XXXX0216產(chǎn)品說明(建議書的制作與說明)ppt課件

1、產(chǎn)品闡明.方案與活動主顧開辟接觸闡明接觸前預(yù)備售后效力、索取轉(zhuǎn)引見促成產(chǎn)品闡明異議處理異議處理.產(chǎn)品闡明的定義 用簡明扼要且生活化的言語、借助建議書向準向客戶作一個全面、明晰的闡明和展現(xiàn)，使準客戶認同他闡明的內(nèi)容，從而喚起準客戶的購買需求。 包括：建議書制造、建議書闡明.產(chǎn)品闡明的意義和作用 使準客戶更加明晰地了解產(chǎn)品特征和保單利益，添加準客戶對業(yè)務(wù)人員及公司的信任，馬上進入促成簽單。.目錄要點與流程制造建議書建議書闡明.產(chǎn)品闡明的范疇告知：把原先準客戶不知道的是通知他廓清：針對準客戶弄不清楚的部分向他 闡明.產(chǎn)品闡明的目的促成簽單.產(chǎn)品闡明的原那么未獲得準客戶認同不進展產(chǎn)品闡明簡單明白又不失

2、完好性適時訊問準客戶的意見表現(xiàn)產(chǎn)品的特征，不要只表達保證內(nèi) 容適時舉例闡明可加強印象與壓服力產(chǎn)品闡明終了必需促成.產(chǎn)品闡明的流程需求分析制造建議書闡明前預(yù)備建議書闡明促 成.目錄要點與流程制造建議書建議書闡明.制造建議書目的使準客戶更加明晰地了解產(chǎn)品的特征和保證利益。添加準客戶對他及公司的信任。激發(fā)準客戶購買商品的愿望。強化闡明的效果。.制造建議書思索的要素準客戶能否需求靠買保險來處理他的問題準客戶需求幾類保證、多少保額才足以彌補保證缺口準客戶可以承當(dāng)多少保費.制造建議書的原那么1/3適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 保證類10倍的年收入起步 重疾類10萬保額起步 養(yǎng)老類年領(lǐng)1.2萬起步 資產(chǎn)保全100萬保額起步

3、傳承類傳承100萬資金起步.制造建議書的原那么2/3適當(dāng)?shù)谋ＹM 家庭年收入的10%20% 夫妻雙方工資、商業(yè)、理財、房產(chǎn)出租買賣 等收入的總和 短期繳費產(chǎn)品為主繳費總和在家庭年收 入的30%以下。 10年繳、5年繳，三年繳可以根據(jù)準客戶承 受才干確定.制造建議書的原那么3/3適當(dāng)?shù)男枨?在保費一定的情況下首先處理夫妻 雙方的重疾和身故保證，再處理養(yǎng) 老需求和子女保證。.制造建議書的預(yù)備需求分析 根據(jù)客戶需求排序： 人夫、妻、子女 需求重疾、養(yǎng)老、子女保證 資產(chǎn)保全、財富傳承保證設(shè)計 選擇適宜的產(chǎn)品.完好的建議書設(shè)計全險觀念險種組合 主險：滿期、返還、身故、艱苦疾病 附加險：不測、不測醫(yī)療、津貼

4、、 醫(yī)療報銷 兼顧家庭成員保證父母、子女.建議書的構(gòu)造1、封面2、導(dǎo)言處理什么問題3、方案特征4、保險利益5、保險的外延功能6、產(chǎn)品組合7、終了語 A 壽險功用名人名句 B 效力承諾.方案特征例如定期繳費，終身受害享用有尊嚴的養(yǎng)老生活享有高程度醫(yī)療保證.保險利益撰寫要點把利益變成有意義的錢先描畫生存利益，再描畫身故利益采用圖例描畫更加直觀.保險的外延功能例如保險賠款免納個人所得稅，保證資產(chǎn)有效傳承協(xié)助您及家人長期規(guī)劃人生保險是一筆專屬的、平安的、穩(wěn)定的資金保險是您的家庭生活的備用胎.目錄要點與流程制造建議書建議書闡明.建議書闡明的目的喚起準客戶的需求： 1、讓準客戶認同他講解的產(chǎn)品 2、確認準

5、客戶需求 3、引起準客戶的購買需求.建議書闡明的本卷須知座位安排桌 子 客戶.建議書闡明的本卷須知熟習(xí)建議書，提早做演練用筆引導(dǎo)準客戶的留意力留意準客戶的反響與動作闡明時將本人的心境放松掌握自動權(quán).建議書闡明的本卷須知建議事項宜運用感性的話語對闡明內(nèi)容要熟練、簡明扼要防止運用專業(yè)術(shù)語防止與準客戶發(fā)生爭論.建議書闡明的四大步驟再一次總結(jié)準客戶的需求提出他的分析提出他的建議促成.建議書的闡明要點他所提供的處理方案是什么？這方案能給他什么給付？這方案可以滿足他心思上的需求？這個給付能為他處理什么問題？.針對需求引見1、選擇最適宜準客戶的產(chǎn)品，而不是我們本人最感 興趣的東西。2、準客戶不喜歡完全由他推

6、銷給他的產(chǎn)品，要從一 開場就讓準客戶參與進來，一同設(shè)計他的生命 規(guī)劃。3、把重點放在準客戶身上，通知他從這種產(chǎn)品中可 以獲得什么價值，他可以經(jīng)常用到的一句話 是：您從中可以得到.針對需求引見4、通知準客戶他本人為什么信任這種產(chǎn)品，其他客 戶已購買對此產(chǎn)品有何感受。5、當(dāng)準客戶對產(chǎn)品的某一點內(nèi)容特別感興趣時，他 要抓住時機，能夠這就是他所需求的。6、我們要想方設(shè)法給準客戶一個購買的理由，而準客戶的每一問題，就是一個懇求，他要協(xié)助他壓服本人。7、業(yè)務(wù)員必需反復(fù)提到產(chǎn)品的益處，由于他很清楚 的東西，準客戶卻能夠前聽后忘。.針對需求引見8、在引見過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題 如：您的意思是不是

7、說這方面的保證太少了點？開放式、封鎖式9、不斷反復(fù)準客戶的需求，直到讓他以為買他的產(chǎn) 品是滿足他的需求和處理問題的最好方法。10、業(yè)務(wù)員必需證明所說的話是真實的，可以運用 資料，剪報，復(fù)印件等等，讓人服氣。感性 銷售.產(chǎn)品闡明假想象扼要闡明所建議的產(chǎn)品，可以從下面五點來論述：特征、優(yōu)點、利益費用、證據(jù).產(chǎn)品闡明通用邏輯： 先生/小姐，我大約曾經(jīng)了解您的需求 了，根據(jù)您的情況，以我專業(yè)的角度來看， 這種XX保險比較適宜他。 他具有XXXX的特點，他可以帶來的保 障是XXXX，生存時保證能給付XXXX，這 個方案大約每年只需交XX元保費。事 實上很多象您這樣情況的人都選擇了它， 由于優(yōu)點XXXX。

8、.建議書闡明時常遇到的回絕問題1、建議收容下來，再研討研討2、方案不錯，但我想從朋友那買3、保費太貴4、我想與XXX公司作比較5、我的錢足夠應(yīng)付他這些保證6、我以為還是存銀行好.建議書留下來再研討研討其實這也是我的想法。比如他是一個電腦專家，我想買一臺電腦，請問我是拿一些宣傳資料回去研討好，還是現(xiàn)場討教像他這樣的專家好？等待一定是討教他好。保險也是非常專業(yè)的，不如如今聽我引見一下建議書的內(nèi)容，看看能否適宜您的需求，有問題也可以直接問我。.方案不錯，但我想從朋友那買確實，我們有這樣的習(xí)慣覺得從朋友那里買比較放心。假設(shè)您生病需求就醫(yī)，是希望找朋友看病，還是找一名專業(yè)的醫(yī)生。等待一定是專業(yè)的醫(yī)師。同

9、時保險要長期為客戶效力，他不僅是我的客戶，更是我的朋友。.保費太貴 XX先生，您太愛開玩笑了，保費對他年收入七八萬多元的家庭來說一點都不貴，其實這是一套關(guān)于您家庭財務(wù)風(fēng)險管理建議。他說負擔(dān)不起保費，那就更表示他需求買這一份保險套餐。試想您每月收入減少10%不是照樣生活嗎？.我想與XX公司作比較我想您大約看不起我，沒有啊是這樣子的，保險是沒有好壞之分的，不同的就是我們這些做保險的人，在國家的一致監(jiān)管下，每個公司的險種，只是內(nèi)容各有偏重，報答客戶的金額卻差不多，工商銀行、交通銀行和農(nóng)業(yè)銀行他們儲蓄方式各有不同，但利率都是一樣的。所以您要跟其他公司作比較，就闡明對我還不信任呢？.我的錢足夠應(yīng)付他這些保證了您說的一點都沒錯，我也從來沒有疑心過他能否真的有錢。您想知道為什么許多像您一樣有錢的人都爭著買金額最大的保險嗎？第一，他們是為了表達本人的身份與眾不同，由于保單是獨一由國家金融機關(guān)頒給他的顯示身份的證明，第二，如今這些保費對您來說只是微缺乏道的，而未來那些保額，卻是最穩(wěn)妥的一筆不動產(chǎn)，以防萬一的保命錢。您說您本人該值多少呢？.我以為還是存銀行好您說的沒錯，我本人也儲蓄，幾乎一切買過保險的客戶都有錢存在銀行里，但是這跟買保險并不沖突。而且保險還能提供保證，銀行卻沒有，雖然存款它存取方便，但作為應(yīng)對特定問題卻很難