快運(yùn)快遞運(yùn)輸快遞公司物流發(fā)展運(yùn)營(yíng)管理 項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn) 營(yíng)銷－物流方案的制作技巧3[1].0

1、解讀方案的制作宅急送總公司物流方案的目的性體現(xiàn)公司對(duì)于客戶的重視程度給客戶一種個(gè)性化和程序化的服務(wù)深入了解公司,體現(xiàn)公司的專業(yè)性最大化的體現(xiàn)宅急送公司客戶至上的服務(wù)意識(shí),轉(zhuǎn)化客戶的成本意識(shí)核心能力：1、熟練掌握宅急送各業(yè)務(wù)崗位的操作流程及保障能力；2、正確認(rèn)識(shí)宅急送與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在業(yè)務(wù)模式、服務(wù)能力、市場(chǎng)定位與價(jià)格水平上的差別及優(yōu)劣；3、向客戶完整并準(zhǔn)確介紹宅急送的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)模式、與服務(wù)產(chǎn)品的能力；4、根據(jù)客戶的行業(yè)特征與具體的物流需求制作個(gè)性化的服務(wù)方案并能監(jiān)督實(shí)行。方案制作人應(yīng)具備的基本技能1、客戶需求分析2、解決方案3、針對(duì)客戶需求的重點(diǎn)介紹4、以合作同行業(yè)客戶群體介紹5、報(bào)價(jià)6、標(biāo)準(zhǔn)合

2、同方案中的主要內(nèi)容 編寫物流方案時(shí)的注意事項(xiàng)1、客戶在接到方案時(shí)大多對(duì)業(yè)務(wù)操作流 程、價(jià)格、專項(xiàng)保障措施感興趣。2、物流方案中，業(yè)務(wù)操作流程、已合作客 戶群體等項(xiàng)內(nèi)容，必須根據(jù)客戶的實(shí)際 需求及客戶所屬行業(yè)專項(xiàng)編寫。編寫物流方案時(shí)的注意事項(xiàng)3、價(jià)格是客戶選擇承運(yùn)商的主要因素。我們?cè)谥贫▋r(jià)格時(shí)，通過(guò)與客戶的有效的溝通全面了解客戶，并比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)線路上，我們通過(guò)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適當(dāng)上浮，在雙方的優(yōu)勢(shì)線路上，都具有成本、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，我們的價(jià)格可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適當(dāng)下浮。 客戶需求分析客戶需求分析是指根據(jù)目標(biāo)客戶群體行業(yè)特點(diǎn)對(duì)物流的要求，以及分析客戶對(duì)目前物流

3、現(xiàn)狀的不足之處并加以解決客戶需求分析一般從行業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)模式，物流成本概算等方面進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出最大化滿足客戶需求的解決方案CECT需求分析客戶需求分析示例1： CECT公司ZJS倉(cāng)庫(kù)CECT工廠收貨人ACECT全國(guó)辦事處及經(jīng)銷商全國(guó)宅急送收貨人B收貨人N2D173D17Novartis工廠需求分析Novartis工廠各地分銷機(jī)構(gòu)省會(huì)城市48小時(shí)送達(dá)非省會(huì)城市72小時(shí)送達(dá)客戶需求分析示例2： 二級(jí)城市省會(huì)城市省會(huì)城市二級(jí)城市客戶需求分析-對(duì)比分析： 時(shí)效性強(qiáng) 要求承運(yùn)商具有較強(qiáng)的區(qū)域分撥能力對(duì)承運(yùn)商信息處理、反饋能力，特別是串號(hào)管理能力要求較高通訊行業(yè)客戶需求對(duì)物流成本要求較高 要求承運(yùn)商的網(wǎng)

4、絡(luò)覆蓋能力較強(qiáng)能及時(shí)提供簽收信息，具有簽單管理能力醫(yī)藥行業(yè)客戶需求物流方案操作流程(華送派普操作流程)各地宅急送出庫(kù)結(jié)算統(tǒng)計(jì)派送驗(yàn)貨憑證反饋異常情況華松委托受理提貨貼標(biāo)/掃碼發(fā)貨三星庫(kù)房北京宅急送華松倉(cāng)庫(kù)華松客戶查詢簽收提貨入庫(kù)驗(yàn)貨驗(yàn)貨指令宅急送提貨專員押送分撿/掃碼反饋1、集中體現(xiàn)了時(shí)效性2、集中體現(xiàn)了區(qū)域分撥操作程序3、信息反饋能力及相關(guān)流程針對(duì)客戶需求的重點(diǎn)介紹是根據(jù)客戶的實(shí)際需求或特殊要求結(jié)合我公司的業(yè)務(wù)保障能力有針對(duì)性的業(yè)務(wù)介紹 常見(jiàn)內(nèi)容包括，手機(jī)串號(hào)管理，簽單管理措施，區(qū)域分撥庫(kù)房管理措施，信息反饋流程等。在提供重點(diǎn)介紹時(shí)，以實(shí)例（圖例）結(jié)合說(shuō)明進(jìn)行。1、手機(jī)串號(hào)管理，圖例并加以說(shuō)

5、明重點(diǎn)介紹通訊行業(yè)： 2、航空上站能力，根據(jù)客戶重點(diǎn)銷售區(qū)域，將該地區(qū)主要城市航班班次列表，物流班車始發(fā)時(shí)間，航班起降時(shí)間。以及我公司具體承諾到達(dá)時(shí)間，以加強(qiáng)說(shuō)服力。3、安全措施（途中運(yùn)輸、包裝安全）重點(diǎn)介紹通訊行業(yè)： 重點(diǎn)介紹通訊行業(yè)： 3、區(qū)域分撥庫(kù)房管理能力、安全防范措施4、項(xiàng)目組保障措施項(xiàng)目組長(zhǎng)：業(yè)務(wù)受理：業(yè)務(wù)操作：財(cái)務(wù)結(jié)算：方案推進(jìn)：委托、查詢運(yùn)營(yíng)副總*公司業(yè)務(wù)監(jiān)督推進(jìn)投訴受理：服務(wù)事故處理重點(diǎn)介紹醫(yī)藥行業(yè)： 1、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（圖例說(shuō)明）2、簽單管理流程接受委托 分 單 出 港接貨M IS系統(tǒng)派 送宅急送*項(xiàng)目組*客戶1、快速；2、低價(jià)；3、網(wǎng)絡(luò)；4、信息；5、做難。以上所有的“王牌

6、”都是相對(duì)而言，一定要分析好客戶的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣。宅急送的優(yōu)勢(shì)介紹VIP專區(qū)具備的功能：1、按照多種檢索條件進(jìn)行查詢；2、可以實(shí)現(xiàn)和客戶的信息系統(tǒng)對(duì)接；3、可以為客戶提供倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)表；4、可以為客戶提供串號(hào)管理查詢；5、可以為客戶提供功能個(gè)性化的服務(wù)。 重點(diǎn)介紹網(wǎng)上VIP專區(qū)一、操作項(xiàng)目名稱 ；二、完成該項(xiàng)目的流程描述 ； 1、項(xiàng)目組人員組成及操作經(jīng)驗(yàn) ；2、貨物是如何及時(shí)、安全的運(yùn)達(dá)目的地；3、如何將信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞給托運(yùn)方 ；4、安全保證 ；5、地接方情況說(shuō)明 ；6、運(yùn)輸周期保證 ；三、項(xiàng)目的價(jià)格、時(shí)限1、價(jià)格時(shí)限表 ；2、結(jié)算方式 ；四、對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)接受能力；項(xiàng)目操作方案制作報(bào)價(jià)依據(jù)

7、和原則特殊報(bào)價(jià) 在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上根據(jù)客戶實(shí)際需求（貨量、時(shí)限、到貨范圍等指標(biāo)）進(jìn)行浮動(dòng)。特殊報(bào)價(jià)形式 1、按臺(tái)報(bào)價(jià) 2、按件報(bào)價(jià) 3、運(yùn)費(fèi)含保險(xiǎn) 4、統(tǒng)一報(bào)價(jià) 5、包干報(bào)價(jià)方案制作完畢后，并不是就無(wú)事可做、等待宣判了，而是應(yīng)該在遞交客戶后的兩天內(nèi)前抓緊時(shí)間做如下事情：1、立刻給接收方案的客戶發(fā)一封E-mail，表示感謝了了解公司的機(jī)會(huì)，同時(shí)表示愿意隨時(shí)解答問(wèn)題以及歡迎來(lái)公司考察。2、利用合適的關(guān)系和方式，探聽(tīng)客戶對(duì)我們方案的反應(yīng)信息，但不要引起對(duì)方的反感。3、尋找合適的機(jī)會(huì)，再與決策者單獨(dú)溝通，以便影響他的決策行為。方案遞交后做哪些工作思考題某一客戶，每周需要從國(guó)內(nèi)約100個(gè)城市向北京調(diào)回約300票貨物，時(shí)限要求為3-5天，主要為省會(huì)城市，部分為地級(jí)城市，貨物調(diào)回后需要進(jìn)行整理后，送往該客戶住京機(jī)構(gòu)。請(qǐng)根據(jù)以上需求，設(shè)計(jì)物流方案的流程，價(jià)格制定思路，業(yè)務(wù)運(yùn)作中的注意事項(xiàng)等時(shí)間的有效利用全年365天