2019眉州文化村首開(kāi)復(fù)盤(pán)報(bào)告

1、1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介2、市場(chǎng)回顧3、營(yíng)銷(xiāo)回顧4、開(kāi)盤(pán)分析5、客戶(hù)分析6、復(fù)盤(pán)總結(jié)項(xiàng)目簡(jiǎn)介地塊位置崇禮新城（崇禮大道北側(cè)，順江大道北段西側(cè)）占地面積335.7畝建筑面積593237.61總戶(hù)數(shù)4460容積率2.0梯戶(hù)比2T4&2T6物業(yè)萬(wàn)科物業(yè)物業(yè)費(fèi)2.6元/月交通配套市域道路：崇禮大道、順江大道、富崇大道、東坡大道和103線(xiàn)、106線(xiàn)區(qū)域道路：成眉快速通道、濱江大道、岷江東 路快速通道、成黑快速通道、成仁快速通道、 蒲洪快速通道、眉彭大道、仁簡(jiǎn)路；軌道交通：成昆線(xiàn)、成綿樂(lè)高鐵及3軌交通（規(guī)劃建設(shè)S5、S2、S13市域鐵路）；綠化率40%樓層14-18F交房時(shí)間2021年9月30日（B12地塊）產(chǎn)品面積

2、85-115車(chē)位4645眉州文化村項(xiàng)目位于眉山市東坡區(qū)崇禮鎮(zhèn)，區(qū)域目前市政規(guī)劃缺失，商品房小區(qū)極少，由萬(wàn)科整體規(guī)劃打造；全盤(pán)推售節(jié)點(diǎn)首期地塊整體貨量4460套，共計(jì)約59.32萬(wàn)方，首開(kāi)推售1686套，為東坡區(qū)罕見(jiàn)的大開(kāi)大合推盤(pán)模式；2019年首開(kāi)推貨量大且集中，首開(kāi)采用大開(kāi)大闔模式；根據(jù)目前的去化情況，下階段營(yíng)銷(xiāo)重心在集中去化首開(kāi)剩余貨源，短蓄短爆小步快跑。B12地塊樓棟數(shù)樓層數(shù)單元數(shù)/梯戶(hù)比套數(shù)建筑面積總套數(shù)B15地塊樓棟數(shù)樓層數(shù)單元數(shù)/梯戶(hù)比套數(shù)建筑面積總套數(shù)1#141/2T4525679.7912801#181/2T4727319.9215302#181/2T4687565.802#1

3、51/2T4606109.0112#181/2T4687285.013#181/2T4727319.9213#181/2T4687286.994#182/2T414414639.8414#181/2T6687284.675#181/2T61049233.6915#181/2T6687292.016#181/2T61009262.7416#182/2T614414639.847#181/2T61009268.5517#181/2T6727319.928#181/2T61069319.2718#181/2T6727319.92B16地塊樓棟數(shù)樓層數(shù)單元數(shù)/梯戶(hù)比套數(shù)建筑面積總套數(shù)9#181/2T6

4、1069315.0119#181/2T6727319.921#141/2T61069253.4691010#181/2T61069317.3720#182/2T613614578.202#181/2T61069254.1811#181/2T61069317.043#181/2T6887692.0821#181/2T6687275.1712#181/2T61069317.494#181/2T6887692.1022#181/2T4687288.365#181/2T61069252.7113#182/2T414414639.8423#181/2T4687288.896#181/2T61028936

5、.3224#181/2T4687287.7914#181/2T4727319.927#181/2T61069254.1825#181/2T4687425.2515#151/2T4606109.018#181/2T61069254.189#181/2T61028936.7026#141/2T4525789.7816#181/2T4727319.92首開(kāi)房源位置及戶(hù)型配比戶(hù)型面積（m2)總面積（m2)套數(shù)占比8520489.0624014.23%8943735.3649429.30%9545640.6747628.23%10023904.5423814.12%11528941.0423814.12

6、%合計(jì)162710.671686100%首推房源組織中，嚴(yán)控面積，以100以下小面積低總價(jià)房源占比較高，以保證開(kāi)盤(pán)的集中走量；項(xiàng)目首開(kāi)B12地塊合計(jì)13棟，B16地塊合計(jì)7棟，共計(jì)20棟房源1686套，其中：89和95產(chǎn)品占比分別為29.30%和28.23%，為項(xiàng)目主力戶(hù)型，承擔(dān)了貨值的主力輸出；85為剛需產(chǎn)品，占比14.23%，客群價(jià)格敏感高，在客量充足的情況下，該產(chǎn)品的低總價(jià)優(yōu)勢(shì)保證了市場(chǎng)有效的競(jìng)爭(zhēng)力;100和115產(chǎn)品占比均為14.12%，針對(duì)改善客群，是項(xiàng)目品質(zhì)的基礎(chǔ)，可提升價(jià)格樹(shù)立項(xiàng)目形象與價(jià)值標(biāo)桿。項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目前期已建立起自身形象，區(qū)域的規(guī)劃發(fā)展已在眉山客群建立起了一定的認(rèn)

7、知度，客群對(duì)區(qū)域的發(fā)展認(rèn)同度 逐步提高；但眉山樓市激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局不可避免，未來(lái)還有大量新盤(pán)入市；為了提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引客群 的有效到訪，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，需要制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)造項(xiàng)目的成交機(jī)會(huì)。S（優(yōu)勢(shì)）：產(chǎn)品：崇禮區(qū)域內(nèi)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，2.0的低容積率使居住環(huán) 境的舒適性較高，2T4戶(hù)的產(chǎn)品采光和通風(fēng)可達(dá)到最佳品牌：萬(wàn)科品牌具有較大號(hào)召與影響力物業(yè)：擁有國(guó)內(nèi)目前最優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，業(yè)主體驗(yàn)較好O（機(jī)會(huì)）：崇禮新城區(qū)塊是萬(wàn)科整體規(guī)劃打造，對(duì)區(qū)域內(nèi)各種配套都是以 較高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建設(shè)，可以整體的控制區(qū)域的發(fā)展方向眉山整體城市化率較低，正處于城市化進(jìn)程發(fā)展的有利時(shí)機(jī)項(xiàng)目以精裝房低總價(jià)為市場(chǎng)突破口，有較大的

8、市場(chǎng)空間W（劣勢(shì)）：項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)階段的發(fā)展處于初級(jí)階段，各項(xiàng)配套都 未成型，存在明顯的劣勢(shì)本區(qū)域所在地與主城區(qū)有一江之隔，客戶(hù)對(duì)區(qū)域距離有較大抗性對(duì)于4線(xiàn)城市來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)精裝房還是有較多疑慮T（威脅）：1.項(xiàng)目在售期，東坡區(qū)域內(nèi)在售樓盤(pán)較多，未來(lái)市場(chǎng)庫(kù)存量巨 大，客源分流嚴(yán)重和市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介2、市場(chǎng)回顧3、營(yíng)銷(xiāo)回顧4、開(kāi)盤(pán)分析5、客戶(hù)分析6、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)市場(chǎng)回顧-眉山市東坡區(qū)概況東坡湖 板塊初改外溢區(qū)高端居住區(qū)老城區(qū)板塊三蘇文化核心區(qū)眉州大道板塊新興商務(wù)政務(wù)區(qū)岷江大道板塊岷東新區(qū)板塊人文教育宜居區(qū)南湖板塊 崇禮新城板塊泡菜產(chǎn)業(yè)核心區(qū)眉山市東坡區(qū)是一個(gè)內(nèi)生需求城市，人口凈流出為主，城

9、市核心職能主要分布于岷江以西； 項(xiàng)目所處崇禮新城板塊為市場(chǎng)空白地帶，僅本案1個(gè)在售商品房項(xiàng)目，區(qū)域認(rèn)知度較低；東坡區(qū)板塊規(guī)劃及定位東坡區(qū)商品住宅開(kāi)發(fā)及分布情況科工綜合服務(wù)區(qū)北部新城板塊103182275370350664670411971282138312148782858283308325817080698183803580138010814178068570779570146910679784908318827811128327105931435102331072902004006008007684 100012001400020004000600080001000091051200016

10、002018年8月 2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 2019年7月 2019年8月2018年8月 2018年9月 2018年10月2018年11月2018年12月 2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 2019年7月 2019年8月銷(xiāo)量（套）103182275370350664670411971112128213831435121487828582833083258170806981838035801380108

11來(lái)訪9105857077957014691067978490831882788327105931023310729銷(xiāo)量（套）成交均價(jià)（元/）月來(lái)訪備注：以上數(shù)據(jù)來(lái)源于眉山房管局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)截止時(shí)間：2019年9月9日市場(chǎng)回顧-眉山市東坡區(qū)住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)本案首開(kāi)將對(duì)東坡區(qū)住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)形成有力拔升，激活市場(chǎng)需求，引領(lǐng)市場(chǎng)成交峰值；眉山市東坡區(qū)住宅市場(chǎng)近一年較為冷靜，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前區(qū)域市場(chǎng)月均成交套數(shù)穩(wěn)定在1200套左右，市場(chǎng)均價(jià)8000以下；來(lái)訪與成交：東坡區(qū)住宅市場(chǎng)經(jīng)歷去年年底到今年年初的冰封期后，3月迎來(lái)小陽(yáng)春，來(lái)訪與銷(xiāo)量呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，來(lái)訪的波動(dòng)直接影響住宅市場(chǎng)

12、的成交量。來(lái)訪與價(jià)格：整體價(jià)格在去年5月沖高后回落并持續(xù)走低，2019年價(jià)格橫盤(pán)，7-8月隨著部分開(kāi)發(fā)商（如碧桂園和領(lǐng)地等）低價(jià)入市，整體市場(chǎng)均價(jià)降低至8000元/以下，對(duì)比2018年的高價(jià)，2019年下半年的低價(jià)逐步刺激住宅市場(chǎng)需求，來(lái)訪量環(huán)比增長(zhǎng)27%。2018年8月-2019年9月來(lái)訪與量?jī)r(jià)關(guān)系統(tǒng)計(jì)分析市場(chǎng)回顧-眉山市東坡區(qū)1-8月成交排名備注：以上數(shù)據(jù)來(lái)源于眉山市房產(chǎn)網(wǎng)2018年1-8月眉山市東坡區(qū)商品住宅成交套數(shù)排名排名項(xiàng)目名稱(chēng)套均面積（）套均總價(jià)（元）成交套數(shù)成交面積成交總價(jià)成交均價(jià)1萬(wàn)景進(jìn)園9072464310729648777681683780512鷺湖云錦臺(tái)837479136

13、43533694809080599011（贈(zèng)送超40%）3領(lǐng)地蘭臺(tái)府1017676005565615642678560073504東方銀座886398735324694734041269772515瓏悅臺(tái)89668390515458353442208507510本案首開(kāi)刷新了東坡區(qū)市場(chǎng)對(duì)于品牌房企認(rèn)知，奠定了區(qū)域高流量品質(zhì)大盤(pán)地位在本案開(kāi)盤(pán)前，東坡區(qū)2019年1-8月成交排名反映出東坡區(qū)客群較為認(rèn)可本土房企，優(yōu)先看重住宅價(jià)格和性?xún)r(jià)比；從項(xiàng)目來(lái)看，1-8月東坡區(qū)成交超5億的項(xiàng)目?jī)H1個(gè)（萬(wàn)景進(jìn)園），其余成交集中在3-5億之間；成交前五的項(xiàng)目主要分布于城市核心區(qū)域（老城區(qū)板塊、南湖板塊、北部新城板塊

14、等），同時(shí)萬(wàn)景、領(lǐng)地等本土開(kāi)發(fā)商的品牌號(hào)召力較強(qiáng)；從套均價(jià)格和面積看，前五項(xiàng)目實(shí)得均價(jià)基本控制在8000以?xún)?nèi)，以性?xún)r(jià)比取勝。東坡區(qū)排名前5的項(xiàng)目成交套均面積集中在80-100， 套均總價(jià)控制在80萬(wàn)以?xún)?nèi)；市場(chǎng)回顧-東坡區(qū)2019首開(kāi)項(xiàng)目情況備注：以上數(shù)據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)研2019年競(jìng)品開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目首開(kāi)去化情況排名項(xiàng)目首開(kāi)時(shí)間首開(kāi)產(chǎn)品推售套數(shù)去化套數(shù)去化率首開(kāi)金額首開(kāi)均價(jià)(元/）1領(lǐng)地闌臺(tái)府2019年5月11日高層78-10137216544%1.06億73002碧桂園天譽(yù)2019年5月31日高層89-105 洋1.3億高層7500 洋房85003華宇錦繡府2019年3

15、月29號(hào)洋房92-131 聯(lián)排189-2082385624%0.95億洋房8600 聯(lián)排140004萬(wàn)景歡樂(lè)頌2019年1月31日高層62-902104220%0.295億88005合景領(lǐng)峰2019年5月11日高層90-1161041514%0.128億90006觀池觀天府2019年2月14日洋房100-130136129%0.125億9000送車(chē)位本案首開(kāi)突破了東坡區(qū)市場(chǎng)容量限制，最大限度激發(fā)了市場(chǎng)潛在需求；本案開(kāi)盤(pán)前，東坡區(qū)未有過(guò)大體量住宅集中開(kāi)盤(pán)先例，單盤(pán)開(kāi)盤(pán)去化套數(shù)普遍不超過(guò)170套，去化率普遍不超過(guò)50%，首開(kāi)金額普遍不超過(guò)1.3億；競(jìng)品推貨：通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)控，2019年?yáng)|坡區(qū)新入市項(xiàng)目

16、基于市場(chǎng)客戶(hù)量不足的情況，首開(kāi)推貨量普遍集中于100-250套，開(kāi)盤(pán)方式以小規(guī) 模內(nèi)部認(rèn)購(gòu)為主；首開(kāi)成交：2019年首開(kāi)項(xiàng)目成交量與價(jià)格直接相關(guān)，單價(jià)8000以下項(xiàng)目首開(kāi)去化情況較好，去化套數(shù)在150套左右，單價(jià)高于8500項(xiàng)目 首開(kāi)去化極低，去化率在20%以下；備注：以上數(shù)據(jù)來(lái)源于眉山房管局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)截止時(shí)間：2019年09月9日主要競(jìng)品周去化情況統(tǒng)計(jì)表序號(hào)時(shí)間8.12-8.188.19-8.258.25-8.9.19.2-9.8主力去化面積段成交均價(jià)優(yōu)惠政策1南湖世家4622183777-1107300元/特價(jià)房5999元/起；80特價(jià)59.8萬(wàn)和90特價(jià)65.7萬(wàn)+2 萬(wàn)送

17、車(chē)位（車(chē)位可申請(qǐng)優(yōu)惠1萬(wàn)）；特價(jià)房源通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)可 優(yōu)惠3%+送產(chǎn)權(quán)車(chē)位2萬(wàn)景歡樂(lè)頌955362-907600元/特價(jià)房7859.8萬(wàn)3合景領(lǐng)峰1211121090和116高層8100元/在原有價(jià)格基礎(chǔ)上多優(yōu)惠2-4%4中海名城353487-100高層7400元/無(wú)5富力院士庭831290-125小高層7500元/洋房8500元/特價(jià)房7400元/起6龍光玖龍府1483582和115洋房8000元/特價(jià)房7800元/起7華宇錦繡府204385-108洋房8000元/無(wú)8觀池觀天府101349110-130高層8100元/特價(jià)房7899元/起+送車(chē)位9萬(wàn)景進(jìn)園4118152179-108高層820

18、0元/無(wú)，戶(hù)型贈(zèng)送面積大實(shí)得均價(jià)低10領(lǐng)地蘭臺(tái)府2724201878-101高層7400元/特價(jià)房8559.8萬(wàn)起11碧桂園天譽(yù)2340151089-143高層7400元/特價(jià)房6900元/起12領(lǐng)地凱旋府22261020105-149高層8200元/ 洋房9100元/20萬(wàn)起首付可購(gòu)房，洋房從1萬(wàn)降價(jià)到9100元/合計(jì)217175110142/市場(chǎng)回顧-項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期市場(chǎng)反應(yīng)本案價(jià)格釋放后區(qū)域內(nèi)競(jìng)品成交顯著下降，但競(jìng)品也通過(guò)低價(jià)房源釋放快速做出應(yīng)對(duì)；在項(xiàng)目6999元/價(jià)格釋放后的第二周市場(chǎng)成交量有明顯的下降，但競(jìng)品針對(duì)我們6999的價(jià)格也快速作出了反應(yīng)，推出了相應(yīng)的特價(jià)房源以應(yīng)對(duì)，（典型項(xiàng)目如南

19、湖 世家利用本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的節(jié)點(diǎn)推出5999元/特價(jià)房），總體來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目集中開(kāi)盤(pán)對(duì)市場(chǎng)有一定影響，但不足以影響整個(gè)大市場(chǎng)；8.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8成交17517511810201020175175 118020040060080010001200區(qū)域整體成交趨勢(shì)8.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8來(lái)訪182221132117210077.76%64.76%72.53%80.63%35.24%27.47%22.24%19.37%8.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8其他占比77.76%64

20、.76%72.53%80.63%眉州文化村占比22.24%35.24%27.47%19.37%區(qū)域整體來(lái)訪趨勢(shì)來(lái)訪占比圖2200211321172100100%210080%200060%190040%180020%17000%1600眉州文化村6999眉州文化村開(kāi)價(jià)格釋放盤(pán)1822眉州文化村開(kāi)盤(pán)受眉州文化村密集的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作（開(kāi)盤(pán)信息釋放/價(jià)格信息釋放/車(chē)位優(yōu)惠政策釋放等）的影響，同時(shí)競(jìng)品項(xiàng)目為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大了優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)力度，導(dǎo)致區(qū)域整體來(lái)訪量上升明顯眉州文化村8月-9月的來(lái)訪量占市場(chǎng)的20%左右，高峰期達(dá)到35.24%；開(kāi)盤(pán)成交量占市場(chǎng)總成交量的81.57%100.00%0.00%100.

21、00%0.00%100.00%0.00%100.00%0.00%18.43%81.57%8.5-8.118.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8其他占比100.00%100.00%100.00%100.00%18.43%眉州文化村占比0.00%0.00%0.00%0.00%81.57%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%100%成交占比圖眉州文化村占比其他占比備注：以上數(shù)據(jù)來(lái)源于眉山房管局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)調(diào)研，數(shù)據(jù)截止時(shí)間：2019年09月9日市場(chǎng)回顧-項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期市場(chǎng)反應(yīng)市場(chǎng)小結(jié)本案的三個(gè)轉(zhuǎn)身區(qū)域轉(zhuǎn)身本案的入市大力拔升了崇禮新城區(qū)域價(jià)值，增強(qiáng)了

22、市場(chǎng)對(duì)于區(qū)域的認(rèn)可度；量?jī)r(jià)轉(zhuǎn)身本案的開(kāi)盤(pán)成功證明了眉山市場(chǎng)潛在需求的存在，刺激整個(gè)市場(chǎng)量?jī)r(jià)提升；品牌轉(zhuǎn)身萬(wàn)科的進(jìn)駐改變了當(dāng)?shù)厝藢?duì)于品牌的認(rèn)知，扭轉(zhuǎn)了品牌房企的被動(dòng)局面；市場(chǎng)的四個(gè)啟示品牌維護(hù)維持一線(xiàn)品牌房企形象，對(duì)比本土品牌形成差異打擊，盡量避免品牌事件；需求挖掘眉山市場(chǎng)剛性需求相對(duì)較少，但通過(guò)刺激可挖掘改善及投資客戶(hù)潛在需求；嚴(yán)控總價(jià)市場(chǎng)集中走量產(chǎn)品是面積集中在80-110，總價(jià)集中在80萬(wàn)以?xún)?nèi)的產(chǎn)品；提升品價(jià)比眉山市場(chǎng)客群較為務(wù)實(shí)，看重眼見(jiàn)為實(shí)的實(shí)際利益，可從精裝用材、造價(jià)成 本、產(chǎn)品品質(zhì)等附加值上進(jìn)行說(shuō)服；1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介2、市場(chǎng)回顧3、營(yíng)銷(xiāo)回顧4、開(kāi)盤(pán)分析5、客戶(hù)分析6、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)項(xiàng)目蓄客節(jié)

23、點(diǎn)回顧蓄客階段時(shí)間推廣主題推廣需求有效客戶(hù)判定客戶(hù)增量期2019.4.30-2019.7.4千年傳奇 人間相逢建立項(xiàng)目文化屬性IP，拔升項(xiàng)目 調(diào)性愿意留電話(huà)或添加微信外拓客戶(hù)愿意到外展點(diǎn)了解項(xiàng)目客戶(hù)驗(yàn)資期2019.7.5-2019.8.9萬(wàn)科與你共美好以“萬(wàn)”字做懸念，萬(wàn)份心意致 敬眉山，在眉山實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科品牌的 爆破，擴(kuò)大影響力主動(dòng)提交存款證明及身份證填寫(xiě)項(xiàng)目驗(yàn)資客戶(hù)登記表接受項(xiàng)目總價(jià)摸底客戶(hù)認(rèn)籌期2019.8.10-9.6百畝湖境示范區(qū) 大美綻放收口前期驗(yàn)資客戶(hù)，沖刺增量客 戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)做準(zhǔn)備交5000認(rèn)籌金填寫(xiě)項(xiàng)目VIP登記卡接受項(xiàng)目單價(jià)建面單價(jià)6999元/m2起9.7盛大開(kāi)盤(pán)收口前期驗(yàn)資客戶(hù)

24、，沖刺增量客 戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)做準(zhǔn)備交5000認(rèn)籌金填寫(xiě)項(xiàng)目VIP登記卡接受項(xiàng)目單價(jià)開(kāi)盤(pán)前到項(xiàng)目進(jìn)行房源落位4月30日啟動(dòng)外展蓄客5月11日啟動(dòng)自主拓客蓄客 效果4月30日-6月7日9285組6月7日-8月7日22316組活動(dòng)當(dāng)天到訪3000人觀看直播56萬(wàn)人認(rèn)籌前項(xiàng)目立足城市外展點(diǎn)，采用主動(dòng)出擊的兵團(tuán)作戰(zhàn)模式，針對(duì)眉山及周邊城市進(jìn)行深度拓展， 共計(jì)儲(chǔ)客超3萬(wàn)組，并通過(guò)前期造勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目千畝城市大盤(pán)的良好口碑形象；營(yíng)銷(xiāo) 動(dòng)作6月7日啟動(dòng)大兵團(tuán)拓客1、城市大型人際裂變活動(dòng)2、眉山周邊三線(xiàn)城市拓客3、7月5日啟動(dòng)驗(yàn)資1、啟動(dòng)外展蓄客2、書(shū)香眉州活動(dòng)啟動(dòng)1、眉州學(xué)社成立大型活動(dòng)2、社區(qū)擺展/鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客7月2

25、7日城市發(fā)布會(huì)1、城市媒體風(fēng)暴2、大型城市見(jiàn)面會(huì)3、驗(yàn)資客戶(hù)飯局營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目蓄客核心動(dòng)作回顧時(shí)間7.28-8.98.10-8.118.12-8.188.19-8.258.26-9.19.2-9.6營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作1、萬(wàn)科周刊全國(guó)投放1、示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)2、釋放認(rèn)籌優(yōu)惠3、認(rèn)籌砸金蛋領(lǐng)禮品4、認(rèn)籌送村民卡5、釋放團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠1、啟動(dòng)分銷(xiāo)2、啟動(dòng)銷(xiāo)售對(duì)賭模式3、舉辦團(tuán)購(gòu)?fù)硌?、恐龍展及水上沖關(guān) 活動(dòng)1、釋放最低價(jià)格1、5萬(wàn)元車(chē)位優(yōu)惠釋放2、萬(wàn)科物業(yè)聯(lián)動(dòng)3、萬(wàn)科中西部城市 及全集團(tuán)郵箱覆蓋1、認(rèn)籌客戶(hù)集中邀 約到售樓部落位2、萬(wàn)科物業(yè)聯(lián)動(dòng)2、成都環(huán)球外展啟動(dòng)69993、售樓部進(jìn)場(chǎng)2、書(shū)香眉州總決賽4、增補(bǔ)銷(xiāo)售人數(shù)3、

26、恐龍展及水上沖關(guān)5、示范區(qū)預(yù)亮相活動(dòng)6、說(shuō)辭培訓(xùn)考核4、成都萬(wàn)科社區(qū)覆蓋認(rèn)籌數(shù)量498319565464186認(rèn)籌合計(jì)：2032組（截至9月6日）示范區(qū)開(kāi)放啟動(dòng)認(rèn)籌后，做到周周有爆點(diǎn)，每周通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作和優(yōu)惠口徑的釋放沖刺籌量在啟動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)籌后，項(xiàng)目密集、持續(xù)釋放各種利好政策及優(yōu)惠口徑，同時(shí)通過(guò)各種大型暖場(chǎng)活動(dòng)保證現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)壓氛圍，但是受市場(chǎng)容量限制， 對(duì)于籌量沖刺的刺激作用并不明顯；項(xiàng)目蓄客核心動(dòng)作回顧第三階段營(yíng)銷(xiāo)回顧整體推廣回顧首批次盛大開(kāi)盤(pán)主訴求主推廣語(yǔ)物理屬性推廣畫(huà)面2019年4月30日2019年5月-2019年7月千年傳奇 人間相逢萬(wàn)科2019眉山造城巨作約6300畝山河人文大城 建面約

27、95-115公園江景大宅建面約85-115瞰江平層華宅推廣動(dòng)作“宋服快閃”事 件營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)站投放 事件解讀稿朋友圈“一夢(mèng)入宋”H5上線(xiàn)/大宋風(fēng)華雅集 暨眉州學(xué)社成立/“萬(wàn)”份好禮，事件營(yíng)銷(xiāo)/“齊聲傳宋 人間相逢”齊秦演唱會(huì)項(xiàng)目整體價(jià)值再輸出，從致敬良渚到良渚 回應(yīng)眉州，從行業(yè)kol解讀眉州文化村到萬(wàn) 科周刊解讀，全方面解析眉州文化村的“文化村”模式，擴(kuò)大行業(yè)知名度項(xiàng)目亮相，初步發(fā)聲，樹(shù)立項(xiàng)目形象項(xiàng)目全盤(pán)價(jià)值輸出，區(qū)域、產(chǎn)品、配套、規(guī)劃價(jià)值分類(lèi)解讀項(xiàng)目?jī)r(jià)值強(qiáng)輸出，沖刺蓄客建面單價(jià)6999元/m2起9.7盛大開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)至今，推廣的主要階段為四個(gè)：1、以“千年傳奇 人間相逢 ”形象入市2、萬(wàn)科與你共

28、眉好，深度 挖地緣性客戶(hù) 3、“百畝湖境示范區(qū) 大美綻放”示范區(qū)開(kāi)放 4、“建面單價(jià)6999元/m2起 9.7盛大開(kāi)盤(pán)”城市展廳亮相，項(xiàng)目入市項(xiàng)目?jī)r(jià)值持續(xù)解讀輸出啟動(dòng)驗(yàn)資城市發(fā)布會(huì)售樓部開(kāi)放，認(rèn)籌啟動(dòng)2019年7月5日2019年7月27日2019年8月10日2019年9月7日萬(wàn)科與你共眉好裝修房6999元起第一階段第二階段百畝湖境示范區(qū) 大美綻放裝修房6999元起第四階段形象入市 主訴求：千年傳奇 人間相逢結(jié)合屬地文化，提取帶有宋朝蜀地文化意象的遠(yuǎn)景樓、岷江、桐花風(fēng)、貓、熊貓等元素，以全手繪的形式創(chuàng)作，形成一個(gè)充滿(mǎn)想象 力的時(shí)空穿梭與古今交融的“蟲(chóng)洞”畫(huà)面。線(xiàn)下在高鐵站、公交車(chē)站臺(tái)等投放項(xiàng)目畫(huà)

29、面，所有推廣都以蟲(chóng)洞畫(huà)面進(jìn)行，不斷加深市 場(chǎng)印象；線(xiàn)上在朋友圈，以一曲宋式Rap為引，以一鏡到底+畫(huà)中畫(huà)的創(chuàng)意形式，闡述眉州文化村“自有天地，不改其樂(lè)”的精神主 張，并在眉山本地網(wǎng)站（安家網(wǎng)、房天下）、眉山電臺(tái)等持續(xù)釋放項(xiàng)目信息及價(jià)值點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)回顧項(xiàng)目第一階段推廣回顧形象畫(huà)面H5畫(huà)面營(yíng)銷(xiāo)回顧項(xiàng)目第二階段推廣回顧價(jià)值推廣 主訴求：萬(wàn)科與你共眉好以“萬(wàn)”字做懸念，萬(wàn)份心意致敬眉山，同步開(kāi)展線(xiàn)下全城派米、電影票贈(zèng)送等活動(dòng)，使項(xiàng)目形象逐漸真實(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化客 戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，擴(kuò)大客戶(hù)覆蓋范圍；啟動(dòng)727“齊聲傳宋 人間相逢”齊秦演唱會(huì)宣傳推廣，線(xiàn)下推廣覆蓋眉山各公交站臺(tái)、 公交車(chē)身、路邊指引牌、眉山東站燈

30、箱、眉山各加油站以及眉山各高速路口出口等媒介，線(xiàn)上投放眉山本地網(wǎng)站（安家網(wǎng)） 及公眾號(hào)（眉山那點(diǎn)事兒）；演唱會(huì)當(dāng)天借助“房天下”平臺(tái)進(jìn)行線(xiàn)上直播，截止到現(xiàn)在演唱會(huì)瀏覽量達(dá)到557921人次。萬(wàn)科與你共眉好系列出街畫(huà)面演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片營(yíng)銷(xiāo)回顧項(xiàng)目第三階段推廣回顧價(jià)值深化期 百畝湖境示范區(qū)大美綻放百畝湖境師范區(qū)開(kāi)放期，項(xiàng)目整體價(jià)值再輸出，線(xiàn)下出街示范區(qū)開(kāi)放主畫(huà)面，線(xiàn)上傳播包括覆蓋朋友圈、萬(wàn)科周刊、房幫幫、 銳理、房精等平臺(tái)，從致敬良渚到良渚回應(yīng)眉州，一共6張海報(bào)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)兩座文化村的時(shí)空對(duì)話(huà)，邀約紅鶴集團(tuán)董事長(zhǎng)李雪 淞、成都知名地產(chǎn)創(chuàng)意人何大、眉州文化村規(guī)劃師陳濤，從他們的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域出發(fā)，向業(yè)界深度解

31、讀他們眼中的“文化村”模 式，以專(zhuān)業(yè)角度，再次拔升項(xiàng)目定位，擴(kuò)大項(xiàng)目在行業(yè)中的知名度。主畫(huà)面致敬+回應(yīng)刷屏稿KOL解讀推文營(yíng)銷(xiāo)回顧項(xiàng)目第四階段推廣回顧開(kāi)盤(pán)期 價(jià)格釋放，給到市場(chǎng)直接刺激借助項(xiàng)目實(shí)景圖做項(xiàng)目宣傳，眉州文化村形象最終完成由“虛”到“實(shí)”的脫變，項(xiàng)目形象真實(shí)可見(jiàn)；線(xiàn)上線(xiàn)下同步釋放“超低 價(jià)”，利用低價(jià)噱頭，刺激市場(chǎng)，帶來(lái)一波認(rèn)籌高潮；在低價(jià)潮之后，線(xiàn)上線(xiàn)下同步釋放5萬(wàn)車(chē)位優(yōu)惠主畫(huà)面價(jià)值點(diǎn)延展車(chē)位優(yōu)惠延展車(chē)位優(yōu)惠延展線(xiàn)上朋友圈定投繼展廳亮相后，每周開(kāi)展暖場(chǎng)小活動(dòng)，有效吸引周末客流；結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，舉辦大活動(dòng)，如“齊聲傳宋 人家 相逢”夏日音樂(lè)節(jié)，引發(fā)全城熱潮；并通過(guò)每天轉(zhuǎn)發(fā)裂變、砸金蛋等

32、配合營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作促進(jìn)蓄客、驗(yàn)資、認(rèn)籌、 認(rèn)購(gòu)等。營(yíng)銷(xiāo)回顧整體活動(dòng)回顧轉(zhuǎn)發(fā)裂變挑戰(zhàn)10S機(jī)宋服拍照餅干DIY全城派米恐龍活動(dòng) 展良渚考察“齊聲傳宋 人間相逢”演唱會(huì)營(yíng)銷(xiāo)回顧整體陣地回顧項(xiàng)目初期，導(dǎo)視點(diǎn)位僅覆蓋項(xiàng)目周邊及展廳周邊 ，無(wú)法有效地增加客戶(hù)基數(shù)，擴(kuò)大項(xiàng)目區(qū)域影響力；在經(jīng)過(guò)詳盡地客戶(hù)研判后，發(fā)現(xiàn)初期積累的客戶(hù)中， 存在較多因項(xiàng)目區(qū)域較遠(yuǎn)，客戶(hù)不了解項(xiàng)目的情況，因此項(xiàng)目組對(duì)展廳點(diǎn)位做出相應(yīng)調(diào)整，去掉大潤(rùn)發(fā)展廳，增加萬(wàn)達(dá)展廳點(diǎn)位，增加戶(hù)外公交站臺(tái)、公交車(chē)身、眉山加油站等廣告位，根據(jù)人流來(lái)研判，特增加眉山東站大牌和眉山萬(wàn)達(dá)戶(hù)外大牌，更大范圍地覆蓋項(xiàng)目目標(biāo)客群；因銷(xiāo)售中心不靠近人流車(chē)流區(qū)域，特在項(xiàng)目周

33、邊增加三個(gè)導(dǎo)視桁架，有效指引客戶(hù)到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)中心。項(xiàng)目初期展廳點(diǎn)位項(xiàng)目后期展廳點(diǎn)位展 廳 進(jìn) 階雕像國(guó)際廣場(chǎng)大潤(rùn)發(fā)商場(chǎng)萬(wàn)科眉州文化村雕像廣場(chǎng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)萬(wàn)科眉州文化村項(xiàng)目周邊導(dǎo)視點(diǎn)位項(xiàng)目從外展到進(jìn)場(chǎng)期間，一直以客戶(hù)為導(dǎo)向及時(shí)改進(jìn)銷(xiāo)售陣地，增強(qiáng)陣地導(dǎo)視，保證項(xiàng)目的到達(dá)性；營(yíng)銷(xiāo)回顧整體現(xiàn)包回顧內(nèi)場(chǎng)物料展示銷(xiāo)售物料展示內(nèi)場(chǎng)物料展示項(xiàng)目?jī)?nèi)場(chǎng)展示物料品種豐富，品質(zhì)感較強(qiáng)，對(duì)于銷(xiāo)售輔助起到了較為有力的作用現(xiàn)場(chǎng)展示物料類(lèi)型多樣，包括戶(hù)型折頁(yè)、總平圖等紙質(zhì)資料、風(fēng)光定位系統(tǒng)、3D區(qū)位圖等銷(xiāo)售展示道具，有利于銷(xiāo)售提高接待質(zhì)量。在進(jìn)場(chǎng)接待的過(guò)程中又陸續(xù)增加了很多可以輔助銷(xiāo)售講解的現(xiàn)場(chǎng)道具，如燈箱（品牌、總平、戶(hù)型）、刷屏

34、機(jī)等，增加講解環(huán)節(jié)，調(diào)整銷(xiāo)售接待 動(dòng)線(xiàn)，有助于增加現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)體驗(yàn)感，樹(shù)立高端項(xiàng)目形象。項(xiàng)目外場(chǎng)展示物料稍有不足，主要表現(xiàn)為干擾因素較多，昭示性不強(qiáng)，品質(zhì)不夠高；外場(chǎng)圍擋是以噴繪為主，畫(huà)面以蟲(chóng)洞元素為主，一直保持項(xiàng)目調(diào)性，不斷加深客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的熟悉度，樹(shù)立良好的項(xiàng)目形象。項(xiàng)目外場(chǎng)工地圍擋畫(huà)面不夠連貫，中間穿插了品牌和工地的宣傳畫(huà)面，觀看邏輯上造成混亂；項(xiàng)目外場(chǎng)燈桿旗畫(huà)面，背景層次略微多，字體不夠突出，不能直觀地讓客戶(hù)接收到畫(huà)面上的信息。營(yíng)銷(xiāo)回顧整體現(xiàn)包回顧銷(xiāo)售物料展示外場(chǎng)場(chǎng)物料展示外場(chǎng)場(chǎng)物料展示營(yíng)銷(xiāo)回顧整體渠道回顧2019年5月項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)展廳開(kāi)放渠道思路2019年6月展廳2019年7月驗(yàn)資首批次開(kāi)盤(pán)

35、根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)階段性需求，鋪排拓展對(duì)象及任務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行線(xiàn)下終端的形象展示，提升項(xiàng)目影響力；拓展循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)由面的釋放，到點(diǎn)的精打；項(xiàng)目主力競(jìng)品進(jìn)行重點(diǎn)攔截、特別是交資料選房節(jié)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性攔截。渠道動(dòng)作進(jìn)駐萬(wàn)科物業(yè)小區(qū)擺展啟動(dòng)“百里奔襲”鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展，深入挖掘眉山周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)2019年9月2019年5月渠道啟動(dòng) 進(jìn)駐眉山各社區(qū)擺展通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”轉(zhuǎn)發(fā)有禮活動(dòng)吸引客 戶(hù)留電挖掘眉山市政企團(tuán)購(gòu)客戶(hù)收攏崇禮鎮(zhèn)的拆遷客戶(hù)開(kāi)盤(pán)期的競(jìng)品攔截與反攔截2019年8月認(rèn)籌區(qū)域變化向眉山周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐漸擴(kuò)散，拓客動(dòng)作覆蓋永壽、青神區(qū)域以東坡區(qū)主城為主，輻射包括崇禮、永 啟動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，實(shí)行責(zé)任到人制度，拓客地圖壽等周邊，挖掘

36、近地緣性客戶(hù)“百里奔襲”活動(dòng)深入挖掘眉山周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，進(jìn) 入成都環(huán)球中心展廳、萬(wàn)科物業(yè)小區(qū)擺展，進(jìn)一步 挖掘成都客戶(hù)2019年6-7月啟動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn) 渠道拓客力量增強(qiáng)從始至終以開(kāi)盤(pán)儲(chǔ)客目標(biāo)為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整渠道動(dòng)作和拓客通路，兵團(tuán)作戰(zhàn)，大客并行，在進(jìn)場(chǎng) 前完成了超3萬(wàn)組的客戶(hù)儲(chǔ)備，為首開(kāi)奠定客戶(hù)基礎(chǔ)；營(yíng)銷(xiāo)回顧整體渠道回顧渠道拓客動(dòng)作整體分四個(gè)階段進(jìn)行，每個(gè)階段明確目標(biāo)和拓客重心，并據(jù)此來(lái)鋪排拓客方向；第一階段：分散拓客組建自渠團(tuán)隊(duì)，拓客動(dòng)作以社區(qū)擺展、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展和展廳周邊拓展為主，人手不足離蓄客目標(biāo)差距較遠(yuǎn)，且拓客范圍局限于地緣區(qū)域；各團(tuán)隊(duì)置業(yè)顧問(wèn)分散作戰(zhàn)，一部分自主外拓，一部分留守展廳接待，無(wú)統(tǒng)

37、一管理和激勵(lì)制度，團(tuán)隊(duì)積極性整體不高；第二階段：大兵團(tuán)作戰(zhàn)根據(jù)蓄客情況及時(shí)調(diào)整，將三方團(tuán)隊(duì)打散重新整編，形成大兵團(tuán)作戰(zhàn)模式，以開(kāi)盤(pán)蓄客目標(biāo)為導(dǎo)向配置大兵團(tuán)人員；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用直接與蓄客目標(biāo)掛鉤，各兵團(tuán)之間展開(kāi)PK，每日成績(jī)晾曬，激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)用盡一切辦法尋找客戶(hù)，儲(chǔ)客量實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍；第三階段：擴(kuò)大客源地在做透眉山地緣客群以后，啟動(dòng)“百里奔襲”，針對(duì)眉山周邊的三四線(xiàn)城市進(jìn)行拓展，統(tǒng)一組織安排置業(yè)顧問(wèn)對(duì)于外埠的拓展；針對(duì)成都客群，主要通過(guò)萬(wàn)科物業(yè)管家聯(lián)動(dòng)覆蓋萬(wàn)科業(yè)主，進(jìn)駐成都城市展廳，以及組織成都萬(wàn)科一日游的形式收客；第四階段：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)挖掘從公司層面接洽眉山政企單位，通過(guò)專(zhuān)場(chǎng)看房團(tuán)的組織和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策的釋

38、放，撬動(dòng)眉山購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較強(qiáng)的人群；通過(guò)針對(duì)崇禮當(dāng)?shù)夭疬w戶(hù)的挖掘，以及針對(duì)拆遷戶(hù)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠釋放，以及對(duì)拆遷款不到位的客戶(hù)的針對(duì)性解決措施，網(wǎng)羅大量拆遷客群；1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介2、市場(chǎng)回顧3、營(yíng)銷(xiāo)回顧4、開(kāi)盤(pán)分析5、客戶(hù)分析6、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)開(kāi)盤(pán)回顧總簽到情況數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)科眉州文化村銷(xiāo)售總臺(tái)賬客戶(hù)類(lèi)型政府團(tuán)購(gòu)企業(yè)團(tuán)隊(duì)拆遷戶(hù)散客總簽到數(shù)總簽到數(shù)203461687601177簽到占比17.25%3.91%14.27%64.57%100%簽到去化比102.46%93.48%87.50%57.11%70.69%客戶(hù)類(lèi)型簽到概況團(tuán)隊(duì)自銷(xiāo)支援匯合易居總簽到數(shù)總簽到數(shù)4081652962981177（銷(xiāo)售家10）簽到占比3

39、4.66%14.02%25.15%25.32%100%簽到去化比79.17%78.79%60.81%65.77%52.7%眉州文化村于2019年9月7日開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天簽到1177組；按團(tuán)隊(duì)區(qū)分，自銷(xiāo)簽到408組，支援團(tuán)隊(duì)簽到165組，匯合簽到296組，易居簽到298組；按客戶(hù)類(lèi)型區(qū)分，政府團(tuán)購(gòu)簽到203組，企業(yè)簽到46組，拆遷戶(hù)簽到168組，普通客戶(hù)簽到760組。團(tuán)隊(duì)簽到概況20346168760客戶(hù)簽到分析政府團(tuán)購(gòu)企業(yè)團(tuán)購(gòu)拆遷戶(hù)團(tuán)購(gòu)散客數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)科眉州文化村銷(xiāo)售總臺(tái)賬開(kāi)盤(pán)回顧總成交情況首開(kāi)范圍首開(kāi)范圍項(xiàng)目于2019年9月7日開(kāi)盤(pán)，前期認(rèn)籌2032組，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天總認(rèn)購(gòu)832組（其中現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)78

40、2組，下午新增認(rèn)購(gòu)50組），轉(zhuǎn)化率41%；其中自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu)328組，自銷(xiāo)支援團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu)130組，易居團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu)196組，匯合團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu)180組；政府團(tuán)購(gòu)208組，企業(yè)團(tuán)購(gòu)48組，拆遷團(tuán)購(gòu)147組，散客認(rèn)購(gòu)434組?？傉J(rèn)購(gòu)數(shù)自銷(xiāo)認(rèn)購(gòu)支援團(tuán)隊(duì)匯合認(rèn)購(gòu)易居認(rèn)購(gòu)832（空白1，銷(xiāo)售家2）323130180196100%38.8%15.6%22%24%總認(rèn)購(gòu)數(shù)政府團(tuán)購(gòu)企業(yè)團(tuán)購(gòu)拆遷團(tuán)購(gòu)散客認(rèn)購(gòu)83220843147434100%25%5%18%52%開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)自銷(xiāo)自銷(xiāo)支援匯合易居782（空白1，銷(xiāo)售家2）310121173183100%54%1%22%23%下午新增認(rèn)購(gòu)自銷(xiāo)自銷(xiāo)支援匯合易居50（空白8）139

41、713100%26%18%14%26%數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)科璟南堂銷(xiāo)售總臺(tái)賬開(kāi)盤(pán)回顧團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化情況100%及以上012080%-99%001050%-79%653930%-49%12128630%以下251536512 12522113815000009630自銷(xiāo) 易居 匯合西萬(wàn)+重萬(wàn)+仁夢(mèng)246812101416自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人轉(zhuǎn)化率集中在30%-49%，其次是50%-79%；支援團(tuán)隊(duì)的個(gè)人轉(zhuǎn)化率集中在50%-79%，轉(zhuǎn)化率在四個(gè)團(tuán)隊(duì)中最高；易居團(tuán)隊(duì)的個(gè)人轉(zhuǎn)化率集中在30%-49%，其次是50%-79%；匯合團(tuán)隊(duì)的個(gè)人轉(zhuǎn)化率集中在30%以下，其次是30&-49%。各團(tuán)隊(duì)置業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化率分布情況各團(tuán)隊(duì)置業(yè)顧

42、問(wèn)轉(zhuǎn)化率分布情況團(tuán)隊(duì)100%及以上80%-99%50%-79%30%-49%30%以下合計(jì)自銷(xiāo)00612220易居10512523匯合21381529西萬(wàn)+重萬(wàn)+仁夢(mèng)0096318開(kāi)盤(pán)回顧個(gè)人轉(zhuǎn)化情況仁夢(mèng)重萬(wàn)團(tuán)隊(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)化率自銷(xiāo)個(gè)人轉(zhuǎn)化率易居團(tuán)隊(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)化率匯合團(tuán)隊(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)化率置業(yè)顧問(wèn)累計(jì)認(rèn)籌累計(jì)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率團(tuán)隊(duì)累計(jì)認(rèn)籌累計(jì)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率置業(yè)顧問(wèn)累計(jì)認(rèn)籌累計(jì)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率團(tuán)隊(duì)累計(jì)認(rèn)籌累計(jì)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率陳淼23150%劉威01100%王蓉181267%王杰11100%鞠宗恒251768%李芬292276%王雨佳201365%山紅7686%石金鳳331958%馬子嵐4375%范長(zhǎng)楊161063%高遠(yuǎn)松141071%柴

43、開(kāi)勤11764%羅名楊281657%衛(wèi)霖171059%高小玲11545%余杰7457%陳康331752%戴志勇13754%申蔚然271244%余桃16850%羅錦莉11545%何林峰371951%胡林容5240%熊端端301447%陳亞勤984344%劉雪城673451%廖玲玉251040%解蝶戀512345%衛(wèi)羅琴1134842%李娜733548%沈國(guó)飛291345%黃小玲551935%鄒睿21733%滿(mǎn)陳341647%陳詠佳391641%陳政偉3133%張顏351029%劉鵬翼14643%楊俊峰6233%鄭碧路321341%西萬(wàn)團(tuán)隊(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)化率曾維金17741%楊碧云5240%肖群29931

44、%置業(yè)顧問(wèn)累計(jì)認(rèn)籌累計(jì)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率蘆璐10330%許峰榮321341%楊洋311135%陳粉11764%王玉玉7229%李俊261038%何婷3133%王雅璇21524%王彬201260%陽(yáng)熊341338%羅丹28932%梅芩銚34824%劉蘭玲171059%張彬杰1104238%張恒19632%袁歡10220%李永鑫9556%祝利權(quán)632133%鄧凌霞511631%馬斌杰200%賴(lài)鑫100%武俊偉14643%熊晉16531%劉學(xué)411332%塔依昕100%李鵬歡13538%吳一非391231%鄭體磊18528%祝林彭小莉43000%0%王雨9333%尚超371130%黃琪491327%陳有洋蔣

45、浩31000%0%張琳16425%張斌10220%馬瀟5120%莫光紅100%呂偉17318%白燕200%劉偉9111%唐宗平25416%楊雪梅100%萬(wàn)文欣300%夏貴仙100%置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人轉(zhuǎn)化率多數(shù)集中在30%-49%，其次是30%以下、50%-79%；代理匯合團(tuán)隊(duì)約40%的置業(yè)顧問(wèn)未開(kāi)單，團(tuán)隊(duì)能級(jí)不一，需提高逼單技巧。開(kāi)盤(pán)回顧-去化房源盤(pán)點(diǎn)首開(kāi)樓棟銷(xiāo)量最好的為B12樓棟-16#（最具性?xún)r(jià)比的T4產(chǎn)品）和 B16樓棟-9# (性?xún)r(jià)比，成交均價(jià)7100元/）。政企專(zhuān)屬樓棟去化率最高的是B12-12#、13#、15#（看湖或看中庭）；拆遷戶(hù)組團(tuán)去化率最高的是B12-16#其余樓棟去化率最高的是

46、B12-21#、B12-23#（看湖、看中庭）572129563134213541326.61%49 5.89%6.85%59 7.09%71 8.53%2.52%3.49%222.64%6.73% 573.73%6.85%4.09%2.52%4.21%4.93%43 5.17%3.85% 29182.16%3.49%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%9.00%71 8.53%8.00%0102030405060557080樓棟銷(xiāo)量分析樓棟銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)量占比地塊推貨套數(shù)去化套數(shù)去化率樓棟分析樓棟均價(jià)樓棟推貨數(shù)量樓棟銷(xiāo)售數(shù)量樓棟去化B129525625

47、9.03%12號(hào)樓9362685580.88%13號(hào)樓9362684972.06%14號(hào)樓9362685783.82%15號(hào)樓9363685986.76%16號(hào)樓92091447149.31%17號(hào)樓8839722129.17%18號(hào)樓8941722940.28%1號(hào)樓11183522242.31%21號(hào)樓9094685682.35%22號(hào)樓8861683145.59%23號(hào)樓9084685783.82%24號(hào)樓8894683450.00%2號(hào)樓10918682130.88%B1673426936.65%1號(hào)樓86151103531.82%2號(hào)樓92781064138.68%5號(hào)樓919810

48、64340.57%6號(hào)樓83071023231.37%7號(hào)樓87331061816.98%8號(hào)樓84801022928.43%9號(hào)樓80281027169.61%合計(jì)/168683249.35%開(kāi)盤(pán)回顧-去化戶(hù)型分析首開(kāi)產(chǎn)品五種戶(hù)型95和89占比最大，去化量最大的戶(hù)型為95（瞰湖）和115（大戶(hù)型、空間利用率大、橫廳 通透采光 ），100和115（均為橫廳通透采光）戶(hù)型去化率最佳。備注：數(shù)據(jù)中出現(xiàn)“其他項(xiàng)”，視為客戶(hù)數(shù)據(jù)缺失，不影響結(jié)論66.81%53.75%75.63%28.54%46.85%戶(hù)型銷(xiāo)量分析A（95）B（100）C（85）D（115）E（89）戶(hù)型推售套數(shù)（套）去化套數(shù)（套）去

49、化率（%）成交均價(jià)(元/)A（95）47622346.85%8459.27B（100）23815966.81%8110.8C（85）24012953.75%7652.55D（115）23818075.63%8311.43E（89）49414128.54%7687.2合計(jì)168683249.35%/1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介2、市場(chǎng)回顧3、營(yíng)銷(xiāo)回顧4、開(kāi)盤(pán)分析5、客戶(hù)分析6、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)本案主流客群-客戶(hù)源地項(xiàng)目首開(kāi)客群以東坡區(qū)地緣客群為主，主要集中在老城區(qū)板塊、眉州大道板塊、東坡島板塊及崇禮板塊成交客戶(hù)居住區(qū)域以眉山地緣性的客戶(hù)為主，占比76%，其中以眉山核心城區(qū)老小區(qū)及崇禮本地拆遷為主；其次為成都客戶(hù)占比11

50、%，其中以武侯區(qū)、錦江區(qū)及成華區(qū)客戶(hù)為主力，成都萬(wàn)科業(yè)主成交9組；再次眉山周邊區(qū)縣客戶(hù)占比7%，其中以丹棱縣及青神縣客戶(hù)為主力；最后川內(nèi)其他城市如南充、內(nèi)江、甘阿涼占比3%，省外城市如重慶、北京、南京客戶(hù)占比3%，大成都以外城市均為個(gè)案成交，無(wú)代表性。首批次成交客戶(hù)聚合圖首批次地緣客戶(hù)成交熱力圖成交區(qū)域Top10成交小區(qū)Top20497155567126276005004003002001000首開(kāi)成交客群居住地分布799%11614%13016%11514%14217%14%12%10%8%6%4%2%0%12415% 12615% 16%16014012010080604020025歲以下

51、 26-30歲 31-35歲 36-40歲 41-45歲 46-50歲 51歲以上眉州文化村認(rèn)購(gòu)客戶(hù)年齡占比本案主流客群-客戶(hù)特征10721252341163513%25%6%4%14%4%35%30%25%20%15%10%5%0%18%300250200150100500開(kāi)盤(pán)成交客戶(hù)職業(yè)分布27633%項(xiàng)目首開(kāi)客群年齡分布較為平均，政府及事業(yè)單位員工、個(gè)體戶(hù)占到了較大比重，支付力普遍不高；年齡分析：從首開(kāi)客戶(hù)的年齡分布來(lái)看表現(xiàn)出較為平均的趨勢(shì)，需分戶(hù)型及區(qū)域進(jìn)行進(jìn)一步針對(duì)性分析；職業(yè)分布：首開(kāi)成交客戶(hù)中，個(gè)體戶(hù)占比33%，其次為政府及事業(yè)單位員工占比接近30%，再次為自由職業(yè)和私企員工；收

52、入情況：從付款方式來(lái)看，超過(guò)80%的客戶(hù)選擇按揭貸款，其中僅有11%的客戶(hù)支持純公積金貸款，其余70%的客戶(hù)需借助商業(yè)貸款，說(shuō)明成交客群普遍收入水平不高；（備注：眉山市公積金貸款最高額度35萬(wàn)，本案套均總價(jià)約80萬(wàn)）一次性19%公積金11%組合貸16%商業(yè)貸54%首開(kāi)客戶(hù)付款方式選擇2021481242114821961381462.41%2.53%5.78%33.81%14.92%2.53% 70.84%71.68%0.84%0.96%26.35%0.72%61.56%0.72%0.96%81.68%0.96%0.72%05010015020025010.00%5.00%0.00%20.00

53、%15.00%25.00%40.00%35.00%30.00%首開(kāi)客戶(hù)認(rèn)知途徑 281300人數(shù)比例本案主流客群-認(rèn)知途徑從認(rèn)知途徑可以看出東坡區(qū)熟人社會(huì)圈子緊密的特點(diǎn)，約34%的成交客戶(hù)通過(guò)朋友口碑傳播認(rèn)知項(xiàng)目；首批次客戶(hù)認(rèn)知途徑以朋友推薦為絕對(duì)主力，占比約33.8%，后續(xù)推售應(yīng)持續(xù)針對(duì)老客戶(hù)舉行客戶(hù)維系保溫活動(dòng)，提升口碑傳播促進(jìn)去化；其次項(xiàng)目前期渠道拓展客戶(hù)占比約26%，再次路過(guò)項(xiàng)目通過(guò)陣地包裝到訪成交客戶(hù)占比約15%，后續(xù)應(yīng)加強(qiáng)項(xiàng)目周邊陣地導(dǎo)視及核心價(jià)值的持續(xù)輸出?？腿杭?xì)分-區(qū)域&戶(hù)型交叉分析外埠（外省、成都）投資需求為主的客群面積需求偏?。ㄖ髁?5-95）地緣和近地緣（眉山城區(qū)及周邊縣

54、鄉(xiāng)）自住及改善需求為主的客群面積需求偏大（主力95-115）A（95） 26%B（100）19%C（85） 14%D（115）24%E（88） 17%眉山城區(qū)A（95） 31%B（100）16%C（85）19%D（115） 20%E（88）14%崇禮鎮(zhèn)A（95） 32%B（100） 20%C（85） 18%D（115） 16%E（88）14%A（95） 21%B（100） 23%C（85） 17%D（115） 15%E（88） 24%其它下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)成都市A（95） 23%B（100） 19%D（115） 31%E（88） 19%A（95） 22%B（100） 26%C（85）22%D（115）

55、8%E（88） 22%川內(nèi)其它城市省外城市戶(hù)型眉山城區(qū)崇禮鎮(zhèn)其它下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)成都市川內(nèi)其它城市省外城市合計(jì)A（95）13048181566223B（100）9525111657159C（85）6930101226129D（115）1193191182180E（89）842181756141合計(jì)49715556712627832115/95占絕對(duì)主力90以下接受度低總價(jià)承受力較強(qiáng)95占絕對(duì)主力115較市區(qū)客戶(hù)需求下降85極剛需求顯現(xiàn)95占絕對(duì)主力115需求降低總價(jià)承受力較弱投資屬性凸顯85/89需求顯著上升對(duì)戶(hù)型空間抗性較小C（85）8%115需求占比最大其次為95/10085接受度最低85/89占

56、比顯著增加對(duì)戶(hù)型空間抗性較小總價(jià)承受能力高客群細(xì)分-年齡&戶(hù)型交叉分析青年極剛客群（25歲以下）及分巢養(yǎng)老客群（40歲以上）面積需求偏?。?5以下） 中青年（25-40歲）改善客群及功能首置型客群面積需求偏大（95-115）趨勢(shì)1：25-40歲，各個(gè)年齡段對(duì)于115的需求占比逐步提升，90以下需求逐步降低，說(shuō)明家庭生命周期改善需求凸顯；趨勢(shì)2：40-50歲以上，各個(gè)年齡段對(duì)于90以下產(chǎn)品需求顯著提升，體現(xiàn)出較為明顯的地緣分巢和環(huán)境改善養(yǎng)老的趨勢(shì)；D（115）19%B（100）20%E（88） 27%C（85 A（95） ）16%18%A（95） 22%D（115） 23%B（100） 22%E

57、（88） 21%C（85） 12%25歲以下26-30歲A（95） 25%D（115） 27%B（100） 19%E（88）15%31-35歲C（85） 14%A（95） 30%D（115） 30%B（100） 15%E（88） 9%C（85）16%A（95） 32%D（115） 19%B（100）16%E（88） 20%41-45歲C（85） 13%A（95） 31%D（115） 14%B（100） 24%E（88） 13%C（85）18%36-40歲46-50歲A（95） 26%D（115） 18%19%E（88） 18%B（100）C（85） 19%51歲以上戶(hù)型25歲以下26-30歲3

58、1-35歲36-40歲41-45歲46-50歲51歲以上合計(jì)A（95）14263334463832223D（115）15273535271823180B（100）16252517223024159E（89）21241910281623141C（85）13141819192224129合計(jì)79116130115142124126832客群細(xì)分-職業(yè)&戶(hù)型交叉分析事業(yè)單位及個(gè)體客群購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)，偏向大戶(hù)型（100-115），自由職業(yè)購(gòu)買(mǎi)力最弱，偏向小戶(hù)型（90以下）備注：本頁(yè)交叉分析客戶(hù)樣本為置業(yè)顧問(wèn)可匹配職業(yè)的522組客戶(hù)，其余客戶(hù)無(wú)數(shù)據(jù)A（95） 29%B（100） 22%C（85）12%D（1

59、15） 22%E（89） 15%A（95） 35%B（100） 22%D（115）9%C（85） 6%E（89） 28%A（95） 34%B（100） 19%C（85） 14%D（115） 14%E（89） 19%A（95）19%B（100） 16%C（85） 27%D（115） 14%E（89）24%A（95） 23%B（100） 17%C（85） 22%D（115） 15%E（89） 23%A（95） 26%B（100） 24%C（85） 5%D（115） 33%E（89）12%A（95） 38%B（100） 5%C（85） 9%D（115） 19%E（89） 29%私企員工 主力：85-

60、95事業(yè)單位 主力：95-115政府公務(wù)員 主力：95-100個(gè)體主力：95-115老師 主力：89-95自由職業(yè) 主力：85-89退休主力：89-95客群細(xì)分-區(qū)域&年齡交叉分析眉山城區(qū)客群顯現(xiàn)出環(huán)境改善、養(yǎng)老自住兼投資需求；崇禮客群以30歲以下剛需首置和45歲以上養(yǎng)老客群為主近地緣客群（下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)/周邊城市）進(jìn)城剛需置業(yè)（20-30歲）和養(yǎng)老客群（45歲以上）居多；外埠客群（成都/省外）客群兩級(jí)分化，以青壯年投資客（30-40歲）和回鄉(xiāng)養(yǎng)老客群（50歲以上）為主；26-30歲12%31-35歲16%36-40歲15%41-45歲19%46-50歲14%25歲51歲以上 以下14%10%25歲