第七章價格談判1ppt課件

1、第七章 價錢談判杜曉蓉.一、報價的戰(zhàn)略價錢談判的合理范圍.初始報價：各方最初提出的價錢。目的價錢：談判者終了談判時根據(jù)現(xiàn)實所希望到達的目的。底價：談判者的底線 對于買方，底價是買方情愿支付的最高價錢 對于賣方，底價是賣方情愿接受的最低價錢一、報價的戰(zhàn)略注：談判雙方的初始報價和底價通常反向?qū)?yīng)。嚴密.談判空間或潛在協(xié)議區(qū)、價錢談判合理范圍：兩個底價之間的區(qū)域。 1正談判空間：買方的底價高于賣方的底價 2負談判空間：買方的底價低于賣方的底價談判空間為負的談判往往墮入僵局一、報價的戰(zhàn)略.一、報價的戰(zhàn)略報價的主要內(nèi)容：1價錢2交貨期3付款方式4保證條件注：報價不單指價錢方面，而是泛指談判一方向另一方提

2、出的本人一切的要求。.典型的報價術(shù)西歐式報價術(shù)：首先提出有較大余地的價錢，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆買賣的外部競爭情況，經(jīng)過各種優(yōu)惠來逐漸達成買賣的目的。日本式報價術(shù)：將最低價錢列在價錢表上，以求首先引起買主的興趣。一、報價的戰(zhàn)略.一、報價的戰(zhàn)略報價先后的利弊與技巧先報價的利弊 1先報價的益處：能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的價錢幅度內(nèi)。 2先報價的弊端：過早暴露本人手中的牌后報價的利弊：與先報價的利弊剛好相反 .根據(jù)實踐情況決議“先聲奪人還是“后發(fā)制人 預(yù)備充分，爭取先報價 對方是行家，己方是外行，那么后報價 己方談判實力強于對方，己方先報價 商務(wù)談判的慣例是，發(fā)起談判者應(yīng)領(lǐng)先

3、報價一、報價的戰(zhàn)略.開價要高假設(shè)以低價成交，可使對方覺得到他贏了有效改動對方的盈余要求給本人留下更大的談判空間報價的詳細戰(zhàn)略報價起點戰(zhàn)略“開價要高，出價要低 案例分析：一次歪打正著的高開價一、報價的戰(zhàn)略.一、報價的戰(zhàn)略報價時機戰(zhàn)略 對方對商品的運用價值有所了解時 對方對價錢興趣高漲 價錢已成為最主要的談判妨礙 報價表達戰(zhàn)略 表達必需非常一定、干脆，似乎沒有任何商量余地.報價差別戰(zhàn)略 1客戶差價 2款式差價 3地點差價 4時間差價 5數(shù)量差價一、報價的戰(zhàn)略.一、報價的戰(zhàn)略報價分割戰(zhàn)略 1用較小的單位報價 例如：西洋參每克8元 2用較小單位商品的價錢進展比較 例如：“每天少抽一支煙，每天就訂了一份

4、XX報“.細分報價戰(zhàn)略 向?qū)Ψ疥U明價錢的構(gòu)成要素 采用心思價錢 例如：奇數(shù)定價原那么 Return1 一、報價的戰(zhàn)略.二、價錢解釋與評論如何對待對方的報價 1在對方報價過程中，切莫干擾對方的報價 2對方報價終了，要求對方進展價錢解釋 價錢解釋：賣方向買方就其商品特點及報價的價值根底、行情根據(jù)、計算方式等所作的引見、闡明或解答。.為本人制造有利的談判條件打擊對手的自信心爭取更多的利益爭取更多的談判籌碼對對方的第一次報價一定要非常詫異根本戰(zhàn)略 二、價錢解釋與評論.二、價錢解釋與評論對報價的解釋價錢解釋的原那么：有問必答不問不答避虛就實能言不書.二、價錢解釋與評論價錢評論價錢評論指買方對賣方所報價錢

5、及其解釋的評析和論述價錢評論的原那么：針鋒相對，以理服人價錢評論的技巧 1既要猛烈，又要掌握節(jié)拍 2重在說理，以理服人 3既要自在發(fā)言，又要嚴密組織 4評論中允許對方分辯 Return.三、價錢磋商討價戰(zhàn)略：討價：要求報價方改善報價的行為討價方式 1全面討價：對總體價錢和條件的各個方面要求重新報價。 用于價錢評論后的初次討價“請就我方剛剛提出的意見報出貴方改善的價錢。. 2詳細討價：對分項價錢和詳細的報價內(nèi)容要求重新報價。 用于對方第一次改善報價之后 “貴方的報價只需添加300元，我方才干接受。三、價錢磋商.3討價的步驟 全面討價 價錢水分討價 針對性討價三、價錢磋商討價的順序：水分大 水分中

6、水分小？.三、價錢磋商討價次數(shù)：要求報價方改善報價的有效次數(shù) 客觀次數(shù) 心思次數(shù).三、價錢磋商討價技巧 1以理服人 2相機行事 3投石問路：在價錢條款中試探對方的真假 例如： “假設(shè)我方添加購買數(shù)量，貴方能否思索優(yōu)惠一下價錢呢？ “購買數(shù)量為1000時，單價是10元；假設(shè)購買數(shù)量為2000、5000或10000，單價又是多少呢？ Return.三、價錢磋商討價戰(zhàn)略：針對報價方的報價，討價方的反響性報價。討價方式 按可比價討價 總體討價 分別討價 按本錢討價 單項討價 討價方式是對應(yīng)于討價及對方改善報價后的方式.三、價錢磋商 報價中的含水量討價起點確實定 討價次數(shù)討價時機確實定 1選好時間 2看

7、準情況再討價成交差距.三、價錢磋商討價技巧 1吹毛求疵先苦后甜：先用“苦降低對方的期望值，再用“甜滿足對方的心思需求。吹毛求疵的益處使賣主降低價錢使買主有討價討價的余地向?qū)Ψ疥U明自己是不易上當(dāng)?shù)木鲀?nèi)行業(yè)務(wù)員以低價賣出商品時向老板交待的借口.案例分析：兩個采購員采購皮衣“吹毛求疵戰(zhàn)略運用要點： “吹毛求疵不能過于苛刻，應(yīng)符合情理和獲得賣方的了解提出的苛刻要求，應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息，或雙方難以用客觀規(guī)范檢驗的三、價錢磋商.蠶食戰(zhàn)略的重點 把本人的最終企圖掩蓋住先從較低的要求開場，然后再提較高的要求 不要一次提出一切的要求 2蠶食戰(zhàn)略積少成多戰(zhàn)略：一項一項地談，一點一點取。三、價錢磋商.三、

8、價錢磋商案例分析：中日訂貨談判 日方開價：350美圓/臺 第一步：日方降價345美圓 第二步：中方討價到340美圓； 第三步：中方以數(shù)量添加換取價錢優(yōu)惠購買數(shù)量從1000臺添加到1500臺，價錢為338美圓 第四步：以計價貨幣換取降價 第五步：更改結(jié)算方式：即期信譽證改為見票后120天付款的遠期信譽證 最終實踐進口價325美圓/臺.哈巴德媽媽的方法讓對方知道他誠心想買他的東西使對方置信他身上的錢不夠3最大預(yù)算：以本人的最大預(yù)算為由，迫使對方最后退讓和接受己方的出價。 案例分析：瑟維爾買電腦 三、價錢磋商.4最后通牒：討價方給報價方一個出價或期限，報價方如不接受，討價方就決然推出談判。 案例：中

9、美組合爐談判三、價錢磋商最后通牒戰(zhàn)略適用的情況 1、估計對方有接受的能夠 2、己方毫無退路.換取談判對手真心的手段 以感情換人心以人心換人心 以利益換人心 5感情投資案例分析：中德索賠案 Return1 Return2 三、價錢磋商.四、討價討價中的退讓戰(zhàn)略假定某賣方為到達預(yù)期目的需作出的退讓是100元，假定雙方共閱歷四輪退讓，常見的退讓方式為讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步正拐式讓步000100階梯式讓步25252525山峰式讓步20152540低谷式讓步35302015地中海式讓步4035520虎頭蛇尾式讓步603073斷層式讓步702505鉤勾式讓步802055反拐式讓步

10、100000.四、討價討價中的退讓戰(zhàn)略正拐式退讓： 1優(yōu)點：一開場態(tài)度堅決，寸步不讓，顯示出本方信心比較堅決。 2缺陷：由于開場階段比較強硬，有能夠使談判墮入僵局。階梯式退讓 1優(yōu)點：符合步步為營的原那么，退讓平穩(wěn)，不驕不躁。 2缺陷：刺激對方堅持不懈地努力獲取對方退讓。 Return.四、討價討價中的退讓戰(zhàn)略山峰式退讓 1優(yōu)點：可以處置談判中出現(xiàn)的問題，掌握洽談的節(jié)拍，在關(guān)鍵時辰可做出退讓。 2缺陷：退讓沒有規(guī)律低谷式退讓 1優(yōu)點：比較自然、坦率，符合討價討價的普通規(guī)律。 2缺陷：一開場就讓出較大利益，退讓幅度較大，使對方以為老實可欺，加大壓力。 Return.四、討價討價中的退讓戰(zhàn)略地中海

11、式退讓 1優(yōu)點：初期退讓較大，具有很強的誘惑力；假設(shè)第三步做出微小讓利不能使對方稱心的話，在讓出最后大一些的利潤，往往會使對方很稱心。 2缺陷：前后退讓對比略為明顯，容易呵斥己方誠意缺乏的印象。 Return虎頭蛇尾式退讓 1優(yōu)點：開頭讓出較大利益，給對方留下態(tài)度誠實的印象；讓價由大到小符合規(guī)律、符合人情。 2缺陷：不能構(gòu)成高潮，易使對方覺得短少新穎感。.四、討價討價中的退讓戰(zhàn)略斷層式退讓 1優(yōu)點：給人憨厚、老實之感 2缺陷：一開場退讓太大，易被對方以為脆弱可欺；對方的宏大期望轉(zhuǎn)眼間又化為泡影，使對方難以順應(yīng)。 Return鉤勾式退讓 1優(yōu)點：頭兩輪讓出全部可讓利益，具有很大誘惑力；富于機警，

12、讓中有取，有力、巧妙地支配了對方心思。 2缺陷：假設(shè)運用不當(dāng)，會呵斥無信譽的印象。.四、討價討價中的退讓戰(zhàn)略反拐式退讓 1優(yōu)點：一開場亮出底牌，態(tài)度誠實、務(wù)虛、堅決、坦率。 2缺陷：給對方以極高的期望值，即使后面不肯退讓，對方也會窮追不舍。 Return.五、價錢談判其他戰(zhàn)略反向提問及其破解反向提問戰(zhàn)略：當(dāng)賣方首先要價時，買方不是馬上討價而是向賣方提出一連串問題，在賣方的回答中尋覓能夠出現(xiàn)的時機，給討價討價做預(yù)備。賣方在回答時遵照的原那么： 1不要對買方的設(shè)問立刻做出估價 2分析對方設(shè)問的真正緣由 3逃避問題，拖延時間，為報價做好預(yù)備 4將球“再踢回去，提出種種附加條件請對方思索。.五、價錢談

13、判其他戰(zhàn)略低價戰(zhàn)略及其破解低價戰(zhàn)略：為防止對方大力殺價，賣方力圖使對方置信所出價錢低廉合理。買方的破解方法 1不論對方如何變換報價方式，都切記單位價錢的根底是產(chǎn)品的本錢。 2放開視野，多角度思索問題，不應(yīng)順著對方的角度單一思索價錢的合理性。.抬價戰(zhàn)略及其破解抬價戰(zhàn)略：賣方抵抗對方進一步要求的方法，可以協(xié)助賣方證明其報價是合理的。對抬價戰(zhàn)略的破解： 1看穿對方的詭計，直接指出來 2定一個不難超越的預(yù)算金額，然后努力去爭取 3對方在合同上署名的人數(shù)越多越好 4反抬價，也推翻他和他達成的協(xié)議 5在合同沒簽署前，要求對方做出某種承諾，以防對方反悔 6思索退出談判五、價錢談判其他戰(zhàn)略.最后出價戰(zhàn)略及其破解最后出價戰(zhàn)略：在商務(wù)談判中，聲稱“這已是最后的出價或“這是最低價錢。對最后出價戰(zhàn)略的破解： 1不要過分理睬對方所說的話 2擺出要退出談判的樣子，以試探對方的真意 3提出新的處理方法 4提出難題，先發(fā)制人五、價錢談判其他戰(zhàn)略.五、價錢談判其他戰(zhàn)略價錢圈套戰(zhàn)略及其破解價錢