形勢下基普藥營銷策略

1、新形勢下如何做好基普藥市場營銷2012年10月29日形勢下基普藥營銷策略第一部分：渠道模式變局和銷售關鍵點探討第一章：基普藥銷售環(huán)境現(xiàn)狀 1、基普藥銷售環(huán)境現(xiàn)狀 2、基普藥目標市場重塑 3、醫(yī)改催生基普藥市場重組形勢下基普藥營銷策略1、基普藥銷售環(huán)境現(xiàn)狀（一）目標市場現(xiàn)狀：基普藥分家？（屬于家長指令性分家，重新合并存在可能）基藥會分走多少家產？（縣醫(yī)院）未來各目標市場的演繹 （縣醫(yī)院都2億或更多了）普藥市場危機論（沒利潤了，沒市場了，沒意思了）28-5形勢下基普藥營銷策略1、基普藥銷售環(huán)境現(xiàn)狀（二）基普藥從業(yè)人員現(xiàn)狀：基藥從業(yè)人員的起伏：虛假繁榮到理性回歸 虛假繁榮：醫(yī)院下沉的，商業(yè)組建的，企

2、業(yè)招募的 理性回歸：競相爭奪，墊付嚴重-貨款，促銷費用，人員費用普藥從業(yè)人員的陣痛：大普藥的迷失：不中標人多了，中標了沒利潤也支撐不了隊伍毛利普藥的躁動： 失業(yè)的：基藥，環(huán)境惡劣了，小企業(yè)失業(yè)率增加 準備跳槽的：收入減少與企業(yè)優(yōu)劣，浮躁充滿市場 看清市場的人，接受現(xiàn)實的人，正在逐步增多28-10形勢下基普藥營銷策略1、基普藥銷售環(huán)境現(xiàn)狀（三）直接影響基普藥市場走勢的幾大宏觀政策：渠道規(guī)范：電子監(jiān)管，二票制-市場走向規(guī)范，靠不規(guī)范的利潤溢價的企業(yè)會越來越不適應票據規(guī)范：稅票，貨票-湖北，廣東的三打兩建使一些企業(yè)停擺質量監(jiān)管：蘋果皮，毒膠囊-不良企業(yè)害了自己也涼了人心社會監(jiān)督：哌拉西林舒巴坦，頭孢

3、甲肟，血栓通基藥目錄：種類（減少獨家？），國家投入（沒錢了）和增補（交給地方）28-8形勢下基普藥營銷策略1、基普藥銷售環(huán)境現(xiàn)狀（四）商業(yè)配送的喜與憂：指定配送：服務質量，覆蓋范圍，政府推動商業(yè)重組毛利、回款與流動性：物流綜合成本低，資金鏈安全的， 市場選擇結果是向大企業(yè)傾向，小企業(yè)難過 -基藥配送商進一步集中，溢價能力增強壟斷與放開：區(qū)域托管，醫(yī)院托管，對小企業(yè)更不利28-5形勢下基普藥營銷策略2、醫(yī)改催生基普藥市場重組（一）政策實施引發(fā)市場重組：政府因素：“指令性”劃分，“行政式”資格（不能啥都賣）產品因素：資格、毛利（有資格的沒利潤，有利潤的沒資格），必然導致市場營銷的策略改變企業(yè)因素：

4、市場隨中標結果而重組，打破原有生態(tài)人員因素：催生人員“再分配”25-8形勢下基普藥營銷策略2、醫(yī)改催生基普藥市場重組（二）基層競爭方式主被動升級引發(fā)市場重組：低毛利，規(guī)?；虼笃髽I(yè)傾斜（小企業(yè)跟不上步伐了）監(jiān)管帶來的競爭良性升級向穩(wěn)健企業(yè)傾斜（質量，監(jiān)管漏洞溢價等很多不利于大企業(yè)的競爭時代逐步過去）“大”企業(yè)介入帶來的競爭新態(tài)勢向精細型企業(yè)升級 大企業(yè)多了，自然帶來更規(guī)范的競爭，從比機會和膽量到比管理，比精細，比品牌（ 品牌攔截、渠道攔截、人員攔截）25-8形勢下基普藥營銷策略2、醫(yī)改催生基普藥市場重組（三）企業(yè)的重新抉擇：重組等于機會：格局和游戲規(guī)則的重新制定，給新進企業(yè)以機會，原有企業(yè)都一

5、樣重組帶來風險：原有市場政策性丟失和堅持占有？企業(yè)的抉擇： 大企業(yè)怎么選 小企業(yè)怎么選 大普藥企業(yè)怎么選 毛利普藥企業(yè)怎么選25-5形勢下基普藥營銷策略第一部分：渠道模式變局和銷售關鍵點探討第二章：基普藥銷售關鍵點探討 1、大流通產品特性 2、大流通產品銷售霧里看花破解 3、大流通產品銷售關鍵點落實 4、微毛利中標產品關鍵點和落實 5、高毛利中標產品關鍵點和落實形勢下基普藥營銷策略1、大流通產品特性（一）什么是大流通產品：首先是普藥，批文眾多，差異化小（差異大的各種阿奇）其次是終端用量大，適用范圍廣（抗凝血的華法林）價格低廉，企業(yè)毛利低渠道必備，流通速度快，錢貨等值-市場上的解釋25-4形勢下

6、基普藥營銷策略1、大流通產品特性（二）大流通產品宏觀決策屬性：原料與制劑銜接緊密，單一產品環(huán)節(jié)決策屬性弱（阿莫西林，原料的儲存，價格政策靈活性嚴重跟不上，同時還看別人石藥的臉色）產能與策略捆綁密切，單一銷售環(huán)節(jié)決策屬性弱（今天賣的多了，產能跟不上，明天賣的少了，設備閑置-也可能多了不買，青霉素類，賠了也賣）規(guī)模，工藝和價格相互作用，單一競爭環(huán)節(jié)決策屬性弱（很好理解），（獨門絕招正面不敵，如呋辛）社會用工與企業(yè)生產息息相關，單一市場環(huán)節(jié)決策屬性弱-所以，大流通需要“大決策”，“大智慧”“老板在銷售”25-16形勢下基普藥營銷策略1、大流通產品特性（三）大流通產品的處方習慣屬性：主要目標市場是基層

7、，終端產品質量需求強（不敢亂換廠家）主要目標客戶是底層次人員，終端療效穩(wěn)定需求大（不敢亂換產品）主要使用人員是基層醫(yī)生，反而品牌忠誠度大（學術教育難度大）-造成了一定的壁壘（這點很多企業(yè)都理解不了，自然制定的策略也不適合）舉例：抗生素，山東就是齊魯，湖南就是哈藥，相互進不來-十多年形成的處方習慣25-5形勢下基普藥營銷策略2、大流通產品銷售霧里看花破解（一）戰(zhàn)略客戶與區(qū)域銷售平臺的搭建：為什么便宜還賣不好聽到的最多的就是這句話雙方毛利低，需要的是與商業(yè)利益互補（沒有互補的，失去根基） 資金，品種，名片，下游渠道維系等 舉例：做名片，是商業(yè)競爭的必須銷售量大，企業(yè)需要平臺，商業(yè)需要足夠的資金鏈，

8、是商業(yè)生存的 必須，不會輕易丟掉生存之本的 舉例：需要賬期周轉所以，很多商業(yè)企業(yè)相互滲透大，是從上到下的協(xié)作所以，不是簡單的誰便宜，誰服務更好就行的50-10形勢下基普藥營銷策略2、大流通產品銷售霧里看花破解（二）核心市場處方習慣的培育：為什么做促銷也賣不好只有集中的攻開缺口才有滲透的過程：沒有攻進，促銷停表面，效果很難理想（舉例：河南曲松的頑固，進點有政策的，上海的始終不還，作為主要的）只有連續(xù)性的“強迫使用”才可能形成習慣：沒形成習慣，過一下還會用原來的舉例（河南阿奇的頑固，就認為西安利君的好）所以，不是簡單的在渠道做做促銷就行的，需要教育和持續(xù)性，做做發(fā)現(xiàn)不好就停了，斷斷續(xù)續(xù)始終無法達到

9、目的50-10形勢下基普藥營銷策略2、大流通產品銷售霧里看花破解（三）各級利益游戲：為什么做促銷，渠道更不敢進貨，分銷更難利益的持續(xù)性：今天有利益，是不是明天還有，如果拿了，沒賣掉，下次就賠了。商業(yè)企業(yè)博弈點在此！-隱性利益，利益表達等利益的普遍性：是不是全有，不僅僅我，還是沒意思，甚至大商業(yè)更優(yōu)惠利益的疊加性和轉化性：很多利益放在一起，相互疊加和轉化，把個別利益點放大，被人很緊張（年終，利益，承兌，稅票，甚至保兌倉）所以，簡單的促銷不能收買渠道，要有層次，有策略的（從那層開始，以什么方式）舉例：羅欣的積分50-5形勢下基普藥營銷策略2、大流通產品銷售霧里看花破解（四）產品引領著境界和靈活多變

10、的戰(zhàn)術：為什么總是被動無差別競爭：取勢，吸引渠道跟風者，樹立品牌，取得地位，讓跟隨者敬畏，做游戲規(guī)則的制定者（舉例，他啶）競爭跟隨化，同質化：取變，控制變化節(jié)奏，做排頭兵，快魚吃慢魚（舉例：太和促銷，先針對性競品客戶促銷，在借力商業(yè)人員助銷，在擴大范圍實行買贈，最后降價）所以，局限于戰(zhàn)術，始終疲于應對（要著眼于大局）50-10形勢下基普藥營銷策略2、大流通產品銷售霧里看花破解（五）關于價格的幾點說明：為什么割肉求生越來越難對客戶：價格不等于利益獲得（客戶沒有真正拿到）對終端：價格不等于購買理由（有習慣，有質量，）對企業(yè)：價格不等于獲得客戶（不是客戶的戰(zhàn)略合作）對產品：價格不等于競爭優(yōu)勢（賣的有

11、沒有利益，誰去賣）所以，價格不僅殺敵一千，自損八百，尚可能竹籃打水一場空50-10形勢下基普藥營銷策略2、大流通產品銷售霧里看花破解（六）關于情報戰(zhàn)的幾點說明：為什么總是跳不出如來佛的手掌心無差異的產品，情報就是差異（舉例，知道那日開展活動，事先開會壓貨）無差異的競爭手段，情報就是差異（知道要秘密降價，事先通知客戶，沒貨渠道不敢進貨，等待中，有貨先想平庫存，不敢降了）如何取勢，取快，情報就是基礎產品沒有壁壘，政策市場透明，知己知彼才可能戰(zhàn)50-5形勢下基普藥營銷策略3、大流通產品銷售關鍵點落實（一）高層的落實與推動：不能總是怪你的兵，業(yè)務執(zhí)行層面“看領導”戰(zhàn)略性合作，沒有落實的辦法，就會停留在

12、框架里，只有意向的太多深入的合作沒有高層不斷的推進，就會停留在口頭上：有了方案，也需要推進，只有方案的是太多，習以為?；ダ暮献?，沒有利益的不斷協(xié)調平衡，就不能有長久專注穩(wěn)定的平臺：有不斷的見面，尋求新的平衡，否則下次去，物是人非因此，需要定期/長期的高層會面，在解決問題中前進25-15形勢下基普藥營銷策略3、大流通產品銷售關鍵點落實（二）業(yè)務層面的協(xié)作與配合：有了領導的支持，各業(yè)務層面的業(yè)務互動是落實的基礎（一起跑市場，進貨，定價，開發(fā)，兩企業(yè)業(yè)務人員是不是始終都能無縫對接-負責統(tǒng)一地區(qū)的業(yè)務員都認識么）更好的落實也需要感情和知識的認同和培養(yǎng)（賣好這個貨是應該的）利益的認同，工作好離不開考核

13、和利益（企業(yè)產品銷售寫入業(yè)務人員考核，利益捆綁）25-5形勢下基普藥營銷策略3、大流通產品銷售關鍵點落實（三）政策的落實深度：一級到二級的落實：政策至少到達的層面（只放到一級里，就變成了變相的降價，同時對開發(fā)市場不利）渠道到終端的落實：難度系數(shù)較大，但越深落實越好 積分，買贈，會員等，難度大，但落實好的已很多，其實想做好也不難25-5形勢下基普藥營銷策略4、微毛利中標產品銷售關鍵點落實（一）剛才講大流通，現(xiàn)在講基藥-基藥有終端用藥壁壘，有保護，終端覆蓋與銷量直接相關 有了平臺，正好利用規(guī)則攻破習慣所以，核心是覆蓋，由于毛利小，因此要借力保落實：首先看渠道覆蓋面，渠道覆蓋面是前提落實渠道覆蓋面首

14、先做好戰(zhàn)略平臺的建設： 由于政策給予了排他性，所以對大流通產品的要求是基礎，對基藥來講還不夠，應做到更好，更細-要實現(xiàn)借力（借商業(yè)開發(fā)，借人，借維護），借資，借網-就看和商業(yè)怎么談，怎樣約定，怎樣相互滿足23-6形勢下基普藥營銷策略4、微毛利中標產品銷售關鍵點落實（二）其次是渠道覆蓋率，覆蓋率是結果因此，要確保渠道覆蓋面的質量：覆蓋面不等于覆蓋率 廣覆蓋直至無縫覆蓋是策略制定的依據，跟進落實到每個區(qū)域的渠道 二級的扁平化，以縣級為單位，較大區(qū)域補漏是確保落實重點23-4形勢下基普藥營銷策略4、微毛利中標產品銷售關鍵點落實（三）再次，無論渠道覆蓋如何，終端覆蓋率才是結果各級渠道和業(yè)務人員都應以終

15、端覆蓋率為結果： 免費的終端數(shù)據庫為終端覆蓋考核依據：舉例：安徽1700家終端，6000工資，每家是3.5元錢 政府基藥網上平臺：免費的、快捷的、準確的 商企在博弈：點配送資格，終端覆蓋率考核為條件終端覆蓋率更要依靠二級渠道的進一步借力，借人，借資：要研究二級需要什么（是一級的賬期么，是當?shù)氐膲艛嗝?，是什么?23-5形勢下基普藥營銷策略4、微毛利中標產品銷售關鍵點落實（四）另外，借力二級渠道的多少受制于毛利和安全性，需量力而行毛利： 決定渠道的扁平程度，有沒有毛利養(yǎng)二級。如四川山區(qū)，5%還不夠路費 決定需要借力的多少，更決定借力的戰(zhàn)術 安全性：貨款風險的預期。23-3形勢下基普藥營銷策略4、

16、微毛利中標產品銷售關鍵點落實（五）最后，基藥中標產品別忘了縣醫(yī)院基藥的新市場：如果按比例用藥，數(shù)量龐大（2億的15%就是3000萬，換成基藥價格，數(shù)量相當驚人）現(xiàn)有縣醫(yī)院也在銷售普藥，只不過注意的人少（如界首的縣醫(yī)院每月也會買10件的他啶）-這些商業(yè)都能搞定特殊情況：醫(yī)院托管，區(qū)域托管23-2形勢下基普藥營銷策略5、高毛利中標產品銷售關鍵點落實（一）基于渠道代理的銷售關鍵點及落實：渠道代理四要素代理尋找：區(qū)域分散，差異化大，隔縣或不同（經常站一片，做一塊） 因此要扁平化招商，針對性招商，約定解除邀約（原來以為好，后來發(fā)現(xiàn)占資金等，不做了，還沒辦法解除-不同于個人代理）代理激勵：利益分配方法和落

17、實：最好對商業(yè)不同層級均有辦法（業(yè)務員不愛賣沒戲），同時針對商業(yè)對終端影響若弱特點，是否留出共同活動的費用代理考核：覆蓋率，處方習慣改變，品牌代理增值：高低毛利產品搭配15-10形勢下基普藥營銷策略5、高毛利中標產品銷售關鍵點落實（二）基于渠道助銷的銷售關鍵點及落實：平臺搭建：借助商業(yè)的資金和平臺，自己促銷拉動資源借用：借助渠道配送分工明確：出力與服務參考毛利產品的渠道助銷銷售模式，在基普藥銷售中不典型，此處不在多講15-5形勢下基普藥營銷策略5、高毛利中標產品銷售關鍵點落實（三）基于個人代理的銷售關鍵點及落實參考代理銷售模式，此處不在贅述基于企業(yè)自身專業(yè)化推廣的銷售關鍵點及落實終端模式15-

18、0形勢下基普藥營銷策略小節(jié)基普藥渠道模式的三要素平臺覆蓋借力1形勢下基普藥營銷策略第二部分：終端模式重生和銷售關鍵點探討第一章：重新認識終端模式 1、終端模式的新起點 2、終端模式的時代優(yōu)勢 3、終端模式的難度和風險 4、終端模式的幾種營銷模式形勢下基普藥營銷策略1、終端模式的新起點環(huán)境的變化要求企業(yè)適者生存：醫(yī)改促成拐點目標市場出現(xiàn)分化：村衛(wèi)生室，衛(wèi)生院，社區(qū)PK 城市私人診所，私人醫(yī)院，縣醫(yī)院（原來的市場突然感覺缺那么多，不會了） 不是原來的目用藥品種出現(xiàn)分化：好多產品被基藥，低端第三終端（逐步被基藥化）渠道監(jiān)管加速分化：電子監(jiān)管碼等使粗放的簡單銷售被限制（舉例）大企業(yè)從花架子向真刀真槍轉

19、變：以前排名靠前的一些大企業(yè)不再玩虛的了大企業(yè)格局的逐步形成：從認為“又臟又累又不出活”到“大鱷橫行”原有的大部分小企業(yè)不再適應，新環(huán)境帶來新起點-精細化終端12形勢下基普藥營銷策略2、終端模式的時代優(yōu)勢企業(yè)毛利的保證：基藥讓企業(yè)失去利潤，相對普藥的優(yōu)勢銷售規(guī)模的保證：可以有規(guī)模（不乏做的大的企業(yè)），做好了比普藥規(guī)模大風險比較優(yōu)勢：OTC（投入風險）、大普藥（政策風險）、保健品（廣告風險）、醫(yī)院（法律風險）業(yè)務線銜接通暢：與各模式均有交集，是規(guī)避單一模式的風險最近鄰 5形勢下基普藥營銷策略3、終端模式難度和風險（1）粗獷外表下的精細內涵看起來很粗獷：劃個地盤，找個人，包產到戶，設計好利益就可以

20、開始了。-好多企業(yè)走了一年兩年后一看，人員換了一波波，市場啟動一次次，業(yè)績沒有什么進展實際上很精細：地廣人稀，終端分散，管理半徑又長又寬，隨即風險無處不在（看起來容易，做起來難）所以，如何管人，如何分配利益，如何確保政策及時準確傳遞和落實，如何規(guī)避只要錯就會吃掉全部利益的風險這次毒膠囊讓很多企業(yè)回到從前25-10形勢下基普藥營銷策略3、終端模式難度和風險（2）基于管理層面的高難度細節(jié)-一塊塊，分開講管理平臺：解決策略傳遞，落實，反饋（到人，到事）-網上說，中央政策到地方要兩個月，其實這也差不多財務平臺：解決費用，利益的核算和分配落實（到人，到地）-各地區(qū)，特殊的太多了人員平臺：解決鐵打的營盤流

21、水的兵（入職，離職，交接）商務平臺：有貨發(fā)，有地存，有人配，有流向，有保障學術平臺：解決產品教育和傳播，解決會議議題和買點25-7形勢下基普藥營銷策略3、終端模式難度和風險（3）伴生的多風險和較小的風險間距：看別人做的來，自己做不來，總是差點什么財務風險：費用的確定/兌付與風險一線之隔（舉例，真用了假用了）貨物風險：各級貨物的消化/庫存/效期與風險無刻不再（真賣了，假賣了）人員風險：層次低而多，高流動性與風險成正比（需要大量的人，很難各個詳細甄別，什么品行，性格的人都有）學術風險：學術傳播慢且長，臆斷和發(fā)揮普遍發(fā)生醫(yī)療危機：終端多而急救措施不完善，針劑不正常使用25-8形勢下基普藥營銷策略4、

22、終端模式的幾種營銷模式（1）預算制：好醫(yī)生，澳美描述：費用申請制；人員薪金制；商業(yè)獨立制優(yōu)勢：費用使用效率更高，費用比例最小，人員最穩(wěn)定劣勢及難點：啟動成本高，費用管理能力要求高，費用管理效率要求高，費用處理，支付風險大，人員等固定費用高難度高，國內企業(yè)使用的越來越少了20-7形勢下基普藥營銷策略4、終端模式的幾種營銷模式（2）承包制：蜀中，修正描述：底價承包，自負盈虧，商業(yè)合并管理優(yōu)勢：費用管理明確，財務風險小，貨款風險小，初期啟動成本小，人員風險適當規(guī)避劣勢及難點：費用比例大，落實監(jiān)控能力弱，渠道風險大，學術教育弱，精細化管理不足，持續(xù)發(fā)展后勁不足20-8形勢下基普藥營銷策略4、終端模式的

23、幾種營銷模式（3）半承包制：揚子江，步長描述：管理下的承包制優(yōu)勢：費用風險小，費用落實較好，人員管理相對穩(wěn)定，渠道風險較小，學術支撐強劣勢及難點：各方面都得到弱化，但企業(yè)管理能力要求強，費用比例大，企業(yè)經營風險相對大20-5形勢下基普藥營銷策略第二部分：終端模式重生和銷售關鍵點探討第二章：終端模式核心策略中關鍵點探討 1、市場維護的關鍵點探討 2、利益維護的關鍵點探討 3、組織建設的關鍵點探討 4、動銷拉動的關鍵點探討 5、終端建設的關鍵點探討形勢下基普藥營銷策略1、市場維護的關鍵點探討市場維護是基礎：沒有市場維護，一切免談（關于投入，品牌）市場保護與機會風險:為什么傳統(tǒng)大企業(yè)都不會做終端？思

24、維的格格不入（醫(yī)院有一家是一家，渠道開一個是一個，終端可能是開一個丟一片）-經常聽到那么點量，碰不上價格維護：終端供貨價的維護是核心；裸價可以低，但標價不能低；不能賣貴，合理最好商業(yè)被動銷售：維價與詢價，不亂價的自然流要不要（串了誰的貨，省了誰的費用）-其實分商業(yè)，一級的不能要8形勢下基普藥營銷策略2、利益維護的關鍵點探討（一）利益維護是保障：團隊利益：必須保障必要的利益存在：哪層利益最重要？前期，中期和后期不同，但前期需要組織，需要干部團隊利益表現(xiàn)：團隊利益不僅是收入 不同層面利益需求不同： 省經理利益 表現(xiàn)：收入，隊伍，資源和個人品牌 業(yè)務員的利益表現(xiàn)：機會，成長，希望，收入 25-5形勢

25、下基普藥營銷策略2、利益維護的關鍵點探討（二）團隊利益落實：從總部到地方的專職會計/專職商務預算制：通過返點的方式保證各級利益 1、關鍵點是流向管理和總部服務能力！舉例：如果流向在哪里不準確（虛夠，一進一出，預算制的高價用低價購進的替換），服務能力：幾個月 2、專職的商務或商務能力，確保流向的準確 3、細分的總部財務，可以保證總部針對數(shù)據統(tǒng)計計算，真?zhèn)魏藢嵉哪芰Γ瑫r確保反應速度 4、需要資金處理，墊付能力作支撐，如沒有空間，一切無法落實（越來越多的企業(yè)在退出，無法處理資金） 25-10形勢下基普藥營銷策略2、利益維護的關鍵點探討（三）團隊利益落實：從總部到地方的專職會計/專職商務承包制：通過

26、游戲規(guī)則保證各級利益 關鍵點是確保各級按游戲規(guī)則執(zhí)行?。ㄐ枰腥吮O(jiān)督） 專職外派的商務或財務，確保執(zhí)行 專職的商務確保規(guī)避可能帶來的貨物和法律風險 25-5形勢下基普藥營銷策略2、利益維護的關鍵點探討（四）終端利益種類： 總毛利=數(shù)量*單品毛利，不同產品制定不同的毛利 品牌，療效和質量：基本牌，但醫(yī)生心里有數(shù) 差異化：區(qū)域獨樹一幟的差異，必須包含與眾不同的產品終端利益落實：產品能給啥？各種利益可相互補充25-5形勢下基普藥營銷策略3、組織建設的關鍵點探討（一）組織建設是平臺：基層人員的特點： 自由，散漫，兼職：越下層，流動性越大 努力，但不見得方向準確 缺少安全感，需要認可 組織歸屬感弱10-

27、5形勢下基普藥營銷策略3、組織建設的關鍵點探討（二）組織建設是平臺：基層組織建設的關鍵：基于建設和維系 首先從上到下建立，團隊穩(wěn)定也需從上到下維系 其次以維護核心為主，有核心才有保障 最后維系團隊需要根據不同層級采取多種方式組合，單一紐帶很不牢固（給予保障，給予方向目標，給予認可）10-5省經理前期收入與產出不成正比：通過什么維系？收入，隊伍，資源和個人品牌 形勢下基普藥營銷策略4、動銷拉動的關鍵點探討（一）動銷拉動是核心：本質是形成習慣：主動形成，被動形成（用藥呀用藥呀，就習慣了），強迫形成（走馬觀花式的拜訪不可取-舉例）其次是醫(yī)生認可： 1、先認人，再認產品（時間保障，蜀中式的拜訪） 2、

28、先口中認可再心中認可（心中認可，需要給個理由） 3、心中認可除直接認可，還可導入式認可（有目的性影響周邊醫(yī)生，有目的的形成共識）舉例-通過已認可醫(yī)生請其他醫(yī)生，內部一個醫(yī)生先認同最后是患者認可：口碑，典型案例，患者接受（如老慢支的典型案例）15-10形勢下基普藥營銷策略4、動銷拉動的關鍵點探討（二）落實：以基于長遠的公司行為為引導：其次是以投入（精力，費用）為保障：配合行動最后是不斷的行動：會務組，學術推廣，長線穩(wěn)定15-5形勢下基普藥營銷策略5、終端建設的關鍵點探討終端占有是結果：核心終端的意義：終端不在多，在于精（舉例，澳美，修正順口溜，跑遍一個縣，不如做好十個戶）核心終端的建設：首先醫(yī)生認可，其次有榜樣效果，再次有宣傳作用（針對患者）落實：主動建設：設定指標，逐步建設流向管理體系：針對性服務品牌管理：5形勢下基普藥營銷策略小結市場維護是基礎