大客戶銷售技巧和關系管理

1、大客戶銷售技巧和關系管理主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司課程時間：2010年5月28-29日課程地點：上海課程費用：2800元/人（包括授課費、資料費、會務費、證書、二天午餐費等）企業(yè)要擴大市場占有份額，獲取利潤，都離不開銷售業(yè)績的增長，而大客戶的銷售對企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術層面上的專業(yè)應用技巧日新月異，本課程致力于幫您了解大客戶采購的一般流程和習慣、有效對大客戶進行管理并與之建立良好的合作關系、幫助營銷團隊提高對大客戶的銷售技巧和能力，進而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個人和企業(yè)的銷售業(yè)績參加對象：IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設

2、備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表培訓收益：了解顧問式營銷的基本理論形成的背景學習顧問式營銷的基本思路和出發(fā)點，并逐步更新自身的銷售觀念掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績課程大綱：第一單元：知己是銷售的第一步-大額項目需要銷售顧問大額項目銷售與快速消費品之間的差異競爭態(tài)勢與我們的策略銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)銷售人員自我成長的四階段銷售顧問與大額項目之間的關系成為銷售顧問的三個條件第二單元：知彼是了解需求的關鍵-三種大客戶的銷售策略什么是KAM?80/20原則的作用大客戶有那三種類型三種類型的大客戶成功銷售的關鍵三類大客戶各自關

3、心什么？有那些策略與戰(zhàn)術進行合作第三單元：找對人比說對話更重要-影響客戶決策的因素分析客戶內(nèi)部的采購流程分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)分析客戶內(nèi)部的五個角色找到關鍵決策人如何逃離信息迷霧項目中期，我該怎么辦？分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件第四單元：說對話是發(fā)展客戶關系的潤滑劑客戶關系發(fā)展的四種類型客戶關系發(fā)展的五步驟四大死黨的建立與發(fā)展忠誠客戶有四鬼是如何形成的與不同的人如何打交道如何調(diào)整自己的風格來適應客戶第五單元：客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素銷售中確定客戶需求的技巧有效問問題的五個關鍵需求調(diào)查提問四步驟隱

4、含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話？如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？第六單元：確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵分析我方競爭優(yōu)勢的方法在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧如何在談判中維持相對的高價或不降價四種降價的條件是什么？第七單元：促進大項目成交的戰(zhàn)術應用案例分析：推進還是繼續(xù)？判斷最佳的成交時機一不到火候不揭鍋？判斷推進成交的最佳時機達到雙贏成交的方法一你是否使問題的解決朝最佳方案推進？總結(jié)：我們的銷售目標一一一步步地獲得客戶對購買的承諾客戶后續(xù)總結(jié)與分析講師介紹：丁老師經(jīng)

5、歷：英維思集團銷售部經(jīng)理Johnson&Johnson中國培訓經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問DHLCHINA全國銷售培訓經(jīng)理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學院MBA清華大學總裁培訓班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學（NLP）生命的靈性第一、二、三期輔導員美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師曾授課主題與咨詢項目：7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過電話銷售技巧專業(yè)銷售技巧SPINSELLINGSIKLL以客戶為中心的銷售技巧大客戶銷售技巧顧問式銷售技巧影響性銷售技巧客戶服務技巧客戶關系管理等系列銷售培訓

6、及等個人技能課程。課程與培訓特點：學以致用、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。丁老師的課程主要注重實務性、系統(tǒng)性以及案例教學風格：語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！授課企業(yè)：IT通信：微軟（中國）中國移動上海電信中國網(wǎng)通朗訊科技東方通信浙大網(wǎng)絡華為科技舊MEPSON汽車制造：上汽集團裕隆汽車汽車廣告達亞汽車大眾汽車瑞風汽車延鋒飾件SKF振華軸承人本集團錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車偉士通電器行業(yè)：無錫小天鵝股份有限公司上海JVC電器有限公司上海日立德爾福派克電器海信集