教材09-產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)ppt課件

1、產(chǎn)品引薦與銷售呈現(xiàn)中國挪動通訊集團(tuán)公司湖南課程目的了解營銷的根本原那么學(xué)習(xí)銷售過程中的中心任務(wù)方法2銷售前的預(yù)備任務(wù)客戶訪問的誤區(qū)開場的技巧客戶需求分析與發(fā)掘產(chǎn)品引見的任務(wù)方法客戶異議處置常見買賣促成方法課程內(nèi)容3 永遠(yuǎn)讓客戶多說話 客戶經(jīng)理的提問較多 營銷過程的后期談到產(chǎn)品成功的營銷以客戶為中心營銷的根本原那么4銷售前應(yīng)該預(yù)備什么？ 心態(tài)的預(yù)備 工具的預(yù)備 信息的預(yù)備 議程的預(yù)備5 客戶的根本情況 客戶的根本消費(fèi)特點 客戶的組織構(gòu)造 客戶的關(guān)鍵人物 客戶的決策流程 客戶所處行業(yè)根本情況 客戶目前面臨的問題客戶信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品的賣點競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)勝利案例公司信息信息的預(yù)備信息的預(yù)備6議

2、程的預(yù)備訪問目的議程的時間分布開場白的設(shè)計客戶能夠問的問題及回答需求問客戶的問題7常見訪問預(yù)備的誤區(qū)以產(chǎn)品為中心進(jìn)展預(yù)備，缺乏客戶有用信息預(yù)備了本人要說的；沒有預(yù)備讓客戶說的；心態(tài)過低，以為是在求客戶協(xié)助訪問目的不明確，有時為了訪問而訪問8應(yīng)付的話題客戶的個人喜好關(guān)于客戶所在行業(yè)的討論對客戶辦公環(huán)境的贊譽(yù)對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊譽(yù)一些時事性的社會話題天氣和自然環(huán)境客戶家庭成員的贊譽(yù)客戶個人安康話題9開場白的目的營造良好和輕松的氣氛吸引客戶留意博得深化溝通的資歷消除一些不用要的影響要素好的開場是勝利的一半！10開場白的內(nèi)容問候自我引見最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題目的闡明11開場白本卷須知不要指望在開場白

3、成交不要在開場白中涉及本人的產(chǎn)品開場白只是獲得問話的資歷銷售是平等的，不要把本人的位置放的太低永遠(yuǎn)不要問客戶有沒有興趣12如何發(fā)掘客戶的需求？ 提問，是發(fā)掘需求的最好利器 提問，是一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)13需求的分類 潛在需求我的網(wǎng)絡(luò)速度太慢了如今對學(xué)生的管理越來越困難 明確需求我想要一臺更快的復(fù)印機(jī)我希望有一種套餐可以降低資費(fèi)在客戶沒有表達(dá)明確需求之前，盡量不要引薦他的產(chǎn)品！14需求與勝利之間有何關(guān)系？1,406 個推銷訪談隱藏需求下推銷明確需求下推銷勝利率：51.8%勝利率：74.5% 結(jié)論明確需求下推銷更容易勝利！15如何發(fā)掘客戶的需求？關(guān)聯(lián)性問題側(cè)面了解客戶需求引發(fā)客戶興趣引導(dǎo)產(chǎn)品

4、方向正面了解客戶需求SPIN提問技巧如客戶不情愿回答，能夠是提問的方式有問題16正面發(fā)掘客戶需求開放式問題和封鎖式問題17S P I N在客戶銷售中他必需掌握18需求發(fā)掘中心技巧 S P I NSITUATION 背景問題PROBLEM 難點問題IMPLICATION 暗示問題NEED PAYOFF 示益問題19背景問題SITUATION QUESTION有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、現(xiàn)實、背景數(shù)據(jù)背景信息協(xié)助他了解客戶開掘潛在需求的起點太多的背景問題很容易變成盤問 背景問題通常在與客戶有了一定的交流根底后提出沒有閱歷的人經(jīng)常運(yùn)用失敗的銷售中運(yùn)用最多勝利者有目的、有選擇的問很少的背景問題 20難點問題P

5、ROBLEM QUESTION發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題需求首先從不滿開場難點問題的目的開掘潛在需求難點問題不預(yù)示勝利留意不能損害客戶的自尊或隱私勝利銷售中運(yùn)用較多勝利者運(yùn)用得多21暗示問題IMPLICATION QUESTION暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示目的開發(fā)客戶難點的透明度和力度建立客戶的價值觀很小的問題放大再放大能夠使客戶覺得不溫馨22示益問題 NEED PAYOFF QUESTION示益問題是以處理方案為中心的問題暗示問題擴(kuò)展難點，示益問題提示對策確認(rèn)、廓清、擴(kuò)展明確需求注重對策，營造處理問題的氣氛請客戶闡明可得利益降低了被客戶回絕的時機(jī) 23范例：產(chǎn)品引見客戶問：什么

6、是全球通168商旅套餐？回答：全球通168商旅套餐是為全球通會員推出的優(yōu)惠活動方案，本地被叫免費(fèi)；贈送本地主叫和省內(nèi)遨游主被叫通話700分鐘，其中包含國內(nèi)長途費(fèi)，超出后您只需交1元，就可以享用省內(nèi)主被叫0.39元/分鐘的優(yōu)惠，同樣只需求交1元，省際遨游主被叫可以享用0.39元/分鐘的優(yōu)惠。同時，您還可以享用全球通積分獎勵方案、免費(fèi)改換全球通專屬SIM、跨區(qū)效力、全球通特約聯(lián)盟效力和寄送紙質(zhì)對帳單等效力。范例24引見產(chǎn)品的技巧：FABE法25產(chǎn)品的特點和優(yōu)點這是個什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的現(xiàn)實、數(shù)據(jù)、信息指產(chǎn)品所具備的一切優(yōu)點優(yōu)點是針對一切客戶的優(yōu)點A特征F產(chǎn)品26產(chǎn)品利益B證據(jù)E客戶會有什么益處

7、利益是優(yōu)點的一部分那些客戶感興趣的優(yōu)點利益是針對特定客戶的行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書知名媒體的評價以前客戶的評價以前客戶記錄等產(chǎn)品的利益和證據(jù)27FABE的作用F：特點A：優(yōu)點B：利益引見產(chǎn)品特征闡明產(chǎn)品的功能或特點如何有效地被用來協(xié)助客戶表達(dá)產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難勝利有作用很大作用E：證據(jù)以上利益有什么實例和保證詳細(xì)化28范例：全球通168商旅套餐特點：本地被叫免費(fèi)；贈送本地主叫和省內(nèi)遨游主被叫通話700分鐘，其中包含國內(nèi)長途費(fèi)，超出后您只需交2元套餐費(fèi)，就可以享用省內(nèi)主被叫0.39元/分鐘，省際遨游主被叫可以享用0.39元/分鐘的優(yōu)惠。優(yōu)點：除了在資費(fèi)上有所優(yōu)惠外，還可以享

8、用很多優(yōu)質(zhì)的增值效力，包括您還可以享用全球通積分獎勵方案、免費(fèi)改換全球通專屬SIM、跨區(qū)效力、全球通特約聯(lián)盟效力和寄送紙質(zhì)對帳單等效力。利益：剛剛我留意到您每個月的話費(fèi)差不多有200多元，而且沒有運(yùn)用任何優(yōu)惠效力，假設(shè)您運(yùn)用168套餐，就可以幫您節(jié)約話費(fèi)差不多30呢. / 象您經(jīng)常出差，您在外地也可以享用全球通的特約效力。證據(jù)：今年我們在福州有很多象您這樣的商務(wù)人士都辦理了這個套餐，非常劃算，大家都覺得挺好。29異議的分類真實異議客戶理性的反響，確實不需求虛偽異議客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員談判，不想真心介入銷售的活動。隱藏異議隱藏的異議指客戶并不把真正的異議

9、提出，而是提出各種假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議處理的有利環(huán)境30處置異議的原那么 不要反駁客戶 堅持積極態(tài)度 熱情自信 堅持禮貌、面帶淺笑 態(tài)度仔細(xì)、關(guān)注 先了解反對或疑心的緣由 31話術(shù)分享客戶：這個產(chǎn)品怎樣收費(fèi)??？闡明：客戶訊問價錢有兩種能夠：或者他真心在問，或者他只是流于方式。對于后者無論他說什么價錢，客戶都會說“好貴啊！客戶經(jīng)理：張主任，關(guān)于收費(fèi)，我們挪動公司制定了詳細(xì)的收費(fèi)規(guī)范，我一會跟您闡明。您看對這個產(chǎn)品，您還有什么不清楚的地方嗎？繼續(xù)那您覺得這個產(chǎn)品怎樣樣？32常見異議討論客戶：好貴??！能不能廉價點。弄清楚客戶能否再以價錢作為搪塞他的理由；還有能夠他在客戶還沒有充分認(rèn)

10、識到產(chǎn)品的價值之前，他過早的暴露了價錢?？蛻艚?jīng)理：王總，您看您是我們的老新、重要客戶，這個價錢曾經(jīng)是集團(tuán)客戶的優(yōu)惠價錢了。其實作為您的客戶經(jīng)理，我非常希望我們的產(chǎn)品可以真正的幫到您。假設(shè)我們的產(chǎn)品不能真正幫到您，即使我回去懇求再低的價錢，也是毫無意義的，您說是嗎？所以，還是想了解一下，我們的產(chǎn)品在哪些方面和您的預(yù)期還有差距呢？33常見異議討論客戶：我再思索一下。面對客戶說再思索的時候，首先要將話題繼續(xù)下去，經(jīng)過引導(dǎo)，讓客戶說出本人真正的緣由?？蛻艚?jīng)理1：是的，確實應(yīng)該思索的周全些。您看您主要擔(dān)憂的是什么呢？看看我能不能幫到您。是我剛剛哪個地方?jīng)]有解釋清楚呢？還是說您對它的功能不稱心呢？客戶經(jīng)理

11、2：王主任，這項業(yè)務(wù)的優(yōu)惠是有期限的，假設(shè)您錯過了，我擔(dān)憂以后在短期內(nèi)就沒有這項優(yōu)惠了。建議您可以先試用一下，假設(shè)不適宜，您隨時可以退定的。您看您主要擔(dān)憂的是什么呢？34常見異議討論客戶：暫時不需求?？蛻糁皇钦f暫時不需求，那一定有其他緣由，只是沒有明確提出而已，最重要的是了解客戶真正的異議。 客戶經(jīng)理：王總，您的想法我能了解，運(yùn)用一個新的產(chǎn)品總是有個過程。只是您說暫時不需求，不知道您是指哪方面的緣由？是覺得功能達(dá)不到您的要求？還是擔(dān)憂我們的售后效力？或者其他什么緣由？我也希望了解一下緣由，以便可以幫到您。 35客戶的購買信號當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時當(dāng)您

12、的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿處理時當(dāng)您的客戶訊問售后效力事宜時當(dāng)您的客戶訊問您目前已運(yùn)用的客戶時當(dāng)您的客戶訊問費(fèi)用支付方式時當(dāng)您的客戶贊同您的建議書時當(dāng)您覺得客戶對您有自信心時當(dāng)您的客戶聽了您的闡明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶贊同您總結(jié)產(chǎn)品利益時36常見買賣促成法假設(shè)成交法假定客戶曾經(jīng)決議贊同，讓客戶確認(rèn)一些細(xì)節(jié)。咨詢客戶贊同。最后時機(jī)成交法很多業(yè)務(wù)都有一些時限性的促銷活動。激發(fā)客戶的稀缺效應(yīng)。咨詢客戶贊同。37銷售方案模版分析銀行業(yè)信息化處理方案DEMO38信息化方案普通性框架公司簡介簡單闡明即可行業(yè)特點分析客戶所在行業(yè)特點和需求分析，重點，盡量運(yùn)用客戶行業(yè)專業(yè)術(shù)語企業(yè)需求分析結(jié)合行業(yè)特點和企業(yè)特性客戶需求分析，