同業(yè)引進增員面談訓練篇課件

1、快速晉升 樂享政策紅利 內生外引 助力快速發(fā)展七月主管月訓面談訓練篇萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站同業(yè)引進的內涵價值為什么引管理需要引人帶來新思路引人帶來新市場引人帶來新氣象同業(yè)引進的幾點現(xiàn)實意義：隊伍需要晉升內部培養(yǎng)人，周期長；同業(yè)迅速改變架構、結構；發(fā)展需要未來已來，與一群志同道合人才一道，打造全新的隊伍；終極目標，晉升總監(jiān)事業(yè)傳承公司戰(zhàn)略筑巢引鳳（文化禮儀推廣，政策聚合）幫助現(xiàn)有主管提升收入、晉升、做大做強；引進正當時大勢所趨行業(yè)交流頻繁已是趨勢，最好的防守就是進攻同業(yè)引進的路徑思考去哪引自我定位企業(yè)價值觀和人才觀華泰是什么樣的公司？有實力、

2、有品牌老公司、中型公司有文化、重品質財險起家，與新華、泰康同期成立距今23年歷史，壽險05年成立，14年歷史；有成熟的體系和經營模式！合資背景，早期受政策制約，以內涵式發(fā)展為主，速度較緩，中型公司行列；2018年起，國家政策開放，公司資源全面投放，迎來發(fā)展機遇！全國第九家金融保險集團，中國首家中外合資保險集團；股東背景強大，提供強有力的資金支持；資管投資實力強，投資國家、政府重大項目，受托管理83家保險公司資產；董事長特殊背景，公司發(fā)展備受支持；首家批準開設EA門店，全國近6000家；不以保費規(guī)模論英雄，倡導品質經營，多年來穩(wěn)健發(fā)展；連續(xù)評級雙A級；注重合規(guī)經營，監(jiān)管高度認同；倡導人文化關懷，

3、政策、產品、服務彰顯華泰溫度；不打廣告，注重公益，大愛無疆有穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境，有成熟的后援支持，有強大的資源背景，正處高速發(fā)展期；自我定位企業(yè)價值觀和人才觀我們需要什么樣的人才？不走激進路線，要誠意合作的人注重資質，要支撐未來的人追求品質，要貢獻價值的人拉人頭，談握手費，談出勤給錢，嚴重偏離行業(yè)價值觀的人群不是華泰的選擇；愿意建立在基本法平臺基礎上，關注個人成長、團隊發(fā)展，更在意未來的人；接軌E時代，關注隊伍的未來；在年齡、學歷、過往從業(yè)經歷等有一定的要求；從部經理、主管到新人開始從低學歷、高齡向年輕化、高素質轉變；契合基本法要求，走績優(yōu)路線，走健康組織發(fā)展路線的；關注當期保費，更重視續(xù)期品質；

4、以服務中高端客戶需求為導向的群體；每家公司都有自己的價值導向，并圍繞價值導向匹配相應的資源優(yōu)秀公司人才相對集中突破一個，很可能帶來一片優(yōu)秀公司更能培養(yǎng)專業(yè)性人才（體系、考核、晉升制度）優(yōu)秀公司人才相對從業(yè)理念好，業(yè)務品質佳向優(yōu)秀公司引人同業(yè)分析哪些公司和渠道是我們的選擇有學歷、年輕化績優(yōu)有經營意識UM：無高學歷要求，45歲以下；TM：大專及以上學歷，45歲以下；UM：營業(yè)部月均7萬以上標保TM：營業(yè)組月均2萬左右標保UM：懂付出、能輔導TM：能輔導、能上早會UM層級：同業(yè)部經理，有架構，收入低；同業(yè)資深主管，過往團隊月均活動5-8人左右；年收入10萬以上；績優(yōu)主管，月均小組保費8-10萬左右；

5、（老六家、YG、MS）TM層級：同業(yè)主管有架構、收入低；資深營業(yè)員因體制難晉升；各家優(yōu)才人員、收展團隊、銀保隊伍；合資類公司因環(huán)境期望換跑道；（PA、TPY、TP、MS收展、YG、ZY、ZH、HA）同業(yè)引進的政策聚合拿什么引主管新人新增方案：減輕壓力扶持計劃：1年高額薪資支持基本法：長期利益保證榮譽體系：努力后的價值體現(xiàn)基本法：卓越的平臺和保證聘才計劃：對優(yōu)秀的認可榮譽體系：努力后的價值體現(xiàn)豐厚的新人政策：籌備無壓力同業(yè)引進的技術支持怎樣引同業(yè)引進流程“七步成詩”成立項目組鎖定主體分類管理名單獲取面談面試同業(yè)送訓訓后管理及籌備上崗及留存以“同業(yè)送訓”為節(jié)點、為目標按部就班、步步為營你只需要找人

6、-面談-送訓相信分公司同業(yè)班的力量！合理分工 遵循流程圍繞送訓 助力引進同業(yè)引進關鍵動作華泰優(yōu)勢如何談事前準備背景調查充分的準備1、通過調查了解其家庭基本情況、為人、有無經濟糾紛、有無從事不正當業(yè)務、不良嗜好等；2、通過面談了解如下信息：個人及團隊業(yè)務情況；團隊出勤及活動人力情況；業(yè)務來源或業(yè)務開拓方式；各層級收入情況；3、聊職場關系和發(fā)展愿景；1、通過基本信息判斷其企圖心；判斷其人際關系和社會背景；2、通過了解收入，分析收入組成，判定其與現(xiàn)有的平臺是否匹配；了解其團隊情況，收入和團隊付出是否匹配；發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢和短板；3、了解其業(yè)務、增員的方式，判斷是否有可持續(xù)發(fā)展性；4、了解其是否對現(xiàn)狀是否有

7、不滿足點；5、將其信息代入華泰政策，分析是否有更大提升空間；華泰優(yōu)勢如何談面談技巧二五面談法贊美他高估他懷疑他關心他幫助他寒暄開門五步曲說明激勵促成推拉建立同業(yè)檔案同理心前后對比感受華泰優(yōu)勢介紹再次高估根據(jù)其不滿足點強調能滿足其需求的優(yōu)勢給予信心促成面試或參訓有意愿，強化意愿提要求；意愿不足，持續(xù)激勵，給予信心建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進本次訓練重點談行業(yè)發(fā)展趨勢及職業(yè)生涯規(guī)劃（通關要求，能講出大意）：1、一個現(xiàn)象：這幾年您是否遇到同樣的問題，人不好增，人不好留，隊伍不好帶？2、行業(yè)清虛：其實也正常，咱國家的保險代理人在冊的有 800 萬，這么多年經歷過保險公司培訓、進進出出

8、的官方統(tǒng)計人數(shù)將近 7000 萬，各家公司增員市場還出奇的一致，增員市場一直沒拓寬，圈子就那么大，一定是越增越難；銀保監(jiān)合并以后，現(xiàn)在在大力清虛，不知道您對這事怎么看？3、發(fā)展趨勢：看來咱們的觀點很一致，真正想在這個行業(yè)做好的人都是期望行業(yè)更加規(guī)范，現(xiàn)在國家的很多動作，其實就是想對行業(yè)發(fā)展和代理人隊伍進一步規(guī)范，等官方真正摸清行業(yè)真實信息之后一定會有改革和動作。保險一定會越來越好做！當然以后增員會對年齡、學歷、從業(yè)資歷方面會有更高的要求；另外行業(yè)間的交流會越來越頻繁。4、職業(yè)規(guī)劃：所以像您這樣優(yōu)秀的/有潛質的人才以后在市場上會越來越值錢的；各家公司績優(yōu)人員/自主經營意識強/能組建隊伍/會管理一

9、定特別受市場歡迎！當然，有些公司特別是大公司、老公司其實有很多優(yōu)秀的人才或潛力股，因為公司發(fā)展規(guī)模大，人數(shù)多得不到重視和培養(yǎng)/因為基本法機制晉升受壓制，成長空間小/因為公司文化光要保費不關注員工的訴求/因為復雜的人員及復雜的人際關系不適合發(fā)展；優(yōu)秀人才成長速度緩慢，逐漸喪失動力，甚至流失，你身邊的這些例子不少吧？1、不過也不能全怪公司，自己的事業(yè)主動權還是掌握在自己手里；限制很多人發(fā)展的兩個重要的因素是：先入為主（思維定勢：進入的第一家公司覺得就是全天下最好的公司）、安于現(xiàn)狀（缺乏膽量：有改變的想法總擔心離了這個平臺活不下去，小富即安沒看到自己真正的潛力）；真是走出來看一看，換換跑道，說不定能

10、發(fā)展的更好。2、咱誰也不敢保證在一家公司呆上一輩子，我們需要忠誠的是行業(yè)和客戶，保險公司無非搭建的是平臺，什么樣的平臺真正適合你，能給予你和你的團隊更大的發(fā)展空間，能給予你的客戶更好的服務，更應該選擇什么樣的平臺；3、您在一家公司服務的時間也不短了，做的這么優(yōu)秀，期間應該不少公司和你接觸過吧？你是怎么考慮的，有沒選擇的原因是什么？必背三句話：華泰優(yōu)勢如何談五大優(yōu)勢華泰五大優(yōu)勢公司優(yōu)勢經營優(yōu)勢政策優(yōu)勢產品優(yōu)勢服務優(yōu)勢全國第九家金融保險集團，中國首家合資保險集團，國內首家獲得批復開啟“專屬代理人”（EA）模式的保險公司，交叉銷售道路全部打通；前20年政策限制，未開疆拓土，18年迎來政策東風，二次創(chuàng)

11、業(yè)；老公司體系成熟，創(chuàng)業(yè)型公司政策利好；1、堅持以保險為主業(yè)；2、堅持規(guī)范、合規(guī)經營，成為國內保險業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的代表；不盲目追求“做大做強”，華泰選擇做好做久；3、資管實力強勁，受托資產88%來自第三方，受托管理86家保險公司資產，持續(xù)盈利；注重員工長期發(fā)展和終極關懷，通過基本法、聘才、榮譽體系政策組合拳、重復套拿，給予員工豐厚的回報；1、基本法：不設坑（全傭照拿、無縫對接、續(xù)期不考核新單）、門檻低（見習增員有利益）；月季年終身底薪；管理收入超高（34%/35%/36%）、重復提；兩代育成嵌套終身拿；長期服務加續(xù)保，維持職級好養(yǎng)老；2、聘才：新人雙傭力度大（最高3萬拿3萬）；主管、經理雙版本，額

12、度高撞線拿（主管最高10.8萬/12萬；經理84萬/96萬）；3、榮譽體系：金蜂2346有敬老；MDRT專項獎勵很豐厚；1、堅持保險保障、回歸本源，以客戶需求為導向，客戶至上；產品顧問委員會；2、堅持不斷豐富產品線，從拓客產品到高端配置，覆蓋面廣，適合群體寬泛；金麒麟、好孕寶、華泰盛世；3、堅持做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特；福佑系列；1、理賠快、找華泰；2、首家將理賠時效寫進合同；理賠獲賠率極高；3、科技賦能：行業(yè)大數(shù)據(jù)；1、華泰沒聽過？華泰好像經營不太好？華泰是一家從來不打廣告的公司，其實你不知道的是央視一姐敬一丹女士就是董事長的夫人，公司想打個廣告，都不需要代言費，為什么不去做！1、務

13、實；2、每家公司的經營成本都是一致的，把錢投入到基本法上，投入到產品上，投入到運營上，真正受益的會是誰？的確，華泰在過去的20多年發(fā)展速度不快，主要是因為合資性質的限制，試想一下，如果領導人持續(xù)管理、股東不差錢、市場給足時間發(fā)展的保險公司能發(fā)展不好？現(xiàn)在國家放開外資引進了，華泰立刻就彰顯出來了。/2、我還是覺得現(xiàn)在挺好，不想動？關于職業(yè)發(fā)展，你既需要評估的是當下的大小環(huán)境，人際關系等，還需考慮未來三五年的成長空間；能有一次籌備的經歷一定會成為你職業(yè)生涯寶貴的財富，重新認識自己，重新整合資源，縮短奮斗的年限，對自己、客戶、團隊都有益處；當然你需要你自己努力。3、聽你說的挺好，萬一失敗了怎么辦？說

14、現(xiàn)實一點，跳槽一定是有成本的，沒有更好的空間，沒有1.5-2倍以上的收入，不值得一試！你的任何顧慮我們都考慮到了，引進優(yōu)秀人才，壓力最大的在我們，如果來華泰你發(fā)展不好，不光是害了你，還造成不好的市場影響，這樣的事我們是不會做的。所以你不用擔心來了怎樣發(fā)展的事，一定是自上而下助你成功。拒絕處理（關主將隨機挑選，要求對答如流）：4、基本法都大同小異，現(xiàn)在只聽你說，不代表你的就比我們的好？大同小異是公司的說法，優(yōu)勢明顯的一定說自己好，不具優(yōu)勢的一定說差不多；不管在哪家公司，看透基本法不僅僅能維護個人利益，也能明確方向，基本法好不好不是說的，是算的。其實只需要根據(jù)你現(xiàn)在的傭金、團隊的人力代入到我們的政

15、策里面測算就可以了。5、我續(xù)期挺高？不同基本法下做的業(yè)務越多收入差距越大，包含續(xù)期利益；在現(xiàn)有基本法的基礎上，我們也設置了低門檻可以獲得的聘才；6、公司/推薦人對我不錯，跳槽對不起他們？我們一定要感恩現(xiàn)在公司和推薦人對我們的培養(yǎng)，但是感恩不代表死忠，畢竟在你服務的日子里你也為公司做出了貢獻；人只有自己發(fā)展好了，才是對身邊人最好的回報；打個不恰當?shù)谋确?，就如同我們要感恩父母，但不代表一輩子不分家吧。其實很多有格局的公司倒是很能尊重員工的職業(yè)選擇。拒絕處理（關主將隨機挑選，要求對答如流）：對于熟悉的同業(yè)，面談話術：認識你這么多年了，知道你在同業(yè)一直做的不錯，想告訴你一件好事，見面聊聊吧你也知道，華泰成立這么多年一直不做外部引進，這兩年外資放開了，華泰全速發(fā)展，放開外部引進政策，這么好的事我第一個想告訴你，來不來沒關系，了解了解沒壞處，真是有意向了，面試通過高薪聘任你，職位提