電話銷售技巧-雅虎競(jìng)價(jià)實(shí)戰(zhàn)篇( 25)

1、雅虎競(jìng)價(jià)實(shí)戰(zhàn)篇 -孫平Dragon 電 話 銷 售 技 巧銷售面談 (通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變?yōu)闀r(shí)機(jī) )完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )培訓(xùn)內(nèi)容： 一、 售前準(zhǔn)備 二、 尋找客戶 三、溝通分析客戶 四、 跟進(jìn)客戶 五、 邀約客戶掌握要點(diǎn)：真正理解掌握 銷售流程，到達(dá)靈活運(yùn)用溝通技巧的目的！ 作出充分準(zhǔn)備才開(kāi)始打 ?怎樣開(kāi)始 ?一、準(zhǔn)備什么？使溝通有針對(duì)性1、充足的客戶資料以量求質(zhì)2、良好的銷售狀態(tài)激情心態(tài)3、產(chǎn)品的簡(jiǎn)單說(shuō)辭簡(jiǎn)單明了4、清晰的溝通思路 草稿5、專業(yè)的異議處理避輕就重6、細(xì)心的書面

2、記錄跟進(jìn)重點(diǎn)如何搜集資料？放開(kāi)思路，生活工作化，工作生活化二、 尋找客戶 量中求質(zhì)逐步篩選客戶分析分類客戶確定重點(diǎn)客戶做好溝通筆錄測(cè)試意向客戶用第三方技巧 三、意向客戶分析網(wǎng)站是否建成 網(wǎng)址、時(shí)間 誰(shuí)能全權(quán)負(fù)責(zé) 姓名、性別、 是否有過(guò)推廣 搜索、商貿(mào)平臺(tái)公司盈利方式 生產(chǎn)型、效勞型主要客戶群體 經(jīng)銷、零售、連鎖公司經(jīng)營(yíng)模式 國(guó)有、股份、外資方案推廣時(shí)間 有方案、正方案有無(wú)接觸同行 二級(jí)代理、百度直銷如何繞過(guò)前臺(tái)？ 在美國(guó)，你有1/4的時(shí)機(jī)與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的時(shí)機(jī)，在中國(guó)，幾乎沒(méi)有時(shí)機(jī)1、身份冒充找一下你們網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人，我是3721客服的2、語(yǔ)氣強(qiáng)硬趙總在不在，我姓孫3、事前已約

3、轉(zhuǎn)一下趙總，前幾天聯(lián)系過(guò)的，他叫我今天給 他！4、夸大名頭我是天拓的黃總，趙總在辦公室吧5、更多方法創(chuàng)新不止怎么判斷前臺(tái)/秘書在說(shuō)謊？1、讓你等幾分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話-為了讓你主動(dòng)掛線2、每次致電，總是不在，總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電3、對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口她又不能拍板，問(wèn)這么清楚干嘛？4、當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你：你要找的人在開(kāi)會(huì)1、以一句響亮的您好作為開(kāi)頭千萬(wàn)不要為了你打攪他而歉意2、緩慢而清晰的說(shuō)出你的身份3、不要馬上開(kāi)始介紹你的銷售商品說(shuō)明書，先看對(duì)方反響4、告訴他你如何得知對(duì)方姓名和 ，以消除戒備5、開(kāi)始介紹，簡(jiǎn)明扼要整個(gè)

4、溝通過(guò)程中，語(yǔ)氣是重中之中！不同的內(nèi)容有不同的語(yǔ)氣，抑揚(yáng)頓挫，上下起伏！ 開(kāi)場(chǎng)五要素 的跟進(jìn)跟進(jìn)的要點(diǎn)輕重緩急！條理明細(xì)！整理極為重要，重點(diǎn)客戶全力促成！客戶分類跟進(jìn)，新老更替如人體新陳代謝約好 時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)控制跟進(jìn)次序，不要被客戶隨叫隨到理性對(duì)待方案，不要對(duì)客戶百依百順合理利用時(shí)間，很多客戶適合下班跟進(jìn) 邀約AIDA銷售技巧A Attention 引發(fā)注意I Interest 提起興趣D Desire 提升欲望A Action 建議行動(dòng)確認(rèn)負(fù)責(zé)人后運(yùn)用此技巧引發(fā)興趣個(gè)性的開(kāi)場(chǎng)白！成功的銷售自己提起興趣清晰的溝通思路，重點(diǎn)突出產(chǎn)品效應(yīng)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)留下懸念提升欲望成功案例，重復(fù)重點(diǎn)和保障，多用同

5、行刺激！建議行動(dòng)幫助決策，重復(fù)效果，假定成交法！銷售五步法阿里巴巴誠(chéng)信通開(kāi)場(chǎng)白熱情、自信、禮貌、氣勢(shì)話天地產(chǎn)品、背景、決策、市場(chǎng)入主題渲染、差異、需求、異議試締結(jié)測(cè)試、自然、利益、時(shí)機(jī)再締結(jié)重復(fù)、明確、逼近、行動(dòng) 銷售流程阿里巴巴誠(chéng)信通篩選目標(biāo)客戶建立信任明確需求產(chǎn)品效應(yīng)滿足需求解決異議試促成再解決異議促成合作(促銷，為什么要買為什么現(xiàn)在買) 注意十項(xiàng)一、不輕易報(bào)價(jià)，細(xì)節(jié)留懸念二、不要抱歉、說(shuō)打攪三、不要馬上開(kāi)始介紹產(chǎn)品四、要簡(jiǎn)明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述五、多用正面的詞匯,多講產(chǎn)品概念六、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。，記?。骸澳愕慕巧菂⒅\七、牢記你的目標(biāo)：一個(gè)商業(yè)的約會(huì)八、適當(dāng)整理調(diào)整狀態(tài)思路

6、，不打機(jī)械疲勞戰(zhàn)九、搞清對(duì)方身份再說(shuō)話，并迎合對(duì)方的習(xí)慣說(shuō)話十、不多說(shuō)，請(qǐng)適時(shí)結(jié)束，別浪費(fèi)時(shí)間！接受我，你將從中受益在處理異議時(shí)：1、要“讓顧客多說(shuō)話，仔細(xì)聆聽(tīng)，集中思維尋找突破口！ 2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你 的。，記住：“你的角色是參謀3、四同技巧-同情、同意、同感、同化，將異議轉(zhuǎn)變?yōu)闀r(shí)機(jī)！4、表達(dá)銷售的多面性，用劣勢(shì)引出優(yōu)勢(shì)！當(dāng)異議產(chǎn)生時(shí)，時(shí)機(jī)以來(lái)臨！異議的處理LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽(tīng) Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 建議行動(dòng) LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課。 L(

7、不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，不要反問(wèn)客戶)尋找突破口S（當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！） 同感C（除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因？）解決重點(diǎn)異議P（其實(shí)張總，大家都很忙，但是用不了你太多的時(shí)間。而且你忙也是為了生意，你不妨來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，來(lái)交流一下經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你肯定有很大幫助的）提出方案，幫助決策A（這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置 ，時(shí)間分別是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您或您的同事預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是）堅(jiān)持到底！決不放棄！完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話 約會(huì) 后的跟進(jìn)-放下 后你要做什么？對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類、整理、總結(jié) 的跟進(jìn)換位思考1、站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。如果換成你，你會(huì)有什么樣的顧慮！2、客戶繁忙的時(shí)候接到你的 ，如何確認(rèn)主題和下次跟進(jìn)聯(lián)系時(shí)間！換位思考如何記住這次通話內(nèi)容3、外出前詳細(xì)確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，確認(rèn)詳盡路線， 換位思考就可心中有數(shù)！ 的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理1、將細(xì)節(jié)問(wèn)題簡(jiǎn)單化，轉(zhuǎn)移重心，提出核心問(wèn)題！2、不要每個(gè)問(wèn)題都想解決，找出問(wèn)題與問(wèn)題之間的關(guān)聯(lián)性，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化！3、適時(shí)反問(wèn)，適時(shí)利用笑聲回應(yīng)！可能嗎！不是吧！4、多用肯定堅(jiān)決的詞匯和語(yǔ)氣，不可能，沒(méi)問(wèn)題，相信我。 的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見(jiàn)次數(shù)推薦