摩托羅拉核心客戶發(fā)展策略（ 47頁）ppt課件

1、西區(qū) * 河南 * 洛陽 摩托羅拉中心客戶 開展戰(zhàn)略.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是一種長期的規(guī)劃和對未來的把握。 在市場競爭中，一切的企業(yè)都處于同一同跑線上，成熟的競爭是各自特征的競爭。許多摩托羅拉中心客戶曾經(jīng)在2001年獲得了“從零到一的突破,但是千萬不要讓過去的成果成為未來的包袱,而應在新的一年中繼續(xù)進取,力爭實現(xiàn)“從一到十的二次飛躍 。那么,未來開展戰(zhàn)略就是至關重要的了! .摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略 一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好同伴 三: 攜手同行 締造雙贏.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略一: 分析市場 把握動向.摩托羅拉中心客戶2002年開展

2、戰(zhàn)略分析市場 把握動向 中國挪動通訊市場作為目前世界上最為活潑的通訊市場之一，其開展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國手機擁有量到達了1.206億戶，已超越美國同期的1.201億戶，躍居世界第一。 2001年11月26日,中國挪動通訊集團公司(CMCC)挪動客戶數(shù)超越一億戶,已成為全球最大的挪動運營商。.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動向 2001年中國挪動通訊GSM網(wǎng)開展用戶4500萬戶, 2002年方案開展5300萬戶，網(wǎng)絡覆蓋將由原來的330個城市與2000個縣區(qū)繼續(xù)加大密度。與此同時,CDMA也正以飛快的速度開展著,2002年方案開展用戶300萬戶。隨著挪動通訊

3、網(wǎng)絡的迅速升溫,挪動通訊市場也將飛快開展。.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動向 2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達285.6億元，一舉成為中國最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅闡明摩托羅拉真誠與中國協(xié)作的決心，更證明了中國挪動通訊市場的開展?jié)摿甏蟆?摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動向1手機消費群體已由原先單一的商業(yè)群體逐漸向多元化 開展。 隨著消費程度和消費認識的轉變，手機的用途不再僅限于商業(yè)往來，一項手機用途調查顯示：利用手機與家人聯(lián)絡和任務需求的分別占到65.5%和67.8% 。從用戶的月收入程度來看，2000元以下的用戶占總用戶的6

4、4.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機消費正由貴族化向平民化演進。. 67.8%65.5%4.4%7%3.5%消費者購買手機的動機.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動向2)手機消費群體的性別構造與年齡構造發(fā)生了明顯變化。 以往的手機消費者以男性居多, 如今，隨著靚麗、小巧機型的逐漸豐富，女性購機比例與男性已朝相互平衡的方向開展。同時,購機用戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先25-40歲為主要消費群體擴展到16-45歲的消費群體。. 8.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%現(xiàn)有手機用戶年齡分布.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動向3銷售區(qū)域已由單一城市

5、擴展到郊縣和鄉(xiāng)村等周邊地域。 運用手機如今對于郊縣和鄉(xiāng)村等城市周邊地域已不再是新穎事，隨著城鄉(xiāng)收入差距的明顯減少，周邊地域收入在某種程度上甚至高于城市，未來的城市周邊地域市場將是手機開展的另一大陣地。.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動向4 手機用戶的“二次購機率正在逐漸提高。 新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構成了2001年中國挪動市場的兩大消費群。資料顯示，與初次購機用戶相比,有更新方案的用戶比例急劇上升,目前,初次購機用戶占新增總用戶的68.4%，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的31.6%。在今后幾年里，這個數(shù)字將上升到50%以上。目前，歐洲挪動市場的增長主要來源于挪動的更新?lián)Q代。所以

6、現(xiàn)有手機用戶的手機更新將是今后的一大市場，必需有效抓住這一龐大客戶群。. 68.4%23%6%2.6%手機購買次數(shù)分布.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動向5消費者對購機地點的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店 成為消費者購機的必訪之地。 隨著消費者品牌認識的逐漸強化，購機時不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或專柜。資料顯示, 購機用戶中認同去專賣店的占到75.6%，緣由在于專賣店具有對產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢，消費者也對其出賣產(chǎn)品的質量及售后效力比較放心。. 最正確的手機購買點75.6%19.9%3.5%1%. 摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略分析市場 把握動

7、向結 論從行業(yè)構造,年齡構造,性別構造各方面來看, 手機消費群體都在日益擴展郊縣和鄉(xiāng)村等城市周邊地域市場已成為手機 消費的又一新戰(zhàn)場隨著“二次購機率的提高, 正宗的進貨渠道及 完善的售中售后效力可加強銷售競爭力品牌專賣店代表零售市場開展方向.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略 一: 分析市場 把握動向二: 認準方向 選好同伴.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴 實驗: 小蟲團隊走向何處 ?.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴結論: 他能走多遠, 取決于他與誰同行. 1. 勝利的第一步是必需具有明確的方向! 2. 僅僅有方向是不夠的, 還必需選擇有 效的協(xié)作同

8、伴, 以保證方向的正確性!.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴快魚(順應變化者)吃慢魚(反響愚鈍者)大魚(市場主導者)吃小魚(市場跟隨者)大魚(市場主導者)變鯊魚(市場領先者).摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家真正中心客戶銀牌店257家.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家真正中心客戶銀牌店257家摩托羅拉中心客戶金牌店200家.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴中心客戶-銅牌店320家真正中心客戶銀牌店

9、257家摩托羅拉中心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣店.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴摩托羅拉專賣店.籠統(tǒng)墻設計.籠統(tǒng)墻設計.展 柜 .摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴成為摩托羅拉專賣店的必要條件:已成為摩托羅拉中心客戶現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于500臺, 其中摩托羅拉占有率不低于60%保修卡回收率100%從摩托羅拉指定渠道進貨積極配合摩托羅拉組織的活動和日常市場任務.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴6. 具備較強的售后效力才干7. 具備較強的資金實力, 商業(yè)信譽良好8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員9. 不運營其他品牌專賣店

10、及售后效力代理10. 專賣店營業(yè)面積50平方米以上, 地理位置優(yōu)越.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴摩托羅拉提供支持: 1. 硬件支持： 5節(jié)銷售專柜，背板塑鋁板或門頭噴繪，燈箱片 2. 培訓支持： 客戶效力、溝通技巧、銷售技巧、生動化布置、產(chǎn)品功能 市場營銷、團隊管理、賣場管理、團隊建立 3. 促銷支持： 新穎的促銷謀劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指點、實 時的銷量跟蹤、全面的銷售獎勵。 4.管理支持: 專業(yè)的管理支持與參與，協(xié)助客戶分析市場、完善管理、 提高員工素質和企業(yè)競爭才干，協(xié)助客戶穩(wěn)步快速生長。 . 一致理念 一致籠統(tǒng) 一致規(guī)劃 一致效力 一致管理 一致培訓 一

11、致產(chǎn)品 一致價錢摩托羅拉專賣店八大一致：摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴代 理 商 渠 道 支 持 摩托羅拉專賣店必需從指定渠道進貨,堅決杜絕水貨及串貨. 代理商給予其一定的渠道支持. 摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質量效力中心(TSSC)簽署保修受理站授權協(xié)議, 由TSSC輔助其為最終用戶提供快速高效的保修及維修效力.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴全 質 量 服 務 支 持.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴專注產(chǎn)品-減少庫存壓力專業(yè)銷售-提高產(chǎn)品銷量專注效力-防止后顧之憂.摩托羅拉

12、中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家真正中心客戶銀牌店257家摩托羅拉中心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略認準方向 選好同伴 走出去, 外面的世界更精彩! 郊縣和鄉(xiāng)村等周邊地域消費者的收入已明顯提高，消費觀念也逐漸開化。因此, 只需抓住時機找到一個適宜的切入點，做好充分的預備, 就能在城市周邊地域迅速占領市場, 建立完好的自有零售網(wǎng)絡。.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略 一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好同伴三: 攜手同行 締造雙贏.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏 實驗: 收割麥子看誰最快 ?.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏結論: 在通向勝利的道路上, 還要有不斷的階段性成果作為推進.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏銅牌店銀牌店金牌店金牌專賣店金牌專賣網(wǎng)絡.摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏他們都是快魚(順應變化者)怎樣成為大魚(市場主導者)誰最終是鯊魚(市場領先者).摩托羅拉中心客戶2002年開展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏建立摩托羅拉零售平臺 1. 摩托羅拉中心客戶覆蓋西區(qū)70%以上的城市 2. 摩托羅拉中心客戶占該城市摩托羅拉銷量的70% 以上 3. 摩托羅拉專賣店及