如何成為談判高手ppt課件

1、如何成為談判高手主講：張偉奇先生2007年10月20日 當(dāng)他開車和他人在小巷里狹路相逢，他不退，對(duì)方也不退，請(qǐng)問他該怎樣做才干讓對(duì)方倒車而他不倒車？談判是?一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議的過程中國式商務(wù)談判的盲點(diǎn) 不注重 談的對(duì)象搞錯(cuò) 用談判推進(jìn)銷售 只關(guān)注外表的問題 強(qiáng)調(diào)要求與壓服 跟著覺得走 談判練習(xí)走上談判桌三個(gè)條件有問題對(duì)方可以處理問題對(duì)方也許是最正確的選擇談判談什么實(shí)踐價(jià)值期望值談判方式階段重點(diǎn)預(yù)備導(dǎo)入探詢討價(jià)討價(jià)收?qǐng)龇桨浮叭说膯栴}利益，處理方案選擇方案達(dá)成協(xié)議談判之前清點(diǎn)自我；確定“贏、“和、“輸、“破裂的規(guī)范；陳列優(yōu)先級(jí);備案。如何預(yù)備談判決議本人要什么適用商務(wù)談判戰(zhàn)略分享開局戰(zhàn)略 開

2、價(jià)戰(zhàn)略 折中 千萬不要接受第一次出價(jià) 故作詫異 不情愿的對(duì)手 集中精神想問題可以給他留有一定的談判空間。他總可以降價(jià)，但不可以上抬；他能夠僥幸獲得這個(gè)價(jià)錢；這將提高他產(chǎn)品或效力的外在價(jià)值；防止由于談判雙方自尊引起的僵局；發(fā)明一種對(duì)方取勝的氣氛。開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)戰(zhàn)略折 中要點(diǎn)： 對(duì)開價(jià)分割，即使折中，他也仍能得到他想得到的東西； 即使接近他的目的，也要繼續(xù)進(jìn)展分割。對(duì)策： 只需讓對(duì)方先開價(jià)，他才干進(jìn)展分割。千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)： 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)； 假設(shè)他事先想像對(duì)方對(duì)他的報(bào)價(jià)會(huì)作何反響，那是最大的危險(xiǎn)。對(duì)策： 無論對(duì)方討價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓公司商量商量。故作詫異要點(diǎn)

3、： 假設(shè)他不表示詫異，就是說他覺得對(duì)方說的有能夠； 故作詫異之后經(jīng)常伴隨退讓，假設(shè)他不故作詫異，對(duì)方就會(huì) 強(qiáng)硬起來； 要假設(shè)對(duì)方是個(gè)視覺型的人，除非他有別的方法打動(dòng)他們。對(duì)策： 淺笑著揭穿他： “您這是故作詫異！您是從哪里學(xué)來的這種戰(zhàn)略？不情愿的對(duì)手要點(diǎn)： 總要扮演不情愿的對(duì)手； 留意偽裝不情愿的對(duì)手； 由于他運(yùn)用了這種戰(zhàn)略，對(duì)方能夠讓出更大的幅度。對(duì)策： “我覺得這個(gè)己沒什么彈性了，但您要通知我您想要怎樣呀？ 我回去跟公司商量 一下。集中精神想問題要點(diǎn)： 假設(shè)對(duì)方對(duì)他表現(xiàn)出不滿，集中精神想問題， 而不是他人的人格； 防止感情用事 。中期戰(zhàn)略 探詢底價(jià) 上級(jí)指點(diǎn) 效力貶值 燙手山芋 禮尚往來

4、叫停 探詢底價(jià)編造上級(jí)意見來抬高買主的底價(jià)；經(jīng)過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判別他們的質(zhì)量規(guī)范；引薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們情愿給出的最高價(jià)錢；不說他本人是貨主。上級(jí)指點(diǎn)要點(diǎn)： 不要讓買家知道他要讓指點(diǎn)做最后決議； 他的指點(diǎn)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是詳細(xì)的個(gè)人； 即使公司是本人開的，他也可以運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略。上級(jí)指點(diǎn)對(duì)策： 先下手為強(qiáng) 咬住不放 抬舉他們的自尊； 讓買主接受他積極的建議，回去同公司商量； 有保管成交。 反過來 留意權(quán)益晉級(jí)我得向董事會(huì)效力貶值要點(diǎn)： 實(shí)物的價(jià)值能夠上升，但是效力似乎總是貶值； 不要做出退讓，并置信對(duì)方以后會(huì)歸還他； 干活之前談好價(jià)錢。對(duì)策： 假設(shè)他提供一種效力，切記：

5、一旦效力完成，它就會(huì)迅 速貶值，開場(chǎng)干活之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式， 一旦情況變化他應(yīng)該添加費(fèi)用。燙手山芋買主把原屬于他的問題拋給他，使之成為他的問題。 “我們預(yù)算中沒有這么多 “我沒有權(quán)益 “他必需在明天下班前交貨，否那么我的任務(wù)安排 就要打亂了 要點(diǎn)： 不要讓他人把本屬于他們的問題拋給他； 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，請(qǐng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性； 不要遇到什么問題都思索降價(jià)。對(duì)策： 馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：“誰有權(quán)益決議？燙手山芋要點(diǎn)： 當(dāng)對(duì)方要求一些小的退讓時(shí)，他應(yīng)該索要一些報(bào)答； “假設(shè)我為他們做這些，他為我們做什么？ 它會(huì)阻止沒完沒了的要求。對(duì)策： 問他要什么； 通知他他給的曾經(jīng)是世界上最優(yōu)

6、惠的價(jià)錢了； 回絕他的要求。禮尚往來叫 停要點(diǎn)： 叫停不表示接受條件； 叫停不需求懇求，只需求告知； 商定行為暗號(hào)。后期戰(zhàn)略 黑臉/白臉 蠶食戰(zhàn)略 退讓類型 小恩小惠黑臉/白臉要點(diǎn)與對(duì)策： 揭穿它； 發(fā)明一個(gè)本人的黑臉回?fù)簦?他可以向他們的上司核對(duì)此事； 有時(shí)讓黑臉表達(dá)他的意思，讓他本人的人厭倦他； 假設(shè)對(duì)方帶個(gè)律師或指點(diǎn)來，他明顯是來扮黑臉的。要點(diǎn)與對(duì)策： 寫明任何額外的特征、效力或工程的費(fèi)用，防止對(duì)方向 他蠶食； 并運(yùn)用使他們覺得贏了的覺得。蠶食戰(zhàn)略退讓的類型錯(cuò)誤的退讓： 1、平均幅度； 2、最后做個(gè)大退讓； 3、一下子都讓出去； 4、先做小退讓試試深淺。逐漸減少退讓幅度，暗示他曾經(jīng)竭盡全

7、力。小恩小惠要點(diǎn)： 用最后時(shí)辰小小的退讓來撫慰對(duì)手，減輕他輸給他的覺得； 由于時(shí)機(jī)比退讓多少更重要，所以它可以很小很小，但依然 非常奏效。對(duì)策： 誘使他推牌，不要讓他得逞。角色扮演實(shí)戰(zhàn)談判演練!談判桌談判進(jìn)階研討對(duì)象：重中之重不同性格 不同風(fēng)格力量型完美型和平型活潑型外向內(nèi)向任務(wù)關(guān)系 和平型 這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，最在意他人的好感與群體的和睦相處。他在意他人的意見，咨詢他人的贊同。 引見產(chǎn)品和效力時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與如今進(jìn)展的方式有多么搭配，以及他人會(huì)多么贊成這項(xiàng)購買決議。一定要很溫暖、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會(huì)有所決議。不同性格 不同風(fēng)格

8、活潑型 個(gè)性外向，具有劇烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談本人及對(duì)方。他們有過人的精神、高度的想象力，喜歡四處走動(dòng)。 要把東西銷售給這些人，他必需加快腳步，他必需把重點(diǎn)放在他身上，并且對(duì)他的成就表示印象深化贊譽(yù)。他必需強(qiáng)調(diào)他的產(chǎn)品或效力將會(huì)協(xié)助他得到更大的成就與一定。顧客見證最有效。不同性格 不同風(fēng)格 完美型 個(gè)性內(nèi)向、任務(wù)導(dǎo)向的人，最在乎準(zhǔn)確和細(xì)節(jié)。他們把任務(wù)做得正確視為第一，超越其它任何事。 當(dāng)他銷售產(chǎn)品給他們時(shí)，一定要慢下來，逐一闡明細(xì)節(jié)，他們需求時(shí)間去思索，他們會(huì)在仔細(xì)研討資料、闡明書之后作決議，對(duì)細(xì)節(jié)非常在意。不同性格 不同風(fēng)格 力量型 外向而任務(wù)導(dǎo)向的人。最關(guān)懷的就是底線目的及達(dá)成

9、義務(wù)，沒有耐心，直截了當(dāng)，講求重點(diǎn)，他對(duì)細(xì)節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。獨(dú)一的問題就是這個(gè)東西如何幫我把任務(wù)做得更好。 喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會(huì)把他的產(chǎn)品或效力當(dāng)成百尺竿頭，更進(jìn)一步的跳板，而這正是他應(yīng)該展現(xiàn)產(chǎn)品的方向。不同性格 不同風(fēng)格要的不一樣，給的就不同想覺得本人不錯(cuò)不想被逼到角落里想防止日后的費(fèi)事和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)本人的判別有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想任務(wù)輕松點(diǎn)，不是費(fèi)事些想滿足一下私欲卻又不冒犯規(guī)章要的不一樣，給的就不同想把所做的事說成很重要想防止不測(cè)變動(dòng)帶來的不安想靠他協(xié)助想有人傾聽想被體恤的照顧，想得到不測(cè)驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快終了談

10、判，好做其它的事想知道真相想樹立本人老實(shí)、公正、仁慈、擔(dān)任等的好籠統(tǒng)想獲得權(quán)益如何影響期望值 力量 信息 時(shí)間稱心不稱心等待選項(xiàng)談判圣經(jīng)談判圣經(jīng)稱心不稱心對(duì)方的其它選項(xiàng)對(duì)方與我談判所獲對(duì)方對(duì)談判的等待橫線中有6種排法，此種最合理稱心不稱心所獲等待選項(xiàng)下次等待必會(huì)升高，所以所獲高于等待不長久談判圣經(jīng)稱心不稱心等待選項(xiàng)所獲選項(xiàng)高于所獲，對(duì)方會(huì)棄我而去.談判圣經(jīng)請(qǐng)問：上面這句話運(yùn)用了什么戰(zhàn)略？ 動(dòng)了哪幾條線?案例： “先生小姐，您看看，這個(gè)水晶杯多好，這上面的花紋多細(xì)致。其它幾家公司也說他們?cè)谫u水晶杯，其實(shí)都是水晶玻璃。您掂掂 這分量就知道，這么重，這才是真正的水晶。像您這么高的位置，家里擺一套上好的水晶杯款待客人，也才符合您的身份，是吧！這個(gè)杯子擺在家里，不但可以凸顯身份，而且還可以避邪呢！關(guān)鍵問題！ 錨定 量大 焦點(diǎn) 123法那么真問題/假