雙贏談判ppt課件

1、科華公司銷售培訓(xùn)系列 雙贏談判 目 錄談判要領(lǐng)談判的預(yù)備階段談判的開(kāi)場(chǎng)階段談判的展開(kāi)階段談判的評(píng)價(jià)調(diào)整階段談判的達(dá)成協(xié)議階段勝利談判技巧如何判別談判者的風(fēng)格一、談判要領(lǐng)什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決議一件事情。 衡量談判的三個(gè)規(guī)范 1結(jié)果是明智的明智 2有效率有效 3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善談判的三個(gè)層次1競(jìng)爭(zhēng)型談判 2協(xié)作型談判 3雙贏談判 陣地式談判與理性談判陣地式談判 1.陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案 2.陣地式談判的類型軟磨型硬泡型 理性談判 1.理性談判的特點(diǎn) 人：把人與事分

2、開(kāi)。 利益：集中精神于利益，而不是陣地。 選擇：在決議之前析一切能夠性。 規(guī)范：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范。 雙贏談判“金三角 1.談判游戲 2.雙贏“金三角 3.談判中的給予舍與得 二、談判的預(yù)備階段 談判的類型 1.日常管理型談判 2.商業(yè)型談判 3.法律談判 勝利談判者需求的中心技藝 擅長(zhǎng)界定目的范圍，而且可以靈敏變通擅長(zhǎng)探求擴(kuò)展選擇范圍的能夠性充溢預(yù)備的才干溝通才干，即擅長(zhǎng)傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) 分清輕重緩急的才干 如何確定談判的目的 1.分清重要目的和次要目的 2.分清哪些可以退讓，哪些不能退讓 3.設(shè)定談判對(duì)手的需求 怎樣評(píng)價(jià)談判對(duì)手 1.給予充分的預(yù)備時(shí)間 2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況 3

3、.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格 4.評(píng)價(jià)對(duì)方的實(shí)力 5.猜測(cè)對(duì)手的目的，分析對(duì)手弱點(diǎn) 談判中的角色及戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來(lái)獲得既定目的的一個(gè)全局方針。為了到達(dá)全局的目的，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的詳細(xì)的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時(shí)候，要思索到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色 1.首席代表 2.白臉 3.紅臉 4.強(qiáng)硬派 5.清道夫 如何設(shè)定談判底線 設(shè)定不同級(jí)別的限制為對(duì)方擬定類似的清單選出個(gè)人的“否那么加固本人的限制，不要隨便更改 到達(dá)底線前必需讓對(duì)方知道 怎樣擬訂談判議程 談判議程的分類 2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個(gè)以內(nèi) 根據(jù)談

4、判對(duì)象，靈敏劃分難易問(wèn)題 事先將議程草案送達(dá)參與談判各方 3.如何設(shè)定固定的談判時(shí)間 如何營(yíng)造良好的談判氣氛 1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具預(yù)備好 2.確定談判地點(diǎn)主場(chǎng)/客場(chǎng) 3.留意細(xì)節(jié)時(shí)間/休憩/溫度/點(diǎn)心 4.談判座位的安排 三、談判的開(kāi)場(chǎng)階段 專業(yè)的行為表現(xiàn)第一是外表，即穿著裝扮怎樣樣；第二是身體言語(yǔ)及面部表情，身體言語(yǔ)包括姿態(tài)言語(yǔ)；第三是日常任務(wù)和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。 外表、身體言語(yǔ)、表情禮儀構(gòu)成整個(gè)的專業(yè)行為。 專業(yè)籠統(tǒng)幫他獲得談判優(yōu)勢(shì) 適宜他的任務(wù)場(chǎng)所的穿著文化他想成為什么樣，就穿什么樣 即使不想升職，也要穿得讓人尊重 1.男士的專業(yè)籠統(tǒng)

5、西裝長(zhǎng)袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋 頭發(fā) 2.女士的專業(yè)籠統(tǒng) 讓顏色說(shuō)話穿得足夠正式干凈而無(wú)褶皺留意他的長(zhǎng)筒襪戴適當(dāng)配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶 化裝得體少就是多 3.身體言語(yǔ)普通堅(jiān)持后背挺直肩膀向后，挺胸防止交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路走路堅(jiān)持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳溫馨的鞋，鞋不要太大或太小永遠(yuǎn)不要在辦公室里和他人手挽手地走站立防止不停地挪動(dòng)重心不要倚墻、門框等而站，靠著會(huì)顯得非常懶散，底氣缺乏不要站得離他人太近，太近就會(huì)進(jìn)犯到他人的領(lǐng)地 (1米是平安間隔)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺(jué)4.禮儀 預(yù)備任務(wù)最重要準(zhǔn)時(shí)不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會(huì)議室第一次開(kāi)會(huì)要堅(jiān)持低調(diào)等他人通知坐哪兒再落

6、坐讓他人先發(fā)言開(kāi)場(chǎng)談判應(yīng)留意的問(wèn)題 目的表達(dá)好心應(yīng)留意的問(wèn)題困難處理方法如何判別談判氣氛 1.仔細(xì)思索開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào) 2.預(yù)測(cè)氣氛 3.察顏觀色身體言語(yǔ)、手勢(shì)、表情、眼神 怎樣解讀對(duì)方的身體言語(yǔ) 手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的形狀往后靠：表示厭倦 抬眉毛：表示詫異，能夠出乎他的預(yù)料交換眼色：表示能夠到達(dá)目的身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個(gè)地方，或者想分開(kāi)、有急事2.對(duì)癥下藥 對(duì)方的身體語(yǔ)言我們的對(duì)策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過(guò)各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對(duì))避開(kāi)或通過(guò)溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)

7、爭(zhēng)取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定怎樣提出建議 提出建議時(shí)應(yīng)留意：盡量客觀給談判雙方留有余地，不要顯得太聰明選擇時(shí)機(jī) 留意措辭 2.談判中要留意的問(wèn)題 談判中應(yīng)該做的：仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話在提議中留有充分余地安然自假設(shè)地回絕第一個(gè)提義有條件地提供效力，例如“假設(shè)他做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)試探對(duì)方的態(tài)度：“假設(shè)他會(huì)怎樣想？ 談判中不應(yīng)該做的：在談判早期不要作太多的退讓開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)不要說(shuō)“絕不不要只用“可以和“不可以來(lái)回答以下問(wèn)題不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚笨 怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議 回應(yīng)對(duì)方提議時(shí)，應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：防止馬上給出意見(jiàn)廓清之后做出回答緩兵之計(jì)不想馬上做出回

8、答提供選擇 改動(dòng)僵局的方法：鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)進(jìn)展下去，如說(shuō)：“哎呀，我們做了這么多努力，曾經(jīng)達(dá)成一些共識(shí)，不要隨便放棄。建議休會(huì)和調(diào)整，以緩和僵局。伸出“橄欖枝，做一個(gè)和解、交流。 四、談判的展開(kāi)階段1.展開(kāi)階段最重要的內(nèi)容 獲得相關(guān)的資料和信息使客戶看清本人的需求 開(kāi)掘客戶更多的需求 2.妨礙和對(duì)策 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù) 1.要挾 2.侮辱 3.虛張氣勢(shì) 4.脅迫 5.分而治之 6.運(yùn)用誘導(dǎo)性問(wèn)題 7.攻心術(shù) 8.測(cè)試邊境限 應(yīng)對(duì)謀略 困惑型2.優(yōu)柔寡斷型 3.挑釁型 4.心情化型 怎樣建立本人的談判優(yōu)勢(shì) 1.苦楚的抉擇2.獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 3.功能、優(yōu)點(diǎn)和利益 4.堅(jiān)決立場(chǎng) 5.進(jìn)展?fàn)庌q 五、談判的

9、評(píng)價(jià)調(diào)整階段 將要面臨的困難和處理方法 處理的方法如何強(qiáng)化本身的優(yōu)勢(shì) 1.堅(jiān)持優(yōu)勢(shì) 2.堅(jiān)持控制 3.達(dá)成共識(shí) 如何減弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 1.減弱對(duì)手 2.攻心術(shù) 掌握適度退讓戰(zhàn)略 1.在次要問(wèn)題上做出退讓 2.假設(shè)性提議 3一攬子談判 4.防止對(duì)最后提議的回絕 六、談判的達(dá)成協(xié)議階段 1、提請(qǐng)留意的問(wèn)題不要做一方面的退讓 仔細(xì)回想雙方已達(dá)成的協(xié)議或共識(shí) 廓清模棱兩可的事情 防止時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng) 防止出現(xiàn)僵局 2.目的 3.困難和對(duì)策 困難本人談判人員內(nèi)部意見(jiàn)的不一致對(duì)對(duì)方提出的條款意見(jiàn)不一致有時(shí)是由于本人的權(quán)限遭到限制還有決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)等對(duì)策總結(jié)以前所做的決議，防止破裂的出現(xiàn)，把以前共同做的任

10、務(wù)總結(jié)一下，多講，然后去建立良好的氣氛。可以用提問(wèn)、傾聽(tīng)的方法，讓對(duì)方多參與，多說(shuō)，讓他覺(jué)得良好，還可以利用廓清現(xiàn)實(shí)的方法，利用證明和壓服的方法建立良好的氣氛。同時(shí)要特別留意態(tài)度，防止感情用事。如何選擇終了談判的方式 1.做出各方都可以接受的退讓 2.在各方相互之間折中 3.讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè) 4.引入新鼓勵(lì)或附加限制 5.發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判 攻克最后一分鐘猶疑 1.適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià) 2.鼓勵(lì)表決 3.促進(jìn)互讓 4.簽定合同 七勝利談判技巧 有效處置對(duì)方回絕預(yù)備任務(wù) 把我們提供的產(chǎn)品或效力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比，分析優(yōu)優(yōu)勢(shì)。把有能夠?qū)Ξa(chǎn)品或效力持反對(duì)意見(jiàn)的想法寫下來(lái)。

11、 召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有能夠的反對(duì)意見(jiàn)全部寫下來(lái)，防止一個(gè)人的想法缺乏和片面。 處置任務(wù)如何有效地回絕對(duì)方 1.如何回絕對(duì)方本人心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需求用有效的方法，把“不字傳送給相應(yīng)的人員。 2. 呵斥溝通困難的要素 缺乏自信 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)缺乏或條理不清 不能積極傾聽(tīng)，有偏見(jiàn)， 先入為主，判別錯(cuò)誤 思想定勢(shì)，按本人的思緒思索，忽略他人的需求 失去自信心，呵斥爭(zhēng)論 探測(cè)技巧 言語(yǔ)技巧 1.言語(yǔ)要有針對(duì)性 2.表達(dá)委婉 3.靈敏應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無(wú)聲言語(yǔ) 談判技巧 1.優(yōu)勢(shì)重要的事情往往被忽略 有馬上被終了通話的壓力 容易分神 很難斷定接人的反響 2

12、. 優(yōu) 勢(shì) 一響，一定有人回應(yīng)，都有去接的激動(dòng)。在中可以隨便說(shuō)“不，要回絕對(duì)方提議的時(shí)候，也很容易說(shuō)“不，對(duì)方容易回絕我們，我們也容易回絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容。利用，可以忽視身份的差別，打過(guò)去，對(duì)方究竟是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)人員可以不論。這樣就防止了身份懸殊而呵斥的壓力或緊張局勢(shì)。中可以截止本人信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時(shí)會(huì)比較難。而在中不會(huì)有很緊張的覺(jué)得，不會(huì)因?qū)Ψ奖砬?、?chǎng)所而遭到壓力。在中，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話本人不愛(ài)聽(tīng)，或者覺(jué)得信息足夠了，可以非常武斷地在中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的覺(jué)得。 經(jīng)過(guò)談判，可以降低本錢。 3.利用談判需求留意的問(wèn)題 開(kāi)場(chǎng)白干脆利落 確認(rèn)對(duì)方能否有時(shí)

13、間跟本人談 訊問(wèn)對(duì)方能否聽(tīng)清楚 留意的音量 態(tài)度積極 如何處置不同的談判者 八、 如何判別談判者的風(fēng)格 談判的四種風(fēng)格優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 必需和談判小組成員進(jìn)展有效的溝通，并博得他們的信任。要了解產(chǎn)品、游戲規(guī)那么，而且可以有勇氣去得到正確的信息。要有良好的商業(yè)判別力，分清議題的真正底線在哪里。要有很好的判別才干。判別力的強(qiáng)弱直接會(huì)影響到能不能把談判引入勝利的方向。要容得下沖突和矛盾，有沖突、有矛盾不要怕，不要驚慌，不要退縮。要有積極進(jìn)取敢于冒險(xiǎn)的精神。要訓(xùn)練有素，沉穩(wěn)內(nèi)斂。要成為一名專業(yè)性的談判人員，訓(xùn)練有素，而且很沉穩(wěn)。很多的光輝都把它內(nèi)斂下來(lái)，這樣更有益處。要有和對(duì)方進(jìn)展交涉以及與小組內(nèi)部成員親密溝通的才干。要誠(chéng)實(shí)、廉潔，非常耿直，不好私利。要胸襟開(kāi)闊