商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培訓914381174

1、 房地產(chǎn)根底知識培訓一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：土地建筑物及地上附著物房地產(chǎn)物權注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地以及各地段，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：實物形態(tài)上看，房

2、產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；從價格構成上看，房產(chǎn)價格不管是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；從權屬關系看，房產(chǎn)所有權和地產(chǎn)所有權是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：二者屬性不同；二者增值規(guī)律不同；權屬性質(zhì)不同；二者價格構成不同。商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型1、商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例按市場形式分類大型商廈天河城廣場、廣百新翼專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街按物業(yè)用途分類購物中心天河城

3、、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市餐飲及美食廣場百福廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)城按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權酒店和商務公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大局部商鋪除開展商返租外按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷

4、售物業(yè)有產(chǎn)權的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場按物業(yè)產(chǎn)權分類產(chǎn)權物業(yè)大局部的新建物業(yè)非產(chǎn)權物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪2、房屋建筑結構分類類 型內(nèi) 容編號名稱1鋼結構承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。2鋼、鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一局部梁柱采用鋼筋混凝土構架建造3鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物4混合結構承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材

5、制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結構承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的6其它結構凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、建筑專用術語1城市規(guī)劃術語城市規(guī)劃對一定時期內(nèi)城市的經(jīng)濟和社會開展、土地利用、空間布局以及各項建設的綜合部署、具體安排和實施管理。城市根底設施城市生存和開展所必須具備的工程性根底設施和社會性根底設施的總稱。城市用地城市用地按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。居住用地在城市中

6、包括住宅及相當于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共效勞設施、道路和綠地等設施的建設用地。公共設施用地城市中為社會效勞的行政、經(jīng)濟、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設計等機構或設施的建設用地。工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構筑物及其附屬設施包括其專用的鐵路、碼頭和道路等的建設用地。倉儲用地城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設施的建設用地。對外交通用地城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運輸設施、港口、機場及其附屬設施的建設用地。道路廣場用地城市中道路、廣場和公共停車場等設施的建設用地。市政公用設施用地城市中為生活及生產(chǎn)效勞的各項根底設施的建設用地包括：供給設施、交通設施、郵電設施、

7、環(huán)境衛(wèi)生設施、施工與維修設施、殯葬設施及其它市政公用設施的建設用地。綠地城市中專門用以改善生態(tài)、保護環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。特殊用地一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)亍┩亢颓赖瘸Ｄ暧兴蚣竟?jié)性有水的全部水域。保存地城市中留待未來開發(fā)建設的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。居住區(qū)規(guī)劃居住區(qū)規(guī)劃對城市居住區(qū)的住宅、公共設施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設施所進行的綜合性具體安排。居住小區(qū)城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民根本

8、生活活動不穿越城市主要交通線為原那么，并設有與其居住人口規(guī)模相應的、滿足該區(qū)居民根本的物質(zhì)與文化生活所需的公共效勞設施的居住生活聚居地區(qū)。居住組團城市中一般被小區(qū)道路分隔，設有與其居住人口規(guī)模相應的、居民所需的基層公共效勞設施的居住生活聚居地。2建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。3容積率一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。4建筑密度一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。5道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。6建筑紅線城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物如外墻、臺階等靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7建筑間距兩棟建筑物或構筑物外墻之間的水平距離。8綠地率城市

9、一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應包括：公共綠地、宅旁綠地、公共效勞設施所屬綠地和道路綠地即道路紅線內(nèi)的綠地，不包括屋頂、曬臺的人工綠地。9占基/用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。10總建筑面積：也叫“建筑展開面積。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結構面積三項。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑

10、中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積。結構面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結構所占面積的總和。11城市根底設施城市根底設施分為工程性根底設施和社會性根底設施兩類。工程性根底設施一般指能源供給、給水排水、交通運輸、郵電通信、環(huán)境保護、防災平安等工程設施。社會性根底設施那么指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設施。我國一般講城市根底設施多指工程性根底設施。2、設計標準術語1建筑面積房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多個的建筑面積，那么是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。2使用面積房產(chǎn)的使用面

11、積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。3公用面積房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費或生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。4實用面積它是建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。5計租面積作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。6套內(nèi)面積俗稱地磚面積。它是在實用面積的根底上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資非房產(chǎn)租賃市場。7竣工面積竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之

12、和。房屋建筑的竣工應是按照設計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑.8共有建筑面積系指各產(chǎn)權主共同占有或共同使用的建筑面積。9共有建筑面積分攤系數(shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。10層高層高是指房產(chǎn)高度以層為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。11凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。12實用率實用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實用率套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積分攤的共有共用建筑面積3、銷售術語1產(chǎn)權證

13、書產(chǎn)權證書是指房屋所有權證和土地使用權證。房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、產(chǎn)權比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。2使用權房使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有房產(chǎn)。3公房公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權擁有權、占有權、處分權、收益權歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用權房。4不可售公

14、房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5已購公房已購公房又稱售后公房，就是購置的公有房產(chǎn)。6單位產(chǎn)權房單位產(chǎn)權房是指產(chǎn)權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權房、系統(tǒng)房。7二手房二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為一手，第二次交易那么為二手。8期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購置房產(chǎn)時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購置期房也就是購房者購置尚處于建造之中的房地產(chǎn)工程。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。9

15、現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證的商品房，消費者在這一階段購置房產(chǎn)時應簽出售合同。10準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已根本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。11共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權。12尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當房產(chǎn)銷售量到達80以后，一般就進入房地產(chǎn)工程的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。13爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金缺乏、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行

16、后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。爛尾的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著工程的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。14銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購房者所購置的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積以下簡稱套內(nèi)建筑面積與應分攤的共有建筑面積之和。15均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。16起價起價也叫起步價，是指某房產(chǎn)銷售價格中的最低價格，即是起價。17預售價預售價也是商品房預銷售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。18一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣

17、方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。19定金定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通那么和?擔保法?八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應當向購房者雙倍

18、返還定金。20違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要表達懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。四、建筑識圖1、建筑圖紙的內(nèi)容及用途一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括：1圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，說明該工程圖紙由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。2設計總說明主要說明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應包括：設計依據(jù)如規(guī)劃限制、設計規(guī)模、建筑面積以及有關的地質(zhì)、氣象資料等；設計標準如建筑標準、結構荷載

19、等級、抗震要求等；施工要求如施工技術、材料要求以及采用新技術、新材料或有特殊施工的工藝說明。以上各項內(nèi)容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。3建筑施工圖包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，以及裝修、構造、施工要求等。4結構施工圖包括結構平面布置圖和各構件的結構詳圖。表示承重結構的布置情況，構件類型，尺寸大小及構造做法。5設備施工圖包括給水、排水、采暖通風、電氣等設備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。表示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設備及通風設備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。2、建筑圖紙中的常用符號及圖例為了保證制圖質(zhì)量、提高效

20、率、表達統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標準?房屋建筑制圖統(tǒng)一標準?，其中幾項主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：1定位軸線在施工圖中通常將房屋的根底、墻、柱和梁等承重構件的軸線畫出，并進行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。定位軸線采用細點劃線表示。軸線編號的圓圈用細實線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉伯數(shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號采用大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、O、Z不得作軸線編號，以免與數(shù)字1、0、2混淆。對于一些與主要承重構件相聯(lián)系的次要構件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分數(shù)表示。墳墓表示前一軸線的編號，分子

21、表示附加軸線的編號。2標高在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標高符號表示某一部位的高度。各種圖上所用的標高符號如下所示：9.0006.0003.000-0.4506.4002.450標高數(shù)值以米為單位不標單位，一般標注至小數(shù)點后三位數(shù)。標高有絕對標高和相對標高兩種。絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中采用的一般都是絕對標高。相對標高：除了總平面圖外，一般都采用相對標高，即把首層室內(nèi)主要地面標高定位相對標高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標高和絕對標高的關系。如室外地面標高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首

22、層地面低0.45米。3尺寸標注施工圖中均應注明詳細的尺寸。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個局部組成。根據(jù)?房屋建筑制圖統(tǒng)一標準?規(guī)定，除了標高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。標注數(shù)字尺寸界線3000尺寸起止符號尺寸線在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出，一般應與被標注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。尺寸線的起止點用45的中粗斜短線表示，短線的方向應以所標注數(shù)字為準，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應

23、標注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。4常用圖例名稱圖例名稱圖例新設計建筑物原有的建筑物方案擴建的預留地或建筑物地下建筑物或構筑物撤除的建筑物建筑物下面的通道散狀材料 露天堆場5建筑施工圖的識讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細小局部，先粗看，再細看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結合看。具體說，要先從建筑平面圖看起，假設建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構筑物、設施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情況；平面圖與立面圖對照，

24、看外觀及材料做法；配合剖面圖看內(nèi)局部層結構；最后看詳圖了解必要的細部構造和具體尺寸與做法。3、建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)根底，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價格等直接關系到建筑物的結構形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價。1建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為了研究學習方便，一般將材料的化學組成分為無機材料、有機材料和復合材料三大類；建筑材料的分類無機材料金屬材料黑色金屬：鋼、鐵有色金屬：銅、鋁等及其合金非金屬材料天然石材：沙、石、各種巖石制品燒結與

25、熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等膠凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等有機材料植物類材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品復合材料無機材料基復合材料鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土有機材料基復合材料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等2建筑材料的根本性質(zhì)材料結構狀態(tài)的主要參數(shù)密度：材料再絕對密實狀態(tài)不含孔隙或空隙下單位體積的質(zhì)量。體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般成為堆積密度?？紫堵剩汗腆w材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。密實度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。密度何

26、體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實度主要反映材料中孔隙的多少。一般情況下，材料的孔隙率越高密實度越低，那么材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。材料的力學性質(zhì)強度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強度，用材料在被破壞時的最大應力單位面積承受的力值來表示。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強度主要有抗拉強度、抗壓強度、抗折強度和抗剪強度。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。如水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能恢復其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當外力

27、去除后，不能完全恢復原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。脆性材料一般抗壓強度高于其抗拉強度。材料在沖擊、振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需要較高的硬度和耐磨性。材料的物理性質(zhì)耐水性：材料

28、長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性?？?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有很好的抗?jié)B性?？箖鲂裕嚎箖鲂允侵覆牧显谖柡蜖顟B(tài)下抵抗屢次凍結和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴重降低強度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸的構件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。導熱性：材料傳到熱量的能力稱為導熱性，用物理學的導熱系數(shù)表示。導熱系數(shù)越小，那么材料的保溫隔熱性能越好。

29、材料的導熱性能，取決于材料的化學組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。孔隙率高，保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣砼等。熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中采用導熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。一般情況下，磚混結構房屋較之鋼筋砼結構房屋具有更好的保溫隔熱性能。耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃

30、燒體，但在高溫或火的作用下短時間內(nèi)就會變形，失去原有的強度，甚至熔融，因而不術語耐火材料。建筑材料或構件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時間。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。 一、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線 1根本

31、動作接聽 必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！，而后再開始交談；通常，客戶在 中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在答復中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系 、個人背景等資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本工程的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式確實定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。詳細舉例見附件2考前須知接聽 時，要注意按公司的要求做銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求；廣揭

32、發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；廣揭發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽 應以2到3分鐘為限，不宜過長；接聽 時，盡量由被動答復轉為主動介紹、主動詢問；應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、籌劃人員充分溝通交流；切記：接聽 的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。詳細舉例見附件3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對工程有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這局部客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣

33、問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。詳細舉例見附件4、做直銷DS直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)工程銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹，再對工程做一簡介。假設對方并不感興趣，那么應留下資料禮貌地離開。假設對方感興趣，那么可索取對方名片或聯(lián)絡方式，約其來現(xiàn)場做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否那么不可在其工作場所做更詳細的介紹。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起

34、銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。1、迎接客戶1根本動作客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡送光臨，提醒其他銷售人員注意；銷售人員應立即上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體從何種方式得知本工程的。詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2考前須知銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；假設不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹工程禮貌的應酬之后，可配合沙盤模型等做簡單的工程講解如：地理位置、

35、工程規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等，使客戶對工程形成一個大致的概念。1根本動作交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設施等的說明2考前須知此時側重強調(diào)本工程的整體優(yōu)點；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略；當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求如：面積、購置目的等，做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場

36、的過程中，銷售人員應對工程的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場在銷售中心作完根本介紹，應帶著客戶參觀工程現(xiàn)場。1根本動作結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。2考前須知帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安；囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1根本動作倒茶應酬，引導客戶在銷售桌前入座，給其工程詳細資料，并對工程的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應該立刻

37、主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的根底上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價格、首付款、月供還款及各種相關手續(xù)費用；針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購置障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購置欲望；在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的根底上，設法說服他下定金購置。2考前須知入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時，應防止提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個商鋪即可；注意與現(xiàn)

38、場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成份；不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系方法最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便，并表達希望其能盡快做出決定的意思表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其說明他所中意的商鋪可以為其保存，此種方式可以讓客戶牽掛工程，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。2、暫未成交1根本動作將銷售海報等資料備齊一份給客戶，

39、讓其仔細考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系 ，承諾為其作義務投資咨詢；對有意的客戶再次約定洽談時間；送客至銷售中心大門或電梯間。2考前須知暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1根本動作無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊、客戶對工程的要求條件、成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希

40、望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。2考前須知客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存；客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整；每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及籌劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。2、客戶追蹤1根本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫助介紹客戶。2考前須知客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印

41、象。追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打 ，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。五、簽約1、成交收定金1根本動作按照原住宅流程2考前須知與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；當客戶對某商鋪有興趣或決定購置，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的方法；小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的工程；折扣后其他附加條件，應報銷售經(jīng)理同意備案；定單填寫完后，在仔細檢查鋪號、面積、總價、定金等是否正確；2、簽訂合約1根本動作恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；示范合同文本應事先準備好；事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報

42、告，研究解決的方法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感；雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2簽約問題原因簽約過程中可能遇到以下問題：簽約時，在具體條款上的討價還價通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)營管理等；客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承當?shù)馁r償責任。對策仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略簽訂條約細那么；耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；對無理要求，按程序辦事，假設因此毀約，各自

43、承當違約責任。 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策1、按性格差異劃分類型1理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2感情沖動型特征：天性沖動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購置時，須應付得體，以免影響其他顧客。3沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反響冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4優(yōu)

44、柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。對策：盡量以現(xiàn)

45、代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。8畏首畏尾型特征：購置經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9神經(jīng)過敏型特征：容易往害處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。二、逼定的技巧在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原那么。舉例來說，假設銷售

46、人員已完全掌握了客戶的購置動機、預算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心：搶購方式利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張；直接要求下決心；引導客戶進入議價階段；下決心付定金；2、強調(diào)優(yōu)點：根據(jù)各個工程不同優(yōu)點強化地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理鋪型、實用率等優(yōu)勢；開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼

47、定，有可能適得其反。3、直接強定如遇到以下的客戶，那么可以采取直接強定的方式：客戶經(jīng)驗豐富，二次購鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價及本錢，直截了當要求以合理價位購置；客戶對競爭個案非常了解，假設不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，消除其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：看鋪過程中詢問其需求的面積、預算、投資目的等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。5、熱銷商鋪對于受客戶歡送，相比照擬好的商鋪，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的

48、場面如當場有人成交等到達成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡在簽約時，假設客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購置的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些時機點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而到達最后的成交。7成交落實技巧談判的最終結果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的

49、誠意，重要的是你有買到這個商鋪的時機，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。三、說服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的局部也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的

50、痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了?！斑@個銷售員能不能信任呢？“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4、要學會當一個好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽

51、眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購置，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對防止，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。5、提問的技巧高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了到達此目的，你應該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；以客戶答復為線索，擬定下次訪問的對策；客戶反對時，從“

52、為什么？“怎么會？的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥眨剐那檩p松；給對方好印象，獲得信賴感。6、利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也說明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價值的的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題這么一來，就會影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。7、利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為

53、有效的方法。如“您很熟悉的人就購置了某間商鋪，而且租金還到達%。只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8、利用資料熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、相關報導的內(nèi)容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。9、用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要根底。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活

54、中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10、提問題時決不能讓對方的答復產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這間商鋪有興趣？“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的答復，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@間商鋪有何看法？“如果現(xiàn)在購置的話，還可以獲得一個優(yōu)惠的折購呢？11、心理暗示的方法使用肯定性動作和防止否認性動作。銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否認的信息。一般來說，業(yè)績

55、不好的銷售人員往往會做出否認性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值。這么一來，原來對方有心購置產(chǎn)品也可能無法成交了。12、談判的關鍵在于：主動、自信、堅持銷售人員應假設談判成功，成交已有希望畢竟你是抱著希望向客戶推薦的，主動請求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔憂失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購置行動。如果銷售人員沒有信心

56、，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2要屢次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不字并沒有結束銷售工作，客戶的“不字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。3對客戶的需求要了解，對工程的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氣氛，另外對自己的工程要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、工程、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“投資參謀專業(yè)地位；三是真心地為客戶利益著想，讓客

57、戶體會我們是在效勞，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4假設工程或公司與買家有沖突時，向著誰？萬事抬不過一個“理字，做事的原那么是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，假設工程或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原那么處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或根本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原那么的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，

58、我會站在公司的立場。在平等的根底上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。5客戶最終決定購置的三個重要原因？放棄購置的三個最重要原因？客戶購置的心理主要本著“物有所值、物超所值，而放棄購置的原因也無外乎這兩點。客戶最終決定購置的四個重要原因是地理位置、鋪型、價格和投資回報，放棄購置也是因為這四點不適合自己的需要?？蛻魶Q定購置的三個原因是喜歡這個工程、可投資、朋友介紹此處好。放棄購置的三個原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個工程。決定客戶最終購鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力指總價款

59、；第二是對銷售人員是否認可；第三是對工程是否認可?？蛻糍I鋪最主要的四個重要原因：一是認可地理位置，二是認可產(chǎn)品；三是認可價格；四是認可投資價值。放棄購置的原因是尋找到了更適宜的工程、工程延期使客戶對工程信心下降，還有就是未爭取到理想價位。工程自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價格合理會促使投資者購置。放棄購置的原因也是因為工程周邊商業(yè)氣氛較差，投資回報低，投資風險大，工程的完善程度差，另外一點是銷售人員的效勞質(zhì)量差。投資者買鋪主要看：位置、價格包括售價和投資價值和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設計、工程的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費力及經(jīng)營管理

60、。首先是地理位置的認同性，工程本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購置是因為其他工程更接近購置者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。四、如何塑造成功的銷售員1、銷售員的一些不良習慣1言談側重道理許多剛從學校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。說話蠻橫面對文化水平比擬低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出修養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。喜歡