華爾街4C策略營銷模式

1、這里簡潔說一下華爾街能夠嫻熟的將4C策略融入其中的一對一營銷模式。大致來說，其招生拓展學(xué)員的方式也就是如下16個步驟：1、在市場定位的基礎(chǔ)上，從廣告上整合傳播。我們可以在等網(wǎng)站上，大型廣告牌上，包括地鐵口都可以看到華爾街英語的廣告，而且還有特地的網(wǎng)站來做互動溝通，供應(yīng)所謂的免費在線學(xué)習(xí)，測試英語水平。這是一個針對目標(biāo)人群并且是整合立體化的傳播方式。2、電話訪問。當(dāng)你在其網(wǎng)站上測試英語并注冊后，不久便會接到其市場人員的電話訪問，熱忱邀請你參與免費的外教試聽，確定時間后去培訓(xùn)中心找她，并且可以免費獲得英語學(xué)習(xí)資料等禮物來吸引你這個潛在的目標(biāo)人群。假如你去參與，你要在前臺報這位市場小姐的姓名，由于假

2、如你報名參與的話，這會和她的業(yè)績掛鉤。3、營造氛圍。當(dāng)你進(jìn)入華爾街，首先感受到的是濃濃的英語學(xué)習(xí)氛圍。在前臺旁邊的英語角，幾人一桌相互用英語溝通，外教穿插其中。一般進(jìn)來的人會受到氣氛的感染而激發(fā)學(xué)習(xí)英語的愛好。這和保健品中的義診促銷熱賣現(xiàn)場的氛圍營造同出一轍。4、專業(yè)化道具的應(yīng)用。來到前臺，服務(wù)小姐會先給你一份關(guān)于華爾街的宣揚資料，這就是華爾街在廣告宣揚中所說可以免費獲贈的英語學(xué)習(xí)資料。然后會帶你到電腦前做一些聽力和讀寫方面的試題，進(jìn)行當(dāng)前英語水平的測試，而且會把結(jié)果打印出來，這個在后面的環(huán)節(jié)中會起很大作用。在當(dāng)前的醫(yī)藥保健品營銷過程中，為了解決信任度，很多產(chǎn)品都使用過儀器檢測這一方法。肝炎，

3、糖尿病，心腦血管病，風(fēng)濕，鼻炎，包括去斑產(chǎn)品等都通過強調(diào)儀器的科學(xué)性，專業(yè)性來提高信任度。5、環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)。然后負(fù)責(zé)接待你的并不是在電話訪問中的那位市場人員，你來到這里，她的任務(wù)已經(jīng)完成。剩下的工作就是由專業(yè)的客服人員來接替做的。她會用流利的英語和你溝通打招呼，然后熱忱的把你指引進(jìn)她的辦公室，給你的感覺是專業(yè)和干練。給你一個氛圍和期盼的目標(biāo)，這是她激發(fā)你培訓(xùn)欲望的第一步。在會議營銷中最重要的就是每一個環(huán)節(jié)的連接要做好，環(huán)環(huán)相扣不脫節(jié)。6、挖掘需求。首先客服人員會先和你聊一些和培訓(xùn)無關(guān)緊要的事情。比如你的工作狀況，你的生活狀況，怎么會來到北京，有沒有更高的工作目標(biāo)等等。一個寬松的氛圍可以使你打

4、快樂理防線，在潛移默化中可以達(dá)到兩個效果，一個是可以了解你是否屬于針對的目標(biāo)人群，另一個把握你學(xué)習(xí)英語的動機，也就挖掘到了你的需求。7、供應(yīng)便利。在之前會問一下你工作或居住的地方在哪一片，接下來會告知你距離最近的華爾街所屬的培訓(xùn)機構(gòu)來便利你就近學(xué)習(xí)。并且學(xué)習(xí)時間可以依據(jù)自己的休息時間來調(diào)整把握，完全的自主任憑性和便利性。8、分析成本?？头藛T會在你面前講解華爾街的專業(yè)性和權(quán)威性，有N多很有資格的外教等來制造權(quán)威背書做支撐點，并在恰當(dāng)?shù)臅r機讓你知道華爾街在京城的收費標(biāo)準(zhǔn)是最高的，由于好的確定是貴的！假如你開頭動搖，那么之前所挖掘的需求就是你的軟肋?？头藛T會幫你分析性價比，用你的學(xué)習(xí)動機來誘導(dǎo)你

5、，還會比較你的投資將來會有多么大的收益。這個時候她會舉一個例子來做證言。（某退伍兵打工月薪800，借錢學(xué)習(xí)半年后被美國某企業(yè)聘請做海員）消費者證言是醫(yī)藥保健品中是最原始而又最有效的方法之一。9、深度溝通。接下來，客服人員會再度說明華爾街的專業(yè)性，所謂的某某學(xué)習(xí)法，是與其他英語培訓(xùn)機構(gòu)所不同的差異點。形象的用兒童從學(xué)校習(xí)中文的例子來對比，用人們常識性的東西來對你做教育。并且在這個時候有效的用“全部宣揚短期就能學(xué)會英語的確定是騙人的”來打擊競爭對手。在醫(yī)藥保健品的文案中會常見到這些手法的應(yīng)用，獨特的某某學(xué)習(xí)法也就是制造獨特的概念和機理。10、激勵幻想。當(dāng)你進(jìn)一步產(chǎn)生愛好的時候，客服人員會拿出剛才打

6、印出的英語程度測試結(jié)果，來告知你目前你是什么水平，你在多長時間內(nèi)就可以達(dá)到什么水平，當(dāng)然她會激勵你達(dá)到更高的水平。這個時候，她會再次舉例證言。說同一座大廈上的外企員工大多英語力氣不強，基本都是這里的同學(xué)（這里省略文字180個）并且這個時候外面會打進(jìn)辦公室電話，然后她會用很流利的口語和電話另一端溝通，另人羨煞。和醫(yī)藥保健品一樣給出利益點，賣的是幻想和期望。被儀器免費檢測過的人，沒毛病也得把你說成有毛病，沒有一個可以說是不用吃藥的，詢問大夫會鼓舞你堅持才能達(dá)到期望的效果。11、登記客戶資料。這一環(huán)節(jié)，客服人員給你填寫報名表，并把你的基本狀況登記，其實主要的還是留下你的聯(lián)系方式，便于這次最終沒有報名

7、還可以進(jìn)行以后的追訪。醫(yī)藥保健品中數(shù)據(jù)庫的建立都是基于這個目的。12、促銷三板斧之簽約學(xué)習(xí)。當(dāng)你再次遲疑是否可以達(dá)到如其所說的效果時，客服人員會確定的告知你，依據(jù)華爾街的教學(xué)方法，在預(yù)定時間內(nèi)確定可以達(dá)到預(yù)定效果。并且拿出一張表格告知你華爾街可以和你簽約學(xué)習(xí)，保證你可以做到。這是個硬承諾，在醫(yī)藥保健品中已經(jīng)屢見不鮮，而且和藥品中簽約所說的達(dá)不到治療效果可免費贈送到治好為止一樣，學(xué)不會確定不會給你退錢，重學(xué)倒是沒問題。13、促銷三板斧之幻想誘惑。當(dāng)簽約手段用過之后，客服人員會第三次舉例證言。說某40歲的經(jīng)理人來這里堅持學(xué)習(xí)，當(dāng)他開頭埋怨學(xué)習(xí)沒效果時，突然發(fā)覺自己是用英語和她溝通（這里省略文字32

8、0個）然后客服人員會給你一個選擇題，是想學(xué)到中等程度，還是預(yù)備學(xué)到高等程度。這其實是一個陷阱選擇，等同于問患者是買一盒藥還是一個療程這樣的促銷技巧。14、促銷三板斧之利益誘惑。假如在前兩個環(huán)節(jié)中你還沒有報名的意向，客服人員會使出殺手锏-培訓(xùn)助學(xué)金！這時她會再取出一張表格來告知你一個好消息。現(xiàn)在是優(yōu)待期間，凡是在這階段報名的人可以享受5000元的優(yōu)待，這的確給出了客戶不小的利益。在全部醫(yī)藥保健品的會議營銷以及促銷活動當(dāng)中，優(yōu)待和贈送是不行缺少的重要手段。而運用的技巧就是在前期的鋪墊工作已經(jīng)達(dá)到確定火候而顧客仍在遲疑的時候，將優(yōu)待政策作為利益誘惑，利用其沖動性心理做到臨門一腳，徹底將水燒到100度

9、。15、促銷四板磚之緊迫感。在提到優(yōu)待助學(xué)金時，客服人員確定會告知你這是最終兩天的優(yōu)待時間，錯過就沒有了，確定要抓緊。假如你還遲疑，客服人員確定會笑瞇瞇的激勵你，還在等什么呢！當(dāng)你最終沒有沖動而婉言謝絕后，客服人員還會給你一個機會，那就是可以先交納小額定金，等你打算的時候還可以享受5000元的優(yōu)待！在這個環(huán)節(jié)里面，是醫(yī)藥保健品慣用的緊迫感的氛圍制造來強化顧客的沖動心理。在不少文案中我們可以看到名額有限，搶購斷貨，限量銷售，活動倒計時等手法。還有一個是釣魚法，用優(yōu)待誘餌來吸引你，用小額定金先把機會預(yù)定來將你釣住，之后你或許由于舍不得小投入再加上優(yōu)待的利益誘惑而進(jìn)行大投入。16、熱忱服務(wù)堅持到底。

10、當(dāng)你對以上的促銷手段都無動于衷，打算回去考慮的時候，客服人員也會熱忱把你迎送到門口，很有禮貌的和你說拜拜。并且期望用服務(wù)來贏得你對華爾街的認(rèn)同，有必要提一下的是，她會很熱忱禮貌的和你說，“我信任我們很快就會再見面?！贬t(yī)藥保健品中的服務(wù)營銷在這里貫徹的很徹底。17、兩次追訪。當(dāng)你離去幾天之后，客服人員會有禮貌的給你打電話連續(xù)追訪你，問你考慮的怎樣，并告知你最近某一天有場外教的免費試聽，邀請你參與。不過上次就說邀請你去聽外教的免費試聽講座，可是最終也沒有聽到哦。間隔3天的兩次追訪之后，假如你照舊沒有意向，這個時候客服人員才會很無奈的放棄你。 以上大致就是華爾街在一對一營銷這個環(huán)節(jié)的整體流程。一對一營銷的精髓就在于供應(yīng)相