市場營銷經(jīng)典考試卷

1、6/6考生答題不得超過此密封線考試地點(diǎn)： 考生XX： 考生性別： 考生年齡： 證件類型： 證件號(hào)碼： 裝訂線線訂裝全國1+N復(fù)合型技能人才培訓(xùn)市場營銷考試試卷考 生 注 意 事 項(xiàng)1. 本試卷分五個(gè)題號(hào)，共6頁，滿分為100分，考試用時(shí)90分鐘，考試結(jié)束后將試卷、答題卡一并交回。2. 答卷前，考生務(wù)必用黑色簽字筆將自己的XX、性別、年齡、證件類型、證件號(hào)碼、考試所在地填寫清楚。 3. 請仔細(xì)閱讀各種題目后回答問題，答案須填寫在統(tǒng)一規(guī)定的答題卡相對(duì)應(yīng)的位置。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。 總分題號(hào)一二三四五核分人得分得分評(píng)分人單選題(本大題共30小題，每小題1分，共30分

2、)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1“除了剛才提到的幾項(xiàng)，您對(duì)售后服務(wù)方面的要求還有哪些？”這屬于處理客戶的不關(guān)心的哪個(gè)步驟（）通過觀察與溝通確認(rèn)原因回到相應(yīng)的拜訪階段通過探詢找出需求（客戶沒有意識(shí)到）陳述合適的特征和利益并最終核實(shí)2訪前計(jì)劃就是通過現(xiàn)狀況分析、_、建立拜訪戰(zhàn)略來準(zhǔn)備銷售拜訪過程的工作（）設(shè)立拜訪目標(biāo)銷售目標(biāo)確立準(zhǔn)客戶處理客戶反饋3我們的顧問精通財(cái)務(wù)和審計(jì)方面的知識(shí)。體現(xiàn)的是產(chǎn)品的_屬性（）特性優(yōu)點(diǎn)利益外觀4在人際交往中，“我輸你贏”是指（）我的獲得是建立在你的失去的基礎(chǔ)上你的獲得是建立在我的失去基礎(chǔ)上為

3、了獲得我希望得到的利益，不在乎對(duì)別人利益的損害以與為獲取利益所采用的手段雙方為了獲得自己的利益各不讓步，最終雙方都沒有得到自己想要的5“要是貴公司在我們商場設(shè)立一個(gè)售后服務(wù)柜臺(tái)就好了?！边@句話屬于哪種負(fù)反饋（）不關(guān)心誤解真實(shí)的意見拒絕6銷售人員可以從公司的同事與信息系統(tǒng)獲得準(zhǔn)客戶，其相對(duì)優(yōu)點(diǎn)是（）公司的同事與信息系統(tǒng)是近在身邊的資源公司的同事與信息系統(tǒng)其資源是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的公司的同事與信息系統(tǒng)可以避免判斷上的主觀盲目性公司的事實(shí)與信息系統(tǒng)可以減少失誤，提高成功率7銷售人員向客戶推銷一款手機(jī)，并強(qiáng)調(diào)了手機(jī)是雙屏的，但是客戶在聽完介紹后，說道：“單屏手機(jī)要揭蓋才能看到來電號(hào)碼，太麻煩了，我是不會(huì)考

4、慮的?！边@句話屬于哪種負(fù)反饋（）不關(guān)心誤解懷疑拒絕8日本的推銷之神原一平曾經(jīng)有過72次上門向同一個(gè)人推銷保險(xiǎn)的經(jīng)歷，最后獲得了一筆數(shù)額較大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)單。原一平的做法反映了一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的_性格品質(zhì)（）主動(dòng)學(xué)習(xí)眼光長遠(yuǎn)堅(jiān)忍不拔不斷進(jìn)取9強(qiáng)調(diào)說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，并且從不同的角度一再說出，這樣，可以使客戶加深印象。這是運(yùn)用了什么技巧（）利用其他客戶利用剛好在場的人反復(fù)用客戶聽得懂的語言說10在客戶分類系統(tǒng)中，維護(hù)型客戶是指（）非常值得開發(fā)的客戶目前有部分銷售，但潛力仍然很大的客戶目前有很高的銷量，但是需要努力去維護(hù)的客戶無須花費(fèi)很大努力的客戶11男士衫衣的領(lǐng)口與脖頸之間的距離不應(yīng)超過（）

5、一指的距離兩指的距離三指的距離半指的距離12銷售人員可以通過詢問了解客戶的需求。詢問的方式也有多種，“這個(gè)問題實(shí)現(xiàn)的可能性是怎樣的？”屬于（）開放式問題封閉式問題想象式問題高獲得性問題13很多銷售人員和客戶因?yàn)橛泻荛L時(shí)間的交往而成為朋友，他們珍視這份“戰(zhàn)斗中”的友誼，害怕施加壓力會(huì)破壞彼此之間的關(guān)系，所以在要求客戶成交時(shí)感到難于啟齒。這是因?yàn)槭裁丛蚰兀ǎ┤狈ψ孕艙?dān)心失敗關(guān)系壓力害怕客戶14客戶陳述有時(shí)候會(huì)清楚地表明他們的需求，如果客戶說“我的工作需要全彩色的文件”，那么他們的需求是（）彩色打印機(jī)換份好工作黑白打印機(jī)調(diào)整工作職位15如果一位專心聆聽、但寡言少語的客戶，詢問有關(guān)付款或運(yùn)輸?shù)膯栴}，

6、表明客戶（）內(nèi)心在進(jìn)行激烈的斗爭有購買意向?qū)Ξa(chǎn)品還有一點(diǎn)猶疑和一些方面細(xì)節(jié)的不了解從猶豫不決到下了決心16市場營銷學(xué)是在_才被重新引入我國（）19世紀(jì)20世紀(jì)20年代20世紀(jì)4050年代20世紀(jì)7080年代20世紀(jì)90年代后17市場容量是指一定時(shí)期內(nèi)全社會(huì)或一定地區(qū)的社會(huì)購買力。一定時(shí)期一般是指（）半年一年兩年不確定18企業(yè)最高管理層所獲得的經(jīng)過市場研究部門整理歸納的資料稱為（）一手資料二手資料企業(yè)資料原始資料19影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（）個(gè)人收入個(gè)人可任意支配收入人均國內(nèi)生產(chǎn)總值個(gè)人可支配收入20_是指在無須與被調(diào)查對(duì)象溝通的條件下，通過對(duì)被調(diào)查對(duì)象的觀察和記錄收集資料的一種調(diào)查方

7、法（）觀察法專家意見法實(shí)驗(yàn)法詢問法21當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時(shí)，其渠道策略應(yīng)為（）直接渠道專營渠道間接渠道都不是22在商業(yè)企業(yè)，很多商品的定價(jià)都不進(jìn)位成整數(shù)，而保留零頭，這種心理定價(jià)策略稱為_策略（）聲望定價(jià) 反向定價(jià)尾數(shù)定價(jià)期望與習(xí)慣定價(jià)23促銷的主要任務(wù)是（）宣傳與說服引起消費(fèi)者的注意與興趣傳遞與組織有關(guān)的信息促進(jìn)消費(fèi)者購買24在影響消費(fèi)者購買行為的因素中，參照群體屬于（）社會(huì)因素心理因素經(jīng)濟(jì)因素企業(yè)因素25企業(yè)對(duì)產(chǎn)品線中各牌號(hào)的產(chǎn)品所包含的花色、款式、品種的數(shù)量作出的決策屬于產(chǎn)品組合的（）廣度決策長度決策深度決策關(guān)聯(lián)性決策26企業(yè)自有的推銷人員，即用屬于本企業(yè)的工作人員來推

8、銷產(chǎn)品，其推銷隊(duì)伍成員有推銷員、_、銷售工程師等（）兼職推銷員業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售代理商經(jīng)紀(jì)人27_宜采用最短的分銷渠道（）技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品處在成熟期的產(chǎn)品單價(jià)低、體積小的日常用品生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品28確定市場營銷組合、確定目標(biāo)市場、市場細(xì)分、市場定位四者的先后順序?yàn)椋ǎ┐_定市場營銷組合、市場定位、市場細(xì)分、確定目標(biāo)市場市場定位、市場細(xì)分、確定目標(biāo)市場、確定市場營銷組合市場細(xì)分、確定目標(biāo)市場、市場定位、確定市場營銷組合市場細(xì)分、市場定位、確定目標(biāo)市場、確定市場營銷組合29國際市場與國內(nèi)市場的本質(zhì)區(qū)別在于（）市場客體不同市場范圍不同市場主體不同市場進(jìn)入方式不同30_是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的最古

9、老的觀念之一（）產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念市場營銷觀念推銷觀念得分評(píng)分人多選題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。1銷售人員從媒體那里獲得準(zhǔn)客戶的優(yōu)點(diǎn)是（）可以減少銷售工作的盲目性通過資料可以對(duì)客戶進(jìn)行了解，做好接近準(zhǔn)備是近在身邊的資源其資源和策略都經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)2銷售人員就聲音方面應(yīng)做到以下（）聲音宏亮避免口頭禪避免語速過慢避免發(fā)音出錯(cuò)聲音低沉3銷售人員去客戶的辦公室拜訪，在進(jìn)門之后發(fā)現(xiàn)客戶的辦公桌上擺放了許多獎(jiǎng)杯。如果是你，你覺得在和客戶的交談中可以從_話題開始最為合適（）聊聊客戶感興趣

10、的比賽自己不喜歡的人和事國家最近的政治變化詢問客戶獎(jiǎng)杯是從哪項(xiàng)賽事得來的4客戶對(duì)產(chǎn)品不關(guān)心的原因有（）他們正在使用競爭對(duì)手的產(chǎn)品，同時(shí)也感到滿意他們正在使用自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)也感到滿意他們從來沒用過類似的產(chǎn)品他們不知道市場上最新的產(chǎn)品和發(fā)展的情況他們不需要這樣的產(chǎn)品5如果一名銷售人員將要拜訪一銀行工作人員，下列適宜的拜訪時(shí)間是（）上午10點(diǎn)之前下雨的時(shí)候下午4點(diǎn)之后午休的時(shí)候6心理定價(jià)的策略主要有（）分區(qū)定價(jià)聲望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià)特價(jià)品定價(jià)7現(xiàn)代市場營銷理論的產(chǎn)品整體概念包括（）核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品8一個(gè)有效的市場營銷調(diào)研應(yīng)該包括（）確定問題與調(diào)研目標(biāo)擬訂調(diào)研計(jì)劃收集信

11、息分析信息提出結(jié)論9在社會(huì)營銷觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)制定營銷決策時(shí)應(yīng)同時(shí)考慮_因素（）消費(fèi)需求的滿足社會(huì)的長期整體利益努力推銷已生產(chǎn)出來的產(chǎn)品提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益10市場營銷組合的特點(diǎn)是（）整體性系統(tǒng)性可控性動(dòng)態(tài)性風(fēng)險(xiǎn)性得分評(píng)分人三、判斷題 (本大題共20小題，每小題1分，共20分)判斷題目是否正確，并在題后的括號(hào)內(nèi)填寫“”或“”。在商場門前攔截消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，這種選取樣本的方法是簡單隨機(jī)抽樣法（）一手資料主要是來自政府的統(tǒng)計(jì)資料（）如果某產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售正處于市場成長期，其營銷重點(diǎn)應(yīng)該是加大推銷力度，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解（）某企業(yè)推出的新產(chǎn)品正處于成長期，為了占有和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額，該企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)

12、關(guān)注的消費(fèi)群體是意見領(lǐng)先者（）向顧客提供基本效用和利益是產(chǎn)品整體概念中的有形產(chǎn)品（）促銷的實(shí)質(zhì)是擴(kuò)大銷售（）企業(yè)對(duì)可控制的各種要素進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，發(fā)揮整體優(yōu)勢，以獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益屬于市場營銷組合策略（）某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉，該企業(yè)最適合采取選擇分銷策略（）超級(jí)市場屬于批發(fā)商類型（）某消費(fèi)者在選擇電視機(jī)時(shí)，只考慮29寸以上、價(jià)格在6000元以下、國內(nèi)品牌的純平彩色電視機(jī)，請問該消費(fèi)者選擇品牌的模式是期望值模式（）在市場營銷實(shí)踐中，有實(shí)力的企業(yè)率先降價(jià)往往能給弱小的競爭對(duì)手以致命的打擊（）在制定價(jià)格過程中，現(xiàn)行價(jià)格彈性的大小對(duì)確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化的定價(jià)沒有影響（）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種無形化營銷（）自動(dòng)售貨機(jī)具有能向顧客提供24小時(shí)服務(wù)和無需搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件（）傭金商對(duì)生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán)（）判斷一個(gè)渠道交替方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)是看其能否導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本（）宏觀營銷環(huán)境是指對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)造成市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量（）折扣商店以低價(jià)銷售產(chǎn)品，所