn)/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理銷售模式重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理針對(duì)性促銷管理協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化

19、管理分銷網(wǎng)絡(luò)管理消費(fèi)者促進(jìn)管理產(chǎn)品推廣管理共四十五頁大型超市/賣場(chǎng)(mi chn)的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議銷售組織組織建立管理人力資源配置完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系促進(jìn)/宣傳管理企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷售組織完善內(nèi)部組織架構(gòu)高素質(zhì)的談判人才具備專業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí)高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)建立安全的產(chǎn)品庫存規(guī)范的操作流程專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃價(jià)格體系的管理系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃人員促進(jìn)豐富的表現(xiàn)手段有力的宣傳和促進(jìn)主題戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng)企業(yè)制訂并完成工作承擔(dān)方專業(yè)的營銷公司招

20、聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商）企業(yè)共四十五頁大型超市/賣場(chǎng)(mi chn)的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方產(chǎn)品陳列商品陳列18項(xiàng)原則產(chǎn)品陳列手冊(cè)特殊性陳列強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌明確人員職責(zé)導(dǎo)購員銷售代表大型超市/賣場(chǎng)的理貨員共四十五頁C類酒店(ji din)的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù)經(jīng)銷商直接管理與維護(hù)保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性客戶銷售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理信息的收集與分析價(jià)格體系的管理協(xié)助分銷商銷售按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪產(chǎn)品的安全庫存管理訂貨、送貨、結(jié)款流程管理最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng)產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理酒店銷售

21、促進(jìn)管理針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn)經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員共四十五頁傳統(tǒng)零售(ln shu)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方價(jià)格體系的管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理業(yè)務(wù)流程管理產(chǎn)品促進(jìn)管理進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控零售價(jià)格的管理與監(jiān)控促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控產(chǎn)品陳列的18項(xiàng)原則宣傳品的有效投放重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程銷售拜訪的八步驟訂貨送貨結(jié)款客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動(dòng)的高效執(zhí)行管理安全庫存管理重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷管理積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策分銷代表分銷

22、代表，分銷商協(xié)助專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理分銷代表共四十五頁一般的零售(ln shu)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要(zhyo)內(nèi)容建議銷售支持工作承擔(dān)方社區(qū)促銷宣傳管理節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理店頭/店堂燈箱廣告投放管理企業(yè)、分銷商共四十五頁鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村(nngcn)的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方分銷商的招募縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑分銷代表的設(shè)置與管理企業(yè)針對(duì)性的營銷策略市場(chǎng)等級(jí)的劃分針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略低成本、高效率的傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與展售符合農(nóng)村消費(fèi)者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)品銷售與管理科學(xué)、規(guī)范、固定的產(chǎn)品鋪市與推廣區(qū)域線路圖

23、計(jì)劃供應(yīng)鏈流程管理分銷商管理分銷代表管理宣傳促進(jìn)管理專業(yè)的營銷公司 專業(yè)的營銷公司設(shè)計(jì)分銷商執(zhí)行共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒目前及未來的銷售(xioshu)渠道客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊(duì)伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)共四十五頁專業(yè)的產(chǎn)品直分銷組織(zzh)結(jié)構(gòu)要求企業(yè)(qy)經(jīng)銷商分公司辦事處促銷部分銷隊(duì)伍商超管理組織酒店部商超部分銷隊(duì)伍（現(xiàn)在）分銷商隊(duì)伍充足的配送車輛專業(yè)的業(yè)務(wù)人員零售終端專業(yè)的分銷或直供重點(diǎn)客戶物流管理物流管理協(xié)銷/管理物流配送共四十五頁內(nèi)容(nirng)中低檔白酒(biji)目前及未來的銷售渠道 -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊(duì)伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)共四十五頁經(jīng)/分銷商服務(wù)利益(ly)的演進(jìn)階段獨(dú)占(dzhn)價(jià)