商品管理基礎(chǔ)培訓(xùn)11

1、商品(shngpn)管理基礎(chǔ)終端(zhn dun)商品管理與共二十九頁商品管理(gunl)目的為銷售業(yè)績目標(biāo)的達成利潤貢獻資金的回籠品牌的提升更好的提高貨架的利用率合理的管理庫存更好的個人對商品的管理更快的陳列反應(yīng)，增加消費者對商品的關(guān)注(gunzh)對商品的促銷更能有效提升商品快速反應(yīng)，應(yīng)變市場共二十九頁商品知識永遠(yngyun)走在業(yè)績前面商品(shngpn)管理商品進貨商品分配商品上市商品處理商品培訓(xùn)商品陳列商品補貨商品銷售共二十九頁商品(shngpn)的定義屬性 1 基本款 2 主力款 3 形象款 4 促銷(c xio)款 5 試銷款 共二十九頁基本(jbn)款的特點價格較低適合人群

2、(rnqn)廣，消費者層面比較寬銷售是用來跑量的，對店鋪起到較大的支撐作用適合于不同面積的店鋪進行操作，每個店都可以用的款銷售的時期較長，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售款式普通大眾化訂貨建議： =價低-款多-量多-碼足-色宜-大眾共二十九頁主力(zhl)款的特點價格相對為中價位的貨品款式上加有時尚元素(yun s)是店鋪主要推薦的商品銷售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店鋪設(shè)立主推款或找替代品訂貨建議： =價中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾共二十九頁形象(xngxing)款的特點價格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費者層面較窄，個性人群(rnqn)，銷售不能跑量主要用來提升品牌形象此款主要用來拉開與競爭對手視覺差

3、距的款訂貨建議： =價高-款精-量少-碼準(zhǔn)-色差大-個性共二十九頁促銷(c xio)款的特點一般是用來針對競爭對手的主力產(chǎn)品用來促銷的價格、款式、顏色、碼子要與市場消費人群(rnqn)相吻合 （即要了解對手的主力產(chǎn)品）此款最好不要訂高價位的，因為沒有銷售出就壓資金此類款式最好提早下達市場，來了解顧客對商品認可度舉例：-男裝每2周推出2款夾克2款西服來促銷訂貨建議： =價中或低-款準(zhǔn)-量少-碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)共二十九頁試銷(shxio)款的特點此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品，作為市場(shchng)試銷的產(chǎn)品，因此有兩個發(fā)展方向，一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品，二是滯銷就會成為促銷款，應(yīng)此促銷款價格一定要與公司的主

4、打產(chǎn)品的價格相同，同時此類產(chǎn)品一定要第一時間下達市場(shchng)，提前做促銷此類產(chǎn)品在銷售時一定要注意銷售數(shù)據(jù)此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列訂貨建議： =價中-款精-量少-碼齊-色宜-中眾共二十九頁店鋪商品(shngpn)的結(jié)構(gòu)分配及比例店鋪分類級別名各款的分配 旗艦店 基本款+主力款+形象款+試銷款 A類店(主力盈利店) 基本款+主力款+促銷款+試銷款 B類店（替補店） 基本款+主力款+促銷款 C類店（折扣店） 基本款+促銷款+折扣款基本款主力款形象款促銷款試銷款賣場比例 50% 30% 10% 5% 5%銷售比例35-40% 50% 5% 5-3%5%-2%共二十九頁

5、數(shù)據(jù)報表分析(fnx) 銷售(xioshu)報表分析 日、周、月銷售報表庫存報表分析暢、滯銷報表分析共二十九頁各類別進銷存分析(fnx)報表序號類別發(fā)貨數(shù)量日銷售直營上周銷售直營本周銷售周銷量環(huán)比周銷額環(huán)比直營累計銷售平均折扣店存公司庫存總庫存6月1日6月2日6月3日6月4日6月5日6月6日6月7日日銷合計銷售占比銷量銷額銷量銷額銷量銷額1背心2家居服3褲子4美體5內(nèi)褲6配襯品7特價類8襪子9文胸10無縫內(nèi)褲11男士內(nèi)褲12休閑13泳衣總計共二十九頁2、暢、滯銷(zhxio)分析 排名款號類別件數(shù)金額占比庫存1-補貨的補貨2-調(diào)整商品的主推方向3-讓庫存多的與暢銷的捆綁連帶陳列銷售4-對滯銷款

6、加大陳列面積和主推力量5-銷售空缺(kngqu)的產(chǎn)品找“替代品”各類商品暢銷款式分析表格 暢銷款式數(shù)據(jù)分析后需作調(diào)整計劃：共二十九頁1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上， 同時加大陳列面積，一減少壓貨的資金2-不好銷的與暢銷款組合陳列，搭配銷售3-找滯銷品的賣點和訂目標(biāo)，員工主推，給獎勵4-促銷活動折扣(zh ku)處理（擺放在區(qū)位率高且較顯眼的地方）排名款號類別件數(shù)金額占比庫存各類商品滯銷款式分析(fnx)表格 暢銷款式數(shù)據(jù)分析后需作調(diào)整計劃：共二十九頁暢銷(chngxio)款與滯銷款的搭配細節(jié)在店鋪門口就要吸引消費者按照系列與價格陳列產(chǎn)品根據(jù)故事陳列產(chǎn)品用顏色吸引顧客重復(fù)出樣，

7、多組出現(xiàn)可以(ky)連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域庫存量大的要擴大陳列面，加強推行最貴的放最上方，最便宜的放最地下當(dāng)季與過季的要分開陳列舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上共二十九頁基本款，盈利款，暢銷(chngxio)走量的款，銷售金額占比為50%展示面要大，位置一般，組合搭配陳列(chnli)以便帶動不好走的款，提升銷售連帶率要求員工對所有的基本款的色系顏色賣點和尺碼面料和銷售應(yīng)對都要非常熟悉跑量的款各碼的貨品要備足實銷期的銷售應(yīng)對策略共二十九頁主推款，銷售(xioshu)金額占比為30%展示在焦點展臺、模特、櫥窗主題化的促銷配合推廣導(dǎo)購的培訓(xùn)和應(yīng)對技巧訓(xùn)練產(chǎn)品知識的熟悉和賣點的了解晨會的展示

8、和款式介紹加強(jiqing)熟悉激勵措施燈光的布局廣告宣傳實銷期的銷售應(yīng)對策略共二十九頁試銷款，銷售(xioshu)金額占比為15%有針對行的銷售，看人介紹做好培訓(xùn)應(yīng)對技巧的培訓(xùn)和介紹的方式(fngsh)方法宣傳性（店內(nèi)的電視+海報+畫冊雜志）集中陳列，特色展示與基本款產(chǎn)品和主推款產(chǎn)品組合搭配實銷期的銷售應(yīng)對策略共二十九頁老款，滯銷(zhxio)的款，銷售金額占比為5%促銷打折獎勵主推法最好要店內(nèi)的銷售高手去賣分析(fnx)原因，重新找賣點獨特的不一樣的介紹法用新的陳列與基本款產(chǎn)品和主推款產(chǎn)品組合搭配實銷期的銷售應(yīng)對策略共二十九頁庫存(kcn)的控制方法調(diào)整商品的陳列位置和商品的品類加強推廣

9、員工激勵與獎勵搭配產(chǎn)品銷售買贈促銷集中清倉促銷拓展(tu zhn)新的銷售渠道（開特賣店）內(nèi)部銷售退貨共二十九頁商品管理(gunl)基礎(chǔ)指標(biāo)及計算方法1、售罄率2、庫存周轉(zhuǎn)率3、庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)(csh)4、毛利率5、連帶率6、客單價7、坪效共二十九頁1、售罄率含義(hny)：售罄率反映的是貨品的銷售速度，即貨品上市后受歡迎的程度。要充分關(guān)注貨品上 市后的銷售表現(xiàn)指標(biāo)（售罄率），發(fā)現(xiàn)貨品在銷售過程中存在的問題，及時采取措施。計算公式：售罄率=銷售量/進貨量*100%售罄率計算的時間通常為一周，一個月或一個季例如：某分公司2014年春季總進貨為56000雙鞋子，截止到2014年5月30日直營零售數(shù)量

10、為16500雙鞋子，經(jīng)銷商批發(fā)數(shù)量為21000雙鞋子，請計算該分公司春季鞋類總售罄率。 求解： 已知：總進貨為56000雙 總零售為16500+21000=37500雙 那么：售罄率=37500/56000=67% 共二十九頁2、庫存(kcn)周轉(zhuǎn)率含義：是指某時間段的出總金額（或總數(shù)量）與該時間段庫存平均金額（或數(shù)量）的比，也指在一定期間（周、月、季、年）庫存周轉(zhuǎn)的速度。計算公式：庫存周轉(zhuǎn)率=期間銷售總數(shù)量/（期間期初庫存量+期間 期末庫存量）/2）*100%例如(lr)：某分公司2014年截止到3月31日（即第一季度）總銷售數(shù)量為12000雙，銷售總成本額為2088000元，其中，已知20

11、14年1月1日的庫存成本額為6860000元，3月31日的庫存成本額為7560051元，問該分公司第一季度的庫存周轉(zhuǎn)率。 求解： 已知：銷售總成本額為2088000元 期初庫存成本額為6860000元 期末庫存成本額為7560051元 那么：庫存周轉(zhuǎn)率=2088000/（6860000+7560051）/2）=0.29次共二十九頁3、庫存(kcn)轉(zhuǎn)次數(shù)含義：指企業(yè)從取得存貨開始，到消耗、銷售為止所需的次數(shù)。 周轉(zhuǎn)數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)的速度越快。計算公式：庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=庫存量/銷售量例如：某店鋪2014年6月份總銷售2000雙鞋子，截止(jizh)到2014年6月30日該店鋪庫存數(shù)量為6500

12、雙鞋子，請計算該店鋪鞋類的庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。 求解： 已知：總銷售2000雙 總庫存為6500雙 那么：庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=6500/2000=3.25（次） 共二十九頁4、毛利率含義：是一個衡量盈利能力的指標(biāo)；毛利率越高，說明企業(yè)盈利能力越高，控制成本的能力越強。計算公式：毛利率=（1-成本額/銷售額）*100%例如：某分公司2014年春季(chnj)截止到5月30日總銷售價為6000000元，其中成本價為4500000元，請求出該分公司春季截止到5月30日的毛利 率。 求解： 已知：總銷售價位6000000元 總成本價為4500000元 那么：毛利率=（1-4500000/6000000）*100%

13、=25%共二十九頁5、連帶(lindi)率含義：銷售總數(shù)量與銷售小票數(shù)量所得出的比值。連帶率越高說明附推能力越強。計算公式：連帶率=銷售數(shù)量/交易次數(shù)例如：某店鋪2014年6月份總銷售2700雙鞋子，截止到2014年6月30日該店鋪總共交易1250單，請計算(j sun)該店鋪鞋類的連帶率。 求解： 已知：總銷售2700雙 總交易次數(shù)為1250次 那么：連帶率=2700/1250=2.16共二十九頁6、客單價(dnji)含義：客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價，即平均交易金額。因此(ync)，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價也是非常重要的途

14、徑。計算公式：客單價=銷售額/交易次數(shù)例如：某店鋪2014年6月份總銷售額為945000元，截止到2014年6月30日該店鋪總共交易1250單，請計算該店鋪鞋類的客單價。 求解： 已知：總銷售額為945000元 總交易次數(shù)為1250次 那么：客單價=945000/1250=756（元/單）共二十九頁7、坪效含義：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。計算公式：坪效=銷售金額/門店營業(yè)面積(不包含(bohn)倉庫面積)例如：某店鋪2014年6月份總銷售額為245000元，該店鋪的營業(yè)面積為83平米，請計算該店鋪的坪效。 求解： 已知：總銷售額為245000元 店鋪營業(yè)面積為83平米 那么：客單價=245000/83=2951.8（元/米）共二十九頁內(nèi)容摘要商品管理基礎(chǔ)。此類產(chǎn)品在銷售時一定要注意銷售數(shù)據(jù)。此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列。6月6日。1-補貨的補貨。1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，