如何成為頂尖銷售員ck(1)

1、如何成為頂尖 銷售員 頂尖銷售員 Top Sales1 頂尖銷售員 Top Sales一流的銷售員能夠讓顧客立即沖動(dòng)二流的銷售員能夠讓顧客心動(dòng)三流的銷售員靠一次次的努力讓顧客感動(dòng)四流的銷售員自己被動(dòng)，導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客一動(dòng)不動(dòng)2我們？我們？我們？頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售員蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的工夫就得下多深思考一 頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作01銷售員必須知道的三件事 頂尖銷售員 Top Sales3 態(tài)度02銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造能力能力能力能力 頂尖銷售員 Top Sales4龜兔賽跑案例新解03 頂尖銷售員 Top Sales51. 堅(jiān)持不懈成功渴望自我肯定動(dòng)力源泉 為什么成為銷售

2、員熱情和自信 洶涌澎湃01 頂尖銷售員必備的四種態(tài)度二 頂尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練絕不絕不絕不放棄自檢 為什么要成為銷售員？ 喜歡自己?jiǎn)幔?有成功的渴望嗎？有永不放棄的精神嗎？ 頂尖銷售員 Top Sales6大量的行動(dòng)專業(yè)的表現(xiàn)王牌明確的目標(biāo)頂好的心情到哪里去？沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)？贏得他人的認(rèn)同與信賴拒絕等待，活在當(dāng)下02 頂尖銷售員必備的四張王牌 頂尖銷售員 Top Sales7 03 銷售心理的七大法則因果收獲控制信念專心連鎖反映“你一直認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成什么樣的人?！?-愛(ài)默生 頂尖銷售員 Top Sales8 是顧問(wèn)而非“銷售員”要出類拔萃執(zhí)著是銷售醫(yī)生、銷售策略專家要把工作做

3、好用心我是老板 頂尖銷售員 Top Sales04.行銷高手業(yè)績(jī)劇增的五大原則9積極的訓(xùn)練積極的想像積極的自我對(duì)話積極的健康習(xí)慣積極的人物積極的“健康食品”積極的心態(tài)積極的行動(dòng)積極的行動(dòng)積極的心態(tài)是怎樣煉成的 頂尖銷售員 Top Sales0510三 修煉頂尖銷售技巧之一：自我銷售GSPA-指定你的行動(dòng)宣言目標(biāo)（Goals)策略（Strategies)計(jì)劃（Plans)動(dòng)態(tài)修正將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立刻行動(dòng)?。ˋctivities)01 頂尖銷售員 Top Sales1102 -03頂尖銷售員需要的基本素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)行業(yè)知識(shí)與客戶知識(shí)葵花寶典頂尖銷售方

4、法與技巧法律、票據(jù)、財(cái)務(wù)知識(shí)儀容禮儀穿著人緣素質(zhì)一般知識(shí)本公司及其產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí) 頂尖銷售員 Top Sales掌握知識(shí)塑造形象1204 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧超速行銷 頂尖銷售員 Top Sales讓顧客立即沖動(dòng)！3004”04”17堅(jiān)持1704“超速行銷法則做一個(gè)有效率、有人緣的銷售員1305魅力行銷愛(ài)的行動(dòng)設(shè)身處地地聆聽(tīng)熱情與快樂(lè)舒心的微笑真誠(chéng)的贊美 頂尖銷售員 Top Sales14四 修煉頂尖銷售技巧之二：洞察客戶01 客戶究竟是誰(shuí) 這是你每時(shí)每刻都要深入內(nèi)心并加以認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。 頂尖銷售員 Top Sales1502 如何洞察客戶心理頂尖銷售員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察客戶的心理

5、。引起注意（Attention)產(chǎn)生興趣（Interest)促成行動(dòng)（Action)留下記憶（Memory)產(chǎn)生欲望（Desire)AIDMA銷售法則定位激發(fā)好奇心領(lǐng)先、持續(xù)發(fā)展信賴周到的服務(wù) 頂尖銷售員 Top Sales16銷售漏斗 頂尖銷售員 Top Sales 1 2 3 4 5 6 購(gòu)買意向 購(gòu)買心理階段 30% 50% 70% 90% 100% 10% 認(rèn)識(shí) 興趣 欲望 意向 準(zhǔn)客戶 成交1703 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買的障礙千萬(wàn)不可忽視客戶的”內(nèi)心害怕“恐懼 客戶銷售員 害怕購(gòu)買障礙 頂尖銷售員 Top Sales1804 修煉頂尖銷售的最大障礙心理障礙-害怕與恐懼！ 頂尖銷售員 Top

6、Sales1905 客戶的拒絕等于什么每一次拒絕都是你邁向成功銷售的階梯。 拒絕 拒絕 拒絕拒絕成功20次拒絕=一次成交一次成交=10000元一次拒絕=500元 頂尖銷售員 Top Sales2006-07 成為自己心靈的主人、贏得客戶信賴不要讓你的眼睛欺騙你的大腦！不要讓情緒主宰你的思想，決定你的行動(dòng)l不要讓先入為主的成見(jiàn)左右你對(duì)事務(wù)的客觀認(rèn)識(shí)！你必須成為自己心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！建立公司與產(chǎn)品的信賴度贏得社會(huì)認(rèn)同建立良好 的第一印象獲得良好的口碑我是一切的根源主宰自己贏得客戶 頂尖銷售員 Top Sales2108 尋找未來(lái)客戶的技巧牽線搭橋黃金連鎖陌生拜訪？創(chuàng)新思考開(kāi)放 整合營(yíng)銷信息管

7、道 頂尖銷售員 Top Sales22五 修煉頂尖銷售技巧之三：拜訪預(yù)約01 頂尖銷售過(guò)程的核心七步 頂尖銷售員 Top Sales23客戶服務(wù)Customer Service 異議處理OBJ Handling展示Demonstration建議Proposal事前準(zhǔn)備Preparation產(chǎn)品介紹Presentation 資格確定Survey接近拜訪Approach締結(jié)Close專業(yè)的銷售過(guò)程 頂尖銷售員 Top Sales2402準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探尋提問(wèn)、聆聽(tīng)、異議處理拜訪觀察建檔跟進(jìn)發(fā)展四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶興趣、客戶的肢體語(yǔ)言填寫重要的資料表單增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙伴關(guān)系信息反饋

8、、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期共贏貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的重要環(huán)節(jié) 頂尖銷售員 Top Sales251 2341 234舊的行銷模式新的行銷模式資格判斷建立關(guān)系展示產(chǎn)品締結(jié)成交10%20%30%40%締結(jié)成交展示產(chǎn)品確定資格建立信任03 營(yíng)銷三角形的演繹10%20%30%40% 頂尖銷售員 Top Sales2604 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧電話預(yù)約 準(zhǔn)備好備忘錄和筆微笑著說(shuō)話不要做小動(dòng)作真心誠(chéng)意地應(yīng)答及感謝拿起電話說(shuō)“您好”讓電話響三聲再接I 記下交談中所有必要的信息開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要？微笑微笑微笑微笑 頂尖銷售員 Top Sales成功的約見(jiàn)2705 拜訪前的準(zhǔn)備工作顧客心理準(zhǔn)備知己知彼整理儀容生理準(zhǔn)備帶齊

9、所有可能用到的東西出發(fā) 頂尖銷售員 Top Sales28六 修煉頂尖銷售技巧之四：資格確定01 建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的必要性隨時(shí)面臨的“突發(fā)”事件經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、解決方案 頂尖銷售員 Top Sales29標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)好處利益優(yōu)點(diǎn)證據(jù)屬性特點(diǎn)功能FABE原則F: FeatureA: AdvantageB: benefitE: Evidence 頂尖銷售員 Top Sales3002 激發(fā)客戶購(gòu)買情緒的四大核心要素觸覺(jué)味覺(jué) 嗅覺(jué) 聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺(jué)找到客戶真正的內(nèi)心需求增加與客戶的情感互動(dòng)減少說(shuō)明性和描述性語(yǔ)言客戶購(gòu)買情緒 頂尖銷售員 Top Sales3103 業(yè)績(jī)提升5

10、倍的技巧資格確定資格確定觀察詢問(wèn)傾聽(tīng)確定對(duì)手確定客戶的需求程度 頂尖銷售員 Top Sales32能用問(wèn)的，就不能用說(shuō)的！問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢！資格確定中的提問(wèn)藝術(shù)資格確定中的問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)比例問(wèn)聽(tīng)說(shuō)20%65%15% 頂尖銷售員 Top Sales33問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán)頂尖銷售員的聆聽(tīng)技巧問(wèn)聽(tīng)說(shuō)需求 心無(wú)旁騖、絕不分心 停頓片刻再回應(yīng)確定客戶的意思 調(diào)動(dòng)全身肢體豐富表情于眼神 與客戶融為一體 頂尖銷售員 Top Sales34頂尖的銷售來(lái)源于成功的人際溝通千萬(wàn)不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽(tīng)過(guò)1000遍，也要當(dāng)成第一遍聽(tīng)！ 頂尖銷售員 Top Sales7%55%溝通肢體語(yǔ)言38%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言35七 修

11、煉頂尖銷售技巧之五：臨門一腳01 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧臨門一腳絕不輕易放棄趁熱打鐵要知道客人考慮或者顧慮的是什么？客人永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你，而真正拒絕你的一定是你自己靈活一點(diǎn)。再用自己的心動(dòng)來(lái)感動(dòng)一下顧客迂回戰(zhàn)術(shù) 頂尖銷售員 Top Sales3602 銷售結(jié)案的六大誤區(qū) 過(guò)分高興，得意忘形疏忽細(xì)節(jié)，留下后患 一讓再讓，利潤(rùn)甩失 準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多放松戒備，前功盡棄輕易放棄，半途而廢 頂尖銷售員 Top Sales3703 客戶拒絕的三種常見(jiàn)情況我就是不想聽(tīng)你的產(chǎn)品推薦老產(chǎn)品已經(jīng)很好了，不需要更新?lián)Q代與其他公司產(chǎn)品相比，你們的價(jià)格太高 頂尖銷售員 Top Sales解開(kāi)客戶的心結(jié)3804 化解客戶的“價(jià)格陷阱”價(jià)格陷阱的化解技巧何謂價(jià)格陷阱？累計(jì)負(fù)面代價(jià)分解價(jià)格或差價(jià)先談價(jià)值，后談價(jià)格 頂尖銷售員 Top Sales3905 業(yè)績(jī)提升5倍的技巧