抓住返鄉(xiāng)客 營銷的絕地反擊

1、一、返鄉(xiāng)置業(yè)的人群畫像及其購房動機1、返鄉(xiāng)人群為孩子教育購房購房動機現(xiàn)在很多青壯年都在大城市掙錢，孩子留在老家，為了孩子能進城接受好的教育，很多返鄉(xiāng)人群掙了錢都會在城里為了孩子買套房。營銷策略針對這類人群推廣上可以突出樓盤的教育價值，比如學區(qū)房、教育配套等，年底可以做一些親子或教育類的活動，通過吸引孩子到訪，進而把孩子的父母也吸引過來。2、返鄉(xiāng)人群為父母買房購房動機很多青壯年在外掙了錢，開始孝敬父母，考慮到父母在農(nóng)村生活不便，生活、醫(yī)療條件差，買套房把父母接到城里。結合上面的教育購房動機，很多外出務工人群綜合考慮父母和孩子需求而買房，方便父母在城里帶孩子。營銷策略 針對這類群體，推廣中可以突出

2、康體配套、物業(yè)服務、社區(qū)便捷生活，活動方面可以舉辦兒女陪伴老人免費體檢、按摩活動等，關懷返鄉(xiāng)人群父母健康。3、衣錦還鄉(xiāng)，購房自住購房動機還有一部分人是在大城市掙了錢，打算回家生活，在城里買套房搬進城自住，實現(xiàn)社會階層的向上流動。就算自己在外面繼續(xù)掙錢，買了房，回家的時候在城里有個立足點。營銷策略針對這類群體，推廣中要凸顯生活品質(zhì)和具體的產(chǎn)品優(yōu)點，凸顯實用性?；顒臃矫妫e辦一些高端大氣上檔次的體驗類活動，制造對高層次生活的向往。4、返鄉(xiāng)年輕人買房結婚或定居購房動機到達適婚年齡的在外的年輕人，有的因為大城市房價高，而結婚又需要買房的，有的剛畢業(yè)準備回家發(fā)展，有的畢業(yè)不久的在外闖蕩一兩年，迫于壓力

3、回家發(fā)展的年輕人，他們都需要買房。營銷策略針對這類人群，由于年輕比較缺錢，比較關注價格信息、優(yōu)惠力度以及產(chǎn)品性價比?；顒臃矫?，可以通過家電、家具、新潮電子產(chǎn)品抽獎以及情侶浪漫活動等吸引年輕人到訪。二、15招返鄉(xiāng)置業(yè)絕殺營銷術鎖定了返鄉(xiāng)置業(yè)的目標人群，下面總結15招返鄉(xiāng)置業(yè)營銷術覆蓋從在路上的交通工具、到抵達后的親友團聚活動、到最后離開家鄉(xiāng)全過程覆蓋，各樓盤可結合項目定位及實際情況選擇和組合運用。1、車票、機票報銷或票價、里程抵房款又到一年春運時，一票難求，于是紛紛找黃牛幫忙加錢搶票，日常猛打折的機票，折扣也都消失了，如果這些車票能報銷或者消費抵錢款，返鄉(xiāng)客一定會很高興。不少樓盤在返鄉(xiāng)置業(yè)中都會

4、推出火車票、飛機票可全額或部分報銷，以吸引到訪?；蛘咧苯拥挚圪彿靠睿龠M銷售。中海還和南航舉辦過飛機里程抵房款活動，海航地產(chǎn)也和自家海航航空舉辦1里程抵1元房款的活動。2、狙擊交通樞紐站點交通站點是返鄉(xiāng)人群集散地，可選擇廣告投放、臨時展點、小蜜蜂圍追堵截、派單拉客組合運用，如果以迎接老鄉(xiāng)返鄉(xiāng)為名，現(xiàn)場在贈送一些如礦泉水類的小禮品或者春聯(lián)、年畫、紅包等春節(jié)大禮包效果更好。3、交通工具巧推廣返鄉(xiāng)過程道路漫長，交通工具狹小的空間內(nèi)，注意力需要轉(zhuǎn)移，廣告效果較好，但是火車、飛機等長途交通工具投放費用及其高昂。樓盤可以選擇提供短途免費大巴接送服務，比如機場到市中心，小城市高鐵站一般也比較遠，樓盤可以選擇

5、大巴接駁市區(qū)，火車站到汽車站之間，或者三四線城市可以選擇接駁下轄的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。通過接駁，一方面可以體現(xiàn)公益形象，另一方面便于營銷，車身廣告、椅套廣告、車內(nèi)視頻、上車派單，甚至路途中置業(yè)顧問可以搞一場簡短推介會。另外，也可選擇投放出租車、公交車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士等交通工具的車身、椅套、拉手、視頻等。4、高速出入口、加油站送禮除了飛機、火車，現(xiàn)在還有不少返鄉(xiāng)客自駕回家，所以高速出入口和加油站也是營銷的重要據(jù)點?？梢耘c高速出入口合作，為過往車輛贈送一瓶貼有廣告的礦泉水或定制的抽紙盒，但是高速出入口合作比較難，成本也比較高。如果合作不了，可以選擇加油站合作推廣，加完油送個廣告礦泉水或定制抽紙盒，或者搞個加油大禮包

6、，樓盤紙袋里放上紙巾盒、礦泉水、DM單等宣傳資料。此外，由于春節(jié)期間高速免費，路上常常排起堵車長龍，可以選擇上高速為被堵車輛進行慰問營銷，送些定制紙巾盒、礦泉水、撲克牌、小吃食物等，雪中送炭兼顧公益和營銷。5、私家車貼廣告送油卡/車載掛鉤過年走親訪友，私家車的使用頻率特別高，穿行于市區(qū)以及城鄉(xiāng)之間，是很好的移動廣告載體，這也是一個圈層營銷的好機會，選擇異地車牌車輛，貼上廣告走親訪友跑完整個春節(jié)假期，即可獲贈百元以上加油卡。6、電話卡營銷不少返鄉(xiāng)客回到故鄉(xiāng)用的反而是異地卡，不少人會心疼長途漫游費，如果樓盤可以免費為返鄉(xiāng)客發(fā)放50元本地電話卡，會比較受歡迎。現(xiàn)在很多手機都支持雙卡雙待。當然，卡不能

7、白給，給卡是為了后續(xù)方便短信和電話營銷，因為號碼是現(xiàn)成的，當然也可要求領卡留下原異地號碼，便于后續(xù)持續(xù)營銷。7、年貨大禮包臨近春節(jié)，返鄉(xiāng)客回家都會帶上禮物，樓盤可以借機為為了返鄉(xiāng)客增加一份春節(jié)大禮包，中國傳統(tǒng)講究“禮多人不怪”，可以是酒、臘肉、糖果、干果等傳統(tǒng)年貨，或者成本低一點裝上定制春聯(lián)、福字、臺歷、紅包、年畫等，同時加入DM單等宣傳資料。除了派發(fā)年貨大禮包吸引返鄉(xiāng)客到訪，春節(jié)期間拓客人員甚至可以直接提著大禮包上門拜年，大新年的，誰會拒絕呢？8、關愛父母健康，免費體檢、按摩很多在外奮斗的青壯年最擔心的就是家里父母的健康，如果樓盤能為他們父母提供免費體檢就相當走心了，針對老人選擇血壓心律、血

8、糖血脂、牙齒口腔、身高體重、視力聽力等項目，簡單易行且成本低廉。此外，還可附加免費按摩保健活動，或者和按摩椅商家合作，現(xiàn)場按摩椅免費按摩，并送一張體驗券下次還可以去店里體驗，為他的做宣傳。9、親子同樂活動除了關心父母，返鄉(xiāng)客還關心孩子，我們上面分析過，很大一部分返鄉(xiāng)客為了孩子的教育購房。樓盤可以舉辦一些親子同樂類的活動，或者教育益智類活動，比如親子趣味運動會、春節(jié)風俗DIY（剪紙、糖人、湯圓、中國結、寫春聯(lián)）、益智課堂等。10、免費全家福攝影現(xiàn)在很多樓盤都配有漂亮的園林和樣板房，甚至把項目打造成了婚紗攝影基地，如此美景，春節(jié)可以利用起來為返鄉(xiāng)客及家人免費拍攝全家福，春節(jié)難得全家團聚，留一張合影

9、機會難得。藝術攝影價格昂貴，但是如果外聘專職攝影師，自己制作照片，成本會低很多，還可發(fā)起幸福家庭投票評選活動，達到宣傳、吸粉效果。當返鄉(xiāng)客回到異鄉(xiāng)想念家人時，看看全家福便和樓盤聯(lián)系了起來。11、承辦團圓宴春節(jié)，吃是主要活動，返鄉(xiāng)客回家團員肯定少不了一頓團圓宴，樓盤可以對意向返鄉(xiāng)客定制團圓宴，邀請客戶家人親友參加，進行圈層營銷，地點最好選擇項目或者直接在樣板房。此外，也可為客戶抵達舉辦接風宴、出發(fā)舉辦餞行宴等。12、承辦同學聚會打圈層每年過年除了見親友，就是見老同學，這也是難得的圈層營銷機會，樓盤可以選擇為返鄉(xiāng)客戶承辦同學聚會，有條件的可以直接選擇在項目舉辦，沒條件也可整合餐飲、KTV資源承辦，

10、或者干脆以餐飲、KTV切入，遇到有同學聚會，只要答應現(xiàn)場植入廣告或加入推介環(huán)節(jié)，即可享受贈送酒水、果盤、小吃等，或享受折扣優(yōu)惠，或全額報銷。13、春節(jié)麻將打起來春節(jié)返鄉(xiāng)其實娛樂活動挺少，最多就是吃飯打牌，前面說過吃飯，樓盤還可舉辦打牌活動，麻將雀王爭霸賽，撲克斗地主大賽等，打牌還可贏巨額獎金，何樂而不為呢？通過棋牌活動吸引返鄉(xiāng)客到訪聚集在案場。14、發(fā)力全民營銷，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)返鄉(xiāng)客回鄉(xiāng)購房，對家鄉(xiāng)樓盤不了解，信息獲取主要通過向家鄉(xiāng)親友打聽，所以率先“收買”這些親友成為樓盤經(jīng)紀人就變得異常重要。樓盤可以大力發(fā)展本地全民經(jīng)紀人，把返鄉(xiāng)客的親友都發(fā)展成自己項目的兼職售樓員，返鄉(xiāng)客一打聽，他們就會為了傭金推薦你的樓盤。在全民營銷中，尤其要重點發(fā)力老帶新，老業(yè)主最有動力拉自己返鄉(xiāng)親友成為自己鄰居的，項目可以選擇購買明源云客的全民營銷平臺，便于經(jīng)紀人手機隨時隨地推薦客戶。15、送別關懷，帶著“家鄉(xiāng)”出發(fā)即使返鄉(xiāng)客春節(jié)期間未購房，樓盤也不要放棄，可以在車站為老鄉(xiāng)們送別，準備一份家鄉(xiāng)特產(chǎn)禮包，最好是家鄉(xiāng)特產(chǎn)，因為大家有外出帶特產(chǎn)的習慣。