某科技公司年度營銷計(jì)劃

1、2012年度營銷計(jì)劃XXXXX科技有限公司銷售部一、2011市場分析總結(jié)（一）、回顧2011年市場的狀況 省廣電市場競爭加劇，各臺(tái)資金預(yù)算不足，銷售成單率低，周期長利潤比低出現(xiàn)一批專業(yè)性，技術(shù)能力低，利用低價(jià)搶占客戶資源的小型公司校園媒體技術(shù)教育份額加大 政府機(jī)關(guān)市場利潤比較高，項(xiàng)目金額較大（二）、銷售部內(nèi)部分析 2011年，銷售部部門建設(shè)沒能完善，銷售人員緊缺2011年，部門管理近一步加強(qiáng)，增加了培訓(xùn)及加大客戶跟進(jìn)，但總體效果還不明顯公司價(jià)格體系不完善，報(bào)價(jià)利潤比控制與市場脫節(jié) 部門銷售工程師對市場反應(yīng)較慢，挖掘能力差，項(xiàng)目跟單能力過長，特別是在大項(xiàng)目的跟進(jìn)上（三）、相關(guān)數(shù)據(jù)分析2011年銷

2、售業(yè)績 4020329 （實(shí)際銷售額） 較2010增長45%左右，完成年度計(jì)劃約67%（年計(jì)劃為600萬）項(xiàng)目立項(xiàng)目171項(xiàng) ，成交62項(xiàng)，成交率36%（成交率低）行業(yè)比重：1、廣電 56.43% 2、教育 32.31% 3、政府及其它 11.26%未回款 1326650 回款率 77% （未回款項(xiàng)主要為廈門大學(xué)傳媒學(xué)院及漳州電視臺(tái)3G項(xiàng)目）銷售部人員流動(dòng)性大 業(yè)務(wù)人員流失5人二、SWOT分析S 優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢：公司具有堅(jiān)實(shí)的視音頻中堅(jiān)技術(shù)力量客戶關(guān)系：現(xiàn)有大量的客戶資源 尖端產(chǎn)品整合，利用洋銘高性價(jià)比的產(chǎn)品整合方案 大型會(huì)議保障、施工能力樣板工程 本地公司資名度有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)，如培

3、訓(xùn)、協(xié)助等W 劣勢產(chǎn)品線雜，定位不清晰非主代產(chǎn)品價(jià)格體系不完善售后服務(wù)響應(yīng)慢銷售人員緊缺，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)少大額招標(biāo)案例缺少除廈門市外，業(yè)務(wù)上門到達(dá)率低O 機(jī)遇掌控代理產(chǎn)品新增產(chǎn)品型號(hào)符合未來發(fā)展方向，拉動(dòng)老客戶設(shè)備整合更換需求公司產(chǎn)品多元化，有利于市場份額增加新一輪的教育設(shè)備建設(shè)對比將于明年提前到達(dá)，教育行業(yè)個(gè)性化教學(xué)設(shè)備需求增大由客戶發(fā)展需求，帶來我們推廣高清視頻市場的可能公司具有大型會(huì)議施工建設(shè)能力，便于銷售部拓展高端客戶公司對銷售部門加大力度的投入，更有力的實(shí)施客戶拓展T 威脅缺乏銷售人才，招聘培訓(xùn)不及時(shí)到位渠道策略不建全，無法做大現(xiàn)有代理產(chǎn)品銷售額價(jià)格優(yōu)勢不明顯，報(bào)價(jià)機(jī)制不完善競爭對手搶

4、標(biāo)能力較強(qiáng)，控標(biāo)手段需進(jìn)一步加強(qiáng)新進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競爭加?。ㄈ瞬藕涂蛻舻臓帄Z）產(chǎn)品定位，架構(gòu)需進(jìn)一步明確音頻銷售推廣能力較差三、2012策略銷售分析（一）、公司渠道策略扁平渠道、優(yōu)化直控客戶建立客戶同盟，利用公司技術(shù)整合力量發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商客戶資源二級(jí)優(yōu)化，引導(dǎo)客戶資源二次利用與直接競爭對手建立洋銘渠道報(bào)備機(jī)制，強(qiáng)化公司在洋銘銷售的市場把控（二）、公司產(chǎn)品策略調(diào)整公司產(chǎn)品架構(gòu)，摘除利潤相對較低產(chǎn)品產(chǎn)品市場政策差異化，加大公司在教育裝備產(chǎn)品的技術(shù)武裝及產(chǎn)品代理加強(qiáng)與洋銘、中廣上洋的合作，爭取更多產(chǎn)品展會(huì)推擴(kuò)實(shí)行專人產(chǎn)品管理負(fù)責(zé)制，與上級(jí)渠道對接收緊租賃市場，價(jià)格不高及煩瑣的將不接單（三）、區(qū)域市場

5、策略深挖廈門市場，對廈門政教、廣電、傳媒加大業(yè)務(wù)滲透力加強(qiáng)福州教育市場的人員投入，做大校園電視臺(tái)及高校媒教育設(shè)備加大對漳州、泉州政府、廣電客戶拓展，爭取做全兩個(gè)地區(qū)的樣板工程放棄寧德、三明、南平等地除廣電客戶外的其他跟進(jìn)客戶，不在做開發(fā)計(jì)劃（四）、部門競爭策略建立高績效的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境完善有效的內(nèi)部競爭機(jī)制，提高員工的積極性優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，提高部門的工作效率申請建立部門管理經(jīng)費(fèi)四、2012年銷售組織架構(gòu)與人員編制銷售部經(jīng)理 （1名） 銷售部助理 （1名） 廣電行業(yè)經(jīng)理 （1名） 廣電行業(yè)銷售工程師（1名） 教育行業(yè)經(jīng)理 （1名） 教育行業(yè)銷售工程師（1名） 政企行業(yè)經(jīng)理 （1名） 政企行業(yè)銷售工程師（1名） 五、銷量與收入預(yù)測（一）、2012計(jì)劃銷售額總銷售計(jì)劃額 1000萬教育行業(yè)銷售額 400萬 比重：40%廣電行業(yè)銷售額 300萬 比重：30%政府行業(yè)銷售額 100萬 比重：10%傳媒行業(yè)銷售額 150萬 比重：15%其它 50萬 比重： 5%（二）、收入與利潤比控制預(yù)計(jì)全年控制利潤比為銷售額的18%支持深