北斗七星選人

1、北斗七星選人法節(jié)選續(xù)日升徐強(qiáng) 勝任力模型北斗七星面試法 STAR面試技巧銷售勝任力模型勝任力是指根據(jù)崗位的工作要求，確保該崗位的人員能夠順利完成該崗位工作的個(gè)人能力特征結(jié)構(gòu)。它可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、某領(lǐng)域知識(shí)、認(rèn)知或行為技能。能顯著區(qū)分某一工作組織、文化中優(yōu)秀與一般績效的個(gè)體特征的綜合表現(xiàn)勝任力的內(nèi)涵 勝任力冰山模型表象的潛在的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn) 價(jià)值觀、態(tài)度、社會(huì)角色自我形象 個(gè)性、品質(zhì) 內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)行 為 素 質(zhì) 例，自信 例，靈活性 例，成就導(dǎo)向 例，客戶滿意潛 能勝任力Competency ，又稱“素質(zhì) 、“資質(zhì) 、“才干等，看不見看得見大多數(shù)招聘者只關(guān)心看得見的

2、局部 難以評(píng)價(jià)難以改變易于培養(yǎng)易于評(píng)價(jià)特質(zhì)自我認(rèn)知 社會(huì)角色 態(tài)度 /價(jià)值觀技能及行為能力 知識(shí)內(nèi)圈決定外圈素質(zhì)洋蔥圖動(dòng)機(jī)重在選拔人的才干和特質(zhì)勝任力特征舉例：股票炒手動(dòng)機(jī)：很想賺大錢特質(zhì)：經(jīng)常研究股票、對(duì)投資分析透別感興趣自我概念：認(rèn)為自己可像巴菲特成為股市大亨價(jià)值：覺得上班賺錢太辛苦、不值得行為：經(jīng)常買賣股票你的外貿(mào)崗位要怎樣的勝任力 ？有了勝任力，如何判斷面試者是否具備此勝任力STAR面試法STAR面試法今天的行為是過去行為的自然反映人類的行為、態(tài)度和動(dòng)因有著重復(fù)的模式從候選人過去的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷中在特定的工作和環(huán)境下Situation &Task) 展現(xiàn)的行為 (Action)及由此行為帶

3、來的結(jié)果 (Results)來預(yù)測(cè)他/她在未來同樣或類似的工作或環(huán)境中最可能發(fā)生的行為或采取的行動(dòng)及該行為/行動(dòng)可能產(chǎn)生的結(jié)果作出可能的績效或奉獻(xiàn)的判斷作出聘用與否的決定STAR模型情景或任務(wù)(Situation or Task)情景或任務(wù)是該候選人采取行動(dòng)的背景及上下關(guān)系. 例如: 2003年5月非典肆虐，展會(huì)中斷，我們前期花了大量投入研制的新產(chǎn)品無法獲得海外推廣，作為進(jìn)出口部經(jīng)理，我承受著巨大的壓力。行動(dòng) (Actions)行動(dòng)是候選人為回應(yīng)某一特定場景或任務(wù)所說的或所做的, 它是面試所要開掘的核心, 也是我們做聘用決依據(jù). 例如:在這種情況下，我?guī)е业膱F(tuán)隊(duì)做了銷售渠道詳細(xì)分析，展會(huì)、網(wǎng)

4、絡(luò)、傳統(tǒng)媒體等，發(fā)現(xiàn)在這種特殊的環(huán)境下，我們必須選擇網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)紛繁復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)世界，對(duì)幾大B2B做了詳細(xì)的分析，包括瀏覽量、供給商數(shù)量、買家數(shù)、成功案例、價(jià)格等等，最后我把團(tuán)隊(duì)的意見和相關(guān)數(shù)據(jù)寫了報(bào)告給總經(jīng)理。結(jié)果 (Results)結(jié)果是候選人采取行動(dòng)后產(chǎn)生的事實(shí). 它告訴我們這些行動(dòng)所帶來的不同和變化, 也可以驗(yàn)證這些行動(dòng)是否有效和適當(dāng).例如:第二天，我們的方案就得到了總經(jīng)理的批準(zhǔn)。很快，我們就和阿里巴巴合作了。出乎我們意料的是：和阿里巴巴合作的第一個(gè)月，我們就成交了兩個(gè)新客戶，成交額到達(dá)了2000萬，這超過了我們以前任何一個(gè)月的業(yè)績。談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷，怎樣的變化？結(jié)果如何？1個(gè)月內(nèi)你先后干四種不同的工作，你不會(huì)煩吧？如果你不得不改變工作，有何感想？應(yīng)變能力談?wù)勥^去一年中你如何成交最大一次銷售定單？能應(yīng)付我們很高的銷售目標(biāo)嗎？你認(rèn)為你能賣出商品的原因是什么？銷售能力請(qǐng)跟我分享你曾對(duì)付難纏的