價格策略概述課件PPT課件(-117頁)

1、第7章 價格策略 12美國有很多新移民，往往因為身份、語言和工作技能的原因，收入不穩(wěn)定，只能勉強維持最基本的生活。根據(jù)美國最新的人口普查結(jié)果，拉美族裔人口已經(jīng)躍居美國最大的少數(shù)民族，10年內(nèi)增長了43%，占美國總?cè)丝诘?6%，把黑人遠遠拉在了后面。在2010年洛杉磯時報統(tǒng)計的數(shù)據(jù)中，美國4360萬貧困人口中基本上以黑人和拉美裔人士為主。 3西部的洛杉磯是美國第二大城市，在洛杉磯的低收入者集中居住地區(qū)和新移民地區(qū)，分布著好多家“九毛九超市”，貨品很豐富，所有商品的價格都在九毛九以下?！熬琶懦小爆F(xiàn)在有200多店分布在加利福尼亞，其它分布在德克薩斯、亞利桑那、內(nèi)華達等地，而這些也大多是來自拉美和

2、亞洲新移民的集中地。452元店的興起一些百貨零售店在提供豐富精美的產(chǎn)品的同時，還采取低價策略，所有商品價格統(tǒng)一定為2元。便宜實惠的2元店，成為了小商品市場中新的熱點。 6一、概述價格的含義狹義：為了取得產(chǎn)品所須付出的金額廣義：取得產(chǎn)品的代價（金錢、精力、時間）騎車泊車搭電梯選購、殺價付￥購買非貨幣付出(non-monetary sacrifice)貨幣付出(monetary sacrifice)7價格產(chǎn)品渠道促銷產(chǎn)生收入產(chǎn)生成本變化迅速變化緩慢8價格的作用價格在營銷管理上的角色 有彈性的競爭武器與經(jīng)營工具快速應(yīng)變競爭變化、清存貨、創(chuàng)造人潮、調(diào)節(jié)供給需求等 影響營業(yè)額與利潤 價格變更往往會直接影

3、響銷售額和利潤傳達產(chǎn)品信息消費者對產(chǎn)品認識有限時，常用價格推斷品質(zhì)等9二、影響定價的因素內(nèi)部因素市場營銷目標(biāo)市場營銷組合戰(zhàn)略成本定價組織外部因素市場和需求的性質(zhì)競爭其他環(huán)境因素（經(jīng)濟、中間商、政府等）定價決策10（一）營銷目標(biāo)1. 謀求生存在行業(yè)進入門坎較低，市場競爭異常激烈時，為使企業(yè)渡過難關(guān)，將價格定在維持補償變動成本和部分固定成本的水平上。11需要滿足兩個條件：企業(yè)的個別成本低于社會平均成本該產(chǎn)品的市場需求大于供給2.近期利潤最大化123.維持或擴大市場占有率追求企業(yè)長期利潤，制定相對低價。4.應(yīng)付或阻止競爭者針對競爭對手，制定產(chǎn)品價格。135.獲取投資收益率企業(yè)將預(yù)期的收益水平規(guī)定為占

4、有投資額或銷售額的一定比例便形成了投資報酬率或銷售收益率。146.追求最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量 高質(zhì)量、高價格。15（二）產(chǎn)品成本成本常被當(dāng)作是價格的底線，以免虧損希望打擊競爭者、清存貨、短期內(nèi)取得現(xiàn)金（套現(xiàn)）、打開知名度的時候，甚至以低于成本定價有例外：16九種成本概念：固定成本（fixed cost）變動成本（variable cost）總成本（total cost）平均固定成本（average fixed cost）平均變動成本（average variable cost）平均總成本（average total cost）邊際成本（marginal cost）制造成本和使用成本（manufactur

5、e & usage cost）機會成本（opportunity cost）17（三）市場需求定價往往考慮消費者愿意負擔(dān)的價格上限 炫耀性商品 在某價格范圍內(nèi)，價位越高銷量越大，如化妝品 相關(guān)觀念 需求的價格彈性彈性大則價格小幅變動會造成需求的大幅變動彈性小則價格變動不太影響需求產(chǎn)品越獨特越不容易替代時，價格彈性越小，因此越適合定高價18需求價格彈性E表示需求價格彈性E=需求變動量的百分比/價格變動的百分比Q/QP/P E=當(dāng)E1時，則彈性大；E1時，則彈性??；E=1時，則無彈性。19價格與供需關(guān)系 市場機制象一只無形的手，推價格和供應(yīng)量、需求量在均衡點波動。供給需求均衡點均衡價格價格數(shù)量20思

6、考請用需求價格彈性分析”薄利多銷”與”谷賤傷農(nóng)”的含義。21影響定價的主要因素競爭因素（競爭者的產(chǎn)品和價格）廠商面對的競爭者數(shù)量、規(guī)模、策略（包括產(chǎn)品特性、成本和價格）等，會影響它的定價。 競爭者不構(gòu)成威脅，加上消費者需求殷切，價格通常偏高 競爭激烈的環(huán)境中，價格通常會不相上下，而且不會太高22了解每一個競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量和價格提供的東西相似價格相近差別價格差別23 其他：渠道因素不同商店的產(chǎn)品進價會因議價能力、地點、交易量、過去的信用以及供貨合同等因素而不同，因而導(dǎo)致產(chǎn)品售價的差異。24 其他：政府與法令限制國營事業(yè)單位以及關(guān)乎民生的行業(yè)，價格變動須向政府單位申請，經(jīng)同意后才能實施。中華人民共

7、和國價格法（1997.12.29）第 18 條第十八條下列商品和服務(wù)價格，政府在必要時可以實行政府指導(dǎo)價或者政府定價：（一）與國民經(jīng)濟發(fā)展和人民生活關(guān)系重大的極少數(shù)商品價格；（二）資源稀缺的少數(shù)商品價格；（三）自然壟斷經(jīng)營的商品價格；（四）重要的公用事業(yè)價格；（五）重要的公益性服務(wù)價格。 25產(chǎn)品名稱：SAUMUR中號手袋產(chǎn)品尺寸（寬*高*深）：30*24*12cm產(chǎn)品價格：中國（人民幣）：9550CNY（官方價格）美國（美元）：1260（約7880CNY）英國（英鎊）：715（約7175CNY）法國（歐元）：800（約6525CNY）日本（日元）：114450（約8969CNY）韓國（韓元）

8、：1590000（約9011CNY）26產(chǎn)品名稱：SPEEDY35手袋產(chǎn)品尺寸（寬*高*深）：35*23*18cm產(chǎn)品價格：中國（人民幣）：6300CNY（官方價格）美國（美元）：815（約5097CNY）英國（英鎊）：460（約4617CNY）法國（歐元）：515（約4028CNY）日本（日元）：75600（約5927CNY）韓國（韓元）：1045000（約5919CNY）27星巴克在美國是平民形象，在中國就顯得“高端”得多。用料并無差別的一杯中杯美式咖啡，在美國僅約合人民幣12元，國內(nèi)要賣21元，相當(dāng)于貴了75%。 28越野車品牌Jeep大切諾基在中國起價人民幣53.99萬元，但在美國售價

9、還不到3萬美元(約合人民幣17.24萬元)。2012年的新款Jeep大切諾基SRT8在中國賣到119.99萬元人民幣，約合19萬美元，但美國本土價格只有5.53萬美元。29四、定價方法1、成本導(dǎo)向定價2、需求導(dǎo)向定價3、競爭導(dǎo)向定價30成本加成定價法單位成本10元如果想要10%的利潤，賣價該訂是多少呢？11元計算公式 單位成本(1+利潤率)定價= 1-稅率如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元1、成本導(dǎo)向定價31目標(biāo)利潤定價法單位成本10元如果想要10%的利潤，賣價該訂是多少呢？11.11元計算公式 單位成本定價= 1預(yù)計利潤率-稅率如果想要20%呢？12.5元如果想50%呢？20元3

10、2 邊際成本定價法 單位邊際貢獻=單價單位變動成本老板，A公司的出價很低，我們根本賺不到錢！廠里沒活干，員工人心不穩(wěn)，謠言四起。干！不干更虧33-認知價值定價法以消費者對產(chǎn)品的知覺價值來定價，價位和知覺價值成正比廠商通常設(shè)法強化產(chǎn)品的優(yōu)良形象，以便提高產(chǎn)品的知覺價值與價格炫耀性產(chǎn)品適合采取這種定價2、需求導(dǎo)向定價34認知價值定價法這是件寶物，你認為它值多少？底價1萬元我認為它值3萬，你愿意賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬35差別定價法是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價不同地點的差別定價銷售時間差別定價差別定價36需求差異定價法案例：民航

11、的差別定價按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團體、兒童按時間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機按距離單程、來回程、聯(lián)程、按出票時間預(yù)購、既購37快遞服務(wù)增“慢遞”2012年6月，亞馬遜中國便在上海推出了“慢遞服務(wù)”，用戶如果購買亞馬遜自營商品金額滿99元，可選擇“4-7天配送”服務(wù)，得到立減3元的優(yōu)惠。自8月1日起，順豐速遞廣西公司推出了首款經(jīng)濟類快遞產(chǎn)品“四日件”，包括化妝品、光碟、奶粉、電子類、酒類等航空無法寄遞的品類都可用此新產(chǎn)品寄送，價格在順豐原有航空件的基礎(chǔ)上大幅優(yōu)惠，首重優(yōu)惠4元，最主要續(xù)重部分最高優(yōu)惠至5折。但在時效方面，“四日件”比一般快遞公司快件要慢1-

12、2天，一般4個工作日左右到達。 38順豐速遞推出“慢遞”服務(wù)也引起不少網(wǎng)友討論，不少網(wǎng)友贊同這個創(chuàng)新的做法。有人認為“從單一的速度怪圈中跳出，物流還有很多可以做的?！薄胺?wù)速度慢一點，客戶付出的成本也少了，應(yīng)對經(jīng)濟困局，雙贏?！边€有人認為“客戶真正需要的不是最快，而是準確：在正確的時間和地點送達正確的貨品到正確的人?！?9淘寶陣地支撐著很多快遞企業(yè)的發(fā)展。目前，淘寶賣家的快件占申通、圓通、中通、匯通和韻達-“四通一達”日常配送量的六成以上。不僅如此，隨著“四通一達”以及其他中小型快遞逐步開始加盟轉(zhuǎn)直營的改革，與領(lǐng)頭羊順豐速運的差距在逐步縮短，如果順豐速運再不發(fā)力淘寶配送，以后再想進入難度可想而

13、知。一項市場調(diào)研顯示，目前，市場上有20%-30%的客戶屬于重價格輕時效。順豐速運的“四日件”對這部分用戶很有殺傷力。 40爺爺，這郵遞員怎么比烏龜走得還要慢 ？孫子，這是我爺爺寄給我的信 41“寫下一封書信，寄托一份情感，埋下一粒希望的種子，記錄一段難忘的回憶。 親愛的你，給未來寫封信吧，飛靈傳信替你保管，直至你約定的未來某個時候，將書信安全的寄給你指定的人。 這是當(dāng)下最流行、最浪漫、最文藝、也最二B的事情，有人稱之為時間膠囊，也有人說這是未來郵局，更通俗的叫法是“慢遞”。 飛靈傳信專注提供慢遞這一創(chuàng)意服務(wù)?！?243慢遞公司所提供的是和普通郵局相同的信件投遞服務(wù)，唯一的區(qū)別是，投遞的時間由

14、寄信人自己決定。慢遞公司是通過一種類似行為藝術(shù)的方式，提醒人們在快速發(fā)展的現(xiàn)代社會去關(guān)注自己的當(dāng)下。顧客寄出的是愿望，如保留當(dāng)下的心情與時光與明信片等，比如準媽媽給未來出生的寶寶一封信；高中生希望父母在2019年時讀到自己現(xiàn)在的心里話 44鏈接：跨越時空的書信 愛因斯坦的致后人書 1938年8月10日，愛因斯坦應(yīng)美國總統(tǒng)羅斯福之邀，寫了致后人書。這封信用特制的墨水和紙寫成的，與其他文件一起裝進一個特制鋼體內(nèi)，埋入紐約當(dāng)時準備動工興建的國際博覽會建筑地基下面15米的花崗巖洞內(nèi)，地面立有一碑柱，要人們在公元6938年取出。45“KEO”的計劃1994年起，法國科學(xué)家和藝術(shù)家讓馬克菲利普開始了一項名

15、為“KEO”的計劃，允許世界上的任何一個人在2013年以前通過郵寄信件、網(wǎng)上發(fā)送或電子郵件的方法，給5萬年后的人類一封不超過4頁A4紙或者6000個字符（英文6000個字母，中文3000字）的書信，這些書信將在不被審查的情況下記錄入特制的玻璃光盤，并放入KEO衛(wèi)星，將于2014年法屬圭亞那的阿麗亞娜發(fā)射。衛(wèi)星將在遨游太空五萬年后返回地球，將今天人類的歷史告訴后人。自2002年征集信息以來，“KEO”已經(jīng)收到了來自200多個國家和地區(qū)用80多種語言書寫的信息。 / 46“寫給2107的信”2007年，為節(jié)目楊瀾訪談錄六周年慶生，楊瀾打造了一個文化活動“寫給2107的信”，希望告訴100年以后的人

16、們“一百年前的中國是什么樣子”。為此，楊瀾向300多位世界各個領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物發(fā)出了邀稿函，成龍、斯丁格（索尼CEO）、約翰霍華德（澳大利亞總理）、史鐵生、常昊、王郅治、任志強、潘岳、羅啟妍、牛根生、徐永光、黃奇帆、費翔、劉偉、周國平、楊紫燁、曾憲梓、森英惠、王小慧、王海兵、潘文石、柳傳志、周梁淑怡 他們“寫給2107的信”被封存在北京大學(xué)圖書館的景泰藍“香熏容器”中，像一個神秘盒子，于2107年才啟封。 47隨行就市定價法老板，A公司的定價是20元B 公司是25元我們就訂23元吧3、競爭導(dǎo)向定價48隨行就市定價法價格和競爭者價格一樣，或保持一定距離價格水準反應(yīng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的集體智慧，不但讓廠商可獲得

17、合理利潤，也可避免破壞同業(yè)間的和諧49密封投標(biāo)定價法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)50投標(biāo)定價法用在公開招標(biāo)的采購方式，以選擇投標(biāo)價格最低的承包商或供應(yīng)商。競爭公司為了得標(biāo)，必須預(yù)測競爭者的報價，以提出更低的報價。 512012年11月1日，浙江衛(wèi)視2013年廣告資源招標(biāo)現(xiàn)場：第二季中國好聲音廣告冠名權(quán)加多寶2億中標(biāo)，獨家特約7000萬百雀羚中標(biāo) 5253542012年 11月18日，2013年央視黃金資源廣告招標(biāo)，累計攬金158億，同比增11.38%。 其中劍南春、五糧液、茅臺、汾酒四家擲金17.22億給新聞報時。55整點新聞報時組合的競標(biāo)繼續(xù)了此前的火藥味。其中劍南春是最大

18、“贏家”，6.08億搶到了四個時段。另外兩個時段是茅臺和汾酒。粗略統(tǒng)計，包括整點新聞和新聞聯(lián)播，劍南春、五糧液、茅臺、汾酒四家企業(yè)累計花費17.22億為全國人民報時。56除了酒企外，涼茶企業(yè)也成為媒體關(guān)注的焦點。因為分家不久的涼茶生產(chǎn)企業(yè)加多寶與廣藥品牌也將營銷戰(zhàn)蔓延至央視。正在品牌轉(zhuǎn)型和重塑過程中的加多寶因?qū)χ袊寐曇舻墓诿募驹靹莩晒螅^續(xù)追加投入，以8600萬元拿下了央視廣告招標(biāo)首個明標(biāo)新聞聯(lián)播標(biāo)版第一時間單元正一位置。在加多寶8600萬元占據(jù)新聞聯(lián)播標(biāo)版春節(jié)時段后，廣藥集團以6080萬價格拿下夏季時段。比加多寶低2520萬元。11月2日舉行的浙江衛(wèi)視“中國好聲音”第二季廣告招標(biāo)會上，

19、加多寶便以高達2億元的“天價”再度爭得冠名權(quán)，日前其還向湖南衛(wèi)視跨年晚會進行了投放。有消息稱廣藥集團緊跟著決定斥資5億元買斷多套電視節(jié)目。57五、定價的基本策略1、折扣定價策略2、地區(qū)定價策略3、心理定價策略4、差別定價策略5、新產(chǎn)品定價策略6、產(chǎn)品組合定價策略581、折扣定價策略為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。591）現(xiàn)金折扣2/10，凈30應(yīng)在30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后10天內(nèi)付款，照價給予2的現(xiàn)金折扣602）數(shù)量折扣賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100613）

20、功能折扣由制造廠商向履行了某種功能的渠道成員所提供的一種折扣624）季節(jié)折扣賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的顧客提供的一種折扣冬日的海濱旅館夏日的羽絨服632、地區(qū)定價策略 地區(qū)定價策略的實質(zhì)，就是決定對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格還是制定相同的價格。FOB原產(chǎn)地定價統(tǒng)一交貨定價 分區(qū)定價運費免收定價643、心理定價法零頭定價9.97元9.94元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價精確給人以信賴感低價值商品9.98元中國人喜歡8和665心理定價法整數(shù)定價價值高的商品定價4008元定價3997元滿足顧客高消費心理，提高商品身價66心理定價法聲望定價名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價值產(chǎn)品3

21、000元9999元168元588元購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份67心理定價法習(xí)慣定價老板，啤酒多少錢一扎啤酒每扎 4.5元老規(guī)矩，與原來一樣68心理定價法招徠定價快來買啦！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么便宜？694、差別定價（1）顧客細分定價工業(yè)用電農(nóng)業(yè)用電事業(yè)單位用電居民用電娛樂、餐飲用電城市照明70差別定價（2）產(chǎn)品式樣定價價格：98元價格：48元裝有調(diào)光開關(guān)成本15元普通開關(guān)成本5元價格與各自成本不成比例71差別定價（3）78元198元形象定價瀘州老窖瀘州老窖水晶瓶普通瓶72差別定價（4）2001甲A聯(lián)賽四川全興大連萬達特區(qū)：160元甲區(qū)：120元乙區(qū)：40元丙區(qū)：2

22、0元地點定價73差別定價（5）明仕保齡球館上午：5元/局下午：8元/局晚上：15元/局時間定價745、新產(chǎn)品定價撇脂定價一推出就定高價，以便從愿意付出高價的消費者賺取高額利潤。銷售額下降時，則降價以吸引愿以較低價格購買的消費者。 先決條件:市場上有不對價格敏感度的消費者產(chǎn)品新穎、獨特產(chǎn)品品質(zhì)或形象能配合高價位競爭者有進入障礙75“撇脂”定價優(yōu)缺點分析優(yōu)點利潤高回收成本快認知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣缺點抑制需求易誘發(fā)競爭大的競爭者擠入76史上最豪華旅游團報價50萬元。77 2010年4月20日，攜程旅行網(wǎng)、臺灣第一旅游網(wǎng)站易游網(wǎng)、香港“最佳旅行社”永安旅游三方強強聯(lián)手，首

23、次在兩岸三地同時推出頂級旅游團“環(huán)游世界60天”，一次游遍全球五大洲、南北極。根據(jù)最新的報名情況統(tǒng)計，開賣后9分鐘內(nèi)，確定出行意向的報名者已經(jīng)達到了20人的限定名額。陸續(xù)新增的咨詢報名客人已經(jīng)登記列入候補名單，為滿足需求，主辦方正在考慮增加機位的可行性，以拆分為兩個團出行。 78這是國內(nèi)首次真正意義上的環(huán)游世界行程，包括大洋洲、南美洲、歐洲、非洲、中東、亞洲、南極洲、北極圈，最具代表性及可看性的13個國家，成功攻克了行程規(guī)劃、組織、預(yù)訂、協(xié)調(diào)過程中的復(fù)雜難題，安排16段國際航線商務(wù)艙、15段區(qū)域航線經(jīng)濟艙和 2段郵輪包機，以及游艇、直升機、登山火車等全方位海陸空交通服務(wù)，參觀的景點都是各大洲最

24、具代表性的，入住的都是全世界最頂級的酒店，還提供專業(yè)的管家和專家式游覽、管理服務(wù)，因而受到市場歡迎。 79環(huán)游世界是旅游愛好者的終極夢想，但旅游企業(yè)需要超強的實力才能操作，因此國內(nèi)其它旅行社都沒有推出類似的產(chǎn)品。攜程之所以成為第一個有此實力而且成功的的首創(chuàng)者，有賴于成功整合了IT產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，具有規(guī)模、技術(shù)、服務(wù)等優(yōu)勢；還與臺灣第一旅游網(wǎng)站易游網(wǎng)、香港“最佳旅行社”永安旅游三方強強聯(lián)手，整合了三方的資源和優(yōu)勢，因而可以順利解決眾多難題完成環(huán)球頂級行程，使旅游者共享大中華區(qū)優(yōu)秀的旅游服務(wù)。 80此次“史上最豪華旅游團”預(yù)訂如此火爆，證明了中國奢華旅游消費正處于爆發(fā)階段，展現(xiàn)了國內(nèi)頂級旅游市場

25、的巨大潛力，也是國家確立旅游業(yè)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)地位以來，旅游需求增長、產(chǎn)業(yè)升級，旅游業(yè)進入黃金發(fā)展階段的一個信號。如此難度空前的行程首次操作成功，相對目前國內(nèi)的旅游服務(wù)水平也是一次飛躍和創(chuàng)新。隨著中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，富裕階層隊伍也越來越大。據(jù)最新的調(diào)查顯示，僅資產(chǎn)在千萬人民幣以上和過億的人士，內(nèi)地就分別達87.5萬和5.5萬，他們首選的休閑方式是旅游。因此針對國內(nèi)富裕階層的頂級個性化定制旅游服務(wù)，將是一個非常大的市場。81北京至拉薩豪華專列效果圖 822011-03-31，中央第五次西藏工作座談會提出做大做強做精特色旅游業(yè)，把西藏建設(shè)成為重要的世界旅游目的地。北京拉薩的豪華旅游專列項目也在洽談中，

26、預(yù)計今年開通。豪華專列整車一次只接待108名游客，沿途七天，豪華專列上可以洗澡、會客，房間有各個等級，車票需要預(yù)約購買，票價逾萬美元。 83采用撇脂定價的條件是： 1、市場有足夠的購買者，需求缺乏彈性； 2、存在較高的行業(yè)進入壁壘； 3、可以通過高價樹立高檔產(chǎn)品的形象；4、企業(yè)的生產(chǎn)能力有限。84滲透定價 (market-penetration pricing) 在導(dǎo)入期以低價銷售，盡快占有市場 先決條件:低價低利潤可以阻止競爭者在短期內(nèi)跟進不斷積累經(jīng)驗而增進生產(chǎn)效率，銷售量增加而分攤固 定成本，使單位成本下降格蘭仕 市場占有率達到70%85“滲透”定價優(yōu)缺點分析缺點利潤低回收成本慢認知質(zhì)量低

27、沒有降價空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價優(yōu)點促進需求市場占有率高不易誘發(fā)競爭86超低港澳游872007年，根據(jù)江西省的市場行情，港澳雙飛5日游最低成本也要1900元。而 “香港、澳門雙飛5日游，每人890元！” 的廣告，讓不少游客心動，但低價游背后玄機重重。890元團費包括來去的機票、住宿以及用餐和保險等。據(jù)記者調(diào)查，除了團費，游客必須接受一些“自費項目”，如夜游維多利亞港每人160元，觀看人妖表演每人160元，澳門黑沙灘游覽每人200元及導(dǎo)游、司機的小費等。此外，還必須進購物景點進行消費。 88階段定價策略“漸降”定價時間價格既獲取了高額利潤又不易誘發(fā)競爭但易使顧客持幣待購89組合定價 將幾種產(chǎn)品組合

28、起來，并定出較低的價格出售以較低的整體價格刺激購買，或促銷消費者本來不太可能買的商品配套銷售可以節(jié)省人力、后勤作業(yè)與行政資源906、產(chǎn)品組合定價（1） 長虹14“ 長虹18” 長虹 21“ 長虹 25” 長虹29 長虹34” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元產(chǎn)品線定價價格等級不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸的評價競爭對手的價格等級價格等級91產(chǎn)品組合定價（2）打印機 850元墨盒 249元我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價92產(chǎn)品組合定價（3） 手機費用固定費用購置費：2200元/部入網(wǎng)費：200元座機費：50元/月變動費用通話費：0.4

29、/分鐘二分定價93產(chǎn)品組合定價（4）如果你在我們這里購買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響有沒有優(yōu)惠組合定價94產(chǎn)品組合定價（5）喝酒，點菜，面不算錢選購商品定價那就來碗面吧！不行，光吃面2.5元二兩95產(chǎn)品組合定價（6）12元/本你這紙怎么賣得這么貴？我把環(huán)保費用也算進去了副產(chǎn)品定價967、促銷定價（1）本店特價基圍蝦28元/斤犧牲品定價小海南海鮮大酒樓有沒有搞錯，老板賺什么錢97促銷定價（2） 彩電春節(jié)大優(yōu)惠原價 1300元現(xiàn)價 1100元特別事件定價98促銷定價（3）特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送10元現(xiàn)金回扣華聯(lián)商廈99促銷定價（4）沒關(guān)系，我們可以給你提供一定貸款低息貸款

30、我想要這房，但我的錢不夠100定價中的問題欺騙性定價 大減價 大出血原價：349元現(xiàn)價：198元快來買啦！大減價了原價149101定價中的問題價格協(xié)定競爭者競爭者這個產(chǎn)品我們是這樣定價的，我們來簽定一個協(xié)議，大家保證按照執(zhí)行我同意，這樣，我們可以大家都賺錢102六、價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整1、企業(yè)降價與提價2、顧客對企業(yè)變價的反應(yīng)3、競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng)4、企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)1031、企業(yè)降價和提價降價提價產(chǎn)能過剩P擴大銷售通貨膨脹P保證贏利競爭壓力P保持份額供不應(yīng)求P限制需求成本優(yōu)勢P控制市場104雀巢奶粉借瘦身變相提價10%1052012年10月，在全國各大超市中，雀巢一款經(jīng)典奶粉產(chǎn)品

31、超級能恩嬰幼兒配方奶粉悄然換了包裝，重量也由原來的每罐900克變成了800克，而價格卻未降低，依然是368元(一段)、346元(二段)和312元(三段)。算下來，一桶奶粉的價格約漲了10%左右。106“降低奶粉克數(shù)，是為了騰出空間在奶粉桶中放一個量勺，而消費者在拿勺時手無需碰到奶粉，更加衛(wèi)生?！?對于最近換新包裝的雀巢超級能恩奶粉的“瘦身”，雀巢公司執(zhí)行副總裁南吉碩如是解釋。 對于減重不減價的原因，南吉碩表示，公司不定期會改變產(chǎn)品包裝規(guī)格，該款奶粉產(chǎn)品此次改換包裝也做了配方升級，新增加了一些活性生物體，營養(yǎng)價值有了提高。107有消費者質(zhì)疑說，這是在賣奶粉還是賣勺子，一把勺子能值40元？ 更有消

32、費者指出，通過代購等渠道購買的澳大利亞版雀巢Nestle NAN.H.A.1 Gold奶粉，無論是產(chǎn)地、配方和賣點都與雀巢在華銷售的“超級能恩”系列奶粉十分雷同，都采用專門針對過敏體質(zhì)嬰兒的深度水解配方，但價格卻差了一倍多。據(jù)稱，澳大利亞版Nestle NAN.H.A.1 Gold奶粉在當(dāng)?shù)貎r格僅合人民幣150多元，海外代購包郵也只要200元人民幣左右，而在國內(nèi)零售的“超級能恩”奶粉價格高達350元以上。 108顧客眼中的降價顧客眼中的提價式樣陳舊數(shù)量有限有缺點有價值財務(wù)困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)量有問題2、顧客對企業(yè)變價的反應(yīng)3、競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng)109新聞鏈接:星巴克再次漲價從2012年

33、11月6日開始，星巴克在天津、大連、重慶、成都、西安等10余個二線城市，包括拿鐵、香草拿鐵、卡布奇諾、摩卡和焦糖瑪奇朵在內(nèi)的5個基本款咖啡價格上漲2元。早在1月31日，星巴克在中國大陸銷售的幾種飲料產(chǎn)品價格小幅調(diào)整，濃縮咖啡飲料和新鮮調(diào)制的咖啡飲料價格上調(diào)2元，單點牛奶或豆奶價格上調(diào)1元，經(jīng)典巧克力(熱/冷)價格上調(diào)3元，星冰樂飲品、茶飲料、食品及其他商品維持原價。110星巴克給出的理由是迫于營運成本壓力，由于北京、上海是最早一批星巴克進入的中國城市，成本更高、定價也更高，而目前成都、重慶等城市的運營成本也發(fā)生了變化，因此才會提價，與北京、上海等一線城市同價。另外一方面，咖啡豆價格大幅下跌。在

34、星巴克高調(diào)宣布的全球首個咖啡種植基地云南，據(jù)農(nóng)民日報早前報道，雖然咖啡豆產(chǎn)量高了但今年的價格下跌了1/3。111漲價源于品牌效應(yīng)咖啡消費市場在中國從無到有，從衰到旺，體現(xiàn)的是供應(yīng)趕不上需求的現(xiàn)狀。星巴克早在1999年就進入了中國市場，成為最早讓國人熟知并接受的咖啡品牌。再加上星巴克注重產(chǎn)品、服務(wù)以及獨特的營銷手段，成為城市人生活品質(zhì)的象征，讓其在咖啡消費市場上擁有強大的議價權(quán)。此外，國人對星巴克品牌的認可度也有影響。出于對星巴克產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的認可，國人甘愿為星巴克的一次次提價埋單。這其中既有一定程度上的面子消費因素，但更多的還是國人收入增長、以及消費體驗提升因素導(dǎo)致。 112新聞鏈接：倩

35、碧降價2012年9月1日起，雅詩蘭黛旗下的倩碧品牌的部分產(chǎn)品降價，四款明星產(chǎn)品降價力度都不小。如“水嫩保濕精華霜”，將從目前的490元降至340元，降幅為31%；“黃油潤膚乳”將從460元降至340元，降幅為26%；“水磁場面霜”將從460元降至340元，降幅為26%。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上半年，中國海關(guān)進口化妝品總數(shù)量、總金額與去年相比均出現(xiàn)負增長，幅度在13%14%之間，化妝品品類市場前景嚴峻。113倩碧品牌采取降價策略，可以有效刺激內(nèi)地消費，以應(yīng)對今年以來內(nèi)地化妝品市場的頹勢。此外，國際品牌通常有不同級別的完整的產(chǎn)品體系，其中高端的品牌一般會采取不斷上調(diào)價格維持其高端形象，其中低端品牌可以通

36、過降價縮小價差的方式，讓人感覺性價比提升，從而搶占市場份額，打擊競爭對手。而且，更多的國際品牌進入中國，使得競爭加劇，特別是歐洲市場不景氣的狀況下，一些品牌爭取更大的中國市場份額，價格調(diào)整也是方式之一。114不同市場環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者降價，企業(yè)必須隨之降價。在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)有更多的選擇余地。4、企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)115企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素：產(chǎn)品生命周期所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度。競爭者的意圖和資源。市場對價格和價值的敏感性。成本費用隨著產(chǎn)銷量的變化而變化的情況。1165、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報

37、答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人