談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建ppt課件

1、國(guó)際商務(wù)談判INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION學(xué)習(xí)什么？構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)什么是談判制定談判方案模擬談判完善談判方案學(xué)會(huì)做談判方案構(gòu)建優(yōu)缺陷管理如何鼓勵(lì)案例：在配合中一同任務(wù) 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)展了排演，決議由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理贊同了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時(shí)，庫(kù)爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)錢時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的說話。 貝思大吃一驚，由于她以為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，由于香港人贊同將價(jià)錢提高10%。最后雙方稱心地成交

2、了。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者單獨(dú)搜集足夠的信息并勝利地買賣是相當(dāng)困難的。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的管理談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想品德素質(zhì) 心思素質(zhì) 身體素質(zhì) 儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T 知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì) 談 判 技 能談判小組指點(diǎn)人素質(zhì)：必需有才干；任務(wù)方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有指點(diǎn)、協(xié)調(diào)功能。普通談判人員素質(zhì)要求： 思想矯捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判別力 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控才干和決斷力 精神充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力 反響快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變才干 言語豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯才干 熱情大方、談吐

3、自然，有較好的交際才干和環(huán)境順應(yīng)才干。談判高手的12項(xiàng)根本才干談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)耐心恒心堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖樂觀洞察力55%信息來自肢體、表情言語談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建談判技藝溝通戰(zhàn)略埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參與人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參與人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列平安調(diào)停人第三方參與人：美國(guó)總統(tǒng)吉米卡特協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、成認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列平安，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)談判地點(diǎn) ：戴維營(yíng)談判地特點(diǎn)：沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方 環(huán)境幽靜、風(fēng)

4、景優(yōu)美、生活設(shè)備配套完善文娛設(shè)備 ：14人兩輛自行車。 住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看效果 ：住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過兩次了，他們 膩煩得近乎發(fā)瘋?？ㄌ?：每天早上 8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽到卡特 的敲門聲和那句熟習(xí)的單調(diào)話語，“他好，我是卡 特，再把那個(gè)乏味的標(biāo)題討論上一天吧。 結(jié)果 ：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到 第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍受不住了，再也不想為 談判中的一些問題爭(zhēng)論不休了，達(dá)成一致。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建樂觀有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了一切包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只

5、剩下半瓶水了。然后頹然倒下。而另一個(gè)人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人要向外界傳達(dá)完好的信息單純的言語 ：只占7%腔調(diào) ：占38%體態(tài)言語 ：占55%的信息都需求由非言語的來傳達(dá)，而且由于肢體言語通常是一個(gè)人下認(rèn)識(shí)的舉動(dòng)，所以它很少具有欺騙性。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力瞇著眼走動(dòng)扭絞雙手向前傾懶散地坐在椅中抬頭挺胸坐在椅子邊上坐不安穩(wěn)正視對(duì)方防止目光接觸點(diǎn)頭搖頭不贊同，厭惡，發(fā)怒或不欣賞 發(fā)脾氣或受挫 緊張，不安或害怕 留意或感興趣 無聊或輕松一下 自信，果斷 不安，膩煩，或提高警惕 不安，膩煩，緊張或者是提高警惕 友善，誠(chéng)實(shí)，

6、外向，有平安感，自信，篤定等 冷漠，逃避，不關(guān)懷，沒有平安感，消極， 恐懼或緊張等 贊同或者表示明白了，聽懂了 不贊同，震驚或不置信 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力晃動(dòng)拳頭鼓掌打呵欠手指交叉輕拍肩背搔頭笑咬嘴唇抖腳雙手放在背后環(huán)抱雙臂眉毛上揚(yáng)憤怒或富攻擊性 贊成或高興 膩煩 好運(yùn) 鼓勵(lì)，祝賀或撫慰 迷惑或不置信 贊同或稱心 緊張，害怕或焦慮 緊張 憤怒，不欣賞，不贊同防御或攻擊 憤怒，不欣賞，不贊同防御或攻擊 不置信或詫異 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建洞察力談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想品德素質(zhì) 心思素質(zhì) 身體素質(zhì) 儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T 知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì) 談 判 技 能精神時(shí)間圖 談判者精神變化態(tài)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建身體素質(zhì)談

7、判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選擇在戴維營(yíng)，那是一個(gè)沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。雖然那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)備配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的文娛設(shè)備。晚上休憩，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過兩次了，他們膩煩得近乎發(fā)瘋。但是每天早上 8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽到卡特的敲門聲和那句熟習(xí)的單調(diào)話語，“他好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的標(biāo)題討論上一天吧。 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍受不住了，再也不想為談判中的一些問題爭(zhēng)論不休

8、了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心耐久而促成的勝利談判的一個(gè)經(jīng)典案例。這個(gè)談判的勝利，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志?？ㄌ乜偨y(tǒng)是一位富于倫理品德的正派人，他最大的特點(diǎn)就是耐久和耐心。有人曾評(píng)論說，假設(shè)他同他一同待上 10分鐘，他就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。 洞察力，樂觀，恒心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員由于上街購(gòu)物耽擱了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指摘巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信譽(yù)，假設(shè)老這樣下去的話，以后很多任務(wù)很難協(xié)作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、

9、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表負(fù)疚。談判開場(chǎng)以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)討價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來仔細(xì)思索，匆匆忙忙就簽署了合同。 等到合同簽署以后，巴西代表安靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)本人吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但曾經(jīng)晚了. 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與分工談判小組人員構(gòu)成談判小組人員分工談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原那么知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺(tái)上與“臺(tái)下的分工與配合談判人員配備談判隊(duì)伍指點(diǎn)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員

10、法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備 【案例】 談判人員的配備某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料消費(fèi)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名中心成員：該廠廠長(zhǎng)、該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。思索：如此談判人員的安排闡明中國(guó)人的談判帶有何種顏色?這樣安排的后果會(huì)怎樣樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的根據(jù)是什么？談判團(tuán)隊(duì)的分工談判小組人員組成主談人員專業(yè)人員任務(wù)人員談判團(tuán)隊(duì)的分工指點(diǎn)、協(xié)調(diào)監(jiān)視談判程序掌握談判進(jìn)程聽取闡明、建議決議談判中重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)任務(wù)專業(yè)人員商務(wù)人員技術(shù)人員法律人員經(jīng)濟(jì)人員翻譯談判團(tuán)隊(duì)的分工確定商品種類、規(guī)格、商品價(jià)錢、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)

11、的分擔(dān)等事宜評(píng)價(jià)商品技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量規(guī)范、包裝、加工工藝、運(yùn)用、維護(hù)等事項(xiàng)決議支付方式、信譽(yù)保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等翻譯準(zhǔn)確，忠實(shí)1商務(wù)方面，如確定商品種類、規(guī)格、商品價(jià)錢、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。2技術(shù)方面，如評(píng)價(jià)商品技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量規(guī)范、包裝、加工工藝、運(yùn)用、維護(hù)等事項(xiàng)。3法律方面，如起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等。4財(cái)務(wù)金融方面，如決議支付方式、信譽(yù)保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。同時(shí)，商務(wù)談判中所涉及的財(cái)務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟習(xí)財(cái)務(wù)本錢、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算才干的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員參與，協(xié)助主談

12、人員制定好有關(guān)財(cái)務(wù)條款。團(tuán)隊(duì)組建-專業(yè)人員一分價(jià)錢一分貨而當(dāng)時(shí)譯員卻將它譯成One coin，one quality正確翻譯應(yīng)該是You get what you pay for二級(jí)企業(yè)翻譯成“SecondClass Enterprise，使許多外商誤以為中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)是二流企業(yè)而放棄了與之協(xié)作的方案。向外商宣傳我國(guó)的投資環(huán)境改善時(shí)，翻譯成perfect意指“完美，應(yīng)是Improved改善引見我國(guó)農(nóng)民生活程度提高那么說The farmers are becoming rich menrich men 意謂“富人。應(yīng)是The farmers lives are getting much bett

13、er談判團(tuán)隊(duì)的分工-翻譯金錢鼓勵(lì)目的鼓勵(lì)榮譽(yù)和提升鼓勵(lì)負(fù)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-鼓勵(lì)批判、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來發(fā)明一種令人不快或帶有壓力的條件，以否認(rèn)某些不符合要求的行為。團(tuán)隊(duì)的管理-鼓勵(lì)1、目的鼓勵(lì)：重新調(diào)整和設(shè)定團(tuán)隊(duì)目的，制定團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略，做好團(tuán)隊(duì)規(guī)劃； 2、精神鼓勵(lì)：重新修正和重組團(tuán)隊(duì)文化，清點(diǎn)團(tuán)隊(duì)理念，重塑團(tuán)隊(duì)精神； 3、制度鼓勵(lì)：重新檢討和整合團(tuán)隊(duì)制度，著眼團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)，調(diào)控管理機(jī)制； 4、執(zhí)行鼓勵(lì)：重新審視和思索團(tuán)隊(duì)方式，評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)效率； 5、績(jī)效鼓勵(lì)：重新診斷和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)構(gòu)造，明確團(tuán)隊(duì)角色，考核目的績(jī)效； 6、競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)：重新判別和塑造團(tuán)隊(duì)個(gè)性，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同，激發(fā)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)； 7、學(xué)

14、習(xí)鼓勵(lì)：重新思索和分析團(tuán)隊(duì)價(jià)值，指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，努力團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新； 8、才干鼓勵(lì)：重新發(fā)掘和利用團(tuán)隊(duì)資源，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)稟賦，提高團(tuán)隊(duì)才干。1、金錢鼓勵(lì) 經(jīng)濟(jì)人假設(shè)以為，人們根本上是受經(jīng)濟(jì)性刺激物鼓勵(lì)的，金錢及個(gè)人獎(jiǎng)酬是使人們努力任務(wù)最重要的鼓勵(lì)，要想提高團(tuán)隊(duì)人員的任務(wù)積極性，獨(dú)一的方法是用經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。雖然在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，人們生活程度曾經(jīng)顯著提高，金錢與鼓勵(lì)之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢(shì)，然而，物質(zhì)需求一直是人類的第一需求，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的根本動(dòng)因。所以，物質(zhì)鼓勵(lì)仍是鼓勵(lì)的主要方式。如采取工資的方式或任何其他鼓勵(lì)性報(bào)酬、獎(jiǎng)金、優(yōu)先認(rèn)股權(quán)、或在做出成果時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。2、目的鼓勵(lì) 目的鼓勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)?/p>

15、目的，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，到達(dá)調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目的作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和鼓勵(lì)的作用。一個(gè)人只需不斷啟發(fā)對(duì)高目的的追求，也才干啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動(dòng)力。每個(gè)人實(shí)踐上除了金錢目的外，還有如權(quán)益目的或成就目的等。談判團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)人就是要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目的發(fā)掘出來，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的任務(wù)中引導(dǎo)和協(xié)助他們努力實(shí)現(xiàn)目的。當(dāng)每個(gè)人的目的劇烈和迫切地需求實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)未來的開展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)任務(wù)產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平常不用他人監(jiān)視就能自覺地把任務(wù)搞好。這種目的鼓勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。3、榮譽(yù)和提升鼓勵(lì)榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的崇高評(píng)價(jià)，是滿足人們自尊需求

16、，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我一定、光彩、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需求。對(duì)于一些任務(wù)表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)人員，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很好的精神鼓勵(lì)方法。榮譽(yù)鼓勵(lì)本錢低廉，但效果很好。4、負(fù)鼓勵(lì)鼓勵(lì)并不全是鼓勵(lì)，它也包括許多負(fù)鼓勵(lì)措施，如淘汰鼓勵(lì)、罰款、降職和開除鼓勵(lì)。淘汰鼓勵(lì)是一種懲罰性控制手段。按照鼓勵(lì)中的強(qiáng)化實(shí)際，鼓勵(lì)可采用途分方式，即利用帶有強(qiáng)迫性、要挾性的控制技術(shù)，如批判、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來發(fā)明一種令人不快或帶有壓力的條件，以否認(rèn)某些不符合要求的行為。團(tuán)隊(duì)的管理-鼓勵(lì)模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判人員的培訓(xùn)過程技藝培育確定談判小組確定公司稱號(hào)確定談判雙

17、方買賣確定買賣商品口號(hào)把他的談判小組以最好的方式展現(xiàn)給我談判團(tuán)隊(duì)的組建組長(zhǎng)、組員角色闡明每一成員性格特點(diǎn)四個(gè)中國(guó)，四個(gè)外國(guó)，注明公司特點(diǎn)、國(guó)家、地域、注冊(cè)資本，運(yùn)營(yíng)范圍四個(gè)國(guó)內(nèi)公司 四個(gè)國(guó)外公司第一組第二組第三組第四組第五組第六組第七組第八組談判團(tuán)隊(duì)的組建Good luck團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工主談人員指點(diǎn)、協(xié)調(diào)監(jiān)視談判程序掌握談判進(jìn)程聽取闡明、建議決議談判中重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)任務(wù)團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專業(yè)人員銷售和經(jīng)管人員論述己方參與談判的志愿、條件弄清對(duì)方的意圖、條件找出雙方分歧、差距專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商修正草擬談判文書提出處理專業(yè)問題的建議為最后決策提供專業(yè)方面的論證

18、團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專業(yè)人員翻譯人員翻譯準(zhǔn)確、忠實(shí)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后前往。日本人沒有急著開場(chǎng)談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開場(chǎng)，但每天都早早終了，為的是客人可以去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人曾經(jīng)該回去了，曾經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽署了協(xié)議。 作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勊麑?duì)商務(wù)談判心思的感受。 作業(yè)二：一個(gè)勝利的商務(wù)談判者應(yīng)注重搜集哪些信息？ 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建心思素質(zhì)？ 日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手四處去玩耍及參與各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心思，對(duì)方假設(shè)接受了他們