《企業(yè)營(yíng)銷制勝之道》PPT課件

1、 企業(yè)營(yíng)銷制勝之道 市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷創(chuàng)新【主講: 劉有法 國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷專家、管理咨詢專家； “營(yíng)銷九段”創(chuàng)始人； 多家教育集團(tuán)專家成員?！?精選ppt本專題分為八個(gè)部分一 文化營(yíng)銷； 二 破點(diǎn)營(yíng)銷；三 情感營(yíng)銷； 四 借勢(shì)營(yíng)銷；五 口碑營(yíng)銷； 六 合作營(yíng)銷；七 讀心營(yíng)銷； 八 善變營(yíng)銷。2精選ppt 核 心 觀 點(diǎn) A “兩跳”理念： 跳出行業(yè)做行業(yè)； 跳出市場(chǎng)做市場(chǎng)。 B “三非”理念： 非產(chǎn)品因素； 非銷售方式； 非工作暗示。3精選ppt一 文化營(yíng)銷（一） 什么叫文化營(yíng)銷； 以文化滲入消費(fèi)者心中，從而形成產(chǎn)品品牌對(duì)消費(fèi)行為的強(qiáng)勢(shì)拉力。4精選ppt（二） 為什么文化營(yíng)銷； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，表面是產(chǎn)品

2、的競(jìng)爭(zhēng)，而深層次地卻是文化的競(jìng)爭(zhēng)。 文化營(yíng)銷，能帶來(lái)確實(shí)的客戶影響與可量化的財(cái)務(wù)增長(zhǎng)。文化營(yíng)銷，能添加顧客對(duì)產(chǎn)品的普遍興趣，引發(fā)單人銷量的倍乘效應(yīng)；文化營(yíng)銷，能升華顧客對(duì)產(chǎn)品的可認(rèn)知價(jià)值，產(chǎn)生相應(yīng)的品牌溢價(jià)。 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)為什么賣不上價(jià)？原因有兩個(gè)：一是品牌知名度低；二是文化附加值低。 產(chǎn)品的一半是文化，未來(lái)的市場(chǎng)將是一場(chǎng)文化大戰(zhàn)！5精選ppt（三） 如何文化營(yíng)銷;A 寄托底蘊(yùn)豐厚的主題內(nèi)涵； （品牌主題）B 追加真實(shí)可感的故事情節(jié)； （品牌故事）C 引入匠心獨(dú)具的表現(xiàn)意境。 （品牌意境）6精選ppt（四） 歸納語(yǔ)。 雪落無(wú)痕，滲透大地；文化無(wú)形，洞穿人心。 文化是競(jìng)爭(zhēng)之魂；是運(yùn)載產(chǎn)品的血液。

3、時(shí)間印證文化的份量。無(wú)形的營(yíng)銷文化創(chuàng)造有形的資產(chǎn)價(jià)值。 但，文化營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的概念營(yíng)銷。概念營(yíng)銷是圍繞產(chǎn)品炒作；而文化營(yíng)銷則跳出了行業(yè)與產(chǎn)品，以非產(chǎn)品因素、非銷方式，借文化“沃土”將產(chǎn)品輕松地“植入”消費(fèi)者心中，從而為您“涮”出一個(gè)又一個(gè)有滋有味的、盆滿缽滿的豐收年！ 腐草無(wú)光，化為瑩而耀采； 文化無(wú)聲，化為值而聚財(cái)。7精選ppt二 破點(diǎn)營(yíng)銷；（一） 什么叫破點(diǎn)營(yíng)銷； 將企業(yè)資源集中到根本性的區(qū)域目 標(biāo)上，以決戰(zhàn)導(dǎo)致決勝。8精選ppt（二） 為什么破點(diǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷的精髓在于：將強(qiáng)大資源集中到一個(gè)點(diǎn)上，把它高度地釋放出來(lái)！ 為什么有的品牌雖然在市場(chǎng)走過(guò)，卻沒(méi)留下痕跡? 問(wèn)題在于沒(méi)有運(yùn)用集中資源策

4、略。 市場(chǎng)，處處是戰(zhàn)場(chǎng)。做營(yíng)銷，要知道您的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？！ 9精選ppt （三） 如何破點(diǎn)營(yíng)銷；A 通觀全局，以年度區(qū)劃市場(chǎng)； （劃分“三級(jí)市場(chǎng)”）B 握指成拳，以決戰(zhàn)導(dǎo)致決勝； （決戰(zhàn)“三部曲”）C 踩準(zhǔn)節(jié)拍，以樣板拓寬份額。 （打造“三大市場(chǎng)”）10精選ppt（四） 歸納語(yǔ) 營(yíng)銷如“蜘蛛結(jié)網(wǎng)”。 先破點(diǎn)，再連線，后織面。 前期講求重點(diǎn)突破；后期講求全面滲透。 前期治表；后期治本。 市場(chǎng)前期，不可輕為。因?yàn)?，每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，在資源有限的情況下，不要做不可能做到的事，要一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)地推，不要到處擺戰(zhàn)場(chǎng)。那種不計(jì)成本的市場(chǎng)覆蓋策略，雖然短期內(nèi)可最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看，它忽視了

5、增值服務(wù)，往往會(huì)“出師未捷先受挫！ 唯有踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)拍的點(diǎn)，方可得心應(yīng)手地構(gòu)建你的大市場(chǎng)，使你在等待結(jié)果的日子里永不失望，企業(yè)隨著市場(chǎng)的崛起，風(fēng)采跟著走出來(lái)！ 占領(lǐng)市場(chǎng)訣竅在于：打響十處不如走紅一處！11精選ppt三 情感營(yíng)銷(一) 什么叫情感營(yíng)銷； 以非產(chǎn)品因素、非工作暗示的方式，讓品牌走入顧客的情感世界。12精選ppt（二） 為什么情感營(yíng)銷； 情感是有生命的，它會(huì)在人的心中不斷生長(zhǎng)，誰(shuí)也剪不斷！ 顧客服務(wù)已進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代。第一個(gè)時(shí)代：溫情化；第二個(gè)時(shí)代：傾情化；第三個(gè)時(shí)代：親情化。 人，欠情總會(huì)還的。 當(dāng)您的情感儲(chǔ)入達(dá)到一定程度的量，消費(fèi)者就會(huì)反過(guò)來(lái)給以令人欣慰的、扶搖直上的利潤(rùn)回報(bào)！ 客情

6、維系三部曲：不斷儲(chǔ)入、不斷放大、不斷回報(bào)。13精選ppt（三） 如何情感營(yíng)銷；A 當(dāng)客戶最幸?？鞓?lè)的時(shí)刻同喜同樂(lè)； （以案例突出主題）B 當(dāng)客戶最悲傷痛苦的時(shí)刻同悲同憂；（以案例突出主題）C 當(dāng)客戶最關(guān)鍵重要的時(shí)刻同調(diào)同感； （以案例突出主題）14精選ppt （四）歸納語(yǔ)。 “物以稀為貴”；人以情為重。 營(yíng)銷乃雙向作為：“應(yīng)物隨情”。 企業(yè)在尋求延續(xù)產(chǎn)品需求認(rèn)同過(guò)程中，在顧客心中同步傳遞極具感染力的情感含量，這無(wú)疑為你的品牌形成渾然一體的、無(wú)人能及的“雙保險(xiǎn)”，使你在這前途茫茫的市場(chǎng)上贏得“踏花歸來(lái)馬蹄香”的超然效果！ 做好情感營(yíng)銷的關(guān)鍵在于：營(yíng)造卓越的情感氛圍，利用非產(chǎn)品因素培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)；創(chuàng)

7、造獨(dú)特的非工作暗示，讓客戶對(duì)您情有獨(dú)鐘！ 創(chuàng)造情感比創(chuàng)造利潤(rùn)更重要。讓情集束客自來(lái)！“幾何以直線為最近”營(yíng)銷以情感為最好。 15精選ppt 四 借勢(shì)營(yíng)銷（一） 什么叫借勢(shì)營(yíng)銷； 跳出自我圈子，到大社會(huì)中去拆借社會(huì)資源，補(bǔ)取為自己的經(jīng)營(yíng)資本。 16精選ppt（二） 為什么借勢(shì)營(yíng)銷； 一個(gè)企業(yè)，真正的價(jià)值不在于自身有多少能量；而在于通過(guò)縱向流程與橫向資源整合創(chuàng)造出的價(jià)值。 社會(huì)上，有許許多多的人、許許多多的企業(yè)都在尋找以錢生錢、以資生錢的機(jī)會(huì)。 那些高明的企業(yè)家，往往善于運(yùn)用“螺絲刀”策略，即整合相關(guān)社會(huì)資源，環(huán)環(huán)相扣為自己的經(jīng)營(yíng)資本。17精選ppt（三） 如何借勢(shì)營(yíng)銷；A 借樹開花，盛享產(chǎn)品百味

8、香； （借企業(yè)、借渠道、借名牌）B 借梯上樓，極盡經(jīng)營(yíng)千里目； （借明星、借偉人、借特殊群體）C 借水行舟，揮別市場(chǎng)萬(wàn)重山。 （借資金、借市場(chǎng)）18精選ppt（四） 歸納語(yǔ)。 登高望遠(yuǎn)，視線更遠(yuǎn)；順風(fēng)呼叫，語(yǔ)音更清。 靠的就是借。借，要跳出固有的垂直思維模式，開發(fā)多角度的橫向思維模式。跳出傳統(tǒng)，方可創(chuàng)造神話! 從邏輯推理轉(zhuǎn)向無(wú)限可能；從強(qiáng)調(diào)確定轉(zhuǎn)向多方選擇。利用目標(biāo)、資源與才智設(shè)想顛覆性的逾越，以極具穿透力與操作力的思維工具，多方構(gòu)成你的財(cái)富經(jīng)歷！ 借樹開花，處處飄香；借水行舟，舟舟靠岸！ 企業(yè)巧借外力，積蓄能量，盡快完成“由蛹化蝶”的驚大逆轉(zhuǎn)！ 大智謀于勢(shì)；小智謀于力！19精選ppt五 口碑

9、營(yíng)銷（一）什么叫口碑營(yíng)銷； 以口口相傳的稱頌方式，達(dá)成倍乘效應(yīng)的品牌信任力。20精選ppt（二）為什么口碑營(yíng)銷； 口碑是品牌之魂；是經(jīng)營(yíng)發(fā)展的推手；口碑能將品牌送向強(qiáng)勢(shì)！ 無(wú)數(shù)成功企業(yè)的市場(chǎng)事實(shí)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)坦誠(chéng)的告訴我們：口碑拉動(dòng)消費(fèi)，企業(yè)期盼在顧客的悄悄口碑中來(lái)臨！ 營(yíng)銷不是靠為數(shù)有限的自身團(tuán)隊(duì)，而是靠為數(shù)龐大的顧客群體的口碑。真正的營(yíng)銷大軍是顧客群體，再加上他們的親人和朋友，這才是品牌認(rèn)識(shí)在市場(chǎng)引發(fā)“原子裂變”效應(yīng)的真諦所在！21精選ppt（三）如何口碑營(yíng)銷；A 選定言必有中的口碑人物； （著名人物）B 設(shè)定風(fēng)格迥異的口碑活動(dòng)； （個(gè)性活動(dòng)）C 做足心悅誠(chéng)服的口碑功課。 （做足功課）22精選

10、ppt（四） 歸納語(yǔ) “江山得人心者得之”；市場(chǎng)得口碑者踞之。 有一種價(jià)值超越了利潤(rùn)，那就是口碑。 口碑是市場(chǎng)營(yíng)銷的“王牌”，取得口碑就拿到了市場(chǎng)營(yíng)銷的“王牌”。 品牌的長(zhǎng)城不是構(gòu)建在產(chǎn)品鋪下的市場(chǎng)份額上；而是構(gòu)建在令人心醉的悄然口碑上。 做好口碑營(yíng)銷的關(guān)鍵在于：恒久遞進(jìn)地對(duì)消費(fèi)價(jià)值的追加與獨(dú)具心裁地對(duì)品牌群體的展示。 有的企業(yè)注入了數(shù)十年的情，才換來(lái)悠久的口碑夢(mèng)！ 那些真情有加的企業(yè)，總是以口碑駕馭這紛繁難控的市場(chǎng)，也只有以口碑之魂引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)，才能使企業(yè)形變神不變、體變韻不變，如鳥翶青天，魚躍大海！ 植根方生百枝；植譽(yù)方聚眾財(cái)。23精選ppt六 合作營(yíng)銷（一） 什么叫合作營(yíng)銷； 集結(jié)表面看上去

11、物理屬性、原始用途毫不相關(guān)，甚至相去甚遠(yuǎn)的的行業(yè)與品牌，合力決勝市場(chǎng)。24精選ppt（二） 為什么合作營(yíng)銷； 新的世紀(jì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)之間的單打獨(dú)斗；而是企業(yè)族群之間的百團(tuán)大戰(zhàn)。 企業(yè)借助戰(zhàn)略相重合的伙伴，互生互補(bǔ)，方可減去經(jīng)營(yíng)預(yù)期與現(xiàn)實(shí)之間的差落，求得經(jīng)營(yíng)的最佳解。25精選ppt（三） 如何合作營(yíng)銷；A 縱向牽手，捧寵“金花一朵”； （同上游、下游或同段伙伴合作）B 橫向合璧，奏響“龍鳳呈祥”； （跨行兩個(gè)伙伴合作）C 縱橫聯(lián)袂，上演“五子登科”。 （跨行三個(gè)以上伙伴合作）26精選ppt（四） 歸納語(yǔ)。 經(jīng)營(yíng)妙在“兼容并蓄”；發(fā)展講求順勢(shì)而為。 產(chǎn)品只是環(huán)節(jié)，市場(chǎng)才是整體。 資本，已從單

12、一貨幣方式走入多元資本方式；而每個(gè)企業(yè)的功能業(yè)務(wù)都不是全能的。選擇1+12的整合思維方式，尋求品牌定位一致的企業(yè)，建立消費(fèi)認(rèn)識(shí)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌聚合，不僅可以降低價(jià)值管理成本與市場(chǎng)交易成本，還可資源共享、珠聯(lián)璧合地實(shí)現(xiàn)真正戰(zhàn)略意義上的大手筆，創(chuàng)造不同凡響的、曠日持久的經(jīng)營(yíng)神話！“棍子扎捆折不斷”；強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手鑄偉業(yè)！27精選ppt七 讀心營(yíng)銷（一） 什么叫讀心營(yíng)銷； 以顧客的思維方式號(hào)準(zhǔn)顧客的心 脈，讓品牌進(jìn)入顧客的心理層面。28精選ppt（二） 為何讀心營(yíng)銷； 市場(chǎng)許多事，不是用眼睛能夠看得清楚的，而是要用心去讀。 需求本身給人們一種導(dǎo)向，而真正解決問(wèn)題的還是人心。 營(yíng)銷不是戈戰(zhàn)；而是心戰(zhàn)。 營(yíng)銷的

13、戰(zhàn)場(chǎng)不是擺在市場(chǎng)，而是擺在顧客的心上，贏得顧客心的品牌，才能真正地“君臨天下”！29精選ppt（三） 如何讀心營(yíng)銷；A 以性而思，倚其所必盼； （消費(fèi)本性）B 以心而形，布其所必歸； （消費(fèi)心理）C 以欲而應(yīng)，博其所必譽(yù)。 （消費(fèi)欲望）30精選ppt（四） 歸納語(yǔ) 讀書讀理；讀物讀本；讀人讀心。 人心，乃市場(chǎng)之根。啟動(dòng)市場(chǎng)，先啟動(dòng)人心；人心啟動(dòng)，市場(chǎng)必動(dòng)！ 營(yíng)銷之道，乃讀心之道。多讀顧客心；少去去炒產(chǎn)品。欲取市場(chǎng)，先取人心。 以心而形；招隨其心而發(fā)。 市場(chǎng)的版圖不是掛在企業(yè)的墻上，而是標(biāo)在顧客的心上；如果失去人心，再大的市場(chǎng)也守不?。?做企業(yè)，要做人心、做口碑，永不作秀；作秀只能紅極一時(shí)，但擋

14、不住消費(fèi)游離、客戶易主！ “千里長(zhǎng)堤潰于蟻穴”； 萬(wàn)里市場(chǎng)失于人心！31精選ppt八 善變營(yíng)銷（一） 什么叫善變營(yíng)銷； 不按常規(guī)出牌，游離于常理之外， 對(duì)方根本預(yù)期不到您會(huì)這么做。32精選ppt（二） 為什么善變營(yíng)銷； 兵法講：“勝在變”。 營(yíng)銷，是多因素的變化互動(dòng)。 昨天的方法，已不能解決今天的問(wèn)題；面對(duì)變化，如果您不改變，就會(huì)被淘汰。市場(chǎng)暗流涌動(dòng)，不變很難贏！ 變則通，變則活，變則達(dá)！33精選ppt（三） 如何善變營(yíng)銷；A 金蟬脫殼，趨其所不意； （價(jià)值變身）B 扮豬吃虎，攻其所不備； （裝笨示拙）C 聲東擊西，詐其所不及。 （制造錯(cuò)覺） 34精選ppt（四） 歸納語(yǔ)。 兵法講：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”。講的就是變化。 市場(chǎng)太多的不可知因素，決定