談判心理學(xué)ppt課件

1、談判心思學(xué)談判中的理性與非理性內(nèi)容談判是什么談判前的預(yù)備談判過程中的問題一、談判是什么以沖突了解談判兩個或兩個以上的參與方，在外在沖突存在的情況下，試圖協(xié)商采取協(xié)調(diào)行動來實現(xiàn)比一方行動更好的結(jié)果，為此而進展的時機主義性質(zhì)的相互作用的過程。以目的了解談判談判是一種藝術(shù)，一種買賣行為，是需求相互洽商來尋求共同利益為著眼點。以手段了解談判談判是一種復(fù)雜的社會和心思過程，談判者必需用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且可以為對方想象，以求得各方的平衡。談判中的理性人與人之間的兩者或兩者以上協(xié)商分配有限資源的決策過程。一方面，強調(diào)談判要遵照理性另一方面，談判者經(jīng)常會犯非理性的錯誤非理性的實例1981年，美國航空公

2、司推出飛行?？头桨浮＝?jīng)常乘飛機的人可以在本人的航程中獲得積分。緊隨美航，其他航空公司也推出了各自的飛行?？头桨浮Ｈ?，雙倍飛行里程積分；酒店住宿飛行里程積分等。災(zāi)難性的后果1988年，航空公司為乘客提供的免費游覽費用已達1530億美圓。1990年，各大航空公司的負債已達120億美圓。“這是自殺營銷，根本就是瘋了。 一位西北航空公司的經(jīng)理應(yīng)該怎樣辦？1986年，美國汽車工業(yè)大戰(zhàn)也曾出現(xiàn)過類似的情況。三大汽車公司：福特、通用、克萊斯勒簡單、有效的處理方法艾柯卡發(fā)表公開聲明：一切這三家的折扣方案都將很快到期，克萊斯勒不計劃繼續(xù)搞下去了；然而，假設(shè)其他兩家中的任何一家繼續(xù)實行折扣方案，他艾柯卡也將奉陪究

3、竟。福特、通用心領(lǐng)神會，折扣方案就此停火。二、談判前的預(yù)備談判前三方面的預(yù)備評價自我評價對方評價情勢一、評價自我目的我想要的底線我不想要的確定初始報價目的設(shè)定中的常見問題目的過低脫漏潛在利益目的過高容易墮入僵局沒有目的談判者不知道本人真正想要得到什么，而只想得到對方不愿給他們的東西，卻不愿得到對方自動給予的東西。底線與最正確替代方案目的是談判者想得到的，由談判者客觀確定；受談判者知識、閱歷、成就動機的影響。底線是談判者不想得到的，不受談判者志愿影響；客觀，由現(xiàn)實情況決議?！凹僭O(shè)本次談判不能達成協(xié)議，我能得到的最好結(jié)果是什么？最正確替代方案有關(guān)最正確替代方案的常見錯誤混淆目的與底線盲目樂觀，不愿

4、想最正確替代方案武斷確定最正確替代方案受聚焦點影響受沉沒本錢影響謹防最正確替代方案被對方支配二、評價對方對方目的對方底線對方成員對方的目的經(jīng)過調(diào)查研討確定對方的興趣：在談判方案的眾多工程中，對方最關(guān)懷哪個或哪些問題？保證范圍？交費方式？責任免除？對方的底線對方的目的較易得知。對方的底線較難得知。知識閱歷風險偏好程度船即將沉沒，船上有600個人。A方案，可以救200人；B方案，有1/3的能夠救600人， 2/3的能夠一個也救不了；C方案，會使400人死亡；D方案，有1/3的能夠性無人死亡，有2/3 的能夠性600人全部死亡。小餅偏向一件物品，買進賣出后他會怎樣給本人的獲益情況打分？小餅偏向：在買

5、賣買賣談判中，談判者會低估談判空間。買家高估賣家底價；賣家低估買家底價。評價對方的常見錯誤固定餡餅偏向Fixed-Pie Bias人們會習慣性地將競爭情景描畫為成敗情景：他贏，我輸。or 他輸，我贏。為員工提供額外的培訓(xùn)時機員工跳槽保險公司有豐厚的利潤投保人有損失小檢驗試用4條延續(xù)的直線將下面9個點連起來，筆不能脫離紙面。突破固定餡餅偏向突破固定餡餅偏向，要以發(fā)明性的方式對待問題，將“分配變“整合。實例某大型制藥公司A有意收買本人的一家私營供應(yīng)商b。雙方一致以為，假設(shè)b成為A的一部分，A與b都會獲益。A公司提出1400萬元的價錢，但b公司堅持1600萬。雙方互不退讓，都不肯接受1500萬的折中

6、價錢。問題在哪里？雙方對b公司中的一個高科技、高風險部門風險投資部門估價不同。A公司以為該部門只值100萬；b公司以為該部門值600萬。處理方案：A公司以1200萬收買b公司，但b公司運營者保管對風險投資部門的控制權(quán)?？偨Y(jié)談判不僅是爭奪固定份額。雖然談判涉及各方的多種利益，但談判者很少思索各種利益的相對重要性。假設(shè)可以在談判前確定本人在各方利益上的優(yōu)先權(quán)，評價對方在各方利益上的優(yōu)先權(quán)，就可以發(fā)現(xiàn)對雙方均有利的交換，進而做到舍小利，求大利。評價情勢除了談判者本人以及談判對方關(guān)懷的各種利益之外，談判者在談判前還要對談判的情勢進展評價。就是將簡單的價錢要素或談判者關(guān)懷的少數(shù)幾個利益擴展化。談判情勢舉

7、例談判地點在哪里？我方，彼方，中立方？談判是一次性的，長期的，還是反復(fù)的？買賣數(shù)量是固定的，還是能夠會有所變化？談判是必需的，還是爭獲得來的時機？談判必需達成協(xié)議嗎？有無時間限制或時間本錢的重要性？合同是正式的還是非正式的？談判進程有既定規(guī)范或程序嗎？談判雙方存在實力差別嗎？小結(jié)談判前的預(yù)備評價自我目的底線初始報價評價對方目的底線對方成員評價情勢將本人與對方關(guān)懷的少數(shù)幾個要素擴展化短少目的不愿想最正確替代方案小餅偏向固定餡餅偏向常見錯誤三、談判過程中的問題談判過程中的問題初始報價及回應(yīng)退讓遭拒后的措施一、如何制定初始報價請思索當向顧客引薦商品或效力時，應(yīng)該：先引薦貴的，再引薦廉價的先引薦廉價的

8、，再引薦貴的一、如何制定初始報價5秒鐘之內(nèi)估計出其乘積：187654321=？2250正確答案：40320最初印象“錨定，再行調(diào)整，但調(diào)整不充分。212345678=？512初始報價戰(zhàn)略1驚人初始報價會為對方提供一個參考的“錨定，即使對方會進展“調(diào)整，但調(diào)整并不會很充分。初始報價與成交價的相關(guān)非常顯著。抓住初始報價的時機，并利用好！實例一位工會指點為造酒廠的工人提交了一份關(guān)于添加薪水問題的書面聲明。一周后，管理層與他談判新合同報價：12%；目的：7%打印錯誤：12%21%結(jié)果：15%初始報價戰(zhàn)略2可信驚人的初始報價會對談判結(jié)果有非常積極的影響，然而假設(shè)漫天要價就不會起到任何作用。要讓初始報價真

9、實可信，開價才會有作用。使初始報價可信的方法闡明本人的誠意。書面文字比口頭訴說更有權(quán)威。二、如何回應(yīng)初始報價回應(yīng)初始報價戰(zhàn)略1牢記本人的目的與底線最正確替代方案，不要讓對方的初始報價所“錨定?；貞?yīng)初始報價戰(zhàn)略2故事在國外，他遇到了一個商人，他想賣給他一塊美麗的寶石。雖然他曾經(jīng)買過幾塊寶石，但他的鑒別才干還遠遠達不到專家程度。經(jīng)過討價討價，他給出了本人以為比較低的初始報價，那個商人很快就接受了，他非常順利地買到了那塊寶石。如今他覺得如何？贏者的詛咒如何回應(yīng)初始報價？除非可以保證他與對方擁有均等的信息量，否那么千萬不要接受初始報價。接受對方初始報價兩點作用：使對方覺得吃虧；使本人損失潛在利益。總結(jié)

10、制定驚人而可信的初始報價牢記本人的目的和底線不要馬上接受對方的初始報價做好本人的初始報價被回絕的預(yù)備三、退讓請判別正誤：應(yīng)該在一些小的方面做出退讓，以此打動對方?？梢院眯牡耐俗專捎诒匦栌腥顺鰜硗七M談判，否那么談判無法順利展開。 一方的好心退讓不會“打動另一方， 只會使對方更強硬！退讓者與對方的所想退讓者：我做出了退讓，希望“打動對方，闡明本人的誠意。對方：他退讓，闡明他剛剛的報價有鬼。對方為什么不接受他的價錢？對方能夠只是在試探他在價錢方面的堅決程度他能夠只是吝嗇小氣他能夠確實負擔不起他能夠真的以為他在欺騙他他能夠要利用他的價錢退讓要挾他的競爭對手他能夠以價錢為借口回絕買賣面對退讓上策：改動

11、整個買賣付款方式怎樣？分期付款的間隔？誰規(guī)定不可抗力？誰支付運費？時間可以作為買賣條件嗎？違約后果？中策：退讓，但要有意義沒有報答，不要退讓沒有緣由，不要退讓下策：無條件地退讓四、遭拒后的措施請思索假設(shè)對方回絕我的方案，我該當：采用對方的合理意見，并修正本人的方案；等待對方提出他們對這一問題的處理方案；回絕對方的不合理意見；要求對方提出他們的方案即使對方指出某一問題毫無協(xié)商的余地，我也不應(yīng)該放棄它。這種說法：正確；錯誤；有時候錯誤不僅要了解對方反對什么，還要了解對方希望得到什么。在對方闡明處理方案前，不要提出另一個方案，甚至不要做出任何修正。因此，當對方回絕我的方案，我該當：要求對方提出他們的方案。在某些詳細環(huán)境中，某些問題會毫無協(xié)商余地，但