B 端運(yùn)營需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)

1、B端運(yùn)營需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)編輯導(dǎo)讀：To B運(yùn)營的本質(zhì)，其實(shí)就是讓產(chǎn)品用得更好，體驗(yàn)更佳，且把軟件 做的比競(jìng)品更好。落到具體業(yè)務(wù)上，就是解決獲客、轉(zhuǎn)化、續(xù)簽等問題。然而， 隨著近年來B端產(chǎn)品的持續(xù)升溫，產(chǎn)品種類不斷增加，針對(duì)客戶和業(yè)務(wù)的精細(xì)化 的數(shù)據(jù)分析能力成為了一名優(yōu)秀B端運(yùn)營最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也讓B端運(yùn) 營團(tuán)隊(duì)都有著深厚的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)決策文化。在ToB領(lǐng)域，客戶從認(rèn)知品牌到點(diǎn)擊瀏覽，著陸頁，注冊(cè)轉(zhuǎn)化，獲取線索，成 為商機(jī)，潛在客戶，接觸客戶，產(chǎn)品展示/報(bào)價(jià)，簽合同，交付，客戶服務(wù)/續(xù)約， 轉(zhuǎn)介紹，整個(gè)客戶全鏈路都屬于B端運(yùn)營的階段。那么，To C運(yùn)營的用戶轉(zhuǎn)化全鏈路是什么？我想你應(yīng)該

2、會(huì)想到：AARRR模型， 獲取用戶-提高留存率-提高活躍度-獲取收入-自傳播。同樣，To B整個(gè)客戶全鏈路也可以歸納為五個(gè)階段：獲客階段-線索階段-商 機(jī)階段（培育期）-付費(fèi)轉(zhuǎn)化階段-客戶成功階段。但是，B端運(yùn)營在每個(gè)階段關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)，側(cè)重點(diǎn)不同。【從0到1建立數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系底層邏輯】中以及提到過數(shù)據(jù)指標(biāo)的定義， 我們現(xiàn)在來回顧一下?！爸笜?biāo)”即衡量目標(biāo)的方法。而構(gòu)成要素有維度+匯總方 式+量度。維度：回答從哪些角度去衡量的問題？匯總方式：回答用哪些方法去衡量的問題？量度：回答目標(biāo)是什么的問題？所謂的“數(shù)據(jù)指標(biāo)”，簡(jiǎn)單來說就是可將某個(gè)事件量化，且可形成數(shù)字，來衡 量目標(biāo)，在日常工作中大家都會(huì)

3、應(yīng)用的到。在一定程度上，“數(shù)據(jù)指標(biāo)”能揭示 出產(chǎn)品用戶的行為和業(yè)務(wù)水平狀況。我們?cè)诠ぷ髦袝?huì)關(guān)注一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，如轉(zhuǎn)化 率，留存率，日活，月活等。然而，在B端運(yùn)營中不同階段，又有哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)，什么樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)是值得我們?nèi)リP(guān)注的，或者是有效的，并且能幫助產(chǎn)品業(yè)務(wù)線找到自己的提升方向呢。1）基于渠道數(shù)據(jù)（包括官網(wǎng)）、用戶行為數(shù)據(jù)、活動(dòng)數(shù)據(jù)等判斷渠道質(zhì)量，提高獲客能力渠道數(shù)據(jù)：投放消耗：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)花費(fèi)的金額獲客成本（roi）:統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)花費(fèi)的金額/新增人數(shù)。曝光量：通過應(yīng)用市場(chǎng)投放廣告曝光的次數(shù)。點(diǎn)擊量：廣告被點(diǎn)擊的次數(shù)，是APP被下載并激活的前提。下載量：通過應(yīng)用市場(chǎng)等渠道，下載APP應(yīng)用的用戶數(shù)量。

4、激活量：安裝應(yīng)用后，首次打開APP應(yīng)用的用戶數(shù)量。激活轉(zhuǎn)化率：從下載到激活的用戶轉(zhuǎn)化。新增注冊(cè)量：即注冊(cè)APP的用戶數(shù)。注冊(cè)轉(zhuǎn)化率：從激活到注冊(cè)的用戶轉(zhuǎn)化。企業(yè)創(chuàng)建數(shù)量：創(chuàng)建企業(yè)的數(shù)量。日均自然量占比：自然量新增/新增人數(shù)。新增用戶渠道來源占比各個(gè)渠道留存率：每個(gè)推廣渠道來源，x日留存率為x日前的新用戶在今天還啟 動(dòng)應(yīng)用的比例。如：渠道轉(zhuǎn)化漏斗為例各個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)渠道統(tǒng)計(jì)為例:官網(wǎng)數(shù)據(jù)：pv, uv,ip,新訪客，跳出率，SEO關(guān)鍵詞排名，商橋數(shù)、400電話數(shù)、自然流 量走勢(shì)、展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊均價(jià)、總消費(fèi);以某軟件官網(wǎng)數(shù)據(jù)為例活動(dòng)數(shù)據(jù):活動(dòng)場(chǎng)次，活動(dòng)城市，活動(dòng)到場(chǎng)分布，參與人數(shù)，費(fèi)用，活動(dòng)成本

5、，ROI；2）基于用戶行為數(shù)據(jù)優(yōu)化獲客轉(zhuǎn)化率用戶行為數(shù)據(jù):頁面訪問路徑：統(tǒng)計(jì)用戶從打開應(yīng)用到離開應(yīng)用整個(gè)過程中每一步的頁面訪問和 跳轉(zhuǎn)情況。轉(zhuǎn)化率：指進(jìn)入下一頁面的人數(shù)（或頁面瀏覽量）與當(dāng)前頁面的人數(shù)（或頁面瀏 覽量）的比值。3）基于觸點(diǎn)行為數(shù)據(jù)做線索質(zhì)量權(quán)重歸因，給用戶打標(biāo)簽，用來后期針對(duì)性 內(nèi)容觸達(dá)或者營銷觸點(diǎn)行為數(shù)據(jù)：新進(jìn)20以上企業(yè)數(shù)來源渠道占比所屬行業(yè)占比搜索關(guān)鍵詞1）基于新增數(shù)據(jù)進(jìn)行客服回訪，了解客戶7要素，建立初步認(rèn)知以及篩選有 效線索用戶數(shù)據(jù)：新增用戶：新用戶每日進(jìn)入的人數(shù)有效線索數(shù)有效接通電話數(shù)量用戶增長率客戶7要素（公司名稱、所在城市、人員規(guī)模、主要需求、之前有無使用類似軟

6、件、有無付費(fèi)經(jīng)歷、付費(fèi)金額）2）基于活躍度判斷線索狀態(tài)，進(jìn)行客戶分層管理活躍數(shù)據(jù)：DAU（日活躍用戶）：產(chǎn)品一個(gè)自然日的活躍用戶數(shù)，定義活躍用戶，各個(gè)產(chǎn)品 都沒有明確的界定。連續(xù)活躍n周用戶：連續(xù)n周，每周至少啟動(dòng)過一次APP的活躍用戶；重要用戶：連續(xù)活躍4周及以上的用戶；連續(xù)活躍用戶：連續(xù)活躍1周及以上的用戶；3）基于搜索詞給線索打標(biāo)簽，鎖定用戶搜索意圖，定制內(nèi)容推薦內(nèi)容數(shù)據(jù)：閱讀量，閱讀量走勢(shì)，線索轉(zhuǎn)化量完成閱讀次數(shù)（用戶滑到圖文消息底部的次數(shù)）閱讀完成率送達(dá)閱讀率1）基于用戶行為數(shù)據(jù)和標(biāo)簽交叉查詢進(jìn)行分群（分層）用戶數(shù)據(jù)：客戶健康度指標(biāo)的監(jiān)控是實(shí)時(shí)的，一般來說會(huì)是幾個(gè)關(guān)鍵事件（比如平均登

7、錄次 數(shù)，幫助頁面的PV，聯(lián)系客服的次數(shù)，使用核心功能的次數(shù)）整合后得出的數(shù) 字。2）基于內(nèi)容數(shù)據(jù)和分群，包裝最佳客戶案例內(nèi)容數(shù)據(jù)：客戶案例閱讀量客戶案例數(shù)量3）基于分群分層，進(jìn)行二次回訪，確定客戶意向度客服回訪數(shù)據(jù)：有效接通電話1）配合客戶分層，針對(duì)商機(jī)客戶進(jìn)行有效回訪客服營銷數(shù)據(jù)：有效接通電話2）聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化活動(dòng)數(shù)據(jù)：活動(dòng)參與度新客戶付費(fèi)數(shù)老客戶付費(fèi)數(shù)購買會(huì)員類型3）關(guān)注銷售數(shù)據(jù)，提升銷售人員的能力銷售數(shù)據(jù):重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售占比各平臺(tái)銷售占比成交率（轉(zhuǎn)化率）1）基于產(chǎn)品功能埋點(diǎn)，細(xì)化到分析客戶狀態(tài)，流失預(yù)警用戶數(shù)據(jù)：功能活躍指標(biāo)：主要關(guān)注某功能的活躍人數(shù)，關(guān)注某個(gè)功能。客戶流失

8、率二（在指定時(shí)間段內(nèi)取消的客戶數(shù)量）/ （在同一時(shí)間段開始時(shí)的付 費(fèi)客戶的數(shù)量），根據(jù)不同產(chǎn)品業(yè)務(wù)的特性，流失率的定義也都不同。2）進(jìn)行客戶使用產(chǎn)品狀態(tài)觀察以及用戶反饋，優(yōu)化迭代產(chǎn)品功能用戶行為數(shù)據(jù):用戶活躍率同比，環(huán)比3）基于客戶分群做定制化關(guān)懷，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹、制定續(xù)費(fèi)方案客戶數(shù)據(jù)：續(xù)費(fèi)率，也就是付費(fèi)客戶留存率，在前期數(shù)據(jù)并不充足的情況下，比流失率能夠 更準(zhǔn)確的反映出產(chǎn)品被客戶的接受程度的高低?？蛻衾m(xù)費(fèi)率二完成續(xù)費(fèi)的客戶 數(shù)量/當(dāng)期到期的客戶合同數(shù)量客戶身價(jià)LTV，LTV = ARPA /客戶流失率（*ARPA平均客月價(jià)）平均每個(gè)客戶的月度營業(yè)額計(jì)算公式：平均客月價(jià)二當(dāng)月MRR/當(dāng)月活躍客

9、戶數(shù)轉(zhuǎn)介紹（傳播因子）以上就是對(duì)B端運(yùn)營在每個(gè)階段關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行的梳理。不同行業(yè)不同 產(chǎn)品的數(shù)據(jù)指標(biāo)很多，北極星指標(biāo)、定性指標(biāo)、量化指標(biāo)、虛榮指標(biāo)等，但B端 運(yùn)營在每個(gè)階段關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)，側(cè)重點(diǎn)不同。可不管怎么樣，To b運(yùn)營通過 各種途徑獲取銷售線索，留住用戶進(jìn)行付費(fèi)/續(xù)費(fèi)，使品牌最大化，從而樹立品 牌正面形象，創(chuàng)造更多營收。然而，做tob運(yùn)營，有一個(gè)現(xiàn)象，大部分用戶都需要培養(yǎng)用戶習(xí)慣，我們要 先開拓市場(chǎng)、培養(yǎng)市場(chǎng)、之后才能占有市場(chǎng)，其實(shí)我們可以嘗試去建立一個(gè)社群， 幫助用戶去體驗(yàn)產(chǎn)品，并認(rèn)同產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)，用伙伴的方式共同成長，特點(diǎn)就是由 專家去運(yùn)營社群，扶持非商業(yè)用戶的成功。這個(gè)時(shí)代，贏得客戶需要付出更多的產(chǎn)品之外的東西，那就是用戶成功，我們 需要的是站