談判與推銷技巧第2章商務(wù)談判實(shí)物ppt課件

1、第二章 商 務(wù) 談 判 實(shí) 務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)，是分析現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中,我們應(yīng)該留意什么問題，應(yīng)怎樣進(jìn)展談判預(yù)備和了解普通商業(yè)談判程序。 Business 第一節(jié) 商業(yè)談判中應(yīng)留意的根本問題第二節(jié) 商業(yè)談判預(yù)備第三節(jié) 商業(yè)談判的程序 第一節(jié) 商業(yè)談判中應(yīng)留意的根本問題 對談判主體必需有清楚的了解一直接對話了解二經(jīng)過有關(guān)資料了解三經(jīng)過他人進(jìn)展了解商業(yè)談判中應(yīng)把握的最根本原那么一遵守國家一定時(shí)期的法律原那么二互利協(xié)商、等價(jià)有償原那么 商業(yè)談判協(xié)議的鑒證或公證一協(xié)議的鑒證二協(xié)議的公證商業(yè)談判協(xié)議的變動(dòng)一協(xié)議的轉(zhuǎn)讓二協(xié)議的變卦三協(xié)議的解除四協(xié)議的終止ABCDE一 擬定盡能夠縝密的談判方案談判目的確定談判原那

2、么與主要戰(zhàn)略確定成交的最低接納條件規(guī)劃談判地點(diǎn)和談判期限確定談判人員 第二節(jié) 商業(yè)談判預(yù)備 二、談判人員的選擇與配備一談判人員的選擇良好的品德、具有“T型構(gòu)造知識、表達(dá)才干要強(qiáng)、優(yōu)良的性格。二談判人員的配備談判人員的配備，是指根據(jù)談判的需求和規(guī)模，如何組織一個(gè)優(yōu)化的談判班子。談判班子的優(yōu)化，關(guān)鍵是質(zhì)的配合，使整個(gè)班子此乃構(gòu)成一個(gè)群體優(yōu)化的整體。通常應(yīng)思索：1、層次清楚，分工明確 2、知識構(gòu)造良好配合3、性格配合4、從實(shí)踐出發(fā)盡能夠使談判班精干而有效率三、充分搜集、整理有關(guān)的信息資料“運(yùn)籌帷幄才干“決勝千里。搜集信息的關(guān)鍵是從實(shí)踐出發(fā)，使搜集的信息適用而有針對性。 第三節(jié) 商業(yè)談判的程序 一、接

3、觸階段一培育良好的洽談氣氛 首先，給對方看見得是外表籠統(tǒng)，嚴(yán)肅、大方、和藹可親，易使對方產(chǎn)生可信感。 其次，熱情的應(yīng)付，顯示自動(dòng)積極地關(guān)懷對方。 再次，初見面的交談應(yīng)該是輕松的、中性的。 另外，要留意對方的風(fēng)俗習(xí)慣。 二怎樣開談“良好的開端是勝利的一半，除留意接待技巧、言語舉止恰如其分外，還應(yīng)留意下述問題： 第一，在接觸中留意察看對方的性格、意向、戰(zhàn)略、風(fēng)格及閱歷等方面的情況。第二，開談時(shí)內(nèi)容不宜過細(xì)，對雙方敏感的沖突焦點(diǎn)，更需粗線條或暫時(shí)逃避。 第三，留意選擇恰當(dāng)?shù)目畤@話題。第四，開談是切忌出現(xiàn)獨(dú)占局面。第五，開談發(fā)言要簡約明了，切忌冗長。第六，慨嘆的預(yù)期要盡能夠輕松愉快。這是商業(yè)談判中的中

4、心階段。詳細(xì)做法，常采用橫向進(jìn)展和縱向進(jìn)展兩種方式。二、本質(zhì)性談判階段橫向進(jìn)展縱向進(jìn)展就前一階段以確定的談判條款，選擇任一條款進(jìn)展談判，待稍有進(jìn)展便轉(zhuǎn)談另一條款，待幾項(xiàng)條款都談成后，再循環(huán)回去依次進(jìn)展進(jìn)一步談判，不斷到雙方達(dá)成協(xié)議。對確定的條件，留意談判，一項(xiàng)條款沒有徹底處理，絕不進(jìn)展另一條款的談判。沖突性小的采用縱向談判，可減少談判時(shí)間；沖突性大的，宜采用橫向談判，可最大限制地減少“頂牛形狀，但是所用談判時(shí)間較長。這個(gè)階段，最敏感的、最中心的問題是價(jià)錢。賣方發(fā)盤是最高可行價(jià)，買方發(fā)盤是最低可行價(jià)。雙方的報(bào)價(jià)都為磋商流下了充分余地。開盤報(bào)價(jià)應(yīng)留意：明確、清楚、果斷、沒有保管、毫不猶疑，也不要闡明和加以解釋。在開盤后，有個(gè)本質(zhì)性磋商過程。本質(zhì)性磋商是一個(gè)信息逐漸公開，雙方條件不斷調(diào)整的過程，是從對立、差距到協(xié)調(diào)一致，最終一致認(rèn)識的過程。中心問題是：處理分歧。三、 成 交 階 段商業(yè)談判的最后階段，也是最終